Γιάννης Κιούκας: Ελάτε να συζητήσουμε την προοπτική συνεργασίας

Γιάννης Κιούκας,
Διευθύνων Σύμβουλος Cover Insurance

Ο κ. Γιάννης Κιούκας ηγείται της Cover Insurance, μίας εκ των μεγάλων εταιρειών ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, και φιλοδοξεί, χωρίς εκπτώσεις στα ποιοτικά χαρακτηριστικά και τη φιλοσοφία της, αλλά με σταθερά και οργανωμένα βήματα, να τη μεγαλώσει περαιτέρω. Ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα, τα τυπικά του προσόντα [σπουδές στην Οργάνωση & Διοίκηση Επιχειρήσεων (ΑΣΟΕΕ) και μεταπτυχιακό στο Insurance & Risk Management (Cass Business School)]· η εργασιακή εμπειρία του, αντιστρόφως ανάλογη της ηλικίας του· οι γερές βάσεις της ίδιας της εταιρείας, που μετρά 44 χρόνια ζωής, με έναν τζίρο σταθερά ανοδικό· οι 800 συνεργάτες και οι 27 διοικητικοί υπάλληλοι, με τους οποίους συμπορεύονται πολλά χρόνια τώρα.
Στη συνέντευξη που ακολουθεί ο κ. Κιούκας μας μιλά για όλα αυτά που συνθέτουν την Cover Insurance και την κάνουν να ξεχωρίζει, και απευθύνει ανοιχτή πρόσκληση σε ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές από όλη την Ελλάδα, να έρθουν να συζητήσουν την προοπτική μιας μακρόπνοης συνεργασίας. Ας τον ακούσουμε…

Συνέντευξη στη Δήμητρα Καζάντζα

Κύριε Κιούκα, αποδίδετε μεγάλη σημασία στις μακροχρόνιες συνεργασίες και την, ας μου επιτραπεί η έκφραση, διατηρησιμότητα συνεργατών…

Γ.Κ.: Πράγματι, αλλά αυτή η διατηρησιμότητα, όπως τη χαρακτηρίσατε, δεν αφορά μόνο τους συνεργάτες. Αφορά και τη μακρόχρονη και άριστη συνεργασία μας με τις περισσότερες ασφαλιστικές εταιρείες της αγοράς και την, επίσης, εξαιρετική και μακροχρόνια συνεργασία μας με το διοικητικό προσωπικό της εταιρείας. Οι περισσότεροι μετρούν πολλά χρόνια μαζί μας και αυτό νομίζω ότι κάτι λέει για εμάς.

Είμαστε μια εταιρεία που δίνει πολύ μεγάλη σημασία στις σχέσεις με τους ανθρώπους της. Υπήρχε πάντα ένα οικογενειακό κλίμα, το οποίο φροντίζουμε να διατηρούμε, ενισχύοντας παράλληλα τις δομές μας, ώστε να ανταποκριθούμε στις αυξανόμενες ανάγκες αλλά και στους αναπτυξιακούς στόχους που θέτουμε. Διατηρούμε τη ζεστασιά των σχέσεων, αλλά με δομές.

Ποιες είναι αυτές οι δομές, στις οποίες στηρίζεται η υποστήριξη που παρέχετε στους συνεργάτες σας, και ποια τα οφέλη που προκύπτουν από τη συνεργασία μαζί σας;

Γ.Κ.: Καταρχάς να αναφέρω ότι απασχολούμε 27 άτομα προσωπικό και είμαστε σε φάση ανάπτυξης, κάνοντας στοχευμένες κινήσεις εκεί που πρέπει. Η εταιρεία είναι δομημένη σε ξεχωριστά ανά κλάδο ασφάλισης τμήματα, με τους αντίστοιχους επικεφαλής· τον κ. Α. Περάμαντζη στον κλάδο Αυτοκινήτου, τον κ. Χ. Κουτσούκο στους Non Motor κινδύνους και τον κ. Κ. Γαϊτανή στον κλάδο Ζωής. Το κάθε τμήμα ασχολείται με την υποστήριξη των συνεργατών, σε όλα τα στάδια της δουλειάς τους: από την εκπαίδευση και την έκδοση συμβολαίων μέχρι τη διαχείριση των αποζημιώσεων. Μόνο στον κλάδο αυτοκινήτου, όπου ο όγκος του χαρτοφυλακίου είναι πιο μεγάλος, έχουμε ξεχωριστό τμήμα αποζημιώσεων, στο οποίο απασχολούνται αποκλειστικά δύο άτομα. Αυτή η τμηματοποίηση και ο καταμερισμός των εργασιών κρίθηκαν απαραίτητα για την καλύτερη οργάνωση των εργασιών και την πιο αποτελεσματική διοίκηση του γραφείου.

Επίσης, έχουμε ένα πλήρως οργανωμένο λογιστήριο, το οποίο μας επιτρέπει, πέραν όλων των άλλων, να κάνουμε απόδοση προμηθειών, δύο φορές τον μήνα, καθώς και εισπρακτικό τμήμα.

Θα ήθελα, όμως, να σταθώ ιδιαίτερα στο μηχανογραφικό μας σύστημα και στο portal συνεργατών, το οποίο δίνει πρόσβαση σε 25 ασφαλιστικές εταιρείες. Μέσω των συστημάτων μας, οι συνεργάτες έχουν στη διάθεσή τους υπηρεσίες λογιστηρίου, πληρωμές μέσω RF κωδικών και τιμολόγηση, ενώ, ανά πάσα στιγμή, έχουν εικόνα του χαρτοφυλακίου και της παραγωγής τους, αλλά και των αποζημιώσεων των πελατών τους. Όλα αυτά τους επιτρέπουν να αφιερώσουν περισσότερο χρόνο στις πωλήσεις, αντί σε χρονοβόρες διαδικασίες.

Πλέον, όλο και περισσότεροι συνάδελφοι αντιλαμβάνονται ότι χρειάζονται ένα περιβάλλον που να τους παρέχει λύσεις και διευκολύνσεις, μειώνοντας παράλληλα τα λειτουργικά τους κόστη. Παλιότερα υπήρχε μια μερίδα ασφαλιστών που ήθελε να έχει απευθείας συνεργασία με τις ασφαλιστικές εταιρείες. Αυτό πια δεν λειτουργεί, δεν είναι βιώσιμο. Οι στοχοθεσίες που θέτουν οι εταιρείες είναι συνήθως πολύ υψηλές και δύσκολα επιτεύξιμες από έναν ασφαλιστή μεμονωμένα. Γι’ αυτό οι συνεργάτες μας, στην πλειοψηφία τους, επιλέγουν να συνεργάζονται με τις ασφαλιστικές εταιρείες αποκλειστικά μέσω του δικού μας γραφείου, γιατί έτσι μπορούν να είναι πιο ανταγωνιστικοί· εξασφαλίζουν, μεταξύ άλλων, πιο ανταγωνιστικές προμήθειες, εμπορική πολιτική με bonus αύξησης και εταιρικά ταξίδια.

Από τη μεριά σας, ποια ποιοτικά χαρακτηριστικά ζητάτε να διαθέτει ένας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, για να γίνει συνεργάτης της Cover;

Γ.Κ.: Ως γραφείο μας χαρακτηρίζει η σταθερότητα και θέλουμε σταθερούς συνεργάτες δίπλα μας. Η κινητικότητα που χαρακτηρίζει την εποχή μας ούτε μας αφορά ούτε μας ενδιαφέρει. Έχουμε χτίσει ένα brand name όλα αυτά τα χρόνια και θέλουμε αυτοί που εκπροσωπούν την Cover να είναι επαγγελματίες, οικονομικά συνεπείς και να συντάσσονται με τη φιλοσοφία μας για μια συνεργασία με μακρόπνοη προοπτική.

Σας ενδιαφέρει οι συνεργάτες σας να ασχολούνται με όλους τους κλάδους ασφάλισης και γιατί;

Γ.Κ.: Ναι, μας ενδιαφέρει να αναπτύσσεται η παραγωγή σε όλους τους κλάδους. Σε αυτή τη μεταβατική εποχή που διανύουμε, είναι σημαντικό και για τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή να αξιοποιήσει το ήδη υπάρχον πελατολόγιό του, για να κάνει cross selling και να αναπτυχθεί σε όλους τους κλάδους ασφάλισης. Στην κατεύθυνση αυτήν παρέχουμε στους συνεργάτες μας την υποστήριξη που χρειάζονται. Κάνουμε σεμινάρια, κυρίως στον κλάδο Ζωής και τους Non Motor κλάδους, είτε σε συνεργασία με τις ασφαλιστικές για κάποια δικά τους εξειδικευμένα προϊόντα είτε και δικά μας σεμινάρια, στα οποία κάνουμε συγκριτική ανάλυση προϊόντων περισσότερων εταιρειών. Επειδή κάποιοι συνεργάτες μπορεί να μην έχουν εμπειρία σε κάποιους κλάδους, τους στηρίζουμε με τη φυσική μας παρουσία σε συνάντηση με τον εν δυνάμει πελάτη, όταν πρόκειται για μια πιο εξειδικευμένη ασφάλιση. Επιπλέον, κάνουμε ανάλυση του χαρτοφυλακίου και του πελατολογίου τους και εντοπίζουμε τι επιπλέον ανάγκες μπορεί να έχουν οι πελάτες τους, και έτσι τους βοηθάμε να αναπτυχθούν τόσο στους retail όσο και στους corporate κλάδους, αλλά και στις ομαδικές ασφαλίσεις.

Επιτρέψτε μου, εδώ, να αναφέρω ένα παράδειγμα, από τις ομαδικές ασφαλίσεις, έναν τομέα όπου διαθέτουμε τεχνογνωσία στην ασφάλιση μεγάλων επιχειρήσεων. Βλέπουμε, πλέον, ότι υπάρχει ενδιαφέρον και από μικρότερες επιχειρήσεις να ασφαλίσουν το προσωπικό τους. Αυτό μπορεί να λειτουργήσει αμφίδρομα, είτε το ομαδικό να συμπληρώσει τα ήδη υπάρχοντα ατομικά, π.χ. καλύπτεται η απαλλαγή του ατομικού, είτε με αφορμή το ομαδικό να συμπληρωθούν τα όποια κενά στις καλύψεις με ατομικά συμβόλαια. Επιπλέον, διαθέτουμε και κάποια affinities προϊόντα, που μπορούν επίσης να αξιοποιήσουν οι συνεργάτες μας.

Ποιους προβληματισμούς σας μεταφέρουν οι συνεργάτες σας; Τι από αυτά μπορεί να επιλυθεί από εσάς ως οργανωμένη δομή διαμεσολάβησης και για ποια θεωρείτε ότι χρειάζεται να επιληφθεί όλη η αγορά, προκειμένου να βρεθεί λύση;

Γ.Κ.: Είναι γεγονός ότι οι συνθήκες που βιώνουμε είναι αρκετά δύσκολες και το οικονομικό περιβάλλον χαρακτηρίζεται συγκρατημένο. Από τη θέση μας, η δυνατότητα που παρέχουμε στους συνεργάτες μας μέσω των συμβάσεων με τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρείες, προσφέροντάς τους ανταγωνιστικές τιμές, όρους και παροχές, αποτελούν εργαλεία για την ανάπτυξη και διευκόλυνση των εργασιών τους. Οι εταιρείες, θεωρώ ότι έχουν γίνει πιο δύσκαμπτες όσον αφορά την επικοινωνία και την αμεσότητα, ίσως και ως απόρροια της γιγάντωσής τους λόγω των συγχωνεύσεων. Εμείς, από τη μεριά μας, αναλαμβάνουμε ένα μεγάλο μέρος των διαχειριστικών βαρών, για λογαριασμό των συνεργατών μας, διευκολύνοντας την καθημερινότητά τους. Παράλληλα, λειτουργούμε ως ενδιάμεσοι με τις ασφαλιστικές εταιρείες, ώστε να διεκπεραιώνονται, γρήγορα και σωστά, όποια θέματα προκύπτουν. Όμως και οι εταιρείες, από τη μεριά τους, χρειάζεται να κάνουν βήματα, να είναι πιο ευέλικτες και απλές στις διαδικασίες τους, ειδικά όσον αφορά τις αποζημιώσεις. Σωστή και γρήγορη αποζημίωση είναι το κλειδί, για να αναπτυχθεί περαιτέρω η αγορά.

Η υποχρεωτική ασφάλιση επιχειρήσεων και οχημάτων έναντι φυσικών καταστροφών, η έκπτωση στον ΕΝΦΙΑ, κ.λπ. δημιουργούν προοπτικές ανάπτυξης για την ασφαλιστική αγορά;

Γ.Κ.: Καταρχάς, δείχνουν ότι το Κράτος πιστεύει στη χρησιμότητα του θεσμού. Η έκπτωση στον ΕΝΦΙΑ δεν είναι τόσο σημαντική, αλλά είναι ένα κάποιο κίνητρο, για να κινητοποιήσει κάπως τους πολίτες να ασφαλιστούν και να αναπτύξει την ασφαλιστική τους συνείδηση.

Όσον αφορά την υποχρεωτική ασφάλιση έναντι των φυσικών κινδύνων θα δούμε πώς θα λειτουργήσει στην πράξη, γιατί υπάρχουν πρακτικά προβλήματα που πρέπει να διευθετηθούν: Για παράδειγμα, στην περίπτωση της ασφάλισης οχημάτων, με τι αξίες θα ασφαλιστεί το όχημα, ποιο θα είναι το όριο κάλυψης, πώς θα εκτιμηθεί ο κίνδυνος, τι ρόλο θα παίξει η παλαιότητα, κ.ά., κ.ά. Ωστόσο, θεωρώ ότι η αγορά έχει προοπτικές ανάπτυξης. Κινούμαστε σε σωστή κατεύθυνση, αλλά απαιτούνται και οι ανάλογες κινήσεις από όλους μας: σωστή τιμολόγηση του κινδύνου από τις ασφαλιστικές εταιρείες και απλούστευση των διαδικασιών, σωστή ενημέρωση του πελάτη από εμάς, ώστε να μην υπάρχουν εκ των υστέρων παράπονα, και, γενικότερα, βελτίωση της υπηρεσίας που προσφέρουμε. Αυτό θα κρίνει το αποτέλεσμα.

Πώς αποτυπώνεται αυτό το αναπτυξιακό κλίμα στα αποτελέσματα της Cover; Ποιοι είναι οι στόχοι σας για το 2025;

Γ.Κ.: Η πορεία μας τα τελευταία χρόνια είναι γεγονός ότι χαρακτηρίζεται ιδιαίτερα αναπτυξιακή. Έχουμε καταφέρει να επιτυγχάνουμε κάθε χρόνο διψήφια ποσοστά αύξησης παραγωγής. Συγκεκριμένα, το 2024 μας βρίσκει με συνολική παραγωγή €33 εκατ., με το χαρτοφυλάκιό μας να έχει σύνθεση 59% στον κλάδο αυτοκινήτου, 22% στον κλάδο ζωής και 19% στους γενικούς κλάδους. Για το 2025 στόχος μας είναι να επιτύχουμε κατ’ ελάχιστον αύξηση της τάξης του 15%. Σύμφωνα με τα αποτελέσματά μας, φαίνεται πως η δουλειά μας αποδίδει. Στόχος μας είναι να συνεχίζουμε να βελτιωνόμαστε σταθερά, να καινοτομούμε και να προσφέρουμε ασφάλεια στο δίκτυό μας. Επενδύουμε ακόμα περισσότερο σε εργαλεία, προϊόντα και υπηρεσίες με νέες τεχνολογίες, για την απλοποίηση των υπηρεσιών προς όφελος των συνεργατών μας.

Ωστόσο, ένα βασικό ερώτημα που τίθεται είναι το εάν μπαίνει νέο αίμα στο ασφαλιστικό επάγγελμα. Εσείς σε ποιους απευθύνεστε;

Γ.Κ.: Είναι αλήθεια ότι ο κόσμος των ασφαλιστών μεγαλώνει ηλικιακά. Συνήθως ο μέσος όρος ηλικίας είναι τα 40 έτη. Δεν είναι τόσο ελκυστικό το επάγγελμά μας σε νεότερες ηλικίες. Ωστόσο, μπαίνει νέο αίμα. Οι περισσότεροι είναι παιδιά συναδέλφων. Βλέπουν ότι ο ασφαλιστικός κλάδος έχει μέλλον και τον επιλέγουν.

Υπάρχουν, όμως, και άνθρωποι που έχουν δουλέψει λίγα χρόνια στο agency και δεν τους ικανοποιεί πλέον, γιατί οι εταιρείες δεν δίνουν πια τις παροχές που έδιναν κάποτε. Οπότε αναζητούν εναλλακτικές, απευθυνόμενοι σε εμάς, για να έχουν διαθέσιμη όλη την αγορά.

Ποια είναι η γεωγραφική διασπορά των συνεργατών σας; Σε ποιες περιοχές σας ενδιαφέρει να αναπτυχθείτε;

Γ.Κ.: Το 70% περίπου των συνεργατών μας βρίσκονται στην Αττική. Λιγότερους, αλλά εξίσου καλούς συνεργάτες έχουμε στην Πελοπόννησο, τη Στερεά Ελλάδα και σε νησιά. Εννοείται ότι είμαστε ανοιχτοί σε νέες συνεργασίες, καθώς πιστεύουμε ότι υπάρχουν εξαιρετικοί συνάδελφοι με τους οποίους μπορούμε να έχουμε μια win-win σχέση. Δεν μας ενδιαφέρουν οι συμβάσεις, μας ενδιαφέρει να είμαστε χρήσιμοι, να προσφέρουμε στον συνεργάτη μας και να αναπτυχθούμε από κοινού. Τους απευθύνουμε, λοιπόν, ανοιχτή πρόσκληση να έρθουν να συζητήσουμε την προοπτική μιας συνεργασίας. Εκείνο που βλέπω είναι ότι, όπου κάναμε την αρχή και γνώρισαν τη φιλοσοφία μας και τον τρόπο που δουλεύουμε, μετά ακολούθησαν και άλλοι.

---

Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News