Γ. Νεκτάριος: Πώς μπορούν να επωφεληθούν οι ασφαλιστές από την Ενσωματωμένη Ασφάλιση

Η ενσωματωμένη ασφάλιση (Embedded Insurance) έχει γίνει αρκετά δημοφιλής τα τελευταία έτη σε αρκετές χώρες και ήδη χρησιμοποιείται σε πολλούς κλάδους της οικονομίας, αλλά καθώς οι «μη ασφαλιστές» γίνονται πιο ευφυείς με τις προσεγγίσεις τους στην προώθηση ασφαλιστικών προϊόντων, οι παραδοσιακοί ασφαλιστές πρέπει να προσαρμοστούν γρήγορα, προκειμένου να επωφεληθούν από αυτή.

Του Γιώργου Νεκτάριου, Placement Leader, Mercer Marsh Benefits

Ένα ενσωματωμένο ασφαλιστικό προϊόν παρέχει συνήθως ασφαλιστική κάλυψη που έχει δημιουργηθεί από μια ασφαλιστική εταιρεία, αλλά διανέμεται μέσω μη ασφαλιστικών καναλιών. Συχνά συμπληρώνει άλλο προϊόν ή υπηρεσία που προσφέρεται και έχει περιορισμένο κεφάλαιο κάλυψης. Αν και η ενσωματωμένη ασφάλιση υπάρχει εδώ και χρόνια, ιδιαίτερη άνοδος στη χρήση της έχει λάβει χώρα κυρίως στις ανεπτυγμένες (ασφαλιστικές) αγορές ως ένας τρόπος για τη βελτίωση των προσφερόμενων προϊόντων και την ενσωμάτωση της προστασίας κινδύνου (risk protection) κατά την αγορά.

Η ενσωματωμένη ασφάλιση επιτρέπει στους ασφαλιστές να παρέχουν περιορισμένη κάλυψη, αναπτύσσοντας παράλληλα οικονομικά αποδοτικά κανάλια διανομής, που απλοποιούν τη διαδικασία αγοράς για τον πελάτη. Για τις επιχειρήσεις (που “διανέμουν” το ασφαλιστικό προϊόν) αντιπροσωπεύει μια άλλη πηγή εσόδων, που διευρύνει το επιχειρηματικό πεδίο της εκάστοτε εταιρείας, προσθέτοντας παράλληλα αξία στην εμπορική της πρόταση. Για τους καταναλωτές/ασφαλιζόμενους, οι σχετικοί νόμοι και κανονισμοί θα πρέπει να εγγυώνται την προστασία τους, όπως να διασφαλίζουν ότι λαμβάνουν όλες τις διαθέσιμες πληροφορίες σχετικά με την οικονομική ευρωστία και την προθυμία του ασφαλιστή να εκπληρώσει την υποχρέωση πληρωμής σε περίπτωση ζημίας.

Η ενσωματωμένη ασφάλιση θα κάλυπτε, ακόμα, μέρος του κενού ασφαλιστικής προστασίας, παρέχοντας δευτερεύουσες καλύψεις και αναπτύσσοντας μια ασφαλιστική κουλτούρα/συνείδηση μεταξύ των τμημάτων του πληθυσμού με χαμηλό εισόδημα. Για να συμβεί αυτό, οι ασφαλιστές που έχουν τη γνώση του κινδύνου καθώς και την ικανότητα να τον μετριάσουν (risk mitigation), θα πρέπει να είναι πρόθυμοι να παρέχουν αποτελεσματικές λύσεις μεταφοράς του κινδύνου για κατασκευαστές, καταναλωτές και εμπόρους λιανικής. Στις αναδυόμενες αγορές, τα “micro insurance” συμβόλαια διανέμονται εδώ και πολύ καιρό μέσω αυτών των καινοτόμων μεθόδων, επιτρέποντας στον φτωχότερο πληθυσμό να έχει πρόσβαση σε προστασία που του ταιριάζει περισσότερο από την παραδοσιακή ασφάλιση.

Γιατί έχει γίνει προτεραιότητα για τους «μη ασφαλιστές»; – Οι προσεγγίσεις που ακολουθούν και τα οφέλη που αποκομίζουν έναντι των παραδοσιακών ασφαλιστών

Η έννοια της πώλησης ασφαλιστικού προϊόντος στο σημείο πώλησης μιας άλλης αγοράς υπήρχε εδώ και αρκετό καιρό, αλλά ο τρόπος που πραγματοποιείται στις μέρες μας είναι πιο ολοκληρωμένος. Η προσφορά ασφάλισης ενσωματώνεται απρόσκοπτα στη (συνήθως ψηφιακή) διαδρομή των πελατών για την απόκτηση ενός προϊόντος και, μερικές φορές, περιλαμβάνεται πλήρως στην τιμή. Συχνά, αυτή η ενσωμάτωση γίνεται με τόσο έξυπνο τρόπο, ώστε ο πελάτης να θεωρεί την προσφορά ασφάλισης ως προστιθέμενη αξία αντί για ένα upsell ή πρόσθετη αγορά.

Για τους «μη ασφαλιστές», η αξιοποίηση της ενσωματωμένης ασφάλισης δεν σημαίνει μόνο ενίσχυση των δικών τους εμπορικών προσφορών και των προτάσεων αξίας προς τους πελάτες τους, αλλά ανοίγει επίσης νέες πηγές εσόδων. Παραδείγματος χάριν, είναι σημαντικό να αναφέρουμε ότι, στην Ισπανία, για μια γνωστή αλυσίδα καταστημάτων, η ασφαλιστική δραστηριότητα αντιπροσώπευε το 12% του EBITDA (Earnings Before Interest, Tax, Depreciation, and Amortization) του Ομίλου. Ως αποτέλεσμα, όλο και περισσότεροι «μη ασφαλιστές», από κατασκευαστές πρωτότυπου εξοπλισμού και τηλεπικοινωνιακούς παρόχους έως διαδικτυακά ταξιδιωτικά γραφεία, ενισχύουν τις δικές τους προσφορές με ασφάλιση, για να αποκομίσουν τα ίδια οφέλη.

Οι «μη ασφαλιστές» διανέμουν ασφαλιστικά προϊόντα με διάφορους τρόπους και μοντέλα. Πιο συγκεκριμένα, υπάρχει (α) o παραδοσιακός “affinity” τρόπος, όπου ο «μη ασφαλιστής» ενεργεί ως συνεργάτης στη διανομή του ασφαλιστικού προϊόντος για μια ασφαλιστική εταιρεία, (β) η “MGA/Managing General Agent” προσέγγιση, όπου ο «μη ασφαλιστής» ενεργεί ως MGA και αναλαμβάνει μέρος του value chain της ασφάλισης και (γ) την προσέγγιση της «πλήρης ανάληψης του κινδύνου», με την οποία αναλαμβάνει ολόκληρη την ευθύνη του ασφαλιστή.

Οι δύο τελευταίοι τρόποι/προσεγγίσεις –“MGA” ή «πλήρης ανάληψη του κινδύνου»– παρέχουν στους «μη ασφαλιστές» μια σειρά από πλεονεκτήματα, που τούς δίνουν μια υπεροχή έναντι των παραδοσιακών ασφαλιστών, όπως η μοναδική πρόσβαση σε πελάτες, συχνά περισσότερα δεδομένα για τους πελάτες και τις προτιμήσεις τους, καθώς και την ευκαιρία να ενσωματώσουν πλήρως και απρόσκοπτα την ασφάλιση στις εμπορικές προσφορές τους προς τους πελάτες τους.

Η προτεραιοποίηση της ενσωματωμένης ασφάλισης και η προσέγγιση που πρέπει να ακολουθήσουν οι ασφαλιστές

Για τις ασφαλιστικές εταιρείες, η ενσωματωμένη ασφάλιση αντιπροσωπεύει ταυτόχρονα απειλή και ευκαιρία. Από τη μία πλευρά, η ενσωματωμένη ασφάλιση γίνεται ένα σημαντικό κανάλι πωλήσεων, το οποίο παρέχει στους ασφαλιστές πρόσβαση σε μεγάλο αριθμό πελατών με υψηλά conversion rates (το ποσοστό των προσπαθειών/επικοινωνιών που καταλήγει σε πώληση). Από την άλλη πλευρά, οι ασφαλιστές κινδυνεύουν να γίνουν απλώς πάροχοι ασφαλιστικού capacity σε «μη ασφαλιστές» και να μετατρέψουν την ασφάλιση σε μια ακόμα πιο εμπορευματοποιημένη διαδικασία.

Ως εκ τούτου, οι ασφαλιστικές εταιρείες πρέπει να αξιολογήσουν προσεκτικά εάν και με ποιον τρόπο θα συμμετάσχουν στη δραστηριότητα της ενσωματωμένης ασφάλισης. Αυτό απαιτεί μια σειρά συνειδητών σχεδιαστικών επιλογών αλλά και επενδύσεων από την πλευρά τους. Για παράδειγμα, θα πρέπει να εξετάσουν προσεκτικά σε ποιους κλάδους/τομείς της οικονομίας επιθυμούν να επικεντρωθούν και με ποιους «μη ασφαλιστικούς» παίκτες (για παράδειγμα, επιχειρηματικούς ομίλους από την αυτοκινητοβιομηχανία ή το λιανικό εμπόριο) θα ήθελαν να συνάψουν συνεργασίες. Επίσης, να καταλήξουν στα ασφαλιστικά προϊόντα που θα προσφέρουν και πώς να διαφοροποιηθούν, παρέχοντας υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας βάσει του συγκεκριμένου κλάδου ή τομέα της οικονομίας, και αν θα επιμείνουν στη δική τους επωνυμία ή θα αποδεχτούν τη “λευκή ετικέτα”. Στη συνέχεια, θα πρέπει να εξετάσουν τα διαχειριστικά ζητήματα που θα προκύψουν, τυχόν θέματα με την πληρωμή των αποζημιώσεων και πώς θα ενσωματωθούν τεχνικά στις διαδικασίες πωλήσεων που ακολουθούν οι «μη ασφαλιστές».

Η ενσωματωμένη ασφάλιση παραμένει μια εξελισσόμενη έννοια. Για την υποστήριξη γρήγορων αποφάσεων από την πλευρά των καταναλωτών κατά την αγορά ενός προϊόντος, η ασφαλιστική κάλυψη θα πρέπει να είναι εύκολα κατανοητή, η τιμή της προσιτή και η εκτέλεση της συμφωνίας απλή και σαφής. Για τις επιχειρήσεις (που “διανέμουν” το ασφαλιστικό προϊόν), το προϊόν θα πρέπει να γίνεται εύκολα κατανοητό από το προσωπικό πωλήσεών τους και να βελτιώνει την εμπειρία του πελάτη, συμβάλλοντας παράλληλα στη βελτίωση των οικονομικών αποτελεσμάτων. Για τους ασφαλιστές, θα πρέπει να συμβάλλει στη διαφοροποίηση των καναλιών διανομής με κερδοφόρο τρόπο και στη μεγέθυνση του πελατολογίου, ενώ θα τους βοηθήσει να αναπτύξουν περαιτέρω εξειδίκευση σε τυποποιημένα ασφαλιστικά προϊόντα. Ο ρόλος των ρυθμιστικών αρχών για την προστασία των καταναλωτών/δικαιούχων ασφάλισης και τη διασφάλιση της επαρκούς λειτουργίας της ασφαλιστικής σύμβασης παραμένει κρίσιμος.

Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News