Athan Vorilas, Πρόεδρος και Managing Partner της Lighthouse Financial Network

Έχοντας περάσει το μεγαλύτερο μέρος της καριέρας του προσλαμβάνοντας και αναπτύσσοντας νέους ασφαλιστικούς συμβούλους και managers, χωρίς όμως να παραλείπει την ανάπτυξη της προσωπικής του καριέρας, ο Athan Vorilas δεν είναι μόνο ο ίδιος ένας πετυχημένος ασφαλιστικός σύμβουλος αλλά και μέντορας αρκετών επιτυχημένων συναδέλφων του. 
Με τη συνέντευξη που παραχώρησε στην «Α.Α.» μοιράζεται με τους Έλληνες 
συναδέλφους του την εμπειρία και τις γνώσεις του πάνω στη στρατολόγηση, την εκπαίδευση και την ανάπτυξη ασφαλιστικών συμβούλων και managers, αναλύοντας τις μεθόδους και τα κριτήρια που χρησιμοποιεί, αλλά και μεταδίδοντας το αισιόδοξο μήνυμά του: «Οι άνθρωποι θα μας έχουν πάντοτε ανάγκη».

Συνέντευξη στην Αμαλία Ρουχωτά

Κύριε Vorila ηγείστε σήμερα μιας από τις σημαντικότερες εταιρείες χρηματοοικονομικών υπηρεσιών, ενώ ταυτόχρονα απολαμβάνετε και την αναγνώριση των συναδέλφων σας. Ποιο θα λέγατε ότι είναι το μυστικό της επιτυχίας σας;
Α.V.: Το μυστικό μου δεν είναι ακριβώς μυστικό. Ένα από τα πράγματα που έμαθα, πριν από πολύ καιρό, ήταν το να ακούω προσεκτικά τους άλλους και να μαθαίνω από αυτούς που υπήρξαν επιτυχημένοι πριν από εμένα. Από την πρώτη μέρα που ασχολήθηκα με αυτή τη δουλειά επεδίωκα να διδάσκομαι από αυτούς τους ανθρώπους. Μέχρι και σήμερα φροντίζω να περιβάλλομαι από ανθρώπους που είναι πιο επιτυχημένοι από εμένα.

Μια και ένα μεγάλο μέρος της δουλειάς σας αφορά στην ανάπτυξη ανθρώπινου δυναμικού, θα θέλαμε να σταθούμε σε αυτό και να μας δώσετε την άποψή σας για ορισμένες πτυχές αυτής της δραστηριότητας. Κατ’ αρχάς, πώς γίνεται η στρατολόγηση στην εταιρεία σας;
Α.V.: Σήμερα, οι πηγές στις οποίες καταφεύγουμε για στρατολόγηση, είναι κυρίως δύο. Οι συστάσεις «Κέντρων Επιρροής» και η Προσωπική Παρατήρηση. Ορισμένα από τα πιο σπουδαία success stories προέκυψαν από τη στρατολόγηση φίλων και συγγενών. Ανακάλυψα πως ούτε εγώ θα τους απογοήτευα ποτέ αλλά ούτε και εκείνοι εμένα. Η επιθυμία μου να διασφαλίσω την επιτυχία τους ήταν κίνητρο, και για εμένα αλλά και για εκείνους, να προσπαθήσουμε για το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα.

Ποιες είναι οι μέθοδοι που χρησιμοποιείτε συχνότερα; Πόσους νέους συμβούλους στρατολογείτε ετησίως και ποιος είναι ο μέσος όρος της παραγωγής τους;
Α.V.: Αυτή είναι μια μάλλον δύσκολη ερώτηση. Βρίσκομαι στο στίβο της στρατολόγησης εδώ και 20 χρόνια και κάθε χρονιά έχει διαφορετικούς στόχους και παρουσιάζει ιδιαίτερες προκλήσεις. Το μοντέλο που ακολουθούμε σήμερα είναι διαφορετικό από αυτό που ακολουθούσαμε προ πενταετίας. Σήμερα, προτιμώ να προσλάβω λιγότερους ανθρώπους και να εστιάσω στην ποιότητα του συμβούλου. Επένδυσα πολύ από το χρόνο μου, προκειμένου να χτίσω ένα υπόδειγμα μέντορα. Υπήρξε χρονιά που στρατολογήσαμε 35 άτομα και χρονιά που επιλέξαμε μόνο πέντε.

Επιλέγετε συνήθως καταξιωμένους συμβούλους άλλων εταιρειών, για να συνεργαστείτε, ή προτιμάτε να εκπαιδεύσετε από την αρχή τους δικούς σας ανθρώπους; Α.V.: Τα προηγούμενα χρόνια προσπαθούσα να στρατολογώ ανθρώπους και των δύο κατηγοριών. Θα έλεγα πως το μεγαλύτερο μέρος της καριέρας μου το πέρασα προσλαμβάνοντας και αναπτύσσοντας νέους συμβούλους. Ειλικρινά, πρόκειται για δύο τελείως διαφορετικά μοντέλα. 
Εάν θέλεις να προσλάβεις έναν έμπειρο σύμβουλο, θα πρέπει να διαθέτεις συστήματα εκπαίδευσης, υποστήριξης και –το πιο σημαντικό– την κουλτούρα που απαιτείται, για να τον βοηθήσεις να προχωρήσει στο επόμενο στάδιο. 
Ο νέος σύμβουλος χρειάζεται υποστήριξη και πλαισίωση σε άλλο επίπεδο. Το πλέον σημαντικό είναι η εταιρεία σου να διαθέτει τις εσωτερικές δομές εκπαίδευσης και υποστήριξης που χρειάζεται ο νέος σύμβουλος, για να αναπτυχθεί. 
Υπήρξα τυχερός και έχω στρατολογήσει πολλούς συμβούλους μέλη του MDRT (συμπεριλαμβανομένης της πρώτης πρόσληψης που έκανα το 1991), αλλά παράλληλα, έχω συμβάλει στην ανάπτυξη τεσσάρων συμβούλων Γενικών ασφαλίσεων.

Πόσο σημαντική θεωρείτε την Επιλογή;
Α.V.: Η Επιλογή είναι το κλειδί της επιτυχίας, αλλά πρόκειται για μια διαρκή μάχη. Δεν μπορώ καν να μετρήσω τον αριθμό των συμβούλων που προσλάβαμε, όλα αυτά τα χρόνια, και που, ενώ πίστευα πως θα γίνουν σπουδαίοι, τελικά δεν ανταποκρίθηκαν στις προσδοκίες μου. 
Το μυστικό της επιτυχίας βρίσκεται στο κίνητρο. Χωρίς κίνητρο και αυτοπαρακίνηση δεν υπάρχει επιτυχία. Είμαι πεπεισμένος πως, εάν προσλάβω δέκα νέους συμβούλους, οι έξι από αυτούς θα αποτύχουν, όσο καλή εκπαίδευση και αν τους παρέχω, όσο καλά και αν είναι τα προϊόντα μας. Από την άλλη μεριά, ένας από τους δέκα θα πετύχει με ή χωρίς τη βοήθειά μου. Δεν έχει σημασία πόσο καλή ή κακή είναι η εκπαίδευση που θα του παρέχω. Αυτό το άτομο είναι γεννημένο, για να πετύχει. Αποτελεί πεποίθησή μου ότι η ευθύνη της Διεύθυνσης είναι να βοηθήσει και τους άλλους τρεις να πετύχουν. Αυτοί είναι στους οποίους θα στρέψω όλη μου την προσοχή και την ενέργεια. Είναι εκείνοι στους οποίους βλέπω τις δυνατότητες, αλλά ίσως χρειαστούν μια μικρή ώθηση, για να τα καταφέρουν.

Ποιες μεθόδους ακολουθείτε προκειμένου να προσελκύσετε τους καλύτερους;
Α.V.: Για εμένα είναι σημαντικό να είσαι ειλικρινής στα ραντεβού στρατολόγησης. Δεν σπαταλάω χρόνο, για να πω στους υποψηφίους πόσο καλοί είμαστε. Ξοδεύω χρόνο, για να τους μιλήσω για τις αξίες μας και τα πιστεύω μας. Αν οι δικές τους αξίες και τα δικά τους πιστεύω δεν είναι εναρμονισμένα με τα δικά μας, θα αποχωρήσουν οι ίδιοι οικειοθελώς από το σύστημά μας. 
Δεν παραβλέπω ποτέ ζητήματα που αφορούν στη δεοντολογία. Ως εταιρεία πάντα κάνουμε έναν έλεγχο στο ιστορικό κάθε υποψηφίου και εάν υπάρχουν ζητήματα που πρέπει να συζητηθούν, τα συζητάμε ανοιχτά.

Όταν ένας σύμβουλος βρίσκεται στο ξεκίνημά του, σε ποιους πρέπει να απευθυνθεί, σε ανθρώπους που γνωρίζει ήδη ή σε αγνώστους; Η εταιρεία σας ακολουθεί κάποιο οργανωμένο πλάνο σε αυτή τη διαδικασία;
Α.V.: Ξεκίνησα τη σταδιοδρομία μου το 1987 σε ηλικία 21 ετών. Εκείνη την εποχή με εκπαίδευσαν στα “εν ψυχρώ” τηλεφωνήματα. Ήταν ο πιο καταθλιπτικός τρόπος που μπορεί να φανταστεί κανείς, για να δουλέψει.
 Το 1992 και αφού διάβασα μια μελέτη για τις βέλτιστες πρακτικές, είχα πειστεί να ακολουθήσω μια μέθοδο συστάσεων. Δεν το μετάνιωσα ποτέ. 
Προκειμένου να συνεργαστούμε με έναν νέο σύμβουλο, θα πρέπει εκείνος να έχει μια φυσική αγορά, αποτελούμενη από πρόσωπα που θα μπορούσε να αξιοποιήσει ως «Κέντρα Επιρροής». Αυτοί είναι οι άνθρωποι που θα του παρέχουν συστάσεις και θα τον βοηθήσουν στον πολλαπλασιασμό τους και στα επόμενα χρόνια. 
Πόσες φορές δεν διαβάσατε κάποιο άρθρο ή κάποιο βιβλίο που λέει πως οι συστάσεις είναι ο καλύτερος τρόπος για να κάνεις δουλειά; Γιατί, άραγε, τόσοι πολλοί σύμβουλοι αντιστέκονται σε αυτό;

Με πόσους συμβούλους πλήρους απασχόλησης συνεργάζεται, σήμερα, η εταιρεία σας;
Α.V.: Ως Γενικός Διευθυντής της Prudential Financial, διεύθυνα το υποκατάστημα της Νέας Υόρκης το οποίο και κατάφερα να διακριθεί ως GAMA Masters Agency. Το διάστημα εκείνο το υποκατάστημά μου συνεργαζόταν με 90 συμβούλους σε τρεις περιοχές της Ν. Υόρκης. Αποχώρησα το 2008, για να αναλάβω τη διεύθυνση, με την ιδιότητα του Γενικού Αντιπροσώπου, μιας δικής μου εταιρείας. Όταν ανέλαβα, λοιπόν, και αφού πέρασε ο χρόνος προσαρμογής, ξεκινήσαμε με 13 συμβούλους. Σήμερα, συνεργάζονται με την εταιρεία μας 40 σύμβουλοι και τοποθετούν εργασίες σε εμάς περίπου 100 ανεξάρτητοι μεσίτες. Το 2011 αναγνωριστήκαμε ως GAMA Diamond Agency.

Τι περιλαμβάνει η ετήσια εκπαίδευση στην εταιρεία σας;
Α.V.: Η εκπαίδευσή μας εξελίσσεται σε δύο επίπεδα. Το ένα είναι η ετήσια απαιτούμενη εκπαίδευση από τον Broker Dealer μας και το χρηματοοικονομικό δίκτυο John Hancock, στο οποίο ανήκουμε, και περιλαμβάνει τη συμμόρφωση και τη δεοντολογία. Το δεύτερο επίπεδο της εκπαίδευσης γίνεται από την εταιρεία και εστιάζει στα προϊόντα αλλά και τις δεξιότητες πωλήσεων και marketing. 
Είναι εξαιρετικά σημαντικό να παρέχουμε την κατάλληλη εκπαίδευση στους συμβούλους μας. Μεγάλο μέρος της εκπαίδευσης είναι προαιρετικό, αλλά επειδή κάνουμε αρκετά καλή δουλειά, στα προγράμματα εκπαίδευσης συμμετέχει περισσότερο από το 50% των συμβούλων μας. Θα ήθελα, ωστόσο, να διευκρινίσω ότι οι εβδομαδιαίες εκπαιδεύσεις είναι μεν προαιρετικές, αλλά οι νέοι σύμβουλοι πρέπει να τις παρακολουθούν.

Ποια είναι τα κριτήρια βάση των οποίων επιλέγετε κάποιον για τη θέση του manager; Στην Ελλάδα συνήθως είναι απαραίτητο πρώτα να αποκτήσει εμπειρία ως σύμβουλος και κατόπιν, εφόσον έχει τη δυνατότητα να προσεγγίσει υποψηφίους για στρατολόγηση, περνάει στο στάδιο του Manager. Ακολουθείτε την ίδια διαδικασία ή χρησιμοποιείτε και ανθρώπους εκτός ασφαλιστικής αγοράς γι’ αυτή τη θέση; Σε αυτή την περίπτωση πώς τους εκπαιδεύετε, ώστε να είναι σε θέση να υποστηρίξουν τους συνεργάτες τους;
Α.V.: Πιστεύω πως πρέπει να είσαι πρώτα επιτυχημένος σύμβουλος, προκειμένου να γίνεις ένας επιτυχημένος manager. 
Οι δεξιότητες που απαιτούνται για να εκπαιδεύσεις πεπειραμένους αλλά και νέους συμβούλους είναι σημαντικές. Δεν μπορώ ούτε να διανοηθώ να τοποθετήσω σε διοικητική θέση των Πωλήσεων κάποιον που δεν έχει την απαιτούμενη εμπειρία. 
Θα πρόσθετα, επίσης, για να απαντήσω στην ερώτησή σας, πως οι ηγετικές ικανότητες δεν είναι πιο σημαντικές από τα παραγωγικά αποτελέσματα. Οι ηγέτες μπορούν εύκολα να εντοπιστούν. Είναι εκείνοι που δίνουν περισσότερα από όσα παίρνουν. Είναι εκείνοι που παραμένουν πάντοτε θετικοί και οι άνθρωποι έλκονται σε αυτούς. Δεν είναι απαραίτητα εκείνοι που φέρνουν τη μεγαλύτερη παραγωγή. Θα πρέπει, όμως, να είναι επιτυχημένοι παραγωγοί ασφαλίστρων, καθώς καθοδηγούν με το παράδειγμά τους. 
Εγώ, στον περιορισμένο χρόνο μου, εξακολουθώ να ασχολούμαι με την παραγωγή ασφαλίστρων και πέρσι παρακολούθησα μαζί με τους ασφαλιστές μου το συνέδριο του ΜDRT. Τους ηγέτες τους ξέρεις ποιοι είναι.

Αν και η εταιρεία σας διαθέτει ένα εύρος προϊόντων και υπηρεσιών, ειδικεύεστε στη διαχείριση και τον προγραμματισμό περιουσίας. Γιατί θεωρείτε σημαντικούς αυτούς τους τομείς;
Α.V.: Η κοινή λογική λέει πως, εάν έχω την ευκαιρία να συναντηθώ με έναν πελάτη και να ανιχνεύσουμε τα δεδομένα και τις ανάγκες του, θα θέλω να πάρω όσο μεγαλύτερο κομμάτι της δουλειάς είναι εφικτό. Το να πουλάω ασφάλειες είναι κάτι εύκολο για εμένα. Το επόμενο φυσικό βήμα ήταν να μάθω να συζητάω για τη διαχείριση περιουσίας. Στον κόσμο των χρηματοοικονομικών υπηρεσιών αυτά τα δύο πάνε μαζί. 
Δεν μπορώ να καταλάβω, γιατί τόσοι πολλοί σύμβουλοι εστιάζουν στη συναλλαγή και όχι στη δημιουργία μιας μακροχρόνιας σχέσης που θα τους δώσει την ευκαιρία να κερδίσουν και άλλες δουλειές στο μέλλον. Οι καταναλωτές θέλουν έναν σύμβουλο, κάποιον που θα εμπιστεύονται και θα τους βοηθήσει να πάρουν δύσκολες αποφάσεις. Η εμπειρία μου λέει πως δεν θέλουν τον πωλητή που θα τους προωθήσει ένα συγκεκριμένο προϊόν. 
Θα ρωτούσα όλους τους συμβούλους το εξής: Γιατί ένας πελάτης να προσφύγει σε εσάς; Η απάντηση είναι απλή, σας εμπιστεύονται και σας σέβονται. Ακόμα πιο σημαντικό είναι ότι είδαν κάτι στο οποίο δεν είναι συνηθισμένοι, έναν σύμβουλο που διαλέγει μια ολιστική προσέγγιση και τους βοηθά να επιτύχουν τους στόχους και τα όνειρά τους.

Τα τελευταία 3 χρόνια η Ελλάδα βιώνει μια εξαιρετικής έντασης οικονομική κρίση, η οποία επηρεάζει όλους τους επαγγελματίες ασφαλιστικούς συμβούλους. Η εξασφάλιση νέας παραγωγής είναι όλο και πιο δύσκολη, ενώ και η διατήρηση του υπάρχοντος πελατολογίου δεν είναι εύκολη υπόθεση. Τι θα λέγατε σε αυτούς τους επαγγελματίες, προκειμένου να ανυψώσετε το ηθικό τους και ποια πρακτική συμβουλή θα μπορούσατε να τους δώσετε;
Α.V.: Ως Ελληνοαμερικανός, που είναι πολύ υπερήφανος για την καταγωγή του, με στενοχωρεί πολύ αυτό που συμβαίνει στην πατρίδα μας. 
Ήμουν ήδη στο επάγγελμα, το 1987, όταν το Χρηματιστήριο της Νέας Υόρκης έζησε τη «Μαύρη Δευτέρα». Ήμουν στο επάγγελμα, όταν έσκασε η φούσκα της τεχνολογίας, και ξεκίνησα το χτίσιμο της Lighthouse Financial Network, LLC, όταν έπληξε τις ΗΠΑ η μεγαλύτερη κρίση μετά τη «Μεγάλη  Ύφεση». 
Από την εμπειρία μου, λοιπόν, μπορώ να σας πω ότι πρέπει να συνεχίσετε να προχωράτε. Οι άνθρωποι θα μας έχουν πάντοτε ανάγκη. Μας χρειάζονται περισσότερο από ποτέ, ψάχνουν καλές συμβουλές. 
Άλλωστε, είμαστε Έλληνες, ένα από τα πιο περήφανα και δυνατά έθνη που έχει δει ο κόσμος.  Η Ελλάδα θα βγει από αυτή τη δοκιμασία σημαδεμένη αλλά όχι ηττημένη. Ο καιρός θα δείξει πώς θα εξελιχθούν τα πράγματα, αλλά είμαι αισιόδοξος και νιώθω πως η Ελλάδα, στο τέλος, θα τα καταφέρει. Βασίζομαι σε αυτό, καθώς σκοπεύω, όταν συνταξιοδοτηθώ, να περνάω τα καλοκαίρια στο χωριό μου!