Γ. Σοφός: Οι νέες καταναλωτικές συνήθειες και ο ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή

Μεταρρυθμίσεις, εκσυγχρονισμός, αναγέννηση. Έννοιες που συνηθίσαμε να ακούμε, λέξεις που γαλούχησαν τη νέα γενιά επιχειρηματικότητας στην Ελλάδα και μοιραία επηρεάζουν όλους τους τομείς της οικονομίας. Η ασφαλιστική αγορά ολοκλήρωσε μεγάλης έκτασης και έντασης αλλαγές, οι οποίες, όμως, συνέπεσαν με την αλλαγή των καταναλωτικών συνηθειών του κοινού που απευθύνεται, καθώς και με την επιμονή των κυβερνήσεων να μεταχειρίζονται πολιτικές που, άμεσα ή και έμμεσα, καταργούν τη χρησιμότητα της ιδιωτικής ασφάλισης.

| Του Γιώργου Σοφού
Γενικού Δ/ντή Οργάνωσης, Αντιπροέδρου Δ.Σ. της Sofos Insurance Agency |

Η ασφαλιστική αγορά συρρικνώνεται. Παρότι δεν φαίνεται να ανησυχούμε για τη μείωση στον όγκο των ασφαλίστρων (€4,987 δις το 2011 – €3,924 δις το 2020, σύμφωνα με την ΕΑΕΕ), καθώς η αγορά ακολούθησε την καθοδική πορεία του ΑΕΠ της χώρας, μάλλον θα έπρεπε να ανησυχούμε για τον περιορισμό του αριθμού των ανθρώπων που επιθυμούν να ασχοληθούν με την ασφαλιστική αγορά και να κοινωνήσουν το πραγματικό έργο της ιδιωτικής ασφάλισης.

Η επαγγελματική μας καθημερινότητα, αλλά και η ανεπαρκής ανάπτυξη της αγοράς μάς δείχνουν πως υπάρχει δυσκολία στη διαδικασία της διαμόρφωσης τάσεων και στην εκπόνηση και εκτέλεση ενός σύγχρονου σχεδίου marketing. Προφανώς, δεν είναι εφικτό να ακολουθήσουμε το marketing plan της Apple, της TESLA ή της ΙΚΕΑ, αλλά θα μπορούσαμε να επικεντρωθούμε στις παράπλευρες υπηρεσίες που παρέχουμε. Οι τράπεζες για παράδειγμα, προσπαθώντας να επιβιώσουν από τη χρηματοδοτική τους ανεπάρκεια, κατάφεραν να προωθήσουν αποτελεσματικά πληθώρα υπηρεσιών που διευκολύνουν την καθημερινότητα των πελατών τους και παράλληλα τη λειτουργία της συντριπτικής πλειοψηφίας των επιχειρήσεων που εξαρτώνται από υπηρεσίες, όπως τα συστήματα άμεσων πληρωμών, τα POS, τα E-Commerce, η ανοικτή τραπεζική και τα phygital καταστήματά τους.

Συνεπώς, εκ των πραγμάτων, είναι αναγκαίο να αναπτύξουμε μεθόδους αποτελεσματικής διαχείρισης της ασφαλιστικής συνείδησης του κοινού και να βρούμε τρόπο να ορίσουμε το νέο μας στίγμα. Στην εποχή των influencer, των social media και των ομάδων διαμόρφωσης απόψεων, η ασφαλιστική αγορά οφείλει να μετέχει, διατηρώντας τη σοβαρότητα και τη στιβαρότητά της.

Tο βάρος πέφτει στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση. Η νέα πρακτική εξάσκησης της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης ορίζεται από απαραίτητες, πλην όμως άκρως γραφειοκρατικές διαδικασίες, και σίγουρα απαιτεί εμπειρία στη διαδικασία της πώλησης, συνεχή επικαιροποίηση γνώσεων και οργάνωση. Απαιτεί ικανότητες διαμόρφωσης ασφαλιστικής συνείδησης, έκθεση επιχειρημάτων και χτίσιμο εμπιστοσύνης.

Για να καταφέρει τα παραπάνω ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, πρέπει να πείσει τον καταναλωτή να τον ακούσει. Έναν καταναλωτή που έχει άμεση και εύκολη πρόσβαση σε πληθώρα πληροφοριών και που ασχολείται με την παραμικρή λεπτομέρεια της επόμενης αγοράς του, διατρέχοντας έτσι τον κίνδυνο να γοητευτεί από αναξιόπιστη πληροφόρηση και θεωρίες που εκφράζονται με λόγο απόλυτο.

Ο σύγχρονος ασφαλιστικός διαμεσολαβητής χρειάζεται να έχει ταλέντο στην πώληση, γνώση των ασφαλιστικών προϊόντων και πρόσβαση στην καινοτομία υπηρεσιών. Καινοτομία ως προς την ταχύτητα με την οποία συνθέτει πληροφορίες, το εύρος των υπηρεσιών που προσφέρει και τον τρόπο και τα κανάλια προσέγγισης του καταναλωτή. Είναι, επίσης, απαραίτητη η αντικειμενική διερεύνηση των αναγκών του πελάτη και η βαθιά κατανόηση των συνηθειών του.

Είναι αναγκαίο να επικεντρωθούμε στην έρευνα και ανάπτυξη καινοτόμων και διασυνδεόμενων διαδικασιών, που απαιτούν πόρους και ενέργεια. Μέχρι να καταφέρουμε ως αγορά να αλλάξουμε τις καταναλωτικές συνήθειες, είναι αναγκαίο να εφεύρουμε διόδους, μέσω των οποίων θα μπορέσουμε να εξυπηρετήσουμε αποδοτικά τις ανάγκες των καταναλωτών, αφομοιώνοντας τις συνήθειες που διαμόρφωσαν άλλες αγορές.

Ήρθε πιστεύω η στιγμή που θα πρέπει να ξεκινήσουμε να πείθουμε τον καταναλωτή ότι η ασφάλιση του οχήματός του δεν αποτελεί χαρτί για την αστυνομία, ότι η ασφάλιση της περιουσίας του δεν αποτελεί προϋπόθεση της τράπεζας ή χαράτσι του κράτους, ότι η ασφάλιση της οικογένειάς του δεν είναι πολυτέλεια. να τον πείσουμε ότι η σύγκριση τιμών θα πρέπει να επιφέρει και σύγκριση υπηρεσιών. Όλα αυτά τα επιτυγχάνουν οι άνθρωποι. Οι μηχανές, αν και απολύτως απαραίτητες, απλά διευκολύνουν την απαιτητική καθημερινότητα.

Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές θα κληθούμε να επιλέξουμε σύντομα τον δρόμο που θα βαδίσουμε. Να ενώσουμε τις δυνάμεις μας με μεγάλους οργανισμούς διαμεσολάβησης, οι οποίοι διαθέτουν σύγχρονες δομές, ενοποιημένες διαδικασίες και συσσωρευμένη γνώση. Θα κληθούμε όλοι να προσδιορίσουμε την αξία της ανθρωποκεντρικής εταιρικής στρατηγικής, της ανταλλαγής γνώσης και του ελεύθερου διαμοιρασμού πόρων. Θα κληθούμε να σταθούμε στο ύψος των περιστάσεων και να αναλάβουμε να μεταλαμπαδεύσουμε στους καταναλωτές την αξία της ιδιωτικής ασφάλισης.

Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News