Case studies Financial Planning

Case studies πραγματικών πελατών στους οποίους εφαρμόστηκε η μεθοδολογία Financial Planning.

Του Διονύση Χριστοδούλου*

Tα παρακάτω case studies αφορούν πραγματικούς πελάτες στους οποίους εφαρμόστηκε η μεθοδολογία των financial planners. Συγκεκριμένα, χρησιμοποιήθηκε το εξειδικευμένο λογισμικό της figlo, το οποίο έχει παραμετροποιηθεί για τα ελληνικά δεδομένα από την Ένωση Financial Planners (HFPA) και άλλαξε την εικόνα που είχαν οι πελάτες για τις ασφαλιστικές τους ανάγκες.

Οι δυνατότητες του συγκεκριμένου λογισμικού είναι πραγματικά απεριόριστες βοηθώντας τον επαγγελματία στη σωστή διαχείριση των πελατών του, δίνοντάς του, ανά πάσα στιγμή, πρόσβαση σε μια ενημερωμένη βάση δεδομένων για όλο του το πελατολόγιο.

Το πρώτο case study αφορά οικογένεια με τρία μικρά παιδιά. Χρειάστηκαν τρεις συναντήσεις προκειμένου να ολοκληρωθεί και να παρουσιαστεί η μελέτη.

Στην 1η γνωριμία – συνάντηση επισημάνθηκαν τα οφέλη του financial planning και δόθηκε ιδιαίτερη βαρύτητα στο λογισμικό της figlo, το οποίο μας δίνει τη δυνατότητα να χαρτογραφήσουμε τα οικονομικά στοιχεία του πελάτη, έχοντας κρίσιμα δεδομένα τα οποία χρησιμοποιούμε σαν βάση για τα επόμενα χρόνια. Ουσιαστικά, έχουμε τη δυνατότητα να ορίσουμε και να “τρέξουμε” σενάρια (σπουδές παιδιών, ανικανότητα για εργασία, συνταξιοδότηση), τα οποία σε πραγματικό χρόνο δίνουν τη δυνατότητα στον εκάστοτε πελάτη να αντιληφθεί πού υπάρχει ενδεχομένως “πρόβλημα” και τι κινήσεις θα πρέπει να ακολουθήσει.

Στη 2η συνάντηση καταγράψαμε αναλυτικά τα εισοδήματα (επιχειρηματική δραστηριότητα, ενοίκια) του ζευγαριού και αντίστοιχα τα έξοδα της οικογένειας (βιοτικό κόστος, εκκρεμές δάνειο, εισφορές κοινωνικής ασφάλισης, δραστηριότητες παιδιών). “Δηλώσαμε” την κινητή και ακίνητη περιουσία με πραγματικές αντικειμενικές αξίες, καθώς και τις αποταμιεύσεις – επενδύσεις στην Ελλάδα και το εξωτερικό.

Στην 3η συνάντηση παραδόθηκε η εκτενής 79σέλιδη ανάλυση, τόσο σε έντυπη (στην οποία έγιναν επεξηγήσεις σελίδα-σελίδα) όσο και σε ψηφιακή μορφή για το αρχείο του πελάτη.

Θεωρώ πως τα παρακάτω testimonials που ζητήθηκαν μετά την ολοκλήρωση της μελέτης αντικατοπτρίζουν σε μεγάλο βαθμό τη συνολική εμπειρία της οικογένειας μετά τη χρήση του εξειδικευμένου λογισμικού:

«Μου έκανε εξαρχής θετική εντύπωση η τεχνογνωσία του Διονύση, λόγω της μακροχρόνιας εμπειρίας του στον τομέα των ασφαλίσεων σε προσωπικό και εταιρικό επίπεδο, καθώς και το γεγονός ότι έλαβα άμεσες απαντήσεις στις αρχικές επικοινωνίες μας, πριν ακόμη προχωρήσουμε σε οποιαδήποτε μελέτη. Προηγήθηκε προετοιμασία βάσει πλάνου, οπότε η συνάντηση ήταν φυσική συνέχεια, καθώς τα εισαγωγικά ήταν ήδη μέρος της μελέτης πλέον. Κατά την τελική συνάντηση, υπήρχε ολοκληρωμένη παρουσίαση βάσει των μοναδικών αναγκών, συνθηκών και στόχων της οικογένειάς μου. Αυτό που έχω στα χέρια μου είναι απολύτως κατανοητό, ρεαλιστικό και εμπεριστατωμένο, ώστε να το συζητήσω με τη σύζυγό μου και να λάβουμε τις ανάλογες αποφάσεις».

Αντίστοιχα, η σύζυγος αποτύπωσε με τη σειρά της τη δική της οπτική από την αναλυτική μελέτη:

«Είμαστε εξαιρετικά ευχαριστημένοι από το στοχευμένο χρηματοοικονομικό και ασφαλιστικό εργαλείο, καθώς μας βοηθά να συνειδητοποιήσαμε παραμέτρους οι οποίες διαφορετικά είτε θα είχαν διαφύγει ή εξετασθεί αρκετά μεταγενέστερα. Ευχαριστούμε θερμά για την εύστοχη και απόλυτα προσωποποιημένη εξυπηρέτηση, αλλά και τη διεύρυνση των οριζόντων μας στο ασφαλιστικό πεδίο».

Αντίστοιχη διαδικασία ακολουθήθηκε και σε άλλη οικογένεια με δύο μικρά παιδιά, ορίζοντας σενάρια για μελλοντικές σπουδές των παιδιών, αγορά ακίνητης περιουσίας για επένδυση, καθώς και αξιολόγηση των υπαρχόντων συμβολαίων υγείας που υπήρχαν ήδη ενεργά σε όλα τα μέλη της οικογένειας. Η τελική μελέτη παραδόθηκε σε 49 σελίδες, εξηγώντας βήμα – βήμα τη μεθοδολογία και τα διαγράμματα που απεικονίζουν τα σημεία στα οποία πρέπει να οριοθετήσουμε μια στρατηγική, παρουσιάζοντας λύσεις τουλάχιστον από δύο εταιρείες ανά κίνδυνο – κάλυψη.

Παράλληλα, δόθηκε περιορισμένη πρόσβαση στην πλατφόρμα με κωδικούς, ώστε ο πελάτης να έχει τη δυνατότητα να προσθέτει στοιχεία, όπως αλλαγή στη μισθοδοσία ή την ενδεχόμενη αγοροπωλησία ακινήτων. Με αυτόν τον τρόπο θα έχουμε ανά πάσα στιγμή επικαιροποιημένα στοιχεία, ώστε στην ετήσια επέτειο να μπορούμε πιο άμεσα να αξιολογήσουμε τα δεδομένα, δίνοντας βαρύτητα στη στρατηγική του financial planning και όχι τόσο στα αριθμητικά δεδομένα.

Συμπερασματικά, έχοντας “ως όπλο” την τεχνολογία και “παντρεύοντας” την εμπειρία, ο financial planner έχει τη δυνατότητα να:

• αφουγκραστεί τις ανάγκες των πελατών του και να τους βοηθήσει έμπρακτα, χωρίς να στοχεύει στην πώληση συγκεκριμένων προγραμμάτων ή εταιρειών.
• “προστατεύσει” από οικονομικούς κινδύνους μια οικογένεια, που μπορεί να εκτρέψουν τον προγραμματισμό της.
• παρουσιάσει με διαγράμματα σε πραγματικό χρόνο τις επιπτώσεις των στόχων – σεναρίων που θέτει ο ίδιος ο πελάτης.

Ο κ. Διονύσης Χριστοδούλου είναι πιστοποιημένος Financial Planner, κατέχοντας τον τίτλο του European Insurance Intermediary SQF3 και ολοκληρώνοντας, πρόσφατα, το πρόγραμμα European Certified Financial Adviser SQF4 μέσω της HFPA και του ΕΙΑΣ. Κατέχει Bachelor σε Πληροφοριακά Συστήματα από το Deree College και Master σε Management Innovation & Technology από το Athens Information Technology. Διαθέτει 15χρονη εμπειρία σε διαφορετικές θέσεις πολυεθνικών εταιρειών. Ξεκίνησε στον ασφαλιστικό χώρο το 2014 στο agency της ING και τα τελευταία δύο χρόνια είναι ανεξάρτητος ασφαλιστικός & επενδυτικός σύμβουλος στη Freedom.