Γιάννης Λαπατάς Δ/νων Σύμβουλος: «Η Ατλαντική Ένωση έχει προβάδισμα 40 χρόνων!»
Σπάνια μιλάει ο κ. Λαπατάς. Συχνά, όμως, ομιλούν οι πάντες στην αγορά για την Ατλαντική Ένωση. Όλοι με θαυμασμό και ενδόμυχη προσδοκία συνεργασίας! Είναι αυτό που απλά λέει ο Λαός: «Μιλάνε τα έργα του»! Γνώρισα τον άνθρωπο Γιάννη Λαπατά πριν από πενήντα χρόνια. Ζω την επαγγελματική του ανέλιξη και καταξίωση τα τελευταία τριάντα χρόνια. «Το φυλάξαι τ’ αγαθά χαλεπώτερον του κτήσασθαι» θα έλεγα γι’ αυτόν, απευθυνόμενος νοερά στον αείμνηστο πατέρα του, τον Νότη. το στυλοβάτη, που άφησε έντονα τα χνάρια του στην ελληνική ασφαλιστική αγορά, όντας και αυτός πρωτοπόρος, καινοτόμος και αποτελεσματικός.
Κύριε Λαπατά, παρακαλώ να μας ορίσετε την έννοια της αξιοπιστίας και της σοβαρότητας που η Ατλαντική Ένωση επικαλείται, όταν καλεί τους επαγγελματίες ασφαλιστές να συνεργαστούν μαζί της.
Γ.Λ.: Όταν αποφασίσθηκε, περίπου μισό αιώνα πριν, να ιδρυθεί η Ατλαντική Ένωση, ο στόχος δεν ήταν να ιδρυθεί μία ακόμη ασφαλιστική εταιρεία, από την οποία οι μέτοχοι θα προσδοκούσαν κέρδη μόνον, αλλά η κινητήριος δύναμη για τον πατέρα μου ήταν άλλες αξίες, κατά βάση ηθικές.
Δηλαδή, ξεκινώντας από την ίδια την εταιρεία, από τα ίδια τα στελέχη της εταιρείας, θέλαμε να γίνει μία εταιρεία, όπου τα στελέχη θα κρίνονταν εντελώς αξιοκρατικά, χωρίς καμία άλλου είδους παρέμβαση. Επίσης, θα έπρεπε να χαίρονται μίας μονιμότητας, που θα οδηγούσε στο να αισθάνονται την εταιρεία δική τους. Αυτό θα δημιουργούσε αυτόματα αίσθηση εμπιστοσύνης και σιγουριάς και στον κάθε συνεργάτη που θα ερχόταν κοντά μας.
Θεωρήσαμε ότι αυτό το σημείο ήταν πολύ βασικό.
Στη συνέχεια, η ίδια νοοτροπία θα περνούσε στους συνεργάτες. Θα έπρεπε οι συνεργάτες να αισθάνονται την παραγωγή τους απόλυτα ασφαλή, καθώς και τις προμήθειές τους. Επίσης, θα έπρεπε να έχουν από την εταιρεία μία στήριξη μηχανογραφική τέτοια, που να τους βοηθά ιδιαίτερα στην καθημερινή δουλειά τους και, πάνω από όλα, μία εξαιρετικά αξιόπιστη εταιρεία. Τέλος, θα έπρεπε οι παθόντες να αναφέρονται στην εταιρεία με καλά λόγια, πράγμα που σημαίνει γρήγορη και δίκαιη αποζημίωση
Αυτά ήταν τα κίνητρα με τα οποία δημιουργήθηκε η Ατλαντική Ένωση και βλέπουμε, σχεδόν μισό αιώνα μετά, αυτές οι ιδέες να έχουν γίνει δεδομένα της εταιρείας: να έχουμε δηλαδή στελέχη 10, 20, 30 ετών που δουλεύουν μαζί μας, να παίρνουν σύνταξη από εμάς. πράκτορες τρίτης γενιάς (παππούς, πατέρας και υιός). ευχαριστημένοι πελάτες και παθόντες που αποζημιώθηκαν σωστά να μιλούν με τα καλύτερα λόγια και μία αξιοπιστία σαν εταιρεία, που απ’ ό,τι πληροφορούμεθα είναι από τις υψηλότερες στην ελληνική ασφαλιστική αγορά. Συγκεκριμένα, το στηρίζουμε αυτό στο ότι από την 1/1/2009 η εταιρεία εφαρμόζει σε πλήρη μορφή το Solvency II, όχι βεβαίως επισήμως.
Αυτό μας οδήγησε σε κάποιες αλλαγές στον τρόπο λειτουργίας της εταιρείας. Σήμερα, με τη χρήση εσωτερικού μοντέλου για τον υπολογισμό των κεφαλαίων φερεγγυότητας Solvency II, η Ατλαντική Ένωση έχει δείκτη 180%,ενώ πληροφορούμεθα ότι ο μέσος όρος της αγοράς πέρυσι ήταν περίπου 25%. Σημειωτέον, ότι μία εταιρεία, για να είναι αξιόπιστη, πρέπει να έχει πάνω από το 100%. Σημειώνουμε, επίσης, ότι το ελάχιστο απαιτούμενο κεφάλαιο η Ατλαντική Ένωση το καλύπτει κατά 418%. Αντιλαμβάνεστε, συνεπώς, την αξιοπιστία της εταιρείας, που αν δεν είναι η πρώτη, είναι από τις πρώτες.
Επικαλείσθε το ότι η Ατλαντική Ένωση είναι τριεθνής ασφαλιστική δύναμη. Μιλήστε μας για τους μετόχους και την προσδοκία πέραν του κέρδους που διατηρούν, από τη σχέση τους με την εταιρεία, αλλά και τις συνέργειες που αυτοί προσφέρουν στην Ατλαντική Ένωση.
Γ.Λ.: Η Ατλαντική Ένωση από ιδρύσεώς της είχε πάντοτε και έναν ξένο μέτοχο. Συγκεκριμένα, ο πρώτος μέτοχος ήταν η American Express. Λίγο αργότερα, απαγορεύτηκε οι τράπεζες να κάνουν ασφάλειες και αυτό οδήγησε την American Express, το 1972, να αποχωρήσει. Την ίδια εποχή ήθελε να μπει στην εταιρεία μας η Deutscher Ring. Είμαστε συνεπώς πάνω από 40 χρόνια μαζί.
H Deutscher Ring, μετά από μερικά χρόνια, αγοράστηκε από την Baloise, ένα μεγάλο ελβετικό όμιλο, που έχει και τράπεζες και ασφάλειες και είναι βεβαίως πολύ δυνατός και αξιόπιστος. Όλα αυτά τα χρόνια έχουμε ένα, θεωρώ, σπουδαίο ρεκόρ: όλες οι σοβαρές αποφάσεις, που αφορούσαν την εταιρεία, ελήφθησαν με πλήρη ομοφωνία και όχι για λόγους μόνον καλής συνεργασίας, αλλά για λόγους ουσίας, γιατί και οι δύο πλευρές πιστεύουν τα ίδια πράγματα.
Πολλοί ρωτούν τι κερδίσαμε από τη συνεργασία με τους Γερμανούς και τους Ελβετούς, εκτός από κάποιες ιδέες για προϊόντα, κάποιες ιδέες μηχανογραφικές, κ.λπ. Η ουσία, κατά την άποψή μου, είναι ότι το μεγαλύτερο κέρδος μας είναι το εξής: όλα αυτά τα χρόνια στην Ελλάδα, επικρατούσε η νοοτροπία ότι ο έχων μεγαλύτερη παραγωγή είναι ο καλύτερος, άσχετα εάν είχε τα σωστά αποθεματικά, αρκετά διαθέσιμα, αν έβγαζε πραγματικά κέρδη, κ.λπ.
Οι Ελβετοί και οι Γερμανοί, την εποχή της δεκαετίας του ’70, μας εμφύσησαν την ιδέα ότι το μέγεθος δεν είναι ο στόχος, αλλά στόχος είναι η φερεγγυότητα της εταιρείας, η οργάνωση, το service και το κέρδος. Αυτό, δηλαδή, το οποίο τώρα προσπαθούν να κάνουν οι περισσότερες εταιρείες στη σημερινή ελληνική πραγματικότητα.
Εμείς τώρα, με τη συνεργασία αυτή, έχουμε ένα προβάδισμα 40 ετών στη νοοτροπία αυτή. Αυτό μας οδήγησε στο να έχουμε πολύ περισσότερα κεφάλαια από αυτά που απαιτούνται, π.χ. αντιμετωπίσαμε τη ζημιά του PSI, χωρίς να χρειάζεται καμία χρηματοδότηση η εταιρεία (δεν γνωρίζω αν άλλη εταιρεία στην αγορά το αντιμετώπισε έτσι) και μετά τη ζημιά του PSI, εφαρμόζοντας το Solvency II (πολύ πιο αυστηρό από το Solvency I), η Ατλαντική Ένωση έχει 180% δείκτη φερεγγυότητας, ενώ απαιτείται το 100% και η αγορά κατά μέσο όρο έχει 25%. Αυτό για μένα ήταν το μεγάλο κέρδος της συνεργασίας με τους Ελβετούς και τους Γερμανούς και σε δεύτερη μοίρα κάποια προϊόντα, ιδέες και μηχανογραφικές λύσεις.
Συνεχίζετε, με βαριά κληρονομιά, ένα έργο, μια διαδρομή και εισπράττετε αναγνώριση από την αγορά (πρόσφατη η εκλογή σας στην Ένωση με 3.045 ψήφους!). Ποιοι είναι οι άξονες της επιτυχίας σας και προσωπικά ποιες αρχές διέπουν τη διοίκηση που ασκείτε;
Γ.Λ.: Το να έχεις μία βαριά κληρονομιά είναι κάτι υπέροχο, αλλά ταυτόχρονα και κάτι πολύ δύσκολο, γιατί ταυτόχρονα συγκρίνεσαι με ένα σπουδαίο άνθρωπο και εγώ είχα έναν καταπληκτικό και μοναδικό άνθρωπο, τον Νότη Λαπατά. Αυτό σε κάνει να ξεκινάς κάτω από το μηδέν, απ’ όπου θα ξεκινούσε ένας οποιοσδήποτε άλλος, που σημαίνει ότι πρέπει να ξεκινήσεις, να φτάσεις πρώτα στο μηδέν και μετά να ανέβεις.
Θυμάμαι μερικές φορές ότι, όταν ήμουν νέος, αντιμετώπισα το πρόβλημα του πώς μπορώ να επιβληθώ σε κάποιον υπάλληλο μεγαλύτερο από εμένα, με περισσότερα χρόνια στη δουλειά, ο οποίος θεωρούσε ότι τη θέση που είχα, την είχα επειδή ήμουν γιος του Λαπατά. Το είχα συζητήσει τότε με τον πατέρα μου και η απάντησή του ήταν η εξής: «Πρώτον, δεν πρέπει επ’ ουδενί να χρησιμοποιήσεις εμένα για να επιβληθείς και, δεύτερον, ο μόνος τρόπος για να επιβληθείς είναι να ξέρεις καλύτερα τη δουλειά από τον υπάλληλο και όχι μόνο θεωρητικά, αλλά και πρακτικά».
Έτσι, παράλληλα με τις σπουδές μου στο πανεπιστήμιο, ξεκίνησα να εργάζομαι ως ασφαλιστής ζωής και τελικά πέρασα από όλα τα τμήματα της εταιρείας: από κλητήρας μέχρι διευθυντής διαφόρων τμημάτων. Άρα, ο πρώτος άξονας είναι να ξέρεις τη δουλειά σε βάθος και καλύτερα από τους άλλους.
Ο δεύτερος βασικός άξονας είναι να είσαι δίκαιος. να προσπαθείς, με όλη σου τη δύναμη, κάθε κίνησή σου να είναι δίκαιη, ακόμα και αν ενοχλεί ανθρώπους γύρω σου –μέσα τους, αργότερα, θα το αναγνωρίσουν.
Τρίτος άξονας, να σέβεσαι τον ανταγωνισμό και, βεβαίως, ποτέ να μην τον υποτιμάς.
Τέταρτος άξονας, να είσαι συνεπής σε ό,τι πεις.
Πέμπτος άξονας, να προσφέρεις την τελευταία τεχνολογία στην εταιρεία σου και, τελευταίος, να είναι η εταιρεία τοποθετημένη κατά τέτοιο τρόπο, που να είναι απόλυτα αξιόπιστη.
Ποια είναι η εκτίμησή σας για τα δίκτυα και, πέραν των προμηθειών, τι πρέπει να προσφέρουν οι ασφαλιστικές εταιρείες προς αυτά; Είσθε ικανοποιημένος από την τεχνογνωσία των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών αλλά και από την επαγγελματική τους συμπεριφορά;
Γ.Λ.: Η εκτίμησή μου για τα δίκτυα είναι ότι δεν υπάρχουν μαγικές λύσεις.
Πριν κάποια χρόνια, όσοι δεν είχαν agency ήταν εκτός αγοράς. μετά, όσοι δεν είχαν τράπεζες θα τελείωναν και αυτοί. στη συνέχεια, όσοι δεν ήταν μεγάλοι Brokers θα έσβηναν. μετά, αν δεν ήταν μεσαίοι πράκτορες θα είχαν πρόβλημα. αν δεν δουλεύεις, τώρα, μέσω Internet με direct πωλήσεις, είσαι χαμένος.
Η απάντησή μου σε όλα αυτά είναι μία: δεν υπάρχουν μαγικές λύσεις.
Όλα αυτά τα σχήματα μπορούν να λειτουργήσουν και να αναπτυχθούν και, αντί να συγκρούονται μεταξύ τους, θα μπορούν να μπουν στην αγορά και, αντί για το 2,5% του ΑΕΠ, που έχουμε, να το κάνουν 7%-8%, που είναι ο μέσος όρος της Ευρώπης. Όμως, υπάρχει ένα μεγάλο πρόβλημα: πολλοί άνθρωποι της αγοράς, άσχετα με ποιο τρόπο εργάζονται, δεν εκσυγχρονίζονται. Κλασικό παράδειγμα, ένας συνεργάτης 20 ετών μπορεί να έχει 2.000 πελάτες στο αυτοκίνητο, 20 πελάτες (που είναι συγγενείς του) στον κλάδο Πυρός και 1-2 συμβόλαια ζωής. Είναι σχεδόν βέβαιη, με θρησκευτική ευλάβεια, η μη προσπάθειά του να επεκταθεί σε άλλους κλάδους και αυτό συμβαίνει σε όλο το φάσμα των πωλήσεων. Θεωρώ, συνεπώς, ότι αν τα δίκτυα εκσυγχρονίζονταν και προσπαθούσαν να επεκταθούν και στους άλλους κλάδους, αντί να αγωνίζονται όλοι μόνο για το αυτοκίνητο, θα υπήρχαν καλύτερα αποτελέσματα.
Οι εταιρείες θα μπορούσαν να προσφέρουν στα δίκτυα πωλήσεων κατά βάση γνώσεις, τις οποίες πολλές φορές έχουν προσπαθήσει να παράσχουν με διάφορα σεμινάρια, συγκεντρώσεις, κ.λπ. Η επιτυχία όμως αυτών των προσπαθειών πολλές φορές είναι εξαιρετικά περιορισμένη, ιδίως όταν πρόκειται για συστήματα νέα ή εντελώς νέα.
Δυστυχώς, φαίνεται ότι ένας μικρός αριθμός, κατά βάση νέων ανθρώπων, μπορούν να τα αφομοιώσουν γρήγορα και να τα χρησιμοποιήσουν. οι περισσότεροι χρειάζονται πιο πολύ χρόνο και ορισμένοι είναι αρνητικοί.
Ίσως θα πρέπει να βρεθεί κάποιος τρόπος, όπου και οι εταιρείες και οι συνεργάτες θα πρέπει να εκσυγχρονίζονται πολύ πιο γρήγορα σε σχέση με το παρελθόν, διότι οι εξελίξεις στην υπόλοιπη Ευρώπη, που μας επηρεάζουν άμεσα, είναι καθημερινές και οι αλλαγές που συντελούνται ραγδαίες. Συνεπώς, αν κάποιος δεν μπορεί να προσαρμοστεί σε αυτές, αυτόματα βρίσκεται εκτός αγοράς.
Όσον αφορά την επαγγελματική συμπεριφορά των συνεργατών, παρουσιάζεται το φαινόμενο που βλέπουμε σε όλα τα επαγγέλματα. Ορισμένοι συνεργάτες είναι εξαιρετικοί επαγγελματίες και ορισμένοι όχι. Επειδή, όμως, η αγορά έχει αλλάξει πλέον και δεν επιτρέπει τη δυνατότητα ενός μη-επαγγελματία να επιβιώσει, πιστεύω ότι κάθε χρόνο θα βλέπουμε περισσότερους επαγγελματίες και λιγότερους μη-επαγγελματίες.
Αυτό θα συμβάλει στην εξυγίανση της ασφαλιστικής αγοράς, κάτι το οποίο όλοι επιθυμούμε, διότι η άμεση συνέπεια θα είναι η βελτίωση της φήμης της ασφαλιστικής ιδέας στον κόσμο, με συνέπεια την αύξηση του ποσοστού ασφαλίστρων του ΑΕΠ από 2,5%, που είναι σήμερα, στο στόχο του 7% – 8%.
Εν τέλει, κύριε Λαπατά, μία ελληνική ασφαλιστική εταιρεία, εκτός από τα οχήματα, γιατί δεν μπορεί να προσεγγίσει τους ρυθμούς ανάπτυξης της Ευρώπης στους άλλους κλάδους; Πιστεύετε ότι η γενιά η δική σας έχει κάνει ό,τι θα έπρεπε για τη διάδοση της ιδέας της ασφάλισης στην Ελλάδα;
Γ.Λ.: Το πρόβλημα δεν είναι μόνον η ασφαλιστική εταιρεία, αλλά τα ακόλουθα τρία σημεία:
Πρώτον, το ότι δεν θέλει ο συνεργάτης να προχωρήσει, να μάθει και να αναπτυχθεί στους άλλους κλάδους, π.χ. έχει έναν πελάτη στον κλάδο Αυτοκινήτων και ο ίδιος πελάτης είναι ασφαλισμένος μέσω άλλου συνεργάτη σε άλλους κλάδους.
Δεύτερον, η ασφαλιστική συνείδηση του Έλληνα ήταν πολύ περιορισμένη. Τώρα όμως, που η νέα γενιά δείχνει να αλλάζει, ήρθε ένα άλλο πραγματικό πρόβλημα, που φρενάρει την ανάπτυξη: η οικονομική κρίση, που οδηγεί πολλούς στην ανεργία, στον περιορισμό του εισοδήματός τους, κ.λπ.
Τρίτον, η φερεγγυότητα των εταιρειών. Πώς θα εμπιστευτεί κάποιος τη σύνταξή του εύκολα, μετά 20, 30 χρόνια, όταν κάθε λίγο και λιγάκι κλείνει μία εταιρεία;
Όσον αφορά στο ότι θα μπορούσαμε να έχουμε κάνει περισσότερα για τη διάδοση της ιδέας της ασφάλισης στην Ελλάδα, βεβαίως και ναι, και φταίμε όλοι μας.
Όμως, ένα σημαντικό μερίδιο της ευθύνης αυτής το έχει το ίδιο το κράτος με τις πολλές δυσκολίες, που με ιερή ευλάβεια τοποθετεί σε οποιονδήποτε προσπαθεί να κάνει κάτι σε αυτή τη χώρα.
Αν δεν ξεπεράσουμε τα προβλήματα αυτά, η ανάπτυξη που δικαιούμεθα όλοι, εταιρείες, συνεργάτες και ιδίως πελάτες, θα αργήσει.
Ως Γενικός Γραμματέας της Ένωσης Ασφαλιστικών Εταιρειών Ελλάδος, προγραμματικά τουλάχιστον, μπορείτε να μας αναφέρετε κάποιους προσωπικούς στόχους ή κάποιες επιλογές στρατηγικής, που να στοχεύουν σε καλύτερες ημέρες για τις εταιρείες και το Θεσμό;
Γ.Λ.: Η Ένωση Ασφαλιστικών Εταιρειών Ελλάδος αποτελεί ένα πολύ σπουδαίο όργανο της ελληνικής αγοράς, το οποίο αναγνωρίζεται κατά την άποψή μου αρκετά από όλες τις εταιρείες, όχι όμως και από τον κόσμο. Για παράδειγμα, όταν εμφανίζεται ο πρόεδρος του ΕΒΕΑ, όλη η αγορά τον γνωρίζει. όταν εμφανιζόμαστε εμείς, μας γνωρίζουν ελάχιστα.
Πρέπει να σημειώσουμε όμως ότι, σε πολλά σημεία, η ασφαλιστική βιομηχανία είναι πιο ισχυρή από την κλασική βιομηχανία της χώρας μας, καθότι, ως γνωρίζουμε, η χώρα μας δεν είναι βιομηχανική και οι περισσότερες βιομηχανίες είναι με αρνητικό πρόσημο ή σχεδόν μη βιώσιμες.
Θα πρέπει λοιπόν, κατά την άποψή μου, να καταβάλουμε κάθε δυνατή προσπάθεια, ώστε η εικόνα της ΕΑΕΕ να ανέβει πολύ πιο ψηλά, όχι μόνο μεταξύ των εταιρειών, αλλά ιδίως στον κόσμο.
Με τον τρόπο αυτό, έχοντας μια πιο ισχυρή φωνή, θεωρώ ότι θα μπορέσουμε να αντιμετωπίσουμε τα φλέγοντα ζητήματα που απασχολούν την αγορά μας.
Είναι, δε, μία εποχή δύσκολη και από άποψη οικονομική και από άποψη αλλαγών –και τα δύο αυτά συμβαίνουν με πολύ γρήγορους ρυθμούς. Αρκετές εταιρείες αντιμετωπίζουν προβλήματα προσαρμογής και θεωρώ ότι ένας βασικός στόχος της ΕΑΕΕ θα πρέπει να είναι η βοήθεια προς τις εταιρείες αυτές, ώστε να προσαρμοστούν το ταχύτερο δυνατό.
Βασικός στόχος, επίσης, της ΕΑΕΕ, κατά την άποψή μου, είναι να έχουμε τις πιο αξιόπιστες εταιρείες και μία καλή εικόνα προς την αγορά και τον κόσμο, ώστε να μπορέσουμε να αναπτύξουμε την ασφαλιστική βιομηχανία. Αυτό απαιτεί σοβαρότητα και πολλή δουλειά και από την ΕΑΕΕ και από όλες τις εταιρείες ξεχωριστά.
