Δημήτρης Αγαπίου: Η Allianz είναι ένα ασφαλές “λιμάνι” για τους πελάτες μας

Συνέντευξη του κ. Δημήτρη Αγαπίου, Δ/ντή Γραφείου Πωλήσεων της Allianz, στην Αμαλία Ρουχωτά

H Allianz εγκαινίασε στο τέλος του χρόνου τη συνεργασία της με τη θυγατρική εταιρεία του Ομίλου, Allianz Global Life, με το λανσάρισμα ενός νέου Unit Linked προϊόντος που θα διατίθεται στο εξής από το αποκλειστικό της δίκτυο.

Γιατί είναι καινοτομία στην ελληνική ασφαλιστική αγορά ένα επενδυτικό προϊόν και ποια ιδιαίτερα πλεονεκτήματα δίνει στους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, για να φέρουν περισσότερο κόσμο κοντά στην επιλογή της επένδυσης των χρημάτων τους σε συνεργασία με μια ασφαλιστική εταιρεία; Τις απαντήσεις αναζητήσαμε από έναν άνθρωπο που έχτισε την επιτυχημένη καριέρα του στη διάθεση επενδυτικών και ασφαλιστικών προϊόντων της γερμανικής ασφαλιστικής.

Ο κ. Δημήτρης Αγαπίου μοιράστηκε μαζί μας στη συνέντευξη που ακολουθεί όχι μόνο κάποια από τα “μυστικά” του Τarget4Life αλλά και ορισμένα ενδιαφέροντα συμπεράσματα που προέκυψαν από τη μακρόχρονη πορεία του, σχετικά με τη διαχείριση των επενδυτικών προϊόντων και την προώθησή τους από τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές τα τελευταία χρόνια.

Κύριε Αγαπίου, μετράτε ήδη 28 χρόνια καριέρας στην ίδια ασφαλιστική εταιρεία. Πώς ξεκινήσατε την πορεία σας στην ασφαλιστική αγορά και στην Allianz;

Δ.Α.: Τo 1991, παράλληλα με τις σπουδές μου στο Πολυτεχνείο ως Μηχανολόγος Μηχανικός, αναζητούσα εργασία προκειμένου να ενισχύσω το οικογενειακό εισόδημα. Διάβασα τυχαία μια αγγελία που ανέφερε ότι ένας μεγάλος πολυεθνικός όμιλος που συνεργάζεται με το Μετρό και το Αεροδρόμιο, αναζητά συνεργάτες και εκτίμησα ότι η εργασία θα ήταν πάνω στο αντικείμενο των σπουδών μου.

Ευτυχώς για εμένα, η εκτίμησή μου ήταν λανθασμένη. Παράλληλα με τη συνέχιση των σπουδών μου στο Πολυτεχνείο και τη στρατιωτική μου θητεία, ξεκίνησα την επαγγελματική μου διαδρομή ως ασφαλιστικός σύμβουλος της Allianz. Μία επαγγελματική πορεία, από την οποία δεν έχω παρεκκλίνει μέχρι σήμερα και έχω στόχο να συνεχίσω σε όλη την επαγγελματική μου ζωή.

Μετά από οχτώ έτη μεγάλης προσπάθειας για τη σωστή εύρεση και διατήρηση πελατών, βραβεύτηκα το 1999 από την Αllianz με την πρώτη διάκριση για τις επιδόσεις μου. Διατήρησα τον τίτλο του κορυφαίου ασφαλιστικού συμβούλου για 16 συναπτά έτη (ως και το 2014) και από το 2015 ως σήμερα διευθύνω το γραφείο της Αllianz στα νότια προάστια (Γλυφάδα).

Στο πρόσφατο συνέδριο της εταιρείας ακούσαμε πως η Allianz σκοπεύει να εντείνει τη στόχευσή της στον τομέα των επενδυτικών Unit Linked προϊόντων. Γιατί πιστεύετε ότι ο κλάδος αυτός μπορεί να κερδίσει σήμερα το ενδιαφέρον των υποψήφιων πελατών;

Δ.Α.: Πράγματι, τα αποταμιευτικά προγράμματα Unit Linked αποτελούν στρατηγικό πυλώνα ανάπτυξης στη δραστηριότητα Ζωής, για την Allianz. Τη δεδομένη χρονική συγκυρία, οι σημαντικές αποδόσεις των προθεσμιακών καταθέσεων ανήκουν στο παρελθόν και οι ελληνικές τράπεζες προσφέρουν μηδενικά σχεδόν επιτόκια στις καταθέσεις.

Συνδυαστικά και με την πλήρη άρση των capital controls, δημιουργείται εύφορο έδαφος για τη στροφή των καταναλωτών από τα παραδοσιακά αποταμιευτικά προγράμματα σε unit-linked προγράμματα, που προσφέρουν σύγχρονες αποταμιευτικές λύσεις με ευελιξία και παραμέτρους εξατομίκευσης.

Σίγουρα, η διαχείριση ενός επενδυτικού προϊόντος, που δεν παρέχει εγγύηση αποδόσεων, χρειάζεται γνώσεις και ειδικούς χειρισμούς προκειμένου να ελαχιστοποιηθεί η πιθανότητα αρνητικής απόδοσης.

H Allianz και οι θυγατρικές της έχουν την τεχνογνωσία και την εμπειρία στον χώρο των διεθνών χρηματαγορών, για να προσφέρουν επενδυτικές λύσεις που ανταποκρίνονται στις σημερινές ανάγκες των Ελλήνων καταναλωτών για αποταμίευση.

Πώς επηρέασε την αγορά των U/L προϊόντων η μακρά περίοδος των capital controls, πώς διαχειριστήκατε το θέμα αυτό στην Allianz και τι έχει αλλάξει τους τελευταίους μήνες για τους καταναλωτές;

Δ.Α.: Δυστυχώς, η επιβολή των capital controls το 2015 επέφερε μία απότομη διακοπή της ανοδικής πορείας που κατέγραφε η παραγωγή των Unit Linked προϊόντων στο σύνολο της ασφαλιστικής αγοράς. Κι εμείς στην Allianz φυσικά δεν μείναμε ανεπηρέαστοι, καθώς τα Unit Linked προϊόντα μας, που συνδέονται με αμοιβαία κεφάλαια της PIMCO, είναι ένα από τα σημαντικά ανταγωνιστικά μας πλεονεκτήματα και η διάθεσή τους σταμάτησε με την εφαρμογή των κεφαλαιακών περιορισμών.

Ωστόσο, χάρη στην ισορροπημένη μας στρατηγική και την εξαιρετική διαχείριση των εσωτερικών μας Αμοιβαίων Κεφαλαίων από την Allianz ΑΕΔΑΚ, που βρίσκονται στις πρώτες θέσεις της κατάταξης των ελληνικών Α/Κ για τις εξαιρετικές τους αποδόσεις, αντιμετωπίσαμε με επιτυχία την πρόκληση, διαθέτοντας τα προϊόντα μας που είναι συνδεδεμένα με τα συγκεκριμένα Α/Κ.

Παράλληλα, συνεχίσαμε να διαθέτουμε και προγράμματα εγγυημένου τεχνικού επιτοκίου, τα οποία πλεονεκτούσαν συγκριτικά με τις τραπεζικές καταθέσεις, καθώς δεν κινδύνευαν να υποστούν ενδεχόμενο “κούρεμα”.

Με τη σταδιακή άρση των κεφαλαιακών περιορισμών, επήλθε και η επαναφορά των προγραμμάτων που παρέχουν πρόσβαση στις διεθνείς χρηματαγορές, ενώ παράλληλα άρχισε να σημειώνεται και μία προοδευτικά αυξητική τάση στην παραγωγή των Unit Linked προϊόντων, η οποία αναμένουμε να ενισχυθεί και στο άμεσο μέλλον.

Ποια θα λέγατε ότι είναι τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα του νέου U/L προϊόντος της Allianz, Target4Life;

Δ.Α.: Κατά την προσωπική μου γνώμη, το Target4Life διαθέτει ιδιαίτερα καινοτόμα και πρωτοπόρα χαρακτηριστικά για την ελληνική αγορά, που του προσδίδουν πολλά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα.

Αρχικά πρόκειται για ένα πρόγραμμα Unit Linked «Νέας Γενιάς» που λειτουργεί μέσα από την επενδυτική στρατηγική Life Cycle. Αυτό σημαίνει ότι το επενδυτικό χαρτοφυλάκιο μεταβάλλεται με την πάροδο του χρόνου, προκειμένου να εξασφαλίσει τη μέγιστη δυνατή συσσώρευση κεφαλαίου για τον πελάτη. Η μεταβολή αυτή γίνεται πάντα σύμφωνα και με τις παραμέτρους που έχει ο ίδιος ορίσει, όπως είναι το επενδυτικό του προφίλ, δηλαδή η προσωπική του πρόθεση ανάληψης κινδύνου και ο χρονικός ορίζοντας. Συνεπώς, το Target4Life δίνει τη δυνατότητα σχεδιασμού μίας μοναδικής για κάθε πελάτη, Life Cycle στρατηγικής, που θα τον βοηθήσει να πραγματοποιήσει έναν συγκεκριμένο στόχο ζωής.

Επιπλέον, το επενδυτικό χαρτοφυλάκιο του Target4Life βασίζεται στη διασπορά κινδύνου, καθώς επενδύει ανάμεσα σε ένα “καλάθι” 21 διαθέσιμων αμοιβαίων κεφαλαίων, ενώ η διαχείρισή του είναι ενεργητική, δηλαδή γίνεται αυτοματοποιημένα και με συνεχή αναθεώρηση, επιτυγχάνοντας τη συνεχή βελτιστοποίησή του.

Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του νέου προϊόντος είναι φυσικά και η αξιοπιστία του διαχειριστή του χαρτοφυλακίου, δηλαδή της Allianz Global Investors, ενός παρόχου με διεθνή εμβέλεια και εμπειρία που έχει υπό τη διαχείρισή του περισσότερα από 500 δισ. ευρώ.

Τέλος, πιστεύω ότι τα προϊοντικά του χαρακτηριστικά, δηλαδή το μεγάλο ποσοστό επένδυσης ασφαλίστρου 97,5% κατά μ.ο. σε όλη τη διάρκειά του, η παροχή και ασφαλιστικής κάλυψης, η δυνατότητα πρόωρης εξαγοράς και η δυνατότητα τροποποίησης των προσωπικών παραμέτρων του πελάτη το καθιστούν μοναδικό Unit Linked πρόγραμμα στην ελληνική αγορά.

«Το μεγάλο ποσοστό επένδυσης, οι αποδόσεις των επενδυτικών κεφαλαίων, η διασπορά κινδύνου, η διαφάνεια και η ευελιξία είναι τα σημεία κλειδιά στα οποία πρέπει να εστιάσει ο πελάτης, για να επιλέξει το επενδυτικό προϊόν αποταμίευσης που ανταποκρίνεται στις ανάγκες του».

«Οι Έλληνες πολίτες χρειάζεται να αλλάξουμε νοοτροπία «αποταμίευσης» και να στραφούμε σε προγράμματα χωρίς εγγυημένες αποδόσεις που, όμως, μπορούν να μας εγγυηθούν τη βέλτιστη διαχείριση των χρημάτων μας».

Ποιες είναι οι απαραίτητες δεξιότητες και γνώσεις που θεωρείτε ότι πρέπει να έχει ένας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, για να αναλάβει να προωθήσει στο πελατολόγιό του αυτού του είδους τα προϊόντα;

Δ.Α.: Βασική προϋπόθεση, για μία επιτυχημένη πώληση, είναι να ικανοποιούνται τρεις συνθήκες:

• Καλή γνώση των αναγκών του πελάτη
• Καλή γνώση του προϊόντος
• Πλήρης διαφάνεια στην ενημέρωση του πελάτη.

Όπως ανέφερα και σε προηγούμενη ερώτηση, η προώθηση και στη συνέχεια παρακολούθηση της πορείας ενός επενδυτικού προϊόντος αποταμίευσης απαιτεί κατάρτιση και ειδικούς χειρισμούς, προκειμένου να επιτύχουμε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα και να διαφυλάξουμε το συμφέρον του πελάτη μας. Οι εποπτικές αρχές έχουν προβλέψει γι’ αυτό, και ως εκ τούτου υπάρχει πλέον ειδική πιστοποίηση πώλησης Unit-Linked προϊόντων που χρειάζεται να έχει ο διαμεσολαβητής.

Το Target4Life, συγκεκριμένα, έχει ένα επιπλέον πλεονέκτημα για εμάς τους ασφαλιστικούς συμβούλους όσον αφορά στη δική μας μακροπρόθεσμη συμβολή, καθώς η αυτοματοποιημένη ενεργητική διαχείριση από την Allianz Global Investors ελαχιστοποιεί τη δική μας ανάγκη να παρακολουθούμε τις καθημερινές διακυμάνσεις των αγορών. Ωστόσο, χρειάζεται να τις παρακολουθούμε τακτικά, προκειμένου να συμβουλεύουμε σωστά τον πελάτη μας και για την κατάλληλη στιγμή των extra καταβολών.

Σύμφωνα με την εμπειρία σας, ποια είναι τα σημεία κλειδιά που θα πρέπει να εξετάσει ο υποψήφιος πελάτης πριν προχωρήσει στην επιλογή συγκεκριμένης εταιρείας και ασφαλιστικού/επενδυτικού προϊόντος για να επενδύσει τα χρήματά του και γιατί να μην απευθυνθεί σε κάποιο άλλο πάροχο χρηματοοικονομικών προϊόντων, όπως μια τράπεζα;

Δ.Α.: Σίγουρα ένας πελάτης για να επιλέξει σε ποια εταιρεία θα εμπιστευθεί την επένδυση των χρημάτων του, πρέπει να εξετάσει την αξιοπιστία, το μέγεθος και την εμπειρία της εταιρείας στον χώρο των επενδύσεων.

Για παράδειγμα, η Allianz και οι θυγατρικές της, με το μέγεθος, την εμπειρία, τη διεθνή παρουσία και την τεχνογνωσία τους, αποτελούν ένα ασφαλές “λιμάνι” για την απόδοση των χρημάτων του πελάτη. Όσον αφορά στα χαρακτηριστικά του προϊόντος, το μεγάλο ποσοστό επένδυσης, οι αποδόσεις των επενδυτικών κεφαλαίων, η διασπορά κινδύνου, η διαφάνεια και η ευελιξία είναι κατά τη γνώμη μου τα σημεία κλειδιά στα οποία πρέπει να εστιάσει ο πελάτης, για να επιλέξει το επενδυτικό προϊόν αποταμίευσης που ανταποκρίνεται στις ανάγκες του.

Σχετικά με τις τραπεζικές καταθέσεις, όπως είπαμε και προηγουμένως, κάτω από τις σημερινές συγκυρίες, μέσα σε ένα περιβάλλον χαμηλών επιτοκίων, δεν αποτελούν ελκυστικό προϊόν αποδόσεων. Η αναμονή αλλαγής της πολιτικής επιτοκίων είναι, κατά τη γνώμη μου, λανθασμένη επιλογή. Οι Έλληνες πολίτες χρειάζεται να αλλάξουμε νοοτροπία «αποταμίευσης» και να στραφούμε σε προγράμματα χωρίς εγγυημένες αποδόσεις που, όμως, μπορούν να μας εγγυηθούν τη βέλτιστη διαχείριση των χρημάτων μας.

Έγιναν στο παρελθόν κατά τη γνώμη σας αστοχίες ή λάθη στους τρόπους προώθησης αυτού του τύπου προϊόντων από τις ασφαλιστικές εταιρείες και πώς αυτά διορθώθηκαν ή ξεπεράστηκαν σήμερα;

Δ.Α.: Την εποχή ανόδου του χρηματιστηρίου, η αλήθεια είναι ότι πολλοί Έλληνες ενδιαφέρθηκαν για την αγορά προϊόντων μικτού τύπου (επένδυση και ασφάλιση). Δυστυχώς, από την ασφαλιστική αγορά τότε έλειπαν κατάλληλα καταρτισμένοι διαμεσολαβητές, για να ενημερώσουν σωστά τον πελάτη σχετικά με όλες τις παραμέτρους του προϊόντος που αγοράζει.

Η επένδυση των ασφαλιστικών εταιρειών σήμερα στον τομέα της εκπαίδευσης των ασφαλιστικών συμβούλων τους αποτελεί την καλύτερη απάντηση στην αστοχία του παρελθόντος. Επιπλέον, η συνεργασία των ασφαλιστικών εταιρειών με παρόχους-διαχειριστές που έχουν παρουσία και εμπειρία από αγορές σε όλο τον κόσμο, μας δίνει την ευκαιρία να αξιοποιήσουμε την τεχνογνωσία τους για να θωρακιστούμε απέναντι στις προκλήσεις των επενδυτικών αγορών.

Κύριε Αγαπίου, με δεδομένο ότι το εισόδημα του μέσου Έλληνα σήμερα και μετά από μια δεκαετία κρίσης είναι αρκετά περιορισμένο, αλλά και η εμπιστοσύνη του σε χρηματοοικονομικούς οργανισμούς κλονισμένη, ποιο είναι το βασικό σας επιχείρημα για να κερδίσετε την προσοχή των συμπολιτών μας;

Δ.Α.: Πράγματι, μέσα στην κρίση οι συμπολίτες μας, όταν έπρεπε να ιεραρχήσουν το πού θα κατανείμουν το οικογενειακό εισόδημά τους, επέλεξαν να αφήσουν την ιδιωτική ασφάλιση εκτός.

Πρώτη μου προτεραιότητα, λοιπόν, είναι να πείσω τον Έλληνα καταναλωτή για την αξία της ιδιωτικής ασφάλισης και να τεκμηριώσω με διαφάνεια ότι μπορούμε να του προσφέρουμε την κατάλληλη λύση στις ατομικές και οικογενειακές του ανάγκες. Τέλος, με ειλικρίνεια και σιγουριά μεταφέρω, ως ασφαλισμένος και ο ίδιος, την προσωπική μου εμπειρία από τα προϊόντα της Allianz που προτείνω στον πελάτη μου.