British Providence – Γιάννης Κατσάνης: «Εμείς καλύπτουμε τα κενά…» (Μάρτιος 2011)

Χαμογελαστός και συνεπέστατος στο ραντεβού μας ο κ. Κατσάνης μας υποδέχτηκε στα όμορφα γραφεία του Ομίλου Inchcape επί της Λ. Ηρακλείου, για να μοιραστεί μαζί μας όλα εκείνα που αφουγκράζεται από την πορεία της αγοράς σήμερα. Στο οργανωτικό και διορατικό του προφίλ διακρίναμε έναν άνθρωπο που δεν φοβάται το αύριο αλλά γνωρίζει με ψυχραιμία να αντιμετωπίζει κάθε δυσκολία.

«Δε νομίζω ότι θα επέλεγα ποτέ κάποιον άλλο τομέα», ομολογεί ο κ. Κατσάνης αναφερόμενος στο επάγγελμα που υπηρετεί από την αρχή της επαγγελματικής του σταδιοδρομίας μέχρι και σήμερα. Ο λόγος, όπως μας είπε, η έμπνευση που προσφέρει και τα μεγάλα περιθώρια εξέλιξης. Σήμερα ηγείται της εταιρείας British Providence, η οποία ανήκει στον πολυεθνικό όμιλο Inchcape -στον ίδιο όμιλο που ανήκει και η Toyota Ελλάς- και δραστηριοποιείται κυρίως στον κλάδο ασφαλειών αυτοκινήτου. Τελευταία, βέβαια, εμπλέκεται και με άλλους κλάδους όπως αυτοί των Σκαφών, Αστικής Ευθύνης, Πυρός και Ομαδικών Ασφαλίσεων, συνεργαζόμενη με εταιρείες όπως η Allianz, η Ατλαντική Ένωση, η Chartis, η Generali και η ΑΤΕ Ασφαλιστική.  

Ωστόσο, η εποχή μας κάθε άλλο παρά ευνοεί την αγορά αυτοκινήτου και κατ’ επέκταση την ασφάλισή του και όλοι γνωρίζουμε πως οι εμπλεκόμενοι φορείς πλήττονται σημαντικά. Παρ’ όλα αυτά, η British Providence έχει να επιδείξει εντυπωσιακά για τα δεδομένα αποτελέσματα, παρά την «κρίση»: «Ο κύριος όγκος νέων ασφαλίσεων αυτοκινήτου επηρεάζεται από τη μείωση όχι μόνο του αριθμού των νέων αυτοκινήτων που πωλούνται αλλά και από το είδος τους», μας εξομολογείται ο κ. Κατσάνης. «Όμως, το δίκτυό μας αποτελείται από πιστοποιημένους ασφαλιστικούς συμβούλους, με πολυετή εμπειρία, οι οποίοι δραστηριοποιούνται πλέον και σε άλλα προϊόντα, πλην της ασφάλισης αυτοκινήτου, ενώ ταυτόχρονα στοχεύουμε να επεκτείνουμε την άντληση πελατών και από άλλα σημεία διέλευσής τους στην ΤΟΥΟΤΑ. Άλλωστε, η κρίση γεννά ευκαιρίες, αρκεί να είσαι οικονομικά ισχυρός και ανοιχτός στις προκλήσεις», επιβεβαιώνει και εξηγεί: «Ουδέποτε στηρίξαμε τις πωλήσεις μας με τακτική χαμηλού ασφαλίστρου. Πάντα προβάλλαμε την ποιότητα των υπηρεσιών μας, την πληρότητα των προϊόντων μας, την παρουσία μας σε όλη την Ελλάδα και το κύρος της μητρικής μας εταιρείας. Είναι σημαντικό να αγοράζει κανείς φθηνότερες υπηρεσίες, όμως, σε κάθε περίπτωση, την ώρα που το αυτοκίνητό σου είναι στο φανοβαφείο με ζημία χιλιάδων ευρώ, για την οποία δεν ευθύνεσαι, αυτό που έχει σημασία είναι να μην αναγκασθείς να πληρώσεις για να επισκευαστεί το αυτοκίνητό σου. 

Αυτή μας η προσέγγιση έχει συντελέσει στη διαρκή αύξηση του πελατολογίου μας». Χαρακτηριστικό πάντως της εποχής, όπως μας πληροφόρησε, είναι το γεγονός ότι φαινόμενα μη ανανέωσης των συμβολαίων παρατηρούνται όχι λόγω διάθεσης για κυκλοφορία ανασφάλιστων οχημάτων αλλά λόγω της …ακινητοποίησής τους. Στα θετικά, πάντως, αποτελέσματα της εταιρείας συντελούν κυρίως η έγκαιρη “διάγνωση” της επερχόμενης κατάστασης και η κατάλληλη προετοιμασία: «Η εικόνα που παρουσιάζουμε σήμερα έχει επιτευχθεί εξαιτίας των μέτρων που εγκαίρως λάβαμε, όταν διαφάνηκαν τα πρώτα σημάδια της κρίσης το 2008, και κυρίως με τον επαναπροσδιορισμό της στρατηγικής κατεύθυνσης της εταιρείας, τον εξορθολογισμό των διαχειριστικών εξόδων και τον επανασχεδιασμό των διαδικασιών. Προς το σκοπό αυτό βοήθησε επίσης και το πρόγραμμα εκπαίδευσης των συνεργατών μας, που εφαρμόζουμε αδιάλειπτα από το 2005, με ετήσιους εκπαιδευτικούς κύκλους, αλλά και οι υψηλού επιπέδου υπηρεσίες προς τους πελάτες μας κατά την αρχική πώληση και εν συνεχεία σε ολόκληρο το φάσμα της επαφής μαζί τους». 

Μιλώντας για το μέλλον των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και τη συνεργασία τους με τις ασφαλιστικές εταιρείες, ο κ. Κατσάνης εκφράζει τις εύλογες απορίες του: «H προστιθέμενη αξία που μας έχει αναγνωρίσει η αγορά είναι ότι καλύπτουμε όλα τα κενά στην εξυπηρέτηση και την υποστήριξη του πελάτη που αφήνει η οργανωτική δομή, αλλά και ορισμένες φορές η στρατηγική ανάπτυξης των ασφαλιστικών εταιρειών. Παρά ταύτα, οι τελευταίες τείνουν να αντιμετωπίζουν τους διαμεσολαβητές απλά ως sales force, με αποτέλεσμα οι παρεχόμενες υπηρεσίες υποστήριξης να υπολείπονται των αναγκών της αγοράς. Άλλωστε από εδώ προκύπτει και η πρόκληση για το μέλλον μας: Ποια θα είναι η προστιθέμενη αξία στο μέλλον για τους διαμεσολαβητές; Θα επιλέγουν ασφαλιστικό σύμβουλο οι πελάτες; Με ποια κριτήρια; Τι υπηρεσίες θα αναμένουν;».  

Δύο αρχές με ιαπωνικό όνομα καθορίζουν τα βήματα της εταιρείας: “Kaizen” και “Genchi Genbutsu”. Όπως μας έμαθε ο κ. Κατσάνης, η πρώτη σημαίνει τη «διαρκή βελτίωση», ότι ακόμη και το καλύτερο μπορεί να γίνει άριστο και το άριστο τέλειο, αρκεί να τολμάς συνέχεια να βελτιώνεσαι. Όσο για τη δεύτερη, υπαγορεύει την επίλυση ενός προβλήματος όχι σε θεωρητικό επίπεδο και από απόσταση, αλλά με τη φυσική παρουσία μας εκεί που υπάρχει. Υπό αυτές, λοιπόν, τις προϋποθέσεις, πώς να μη μοιάζουν όλα ασφαλή και ευοίωνα για το μέλλον;