Έρευνα IFAAcademy: Γιατί Αντιστεκόμαστε στην κατανόηση των κινδύνων και την Ασφάλιση

Του κ. Παναγιώτη Λελεδάκη, Founder & CEO του IFAAcademy.

Με αφορμή την Ημέρα Ιδιωτικής Ασφάλισης (11/11), το IFAAcademy πραγματοποίησε έρευνα με τίτλο: «Ασφάλιση: Ο εγκέφαλός μας είναι ο Ένοχος: Γιατί Αντιστεκόμαστε στην κατανόηση των κινδύνων και την Ασφάλιση».

Ο εγκέφαλος έχει έναν ιδιαίτερο τρόπο να σαμποτάρει τις αποφάσεις μας όταν πρόκειται για την κατανόηση και τη διαχείριση του κινδύνου. Είναι ένα παράδοξο: ενώ η ασφάλιση έχει σχεδιαστεί για να μας προστατεύει από τις αβεβαιότητες της ζωής, ψυχολογικά εμπόδια συχνά εμποδίζουν τους ανθρώπους να δράσουν για αυτήν την αναγκαία προστασία.

Έρευνες νευροβιολογίας και συμπεριφορικής οικονομικής επιστήμης επιβεβαιώνουν ότι αρκετές εγκεφαλικές τάσεις δρουν αρνητικά στις προληπτικές αποφάσεις:

1. Προκατάληψη Αισιοδοξίας (Optimistic Bias): Μελέτες επιβεβαιώνουν ότι οι περισσότεροι άνθρωποι πιστεύουν πως τα δυσάρεστα γεγονότα είναι πιο πιθανό να συμβούν σε άλλους παρά στους ίδιους. Η έρευνα της νευροεπιστήμονα κα Tali Sharot δείχνει ότι ο εγκέφαλός μας είναι προγραμματισμένος να σκέφτεται «αυτό δεν θα συμβεί σε μένα», υπονομεύοντας την αίσθηση της ανάγκης για διαχείριση κινδύνου. Οπότε, αν δεν αποδέχεσαι το “πρόβλημα”, δεν σε ενδιαφέρει η λύση τόσο (Ασφάλιση).

2. Ανοχή του εγκεφάλου στον Φόβο και το “Freeze Effect”: Μόνο ένα μικρό ποσοστό ανθρώπων μπορεί να ανταποκριθεί θετικά στον φόβο ως κίνητρο για αγορά· για τους περισσότερους, ο φόβος τους εμποδίζει να πάρουν αποφάσεις. Η έρευνα του κ. Daniel Kahneman για την «κόπωση αποφάσεων» δείχνει ότι όταν οι άνθρωποι νιώθουν υπερβολικό άγχος, αποφεύγουν θέματα όπως η ασφάλιση, αντί να τα αντιμετωπίζουν άμεσα. Πρέπει να βρούμε και άλλους τρόπους να εκπαιδεύουμε τον καταναλωτή και όχι μόνο με φόβο. Στο IFAAcademy έχουμε βρει νέους τρόπους να επιχειρηματολογούμε, βασισμένους στο “fun theory” – πώς μπορείς να κάνεις κάποιον να δράσει κατά των κινδύνων με “όχι τρομακτικό τρόπο”.

3. Προκατάληψη της Άμεσης Ικανοποίησης (Instant Gratification Monkey): Ο εγκέφαλός μας αναζητά φυσικά την άμεση ικανοποίηση, κάτι που καθιστά τα μακροπρόθεσμα οφέλη της ασφάλισης λιγότερο επιτακτικά. Μελέτες του οικονομολόγου κ. George Loewenstein αποκαλύπτουν ότι η τάση για άμεση ικανοποίηση είναι βασικό χαρακτηριστικό της ανθρώπινης φύσης, ειδικά σε χρηματοοικονομικές επιλογές. Πρέπει να χρησιμοποιήσουμε νέα επιχειρηματολογία που θα κάνει τον πολίτη να αισθάνεται χαρά σήμερα που επενδύει στην ασφάλιση και όχι μόνο για τα μελλοντικά πιθανά οφέλη. Έχουμε μια νέα σειρά επιχειρημάτων βασισμένη σε όλες τις φυσικές και ψυχολογικές ανάγκες του ανθρώπου και πώς μπορούν να αποδείξουν την αξία της ασφάλισης ως μέσο διαχείρισης κινδύνων άμεσα.

4. Αντίσταση στην Αλλαγή και Ομοιόσταση: Η αλλαγή είναι δύσκολη. Η μετατόπιση των οικονομικών προτεραιοτήτων για κάτι όπως η ασφάλιση έρχεται σε σύγκρουση με την έντονη επιθυμία του εγκεφάλου για σταθερότητα, μια τάση που είναι γνωστή ως ομοιόσταση.

Δυστυχώς, αυτά τα εμπόδια συμβάλλουν στο γεγονός ότι το επάγγελμά μας δεν έχει πάντα την καλύτερη εικόνα στα μάτια των καταναλωτών -ακόμη. Όμως, αυτό αλλάζει. Αντιμετωπίζοντας αυτά τα ψυχολογικά εμπόδια, μπορούμε να αρχίσουμε να μετασχηματίζουμε τον ρόλο μας από «πωλητές ασφαλίσεων» σε «διαχειριστές ασφαλίσιμων κινδύνων». Σε πραγματικούς συμβούλους.

Αυτή την 11η Νοεμβρίου, η Ένωση Ασφαλιστικών Εταιρειών στην Ελλάδα έχει καθιερώσει την Ημέρα Ιδιωτικής Ασφάλισης, για να τονίσει τη σημασία της ασφάλισης, όμως πρέπει να πάμε ένα βήμα παραπέρα. Χρειαζόμαστε επίσης μια Ημέρα Επίγνωσης και Διαχείρισης Κινδύνων, για να βοηθήσουμε τους καταναλωτές να αναγνωρίσουν τους κινδύνους και να λάβουν μέτρα, για να προστατευτούν. Άλλωστε, χωρίς κατανόηση του προβλήματος του κινδύνου, οι περισσότεροι δεν θα δουν αξία στη λύση που προσφέρει η ασφάλιση.

Προσεγγίζοντας τις Νέες Γενιές με Νέα Γλώσσα

Με τις νεότερες γενιές, που είναι γεννημένοι μέσα στην τεχνολογία (Digital Natives), είναι απαραίτητη μια διαφορετική προσέγγιση. Για να τους εκπαιδεύσουμε αποτελεσματικά, χρειάζεται να υιοθετήσουμε νέα γλώσσα, επιχειρήματα και παραδείγματα. Όπως ένα τείχος προστασίας προστατεύει τον υπολογιστή ή το κινητό από ψηφιακές απειλές, έτσι και η ασφάλιση προστατεύει από τους απρόβλεπτους κινδύνους της ζωής – ένα παράδειγμα που τους είναι κατανοητό. Και με τη δύναμη των social media μπορούμε να δημιουργήσουμε ελκυστικό περιεχόμενο, για να βοηθήσουμε αυτή τη γενιά να κατανοήσει τη διαχείριση κινδύνου με τρόπο που να τους μιλάει απευθείας.

Στo IFAAcademy, με 14 χρόνια εξειδικευμένης έρευνας, είμαστε αφοσιωμένοι στην επέκταση της «συνείδησης κινδύνων και ασφάλισης του καταναλωτή» και διαθέτουμε έρευνες και εργαλεία που μπορούν να δώσουν απαντήσεις σε όλες αυτές τις προκλήσεις. Το όραμά μας είναι σαφές: να εκπαιδεύσουμε και να ενδυναμώσουμε τους ανθρώπους να κατανοούν τον κίνδυνο και να ενεργούν με τρόπο που να εξασφαλίζει ένα πιο ασφαλές και ανθεκτικό μέλλον για όλους και να γίνουμε Αρχιτέκτονες μιας ασφαλέστερης κοινωνίας. Προσαρμοζόμαστε με τη δύναμη της επιστήμης και της τεχνολογίας και ειδικά τώρα με την ασύλληπτη δύναμη της τεχνητής νοημοσύνης και μπορούμε να οραματιστούμε ένα πολύ καλύτερο αύριο για τον θεσμό της ασφάλισης και της κοινωνίας!

Ας αποδείξουμε σε όλους ότι η ασφάλιση είναι η «πιο έξυπνη χρηματοοικονομική ιδέα κοινωνικής συμμαχίας που επινόησε ποτέ ο άνθρωπος για οικονομική προστασία!».

Τι λέτε;

Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News