Ελένη Ασημακοπούλου: Θέμα ουσίας η παρουσίαση του εαυτού μας
Το Βήμα των Financial Planners
Όσοι ανήκουμε στους financial planners, στην εξειδικευμένη ομάδα των ασφαλιστικών συμβούλων, με την ολιστική αντιμετώπιση και διαχείριση των επιθυμιών και στόχων του πελάτη, γνωρίζουμε πως υπάρχουν πολύ συγκεκριμένα και προκαθορισμένα βήματα, από την πρώτη επαφή και γνωριμία έως και το after sales service.
Ένα από τα βασικά σημεία του πρώτου ραντεβού με τον πελάτη είναι η παρουσίαση του εαυτού μας.
Έχω ακούσει συναδέλφους να λένε:
- «Εγώ δεν λέω τίποτα για εμένα, γιατί θεωρώ ότι περιαυτολογώ και θα φανεί άσχημο στον πελάτη».
- «Εγώ δεν λέω κάτι για μένα, αλλά προτάσσω την εκπληκτική εταιρεία με την οποία συνεργάζομαι».
- «Εγώ λέω ποιος είμαι και μετά αναφέρω τα μοναδικά επιτεύγματα του εξαιρετικού γραφείου που συνεργάζομαι».
- «Εγώ δεν χρειάζεται να πω κάτι, γιατί του προσφέρω μια επιλογή από τις δεκάδες εταιρείες με τις οποίες συνεργάζομαι, οπότε μπορεί να νιώσει ασφαλής και σίγουρος μαζί μου».
Το πρώτο ραντεβού, όπως όλοι γνωρίζουμε, είναι κατά βάση μια συνάντηση γνωριμίας.
Τι σημαίνει γνωρίζω τον άλλον (πελάτη); Μαθαίνω ποιος είναι, ποια είναι η οικογένειά του, τι δουλειά κάνει, πώς ή γιατί επέλεξε αυτό το επάγγελμα, ποια είναι τα χόμπι του, κ.ο.κ. Προσπαθώντας να τον “ξεκλειδώσουμε”, να τον χαλαρώσουμε, να βρούμε κοινά σημεία που θα κάνουν την πορεία της συζήτησης άνετη, σε φιλικό κλίμα αμοιβαίας εμπιστοσύνης.
Αμοιβαία εμπιστοσύνη;
Πώς μπορεί να δημιουργηθεί ένα τέτοιο κλίμα, όταν έχω μπει στο σπίτι ή την επιχείρηση κάποιου, τον ρωτώ όλα τα προηγούμενα και ακόμα παραπάνω, κι εγώ του έχω πει μόνο το όνομά μου;
Ας βάλουμε όλοι για λίγο τον εαυτό μας στη θέση του πελάτη. Ανοίγουμε την πόρτα μας και ένας κύριος ή μια κυρία μάς λέει: «Γεια σας, είμαι η Ελένη Ασημακοπούλου και ήρθα να γνωριστούμε». Και ξεκινά ένας καταιγισμός ερωτήσεων, οι οποίες είναι και πολύ προσωπικές πολλές φορές. Πώς θα νιώθαμε, αλήθεια;
Ένας άγνωστος μάς είπε πως ήρθε εν πρώτοις για να γνωριστούμε και, τελικά, μας ρωτά τα πάντα και δεν μάς έχει πει τίποτα για εκείνον. Ρωτά για τη δουλειά μας, χωρίς να μάς πει ποια είναι η δική του. Ρωτά για τους συνεταίρους ή συνεργάτες μας, χωρίς να πει εκείνος με ποιους συνεργάζεται. Ρωτά για την εξειδίκευση της εταιρείας μας, χωρίς εκείνος να αναφέρει τη δική του εξειδίκευση. Ρωτά για τα χρόνια δραστηριοποίησής μας στον χώρο, χωρίς εκείνος να πει λέξη για τη δική του εμπειρία.
Πιστεύω πως όλοι καταλαβαίνουμε πόσο άβολο, για να μην πω αγενές, είναι αυτό για κάθε άνθρωπο που έχουμε απέναντί μας. Όλοι καταλαβαίνουμε πως δεν μπορεί να χτιστεί κλίμα εμπιστοσύνης μονομερώς. Και επειδή ξέρω πως πολλοί θα πείτε ότι «εντάξει, εγώ πήγα από σύσταση, άρα του έχει μιλήσει ο συστήσας για μένα», θα θέσω απλώς ένα ερώτημα: Πόσο σίγουροι είμαστε ότι ο συστήσας, με όλη την καλή του πρόθεση, έχει τονίσει τα πραγματικά σημαντικά σημεία, στα οποία εμείς θα θέλαμε να αναφερθούμε;
Η παρουσίαση του εαυτού μας είναι ένα από τα βήματα του πρώτου ραντεβού και οφείλουμε να το τηρούμε απαρέγκλιτα. Και αυτό δεν είναι απλώς θέμα αρχής, αλλά θέμα ουσίας.
Όλοι μας μπορούμε να φτιάξουμε μια μικρή παρουσίαση του εαυτού μας –δεν χρειάζεται να είναι πάνω από ένα-δυο λεπτά. Η παρουσίαση πρέπει να περιλαμβάνει οπωσδήποτε το ποιοι είμαστε, πόσα χρόνια εργαζόμαστε στον χώρο, ποια είναι η ειδίκευσή μας, με ποια/ες εταιρείες συνεργαζόμαστε και για ποιο λόγο κάνουμε αυτό το επάγγελμα. Σε αυτόν, λοιπόν, τον ελάχιστο χρόνο μπορούμε να δώσουμε στον πελάτη το γενικό πλαίσιο που κινούμαστε. Δεν χρειάζεται ούτε να περιαυτολογούμε, ούτε να εκθειάζουμε την όποια ασφαλιστική συνεργαζόμαστε, ούτε να διαφημίζουμε το γραφείο στο οποίο δουλεύουμε. Οφείλουμε να θυμόμαστε ότι οι πελάτες είναι και οι ίδιοι άνθρωποι της αγοράς και μπορούν πολύ καλά να μας ψάξουν και εμάς και τα super-duper γραφεία μας, και την εκπληκτικά μοναδική ασφαλιστική εταιρεία μας.
Ας μας γίνει μια καλή πρακτική συνήθεια, κάθε φορά που δίνουμε το χέρι σε έναν νέο υποψήφιο πελάτη, να αναρωτιόμαστε αυτόματα: «Εγώ ποιος/α είμαι;», και αυτήν τη σύντομη αλλά περιεκτική απάντηση να τη δίνουμε στον πελάτη, παρουσιάζοντας τον εαυτό μας όπως του αξίζει, αλλά και όπως οφείλουμε στον άνθρωπο που έχουμε απέναντί μας, που μοιράζεται μαζί μας τα ΟΝΕΙΡΑ του, για να τα προστατεύσουμε, και τους ΣΤΟΧΟΥΣ του, για να τους πραγματοποιήσουμε.
Η κα Ελένη Ασημακοπούλου γεννήθηκε στην Αθήνα, είναι συνεργάτης της Smart Insurance Agency, απόφοιτος του L.U.T.C. και πιστοποιημένη
Financial Planner από τον ευρωπαϊκό οργανισμό
Efficert στο επίπεδο SQF4.
Έχει πάνω από 20 χρόνια επαγγελματική εμπειρία στον χρηματοασφαλιστικό κλάδο. Έχει εργαστεί ως agency συνεργάτης με την Interamerican για πάνω από δέκα χρόνια και ως ανεξάρτητος συνεργάτης με τη Smart
Insurance Agency από το 2010. Εμπλουτίζει συνεχώς τις γνώσεις της σε θέματα ασφαλιστικά και χρηματοοικονομικα, έχοντας πάνω από 2.000 ώρες εκπαίδευσης από οργανισμούς της Ελλάδας και της Ευρώπης.
Στόχος της να βοηθήσει όσο το δυνατόν περισσότερους ανθρώπους, ώστε να είναι ικανοί να διατηρήσουν το επίπεδο της ζωής τους κάτω από οποιεσδήποτε συνθήκες και να πραγματοποιήσουν απερίσπαστοι τους στόχους που έχουν θέσει για το μέλλον.
Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News
