Capital Control vs Mind Control

Του Κυριάκου Χατζηστεφάνου, Life Insurance Agent της MetLife

Ενώ αναμέναμε τις εξελίξεις για τις νέες μεθόδους εργασίας μας και το νομοσχέδιο για την αναβληθείσα –κατ’ εξακολούθηση– εφαρμογή του Solvency II (που θα σηματοδοτήσει αλλαγές και στο επάγγελμά μας), ξαφνικά μας προέκυψαν τα ‘’Capital Controls’‘!

Κλειστές τράπεζες, περιορισμένες αναλήψεις, προβληματισμένοι πολίτες (συνταξιούχοι και μη), αβεβαιότητα και μια ρευστή κατάσταση να γεννά κάθε είδους σενάρια, είτε αληθινά είτε φαντασιοπληξίες!

Σενάρια που προέκυπταν σε κάθε επαφή μας με τον συμπολίτη μας, γνωστό, φίλο ή μη, και οπουδήποτε. Σημείο αναφοράς και συνάντησης, μάλιστα, έγιναν τι άλλο; Τα …ATM!

Τώρα ξεκινάνε Όχι τα “Capital”, αλλά τα “Mind Controls”, σκέφτηκα!

Ξεκινάει η καθημερινή εκείνη διαδικασία όπου, τοποθετώντας τον εαυτό σου στην αγορά, θέλεις να διαχειριστείς την ανασφάλεια του πελάτη, στηρίζοντάς τον και προτείνοντάς του λύσεις στο πρόβλημα που τυχόν του παρουσιαστεί.

Γνωρίζεις καλύτερα από τον καθένα πως, οικονομικά τουλάχιστον, μόνον εσύ το μπορείς. Παράλληλα, όμως, καλείσαι να διαχειριστείς παράγοντες εξωγενείς και πρωτόγνωρους σε σχέση με το τι έχεις συναντήσει μέχρι σήμερα.

Χρειάζεται, λοιπόν, “Control” όχι μόνο στη σχέση εισροή-εκροή του χρήματος, αλλά και στην άσκοπη διαρροή των συναισθημάτων μας προς κάθε κατεύθυνση.
Και δεν εννοώ κάτι παραπάνω από την αρνητική επιρροή του φόβου επάνω μας, που μας στερεί τη δυνατότητα δραστηριότητας σε αυτό που πρεσβεύουμε.

Η αποστολή μας είναι να υπενθυμίζουμε συνεχώς εκεί έξω πως όσο κι αν μερικοί θεωρούσαν κάποτε πολυτέλεια την Ασφάλιση Ζωής, την Προστασία Εισοδήματος, τη Συνταξιοδοτική Εξασφάλιση κ.τ.λ., τόσο σήμερα –όσο και μέρα με την ημέρα ακόμα περισσότερο– αναδεικνύεται ως κύρια και επιτακτική ανάγκη για όλους.

Μια ανάγκη που σε σχέση με τα συρρικνωμένα εισοδήματα (όχι για όλα τα επαγγέλματα) εγκλωβίζει και απογοητεύει πολλούς από εμάς σε αυτό το περιβάλλον, με αποτέλεσμα την ασθενέστερη και άτονη δραστηριότητα μας!

Σύννεφα και απογοήτευση διαρκώς –και μάλιστα σε μεγάλη μερίδα των νέων. Εννοείται όχι μόνο συναδέλφων, αλλά γενικευμένα. Μάλιστα, σε γκάλοπ αναφέρθηκε ότι ελάχιστοι είναι εκείνοι οι νέοι κάτω των 30 ετών που δεν σκέφτηκαν να μεταναστεύσουν κάπου στην Ευρώπη.
Δυστυχώς, πολλοί πιστεύουν πως η λύση είναι η αποφυγή της κατάστασης και όχι η αντιμετώπισή της.  
Ευτυχώς που δεν είναι έτσι!

Προ μηνών βρεθήκαμε στη Νέα Ορλεάνη για τις ανάγκες του συνεδρίου του MDRT και συναντήσαμε τον Βασίλη, έναν  Έλληνα που ζει εκεί εδώ και 12 χρόνια. Διατηρεί ένα από τα καλύτερα Jazz Club του κόσμου, στη γνωστή “Bourbon Street”.

Όταν όλοι στην Ελλάδα έλεγαν πως έβρεχε χρήματα, το 2003, αυτός κινούσε για να περάσει τον Ατλαντικό, πιστεύοντας στον εαυτό του και προσπαθώντας να βρει κάτι καλύτερο από αυτό που είχε μέχρι τότε.

Δυο χρόνια μετά και αφού εγκαταστάθηκε στη Νέα Ορλεάνη, η πόλη επλήγη από τον Τυφώνα “Katrina” με χιλιάδες θύματα και αστέγους, με αποτέλεσμα τους χιλιάδες μετανάστες προς άλλες Πολιτείες.
Αυτός, όμως, έμεινε εκεί και δεν γύρισε πίσω. Βλέποντάς το ως ευκαιρία, έστησε μια μικρή κατασκευαστική εταιρεία, συμμετέχοντας στη νέα πλέον ανοικοδόμηση της πόλης.

Αυτή ήταν και η ευκαιρία της ζωής του. Σήμερα, μιλάει με άλλα οικονομικά δεδομένα και βέβαια είναι ένας από τους πιο επιτυχημένους επαγγελματίες της πόλης –αν τον συναντήσετε, θα σας μιλήσει μόνο για ευκαιρίες!!!

Ας πάμε στα δικά μας!

Εάν συμφωνούσαμε με τους εαυτούς μας πως Τυφώνας “Katrina” = “Capital Control’’, τι είναι αυτό που πρέπει να αντιμετωπίσουμε, για να γίνουμε σήμερα εμείς οι διαχειριστές και ρυθμιστές της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς και οι αυριανοί επιτυχημένοι επαγγελματίες;

Η απάντηση είναι η εξής: να αντιμετωπίσουμε εμάς, μέσω του “Mind Control”.

Τι αντιμετώπισε και τι διαχειρίστηκε ο Βασίλης στην “Katrina”; Τα νέα δεδομένα, έπειτα από την επιλογή του να μεταναστεύσει αλλά και να διαχειριστεί σωστά τον εαυτό του.
Αυτά τα νέα δεδομένα πρέπει να τα δούμε κι εμείς ως ευκαιρία, αφού όμως τα αποδεχτούμε.

Το να αναμετρηθούμε με τους εαυτούς μας και να επανατοποθετηθούμε στη νέα πραγματικότητα επιβάλλεται σε τέτοιες περιπτώσεις.
Το να αναμετρηθούμε όμως με τους εαυτούς μας και να προκύψει “φόβος”, τότε παύουμε να βλέπουμε καθαρά αυτό που μπορεί να μας οδηγήσει εκεί που θέλουμε και μπορούμε.

Επίσης, θέτουμε τις ηθικές μας αξίες σε μια νέα πρωτόγνωρη πραγματικότητα, όπου σε αυτήν αποτελεί ευκαιρία η περαιτέρω καλλιέργειά τους και όχι η εγκατάλειψή τους, λόγω του φόβου πως δεν θα τα καταφέρουμε.

Μήπως, λοιπόν, είμαστε εμείς αυτοί που μπορούμε να ρυθμίσουμε τις καταστάσεις και να διαμορφώσουμε το μέλλον για εμάς και τα παιδιά μας και όχι ως απλοί θεατές να τα περιμένουμε από άλλους;

Αλλά ακόμα κι αυτό να μη συμβεί, δηλαδή να μην καταφέρουμε να αλλάξει τίποτα και να μην οδηγήσουμε κάτι, δεν συνάδει με τη φύση μας, αφού είμαστε ήδη στο επάγγελμα αυτό, να αποδεχτούμε το γεγονός πως περάσαμε από εδώ και δεν προσπαθήσαμε μέχρι τέλους, καθημερινά, με σύμμαχο την πίστη και τις αξίες μας προς αυτή την κατεύθυνση.

Η προσέγγιση έχει να κάνει καθαρά με το ότι δεν δέχομαι από κανέναν να με κατευθύνει προς μια πλευρά, να με εγκλωβίσει σε ένα πρόβλημα ή σε νέα δεδομένα και να μην αντιδράσω.
Μαγικά ραβδάκια δεν υπάρχουν.

Τα πάντα έχουν να κάνουν με την εσωτερική μας διαχείριση και καλλιέργεια και ο φόβος για το νέο και αβέβαιο είναι αόρατος, αλλά τα αποτελέσματά του επάνω μας είναι ορατά, όπως είπε και ο φίλος Άκης Αγγελάκης.

Μέσα στο καλοκαίρι άκουσα για ένα παιδικό παραμύθι με τίτλο «Η Κουκουβάγια που φοβόταν το σκοτάδι», της συγγραφέως Γιολάντα Τσορώνη-Γεωργιάδη.
Ο τίτλος του και μόνο σου προκαλεί απορίες.

Μπορεί να υπάρχει κουκουβάγια που να φοβάται το σκοτάδι;

Δηλαδή, αυτό το “σοφό” πτηνό, που το φυσικό τοπίο που απολαμβάνει την ύπαρξή του είναι το …σκοτάδι, το φοβάται; Δεν νομίζω να υπάρχει μεγαλύτερη απογοήτευση από αυτήν!

Το παραμύθι εξηγούσε πως η Κουκουβάγια «Βάγια» δέχτηκε μια πρόσκληση από μια άλλη κουκουβάγια, τον «Ερνέστο», για να πετάξουν μαζί ένα βράδυ.
Καθώς βράδιασε και έπεσε το σκοτάδι, η «Βάγια» που το φοβόταν δεν πήγε στο ραντεβού της. Αυτό ήταν το κρυφό της μυστικό! Και το παράπονό της ήταν πως το Φεγγάρι την αφήνει μόνη στο σκοτάδι.
Αυτό, όμως, ήταν κρυμμένο πίσω από ένα σύννεφο, ξεπρόβαλε και κατέβηκε στο δέντρο της κουκουβάγιας, λέγοντάς της τα εξής λόγια: «Ακόμα και όταν δεν με βλέπεις, εγώ είμαι πάντα εκεί και σας προστατεύω όλους», χαϊδεύοντας το φτέρωμά της με τις αχτίδες του.
Έτσι, η κουκουβάγια δεν ξαναφοβήθηκε.

Όλοι εμείς, είναι χρήσιμο να καταλάβουμε πως βρεθήκαμε σε αυτό το επάγγελμα επειδή κάποιοι μας έδειξαν τον δρόμο και μας οδήγησαν εδώ, είτε αυτοί είναι οι διευθυντές μας, η οικογένειά μας, οι φίλοι μας, σύντροφοι κ.τ.λ., είτε εμείς οι ίδιοι και η θέλησή μας.

Εννόησαν συνάμα με τα λόγια τους πως πάντα θα είναι δίπλα μας και θα μας στηρίζουν, ακόμη κι αν κάποιες φορές ζουν μακριά μας ή η καθημερινότητα δεν επιτρέπει την επαφή μας.
Εννόησαν με τα λόγια και τις πράξεις τους και έδωσαν άτυπα την υπόσχεσή τους, όπως το φεγγάρι στην κουκουβάγια.

Κατά συνέπεια, εμείς με τη σειρά μας αντιληφθήκαμε πως είμαστε εδώ, επειδή προφανώς το επάγγελμα του Ασφαλιστικού Συμβούλου είναι το φυσικό μας τοπίο και βρισκόμαστε σε αυτό επειδή μπορούμε και το αγαπάμε. Όπως αγαπάμε την επαφή μας με τον πελάτη, τις συμβουλές μας προς αυτόν και την οικογένειά του.

Σ’ αυτό πρέπει να συνεχίσουμε να εστιάζουμε καθημερινά. Προστατεύοντας τον θεσμό που λέγεται Ελληνική Οικογένεια, σκεπτόμενοι το σωστό και το ποιοτικό, και όχι το φθηνό!

Αλίμονο, λοιπόν, εάν σε αυτό το τοπίο εμείς φοβόμαστε να πετάξουμε και να ανοίξουμε τα φτερά μας, όπως η κουκουβάγια!

Αλίμονο, εάν σε αυτό το φυσικό μας τοπίο δεν καταλάβουμε πως δεν μπορούμε να λειτουργούμε με έναν δικό μας τρόπο, αλλά με τους κανόνες δεοντολογίας που το διέπουν.

Αλίμονο, εάν δεν δούμε το καθημερινό μας “πέταγμα” στη αγορά ως την πιο ωραία νυχτερινή μας βόλτα, είτε μόνοι μας είτε με τον Ερνέστο.

Αλίμονο, εάν σε αυτό το τοπίο μείνουμε απαθείς, μη ρυθμιστές της ευκαιρίας που μας παρουσιάζεται, περιμένοντας την άρση των “Capital Controls”, τη στιγμή που αυτό που χρειάζεται είναι η ενεργοποίηση των “Mind Controls”!

Αλίμονο, τέλος, εάν κλείνοντας την πόρτα του πελάτη μετά από το ΡΑΝΤΕΒΟΥ φύγουμε ήσυχοι, ενώ ο ίδιος δεν κατάλαβε τον λόγο της επίσκεψής μας.

Όλα αυτά καλό θα ήταν, πριν βγούμε για τη συνάντησή μας με πελάτη (υποψήφιο και μη), πριν το επόμενο τηλεφώνημά μας, να τα ξανασκεφτούμε και όσο είναι νωρίς να δράσουμε, προσαρμόζοντας τους εαυτούς μας στα νέα δεδομένα.

ΕΠΙΚΑΙΡΑ θα ήθελα να θυμίσω πως σε άρθρο της για τη νομισματική σχέση της Ελλάδος (Ευρώ-Δραχμή), η δημοσιογράφος Κάισα  Έκις Έκμαν περιγράφει το ευρώ ως ένα ρούχο που οι ράφτες του το έραψαν σύμφωνα με μέτρα άλλων και μας το έδωσαν να το φορέσουμε, αλλά δεν επιδέχεται επιδιορθώσεις.

Στο δικό μας το επάγγελμα δεν ισχύει αυτό.

Εμείς έχουμε τη δυνατότητα να ράψουμε το ρούχο που θέλουμε και να κάνουμε τις επιδιορθώσεις μας ανάλογα με τις καταστάσεις, επειδή αποτελούμε και τους ράφτες.
Στη σχέση μας με την αγορά, στα δικά μας χέρια και στο δικό μας μυαλό είναι οι αλλαγές, προς όφελος των πελατών μας.
Έτσι, λοιπόν, να πορευτούμε και εκεί ο καθένας ας ράψει ανάλογα το ρούχο της “εξασφάλισης” που θέλει να φοράνε οι πελάτες του.

* Ο κ. Χατζηστεφάνου ξεκίνησε την ασφαλιστική του σταδιοδρομία στην Alico το 1992.
Έχει πτυχίο βοηθού Λογιστή, Diploma στο management από το Kingston University και Level 7 Executive Diploma in Management from CMI (Chartered Management Institute) of United Kingdom 2008.
Έχει διακριθεί ως Πλήρες Μέλος του Ελληνικού Κύκλου Επιτυχημένων Ασφαλιστών της MetLife 11 φορές (από το 2000 μέχρι σήμερα), αποτελώντας έτσι μέλος του “Αριστείου”.
Κατέκτησε 5 φορές την πρώτη θέση σε διατηρησιμότητα συμβολαίων σε Ελλάδα, Ευρώπη και παγκόσμια, ενώ συμμετείχε σε πολυάριθμα εκπαιδευτικά (τοπικά και διεθνή) συνέδρια της Εταιρείας του μέχρι σήμερα.
Το 2009 επιμελήθηκαν με τον συνάδελφό του κ. Δημήτριο Καστρινάκη το βιβλίο «19 Πρωταγωνιστές της Ιδιωτικής Ασφάλισης», των Εκδόσεων Financial Forum.
Το 2009 του ανατέθηκε από το MDRT (Million Dollar Round Table, The Premier Association of Financial Professionals), η εκπροσώπηση της επικοινωνίας μελών για τη Βόρειο Ελλάδα μέχρι το 2013, οργανώνοντας παράλληλα ημερίδες του MDRT και στη Βόρειο Ελλάδα.
Είναι μέλος της Ακαδημίας Εκπαίδευσης της MetLife επί σειρά ετών. θεωρεί ως σημαντικότερες διακρίσεις στην καριέρα του την κατάκτηση του Βραβείου Ήθους «Γ. Σκαλίγκου» το 2007, αλλά και την πρόσφατη ένταξή του στο Gallery of Stars της MetLife, που θεωρείται από τις κορωνίδες των διακρίσεων στην καριέρα ενός ασφαλιστικού συμβούλου στις τάξεις της Εταιρείας.
Είναι μέλος του MDRT 8 χρόνια. Το 2013-2014 επιλέχθηκε από το MDRT ως Πρόεδρος Επικοινωνίας Μελών για την Ελλάδα.
Είναι παντρεμένος και έχει δύο παιδιά.
| [email protected] | www.chatzistefanou.gr |