Αλλάζοντας το DNA των ασφαλιστών

Μερικά πρακτικά παραδείγματα αλλά και συμβουλές από τους πρωτοπόρους του InsurTech

Σήμερα, 15 Οκτωβρίου, στο Intelligent InsurTECH Europe, θα συγκεντρωθούν περισσότερα από 350 ασφαλιστικά στελέχη για να συζητήσουν τρόπους επίλυσης κρίσιμων επιχειρηματικών ζητημάτων που προκύπτουν από την ταχύτητα και την έκταση των τεχνολογικών αλλαγών.

Με τις νέες τεχνολογίες να προσφέρουν άνευ προηγουμένου ευκαιρίες για να αυξήσουν την επιχειρησιακή αποτελεσματικότητα και την ανάπτυξη, είναι πολύ κρίσιμη στιγμή για τις εταιρείες να αξιοποιήσουν το οικοσύστημα InsurTech, ώστε να παραμείνουν σημαντικές στο πλαίσιο της σημερινής ψηφιακής οικονομίας.

Με αφορμή το event αυτό, το Intelligent Insurer μίλησε με ορισμένους από τους συμμετέχοντες και κατέγραψε ορισμένες διαπιστώσεις και προβληματισμούς που δεν αφορούν μόνο τα τμήματα πληροφορικής των ασφαλιστικών.

Όλοι οι ασφαλιστές βρίσκονται σε μια διαδικασία μεγαλύτερης αξιοποίησης της τεχνολογίας, αλλά καθώς μερικοί κινούνται ταχύτερα από τους άλλους, ο ίδιος ο ορισμός του τι συνιστά ασφαλιστική εταιρεία θα μπορούσε να αρχίσει να αλλάζει.

Πότε παύει ο ασφαλιστής να είναι ασφαλιστής; Ίσως όταν παίρνει μια συνειδητή απόφαση να επαναπροσδιορίσει τον εαυτό του ως ψηφιακή εταιρεία, αντ’ αυτού. Στο πλαίσιο της επανάστασης του insurtech, κάτι τέτοιο θα μπορούσε να γίνει σύνηθες –επαναπροσδιορίζοντας την ίδια τη φύση της βιομηχανίας από μέσα.

Είναι ίσως ειρωνικό το γεγονός ότι, επί σειρά ετών, οι ασφαλιστικές εταιρείες ανησυχούσαν ότι μία από τις μεγάλες ψηφιακές εταιρείες θα εισέλθει και θα φέρει επανάσταση στη βιομηχανία. Ο φόβος ήταν ότι μια εταιρεία όπως η Google, αντί να πουλήσει προϊόντα ή να συνεργαστεί με τις ασφαλιστικές εταιρείες, θα μπορούσε απλώς να εισέλθει στην ίδια την αγορά –με τους δικούς της όρους. Με τη μοναδική επιρροή και το πνευματικό της κεφάλαιο, ποιος θα μπορούσε να ανταγωνιστεί την Google;

Θα μπορούσε ακόμα να συμβεί κάτι τέτοιο. Πρόσφατα, κυκλοφόρησαν και πάλι φήμες, ότι η Amazon εξετάζει το ενδεχόμενο να εισέλθει στον χώρο σύγκρισης τιμών ασφάλισης. Με την παγκόσμια εμβέλειά της και την πρόσβαση που έχει σε δεδομένα, αυτό θα έκανε πολλούς ασφαλιστές να προβληματιστούν.

Ωστόσο, παρά τους φόβους αυτούς, πολλοί ασφαλιστές καταβάλλουν μεγάλες προσπάθειες για να μεταμορφώσουν τον τρόπο με τον οποίο κάνουν τη δουλειά τους και να επαναπροσδιοριστούν, ίσως και να προσεγγίσουν ακόμη και τους ομολόγους της Google.

Μια εταιρεία που έχει υιοθετήσει πλήρως αυτή τη φιλοσοφία είναι η Markerstudy, η οποία αυτοπροσδιορίζεται ως μια ψηφιακή εταιρία, από τότε που ξεκίνησε την πορεία της σε έναν δρόμο καινοτομίας και τελικά μετασχηματισμού, πριν από πέντε χρόνια –ένα ταξίδι που συνεχίζει να αναμορφώνει την εταιρεία, και το οποίο συχνά την οδηγεί σε εκπληκτικά αποτελέσματα.

Έτσι περιγράφει την εταιρεία στην οποία διαδραμάτισε κεντρικό ρόλο στην αναμόρφωσή της, καθώς αγκάλιασε πολλές μορφές insurtech και έθεσε την τεχνολογία στην καρδιά του επιχειρηματικού της μοντέλου, ο κ. Lou Lwin, επικεφαλής τεχνολογίας της Markerstudy.

Ένα καλό παράδειγμα του πώς επωφελήθηκε η εταιρεία από το insurtech συνέβη νωρίτερα στη διάρκεια αυτού του έτους, όταν εφάρμοσε τη μηχανική μάθηση στις ανανεώσεις. «Οι κανόνες διαφάνειας σημαίνουν ότι πρέπει να δείξουμε πώς εξασφαλίζουμε στους πελάτες μας μια δίκαιη συμφωνία. Έτσι, το να καθορίσεις ανταγωνιστική τιμή με τη χρήση της μηχανικής μάθησης επιτρέπει τόσο στον πελάτη όσο και στην εταιρεία να επωφεληθεί», λέει ο κ. Lwin.

Η τεχνολογία δείχνει σε ποιο σημείο τιμολόγησης ένας πελάτης είναι ευτυχής που ανανεώνει, αντί να ψάχνει για μια διαφορετική τιμή αλλού. Τα ποσοστά ανανέωσης σε συγκεκριμένη κατηγορία επιχειρήσεων βελτιώθηκαν κατά 40%, σχεδόν αμέσως αφού άρχισαν να χρησιμοποιούν αυτό το εργαλείο.

«Το “ήθος” πίσω από αυτό είναι ότι οι πελάτες μας θέλουν η διαδικασία ανανέωσης να είναι εύκολη και να αντικατοπτρίζει καλή αξία. Αυτό εξασφαλίζει ότι οι πελάτες μας είναι ευτυχείς με το να ανανεώσουν απλά την ασφάλισή τους», αναφέρει ο κ. Lwin και προσθέτει: «Φυσικά, έχουμε ένα όριο για το εύρος τιμών που θέλουμε, αλλά τώρα μπορούμε να δουλέψουμε με μεγαλύτερη ακρίβεια μέσα σε αυτό. Αυτό έγινε δυνατό λόγω της μηχανικής μάθησης».

Ψηφιακή μεταμόρφωση

Ο κ. Lwin έχει σχεδόν 30 χρόνια εμπειρίας στην τεχνολογία, που καλύπτει τα πάντα: από τις υποδομές έως την ασφάλεια, τα κέντρα δεδομένων και το σύννεφο, τις λειτουργίες πληροφορικής στην επιχειρησιακή αρχιτεκτονική και τον ψηφιακό μετασχηματισμό στην καινοτομία. Τα τελευταία έξι χρόνια βρίσκεται στο Markerstudy, κατευθύνοντας πολλές πρωτοβουλίες ψηφιακού μετασχηματισμού. Σήμερα επικεντρώνεται στον εκσυγχρονισμό συστημάτων παλαιού τύπου και τον αυτοματισμό των ρομποτικών διαδικασιών.

Εξηγεί ότι η εταιρεία πήρε τη στρατηγική απόφαση να επενδύσει στο τμήμα Πληροφορικής της και να του δώσει τον χώρο για να αναπτυχθεί και να εξελιχθεί σε μια λειτουργία που θα είναι στο επίκεντρο των υπηρεσιών που προσφέρει η εταιρεία.

Ο κ. Lwin ξεκίνησε με την τυποποίηση της τεχνολογίας της εταιρείας, απλοποιώντας την αλυσίδα εφοδιασμού της και τερματίζοντας οποιαδήποτε δραστηριότητα δεν προσέφερε αξία. Απομακρύνοντας την πολυπλοκότητα, το τμήμα Πληροφορικής της εταιρείας θα μπορούσε να επικεντρωθεί σωστά στον ψηφιακό μετασχηματισμό, τον οποίο ακολούθως προσέγγισε βήμα βήμα.

«Ορισμένα από αυτά τα πράγματα ήταν μικρές αλλαγές, αλλά είχαν επιπτώσεις στην επιχειρησιακή λειτουργία και άρχισαν να έχουν μεγάλο αντίκτυπο στην αποτελεσματικότητα του εργατικού δυναμικού. Μπορέσαμε μετά να επικεντρωθούμε σε μερικά από τα μεγαλύτερα θέματα», αναφέρει.

Η κ. Lwin σημειώνει ότι, ιστορικά, η Markerstudy πραγματοποιεί μεγάλους αριθμούς εξαγορών και η εταιρεία κατανοεί ότι αυτό δεν θα ήταν βιώσιμο χωρίς πολύ υψηλής ποιότητας συγκεντρωτικά συστήματα και back office με στρατηγική και όραμα που θα μπορούσε να βοηθήσει ολόκληρο τον Όμιλο. «Χωρίς αυτό, γνωρίζαμε ότι θα μείνουμε πίσω», λέει.

Αυτό κινητοποίησε την εταιρεία και το τμήμα Πληροφορικής είχε ξαφνικά τη δυνατότητα και το κίνητρο να αρχίσει να εφαρμόζει πιο θεμελιώδεις αλλαγές. «Υπήρχε αρχικά αντίσταση από μερικά τμήματα, αλλά οι άνθρωποι άρχισαν να βλέπουν τα αποτελέσματα. Η έξυπνη αυτοματοποίηση και η μηχανική μάθηση είναι τεράστια θέματα στην ατζέντα μας αυτή τη στιγμή. Εφαρμόζουμε αυτές τις διαδικασίες σε όλη την επιχείρηση. Μπορεί να υπάρξει αντίσταση στην αρχή, αλλά οι άνθρωποι αντιλαμβάνονται όλο και περισσότερο ότι αυτή η τεχνολογία δεν αντικαθιστά τη δουλειά τους, αλλά τους βοηθά να δουλέψουν πιο έξυπνα και πιο αποτελεσματικά», αναφέρει σχετικά.

Στην παραγωγή…

Ο κ. Lwin παραδέχεται ότι έχουν υποβληθεί τόσες πολλές ιδέες για την εφαρμογή αυτών των τεχνολογιών, που η εταιρεία πρέπει να βάλει προτεραιότητες. Μία από τις τελευταίες εφαρμογές της είναι η δημιουργία μιας νέας “λίμνης” δεδομένων –μιας κεντρικής τράπεζας πληροφοριών που αντλεί από πολλά τμήματα της εταιρείας που μπορούν να αντιμετωπιστούν χωριστά.

«Ένα από τα mottos μας ως τμήμα πληροφορικής είναι ότι βασίζουμε τις αποφάσεις μας στα δεδομένα και όχι στο ένστικτό μας», λέει.

Η Markerstudy δεν έχει κάνει τα πάντα εσωτερικά: έχει ανακοινώσει τη συνεργασία της με τη Nexthink, που στοχεύει στην ακριβή μέτρηση της εμπειρίας των τελικών χρηστών, ώστε να προσφέρει ένα πιο προληπτικό επίπεδο υποστήριξης για την επίτευξη επιχειρηματικών αποτελεσμάτων.

«Η δουλειά μας έχει να κάνει με συναλλαγές και είναι  γρήγορη. Έτσι, το να έχουμε ορατότητα σε όλα τα συστήματα που υποστηρίζουν τις διαφορετικές επιχειρηματικές μας μονάδες είναι απολύτως απαραίτητο για να διασφαλιστεί η συνέχεια των υπηρεσιών», λέει ο κ. Lwin. «Σε μια εξαιρετικά ρυθμιζόμενη αγορά όπως η δική μας, οι μοναδικές αναλύσεις και οι απεικονίσεις της Nexthink παρέχουν νέα στοιχεία, επιτρέποντάς μας να υιοθετήσουμε προληπτικές λειτουργίες, να μειώσουμε το κόστος και τελικά να βελτιώσουμε την παραγωγικότητα των τελικών χρηστών».

Συγκεντρώνοντας μερικά από τα μαθήματα των τελευταίων ετών, ο κ. Lwin λέει πως οι άλλοι επικεφαλής πληροφορικής ξεκινούν με μικρά και απλά βήματα και χρησιμοποιούν τους τεράστιους όγκους δεδομένων που έχουν για να επιτύχουν έναν πολύ συγκεκριμένο στόχο στην επιχείρηση, αντί να προσπαθούν να κάνουν πολλά πολύ σύντομα.

«Να ζητάτε να σας συγχωρέσουν και όχι να σας επιτρέψουν», καταλήγει. «Δεν θα συμμετάσχουν όλοι από την αρχή, οπότε απλά προχωρήστε με αυτό κάνετε και αποδείξτε τι είναι δυνατό».

Διαφορετικός δρόμος, ίδιος προορισμός

Ενώ το Markerstudy μετασχηματίζεται ξεκινώντας από ένα συγκεκριμένο σημείο, υπάρχουν πολλά insurtech startups που αυτοπροσδιορίζονται με αυτόν τον τρόπο από την αρχή.

Ο Guy Farley, ιδρυτής και επικεφαλής της Bought By Many, μιας πλατφόρμας που σχεδιάζει και πουλάει εξειδικευμένα ασφαλιστικά προϊόντα, βλέπει το κλειδί για τον μετασχηματισμό της αγοράς στην αυξανόμενη σημασία που αποκτά η επονομαζόμενη οικονομία εφαρμογών προγραμματισμού [application programming interface (API) economy]: ένας γενικός όρος που περιγράφει τον τρόπο με τον οποίο τα API μπορούν να επιτρέψουν σε διάφορες πλατφόρμες, εφαρμογές και συστήματα να συνδέουν και να μοιράζονται δεδομένα μεταξύ τους.

Για τον κ. Farley, η άνοδος της οικονομίας API θα καθορίσει τα επιχειρηματικά μοντέλα πολλών ασφαλιστών στο πώς πωλούν και διανέμουν τα προϊόντα τους. Προβλέπει ότι πολύ περισσότεροι καταναλωτές θα αγοράζουν ασφάλειες στο σημείο χρήσης ή στο σημείο πώλησης και διάφορες πλατφόρμες θα αλληλεπιδρούν για να το επιτρέψουν αυτό.

Παραθέτει δύο παραδείγματα όπου αυτό θα μπορούσε να γίνει mainstream. Η χρήση της τηλεματικής σε ένα όχημα θα μπορούσε να επιτρέψει να ενεργοποιείται η ασφάλιση μόνο όταν το όχημα οδηγείται. Ομοίως, η δυνατότητα ασφάλισης θα μπορούσε να προσφερθεί στο σημείο πώλησης μεγάλων ηλεκτρονικών ειδών. Σημειώνει ότι αυτό θα καθιστούσε ξαφνικά χιλιάδες πωλητές συνεργάτες διανομής για την ασφαλιστική βιομηχανία.

«Είναι ένα ταχέως μεταβαλλόμενο τοπίο, που τα ανώτερα στελέχη, οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων σε ασφαλιστικές εταιρείες πρέπει να γνωρίζουν και να κατανοούν», λέει ο κ. Farley.

«Θα υποθέταμε ότι είναι ευκολότερο για τις μικρότερες, ευέλικτες εταιρείες να αγκαλιάσουν κάτι τέτοιο και ότι οι μεγαλύτεροι παίκτες θα είναι περίπλοκοι και αργοί. Υπάρχουν όμως πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα για όλους. Οι μικρότερες εταιρείες μπορούν να αγκαλιάσουν την τεχνολογία πιο γρήγορα, αλλά ενδέχεται να μην έχουν το προϊόν ή το δίκτυο διανομής. Οι μεγαλύτερες εταιρείες τα έχουν αυτά, αλλά έχουν το δίλημμα του τρόπου με τον οποίο βάζουν σε νέες πλατφόρμες την καθιερωμένη τεχνολογία τους».

Σημειώνει ότι το Bought By Many είναι περισσότερο μια startup και λιγότερο ένας καθιερωμένος παίκτης, κάτι που του επιτρέπει να προσθέσει εύκολα στην γκάμα προϊόντων και τα κανάλια διανομής του. «Η μελλοντική μας ανάπτυξη θα είναι μέσω της εύρεσης νέων συνεργατών διανομής –οι καταναλωτές θα εξαρτώνται όλο και περισσότερο από το ταξίδι που μπορείτε να δημιουργήσετε γι’ αυτούς», αναφέρει. «Αλλά βλέπω επίσης την ευκαιρία να οικοδομήσουμε μια σταθερή μάρκα B2C».

Το Bought By Many είναι κάτι ασυνήθιστο, δεδομένου ότι προσφέρει ένα μίγμα από δικά του προϊόντα αλλά ενεργεί και ως δίκτυο διανομής για ορισμένα άλλα προϊόντα, κατευθύνοντας πελάτες στους συνεργάτες του. Ξεκίνησε το 2012, με τη δημιουργία ομάδων από άτομα με ειδικές ασφαλιστικές ανάγκες και τη διαπραγμάτευση συμφωνιών και εκπτώσεων με ασφαλιστικές εταιρείες.

Ταρακουνήστε το κατεστημένο

Καθώς η φύση τού τι συνιστά και τι ορίζει έναν ασφαλιστή αλλάζει γρήγορα, το ένα πράγμα που θα μπορούσε να κρατήσει πίσω τις επιχειρήσεις είναι η αδυναμία να εξασφαλίσουν το σωστό είδους ανθρώπων, ικανών να εργαστούν σε ένα τέτοιο νέο, δυναμικό περιβάλλον.

Ο κ. Gareth Eggle, διευθύνων σύμβουλος της Eggle Consulting, συνεργάζεται με ασφαλιστικές εταιρείες όλων των μεγεθών: από startup δύο ατόμων έως παγκόσμιους οργανισμούς που απασχολούν εκατοντάδες χιλιάδες ανθρώπους. Εργάζεται επίσης ως επαγγελματίας και επιχειρηματικός μέντορας, υποστηρίζοντας το Startup Boot Camp, το Next Generation Insurance Network και το Insurance Cultural Awareness Network, ενώ βρίσκεται σε άμεση συνεργασία με μαθητές σχολείων και πανεπιστημίων.

Ο κ. Eggle πιστεύει ότι το κλειδί για τη μετάβαση θα είναι η εξασφάλιση ενός πιο διαφοροποιημένου εργατικού δυναμικού. Η επίτευξη αυτού του στόχου θα δώσει τη δυνατότητα στους ασφαλιστές να δημιουργήσουν ένα περιβάλλον στο οποίο το status quo θα αμφισβητείται διαρκώς και μια εταιρεία θα είναι καλύτερα προετοιμασμένη για τη διαδικασία αυτή μακροπρόθεσμα.

«Δεν πρόκειται για μια άσκηση στην οποία απλά τσεκάρουμε κουτάκια –αυτό δεν θα έχει αξιόλογα αποτελέσματα. Αντ’ αυτού, θα πρέπει να βοηθήσουμε τους ανθρώπους να αλλάξουν τις πεποιθήσεις τους. Χρειάζεται να αμφισβητηθούν για να βεβαιωθούν ότι είναι ισχυροί και, στη διαδικασία αυτή, να δημιουργηθεί μια κουλτούρα αλλαγής», λέει. «Σκοπός δεν είναι να μιλάμε για το θέμα, αλλά να δημιουργήσουμε μια εναλλακτική νοοτροπία».

Ο ίδιος εκφράζει την ικανοποίησή του για την προσέγγιση κάποιων εταιρειών. Ορισμένοι ασφαλιστές και αντασφαλιστές υιοθέτησαν ισχυρές πολιτικές, με στόχο να καταστήσουν το εργατικό τους δυναμικό πιο ποικιλόμορφο με κάθε τρόπο. Κάποιοι, όπως η Beazley, έχουν φέρει μέσα στους οργανισμούς τους επιχειρηματίες οι οποίοι έχουν την αρμοδιότητα να αμφισβητούν το πώς γίνονται τα πράγματα και να ταρακουνήσουν τα δεδομένα.

«Είναι σημαντικό να έχουμε ανθρώπους πρόθυμους να αλλάξουν τα πράγματα και να αμφισβητήσουν τις πεποιθήσεις. Η πελατειακή βάση αλλάζει, η κοινωνία αλλάζει και οι εταιρείες πρέπει να αλλάξουν γρήγορα για να συνεχίσουν».

Ο κ. Eggle τονίζει ότι ο ασφαλιστικός κλάδος αντιμετωπίζει προς το παρόν μια ολόκληρη σειρά προκλήσεων: από το πιο ρευστό και λιγότερο πιστό εργατικό δυναμικό, ως μια κακή εικόνα στα μάτια όσων θα ήθελε η αγορά να προσλάβει, αλλά και τις ευρύτερες πολιτικές και οικονομικές αβεβαιότητες ως αποτέλεσμα του Brexit και της διακυβέρνησης Trump. Το τοπίο στους κινδύνους αλλάζει επίσης γρήγορα.

Για την καλύτερη επίλυση αυτών των προβλημάτων, οι ασφαλιστές χρειάζονται ένα πιο διαφοροποιημένο εργατικό δυναμικό, ικανό να σκέφτεται διαφορετικά για τα προβλήματα.

«Πώς προσελκύουμε αυτούς τους διαφορετικούς ανθρώπους, που μπορεί να είναι από πραγματικούς techies που θέλουν να δουλέψουν για τη Google έως παιδιά που δεν πήγαν ποτέ στο πανεπιστήμιο αλλά μπορούν να λύσουν προβλήματα με πολύ διαφορετικούς τρόπους; Πώς μπορούμε να πείσουμε αυτούς τους ανθρώπους ότι η ασφάλιση είναι ένας πραγματικά συναρπαστικός τομέας για να δουλέψει κανείς;».

Ο κ. Eggle παραδέχεται ότι δεν υπάρχει εύκολη νίκη και ίσως για την ώρα πρέπει να διαλέξουμε τις μάχες μας, αλλά σίγουρα είναι πολύ παθιασμένος με την εικόνα της βιομηχανίας.

«Δεν υπάρχει Άγιο Δισκοπότηρο, αλλά αν προσπαθούμε για διαφορετική προοπτική και ποικιλομορφία σκέψης, αυτό μπορεί να γίνει μια ευκαιρία να λύσουμε μερικά από τα προβλήματα που αντιμετωπίζουμε», λέει. «Πρέπει να διακινδυνεύσετε με κάποια από αυτά τα πράγματα, αλλά είναι ένας κίνδυνος που πρέπει να πάρουμε όλοι μαζί».

Δεν είναι όλοι οι ασφαλιστές τόσο μπροστά σε αυτόν το δρόμο όσο η Markerstudy και ο κ. Eggle. Αλλά, όπως λέει ο κ. Matt Poll, Δ/νων σύμβουλος και Ιδρυτής της Neos, μια εταιρεία που επικεντρώνεται στη λογική: πρόληψη πρώτα, αποζημιώσεις στη συνέχεια, ο ρυθμός της αλλαγής αυξάνεται.

«Λίγοι αρνούνται ότι η ασφάλιση είναι ώριμη για αλλαγές εδώ και αρκετά χρόνια, με αυξανόμενη δυσπιστία και έλλειψη ενδιαφέροντος των καταναλωτών προς τη βιομηχανία. Οι Insurtechs αρχίζουν μόνο τώρα να αλλάζουν τα πράγματα, αλλά κατά τα επόμενα πέντε χρόνια πιστεύω ότι θα επιφέρουν κάποιες πραγματικά θετικές αλλαγές σε ολόκληρο τον κλάδο», λέει.

«Σύμφωνα με την McKinsey, σήμερα το 75% των ασφαλιστικών insurtechs παγκοσμίως επικεντρώνουν την προσπάθειά τους στο να φέρουν την επανάσταση στα δίκτυα διανομής, οπότε είναι λογικό ότι θα υπάρξουν πολλές νέες, συναρπαστικές εξελίξεις σε αυτόν τον χώρο. Μέσα από τη δουλειά μου με την Neos, πιστεύω ότι το insurtech θα φέρει επίσης σημαντικά οφέλη στη βελτίωση της εμπλοκής και της διατήρησης των πελατών και στη δημιουργία νέων μοντέλων τιμολόγησης, καθώς και στη βελτίωση των απαιτήσεων και των διαδικασιών διαχείρισης συμβολαίων.
Προϊόντα όπως αυτό της Neos έχουν τη δυνατότητα να κάνουν την επικοινωνία με τον πελάτη λιγότερο μονόπλευρη, ενώ παράλληλα καλύπτουν αποτελεσματικότερα τις ανάγκες αυτού του πελάτη μέσω της ευφυούς χρήσης των δεδομένων».

Πηγή: www.intelligentinsurer.com/contributed-article/changing-the-dna-of-insurers