David William Brown: 10 συμβουλές για να γίνετε “Top of the Table”

Αν ως χρηματοοικονομικός σύμβουλος χρειάζεστε κάποιες συμβουλές, για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας και να πετύχετε υψηλούς παραγωγικούς στόχους ώστε να γίνετε “Top of the Table”, ακολουθήστε τις παρακάτω απλές στρατηγικές. Μπορούν να σας παράσχουν έναν χάρτη πορείας στις προσπάθειές σας να γίνεστε καλύτεροι κάθε μέρα.

1) “Χτίστε” την επωνυμία σας. Η επωνυμία μας (Brand) είναι ένας τρόπος για να δημιουργήσουμε περιουσία και να τη διατηρήσουμε. Ο στόχος είναι η προστασία και η διατήρηση αυτής της περιουσίας, αλλά και η δημιουργία μιας κληρονομιάς που θα έχει διάρκεια.

2) Προσδιορίστε την αποστολή σας. Αφού βρείτε την επωνυμία σας, στη συνέχεια θα πρέπει να προσδιορίσετε γραπτώς την αποστολή σας. Η δική μας αποστολή είναι να παρέχουμε πελατοκεντρικές λύσεις με βάση τις αρχές της ειλικρίνειας, της δέσμευσης και της ποιότητας εξυπηρέτησης πελατών. Αυτή η “δήλωση αποστολής” πρέπει να βρίσκεται σε εμφανές σημείο στο λόμπι της εταιρείας μας, για να τη βλέπουν όλοι οι πελάτες μας. Και μην ξεχνάτε ότι είμαστε δεσμευμένοι και υπόλογοι σε αυτή τη “δήλωση αποστολής”.

3) Θέστε τους στόχους σας. H δουλειά του χρηματοοικονομικού συμβούλου είναι μια δραστηριότητα που βασίζεται σε στόχους. Θέτουμε τον στόχο μας κάθε 90 ημέρες. Όταν συναντώ τον επικεφαλής μου, κοιτάζουμε πίσω τις τελευταίες 90 ημέρες και θέτουμε στόχους για τις επόμενες 90 ημέρες.

4) Αναφέρετε τη δραστηριότητά σας. Κάθε εβδομάδα, αναφέρω τη δραστηριότητά μου στα άτομα που με βοηθούν στο γραφείο και παρακολουθούν τι κάνω. Έχουμε έναν διαχειριστή έργου, του οποίου η δουλειά είναι να βεβαιώνει ότι κάνουμε ό,τι πρέπει να κάνουμε. Πρόκειται για ένα σύστημα αναφοράς, το οποίο δεν στοχεύει στον έλεγχο των ανθρώπων. απλά διασφαλίζει ότι προχωρούμε βήμα-βήμα τη διαδικασία, μιλώντας με πελάτες και οδηγώντας τους στο να πάρουν την τελική τους απόφαση. Και εδώ φτάνουμε στη γραμμή επικοινωνίας μας.

Εμείς διαθέτουμε μία γραμμή επικοινωνίας εννέα βημάτων. Όλοι, οι πιθανές πρώτες επαφές μας, οι υποψήφιοι και οι υφιστάμενοι πελάτες μας, περνούν από αυτή τη γραμμή. Προχωράμε στην πρώτη επαφή, η οποία είναι συνήθως ένα τηλεφώνημα. Πηγαίνουμε στη δεύτερη επαφή, με την οποία οργανώνουμε μια συνάντηση. Στη συνέχεια, κάνουμε μια συνάντηση επανεξέτασης των όσων συζητήσαμε αρχικά. τους στέλνουμε την παρουσίαση, ενώ μέσω μιας εφαρμογής αρχειοθετούνται οι φάκελοι που βρίσκονται σε εκκρεμότητα και, ακολούθως, οι συμβάσεις που έχουν διευθετηθεί. Στο πλαίσιο της γραμμής επικοινωνίας, διαθέτουμε σε κάθε φάση της διαδικασίας προσωπικό υποστήριξης που επιβεβαιώνει ότι το στάδιο της εργασίας έχει ολοκληρωθεί και την προχωρά παρακάτω, στο επόμενο άτομο ή ομάδα.

5) Δημιουργήστε την ομάδα σας. Το επάγγελμα του χρηματοοικονομικού συμβούλου είναι μια δουλειά που δεν μπορεί να είναι επιτυχής, αν την κάνετε μόνοι σας. Πρέπει να έχετε βοήθεια και πρέπει να διαθέτετε μια ομάδα. Στο γραφείο μας, έχουμε διάφορες ομάδες. Κάθε ομάδα αποτελείται από τουλάχιστον τρία άτομα. Μερικά άτομα εργάζονται και με άλλες ομάδες.

Μας αρέσει να επιβραβεύουμε τους συνεργάτες μας. Όλοι οι συνεργάτες και τα μέλη του προσωπικού μας απολαμβάνουν οφέλη, συμμετέχοντας στα κέρδη. Όλοι εργάζονται τέσσερις ημέρες την εβδομάδα και έχουν διάφορες διακοπές. Έχουμε καθιερώσει μία ετήσια εκδρομή μίας-δύο ημερών με το προσωπικό μας, στη διάρκεια της οποίας απλά διασκεδάζουμε. Υπάρχει μια πολύ κλειστή ομάδα ανθρώπων, οι οποίοι πρέπει να έχουν χρόνο μαζί για να χαλαρώσουν από το άγχος του γραφείου. Έχουμε καθιερώσει, επίσης, τριμηνιαία γεύματα και κεράσματα σε τακτά χρονικά διαστήματα για το προσωπικό υποστήριξης.

6) Διατηρείτε μία ατζέντα των καθημερινών σας εργασιών. Είτε πρόκειται για εσωτερική συνάντηση είτε για συνάντηση με πελάτη, δεν πραγματοποιείται καμία συνάντηση στο γραφείο μας χωρίς να υπάρχει μία ατζέντα για το τι θα συζητηθεί, την οποία έχουμε θέσει εκ των προτέρων υπόψη του συνομιλητή μας. Όταν έρθει ο πελάτης, θέτουμε εκ νέου υπόψη του την ατζέντα και του ζητάμε να δώσει προτεραιότητα σε αυτό που θεωρεί πιο σημαντικό και θέλει να συζητήσουμε κατά τη συνάντηση. Τους λέμε: «Για να κάνουμε τον χρόνο τον δικό σας και τον δικό μας να αξίζει, θα μπορούσατε να μας πείτε τι έχετε στο μυαλό σας; Τι σας κρατάει ξύπνιους τη νύχτα; Τι θα θέλατε να συζητήσετε;».

7) Κρατήστε σημειώσεις. Μετά από κάθε συνάντηση, ζητάμε από τον πελάτη άδεια, για να στείλουμε ένα υπόμνημα στους λογιστές και τους δικηγόρους του. Θέλουμε να έρθουμε σε επαφή με τους λογιστές και τους δικηγόρους όσο το δυνατόν νωρίτερα. Οι σημειώσεις μας βοηθούν όλους –τους άλλους συμβούλους του πελάτη, τους πελάτες μας και εμάς τους ίδιους– να περιγράψουμε σωστά ποιοι είναι οι στόχοι. Μετά από ένα ή δύο χρόνια, όταν ο πελάτης επιστρέψει για επανεξέταση των καλύψεών του, θα δούμε τις σημειώσεις μας, για να ελέγξουμε αν κάναμε όλα όσα του υποσχεθήκαμε ή αν υπάρχουν πράγματα που εξακολουθούν να εκκρεμούν. Οι σημειώσεις πρέπει να βρίσκονται στο επίκεντρο της δουλειάς μας.

8) Επενδύστε στον εαυτό σας. Το επάγγελμα του χρηματοοικονομικού συμβούλου είναι ένα επάγγελμα μάθησης. Κάθε μέρα, κάθε εβδομάδα, κάθε μήνα, κάθε χρόνο, συνεχίζουμε να μαθαίνουμε. Πρέπει να περιβαλλόμαστε από ανθρώπους που σκέφτονται το ίδιο με εμάς. Πρέπει να επενδύουμε στην εκπαίδευσή μας και σε οργανισμούς, όπως το MDRT κ.ά.

9) Επενδύστε στην επιχείρησή σας. Για να μεγαλώνουμε μέρα με τη μέρα, πρέπει να διαθέτουμε κεφάλαια για την ανάπτυξη της επιχείρησής μας, είτε πρόκειται για τεχνολογία είτε για συνεργάτες ή βοηθούς.

10) Δημιουργήστε ισορροπία. Η οικογένειά μου δραστηριοποιείται σε αυτό το επάγγελμα για περισσότερα από 75 χρόνια. Γνωρίζουμε το είδος των προκλήσεων και του άγχους που έχει αυτή η δουλειά για εμάς τους ίδιους, τις οικογένειές μας, τις σχέσεις μας. Πρέπει να είστε σε θέση να ισορροπήσετε την επαγγελματική σας ζωή με την οικογένεια, το σπίτι, τους φίλους σας, καθώς και με την ανάγκη για πνευματικότητα, ηθική, φιλανθρωπία και συμμετοχή στα κοινά.

ΒΙΟΓΡΑΦΙΚΟ
Ο David William Brown ήταν μέλος του MDRT 39 χρόνια. Βετεράνος του ασφαλιστικού κλάδου, πιστοποιημένος financial planner, ασφαλιστής ζωής & υγείας και χρηματοοικονομικός σύμβουλος, ο Brown ήταν συνεργάτης, από το 1983, της εταιρείας ασφάλισης ζωής και χρηματοοικονομικού σχεδιασμού Al G. Brown & Associates, με έδρα το Τορόντο του Καναδά, η οποία ιδρύθηκε από τον πατέρα του το 1943.

Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News