10^ο Συνέδριο Πωλήσεων: Ανανέωση, Ανταποδοτικότητα, Αισιοδοξία

Το καλό όταν το βλέπουμε πρέπει και να το λέμε. Η ΑΧΑ Ασφαλιστική οργάνωσε και πραγματοποίησε ένα από τα αρτιότερα συνέδριά της των τελευταίων χρόνων, για το αποκλειστικό της δίκτυο, στον Αστέρα, στις 22 Απριλίου. Αυτό δεν είναι τυχαίο, καθώς έρχεται να συμπληρώσει την πολιτική που ακολούθησε η εταιρεία το τελευταίο διάστημα, η οποία φέρνει πραγματικά στο επίκεντρο των δράσεών της τους συνεργάτες του αποκλειστικού δικτύου, οι οποίοι και της το αναγνωρίζουν πλέον ανοιχτά.

Η ανανεωμένη διοικητική ομάδα, με την υποστήριξη άξιων στελεχών που βρίσκονται στην εταιρεία από την εποχή ακόμα της Ελληνοβρετανικής και οι οποίοι αξιοποιήθηκαν τα τελευταία χρόνια σε δυναμικές θέσεις, έχει καταφέρει να δώσει έναν αέρα ανανέωσης στην εταιρεία και να δημιουργήσει προσδοκίες και αισιοδοξία στο ανθρώπινο δυναμικό των πωλήσεων.

Σε αυτό το πνεύμα, ο κ. Μοάτσος καλωσόρισε τους συνεργάτες του αποκλειστικού δικτύου, επικαλούμενος τη συναισθηματική σχέση που δένει τους ανθρώπους του δικτύου με την ΑΧΑ, η οποία όπως ανέφερε έχει πλέον τις απαραίτητες προϋποθέσεις για να αποτελεί τη νούμερο 1 επιλογή για τους Έλληνες ασφαλισμένους. Ο Δ/νων Σύμβουλος της εταιρείας αναφέρθηκε όμως και στον ανταγωνισμό, ισχυριζόμενος ότι η πολιτική τιμολόγησης που ακολουθούν ορισμένοι δεν τους επιτρέπει προσδοκία κερδοφορίας. Αντίθετα, στην ΑΧΑ τα €151 εκατ. έσοδα το 2015 και κυρίως το 92% ως ποσοστό ικανοποίησης των συνεργατών αποκλειστικού δικτύου εμπνέει αισιοδοξία. Φυσικά ο κ. Μοάτσος αναφέρθηκε εκτενώς στα δυνατά σημεία της εταιρείας του, όπως το νέο σύστημα Υγείας Medisyn2, η υψηλή ανταποδοτικότητα του συνόλου των ασφαλιστικών προϊόντων της ΑΧΑ –ήταν η 1^η εταιρεία, μας υπενθύμισε, που ασφάλισε αυτοκίνητα με βάση τα χιλιόμετρα–, το σύστημα ανταμοιβής πελάτη, η αποτελεσματικότητά της την ώρα της αποζημίωσης.

Ο κ. Νίκος Σακελλαρίου, Δ/ντής Δικτύων Διανομής, περιέγραψε στους συνεργάτες την επόμενη φωτεινή ημέρα για την ΑΧΑ. Σε αυτήν θέση έχουν οι ασφαλιστές του agency, που σήμερα παράγουν το 22% της συνολικής παραγωγής της εταιρείας, κάτι που όπως ο ίδιος διευκρίνισε αφήνει περιθώρια για εντονότερη δραστηριοποίηση του δικτύου, κυρίως στις Γενικές Aσφαλίσεις αλλά και στα Ομαδικά προγράμματα. Η ΑΧΑ πιστεύει –και οι έρευνές της την επιβεβαιώνουν–, ότι το μέλλον του ασφαλιστικού κλάδου περνά μέσα από τον ασφαλιστή των φυσικών δικτύων –άλλωστε στην εταιρεία το 83% της παραγωγής ασφαλίσεων Υγείας, προέρχεται από το αποκλειστικό δίκτυο. Αυτός είναι και ένας από τους λόγους που στους στόχους της εταιρείας για το 2020 περιλαμβάνεται η ισχυροποίηση του αποκλειστικού δικτύου, ταυτόχρονα φυσικά με τη βελτίωση των παραγωγικών αποτελεσμάτων και τη μεγιστοποίηση της ικανοποίησης του πελάτη.

Πώς θα τα επιτύχει αυτά η ΑΧΑ; Με ένα εξελιγμένο σύστημα υποδομών στην υπηρεσία του συνεργάτη και του πελάτη, στο οποίο περιλαμβάνεται η ψηφιακή διάσταση συγκεκριμένων υπηρεσιών, με αποτελεσματικότερη διαχείριση του πελατολογίου –οι συνεργάτες δεν έχουν ακόμα αναπτύξει πλήρως τις δυνατότητες διασταυρούμενων πωλήσεων στο πελατολόγιό τους, κάτι στο οποίο η εταιρεία διαχρονικά πιστεύει– αλλά και μέσα από τη δίκαιη ανταμοιβή των συνεργατών.

Ο προσκεκλημένος ομιλητής του 10^ου συνεδρίου ήταν ο χαρισματικός κ. Emiliano D’ Angelo, Δ/ντής Δικτύων Διανομής της Περιφέρειας Μεσογείου και Λατινικής Αμερικής.

«Ήρθα για να είμαι κοντά στους ανθρώπους που φέρνουν την παραγωγή στην εταιρεία, σε αυτούς που κάνουν την ΑΧΑ τη μεγάλη εταιρεία που είναι», είπε στους συνέδρους και κέρδισε το χειροκρότημά τους και την προσοχή τους, σε μια παρουσίαση με επίκεντρο τους ίδιους και το πώς η ΑΧΑ μπορεί να τους καθοδηγήσει και να τους βοηθήσει να εξελιχθούν στον σύγχρονο ασφαλιστικό σύμβουλο που αξιοποιεί τα εργαλεία της νέας εποχής.

Το μέγεθος του Ομίλου θα πρέπει να είναι ένα καλό επιχείρημα πώλησης, παρότρυνε το αποκλειστικό δίκτυο και πρόσθεσε ότι τα €13,8 δις έσοδα που έρχονται στον Όμιλο από την περιφέρεια στην οποία εντάσσεται και η Ελλάδα, είναι αριθμός που πρέπει να τους αφορά και να τους κάνει περήφανους, καθώς είναι αποτέλεσμα της ομάδας στην οποία ανήκουν. Μια ομάδα που πέρα από την ανταλλαγή τεχνογνωσίας, προστατεύει τα μέλη της στις πιο δύσκολες στιγμές, αλλά τους δίνει και τη δυνατότητα να μαθαίνουν ο ένας από τα λάθη του άλλου.

Το κύριο όμως μέρος της παρουσίασής του εστιάστηκε στην ψηφιακή επανάσταση της εποχής μας. Σε έρευνα της McKinsey φαίνεται πως ενώ μέχρι πρόσφατα 50% των συμπολιτών μας επιθυμούν φυσική παρουσία του ασφαλιστή για να αγοράσουν, το 20% επιθυμούν να το κάνουν τηλεφωνικά ή μέσω διαδικτύου και το 30% επιθυμεί τον συνδυασμό των δύο (έρευνα αγοράς στο διαδίκτυο και αγορά από φυσική παρουσία), η τάση για το μέλλον είναι η πρώτη κατηγορία να συρρικνωθεί σημαντικά, η δεύτερη να ενισχυθεί περιορισμένα και η τρίτη να καταλάβει το μεγαλύτερο μέρος. Ο κόσμος, λοιπόν, θα βρίσκεται online και άρα εκεί θα πρέπει να έχει παρουσία και ο ασφαλιστής. Σε αυτό το πλαίσιο η ΑΧΑ εφάρμοσε ένα νέο πελατοκεντρικό μοντέλο διανομής, που βασίστηκε στα leads. Ο όμιλος έδινε σε 500 συνεργάτες του αποκλειστικού δικτύου για διάστημα 3 χρόνων, συστάσεις που αλίευε η εταιρεία από την ψηφιακή της παρουσία. Το 83% των νέων εργασιών που προέκυψαν από τις συστάσεις αυτές που δόθηκαν στους ασφαλιστές, έγιναν μετά από φυσική παρουσία του ασφαλιστή στο γραφείο όπου συναντήθηκε με τον πελάτη. «Ακόμα και σε 20 και 30 χρόνια θα πρέπει να έχουμε ισχυρό φυσικό δίκτυο», προέβλεψε ο κ. D’Angelo. Το δίκτυο όμως αυτό είναι απαραίτητο να προσαρμοστεί στη νέα εποχή. Το μεγάλο στοίχημα για τους ασφαλιστές θα είναι, όπως ο ίδιος ανέφερε, η μετάβαση από το Traditionalστο Tradigital! Μίλησε όμως και για το περίφημο πλέον τοπίο των Social Media ο κ. D’Angelo, με συγκεκριμένες προτάσεις για τους ασφαλιστές, σχετικά το πώς μπορούν να τα αξιοποιήσουν. «Χρησιμοποιήστε τα SocialMedia για να ΑΚΟΥΣΕΤΕ τους πελάτες σας», παρότρυνε τους συνεργάτες του αποκλειστικού δικτύου. «Ακούστε τι γίνεται στη ζωή των πελατών σας, συγκεντρώστε αυτές τις πληροφορίες από το facebook, το twitter ή το linkedIn και δώστε το “παρών” στις σημαντικές εξελίξεις που βιώνουν οι πελάτες σας». Τα συγχαρητήρια για μια προαγωγή ή ένα νέο μέλος στην οικογένεια του πελάτη δεν ισχυροποιούν μόνο το συναισθηματικό δέσιμο, αλλά ενδεχομένως να βοηθήσουν τον πελάτη να κάνει μια σύνδεση μεταξύ των νέων δεδομένων στη ζωή του και των υπηρεσιών τις οποίες είναι σε θέση να του προσφέρει ο ασφαλιστής.

Κλείνοντας την παρουσίασή του ο Δ/ντής Δικτύων Διανομής της Περιφέρειας Μεσογείου και Λατινικής Αμερικής της ΑΧΑ υπενθύμισε στους συναδέλφους του τα 4 βήματα για να χτίσουν την ψηφιακή τους ταυτότητα στο διαδίκτυο και σημείωσε με νόημα ότι ακόμα και η Apple, η εταιρεία που φημίζεται για την καινοτομία της στον ψηφιακό κόσμο, διατηρεί σημεία πωλήσεων με φυσική παρουσία ανθρώπων…

Αυξημένου ενδιαφέροντος ήταν όμως και οι τοποθετήσεις των μελών της Εκτελεστικής Επιτροπής. Ξεχωρίσαμε την τοποθέτηση του κ. Λυκούργου Πέτροβα, Διευθυντή Λειτουργιών, ο οποίος ανέφερε πως σε περιόδους χαμηλής επιχειρηματικής κινητικότητας, η εταιρεία καλείται να δημιουργήσει κινητικότητα και αυτό ακριβώς έκανε η ΑΧΑ τη χρονιά που πέρασε. Πώς το έκανε αυτό; Με πιο ανοιχτή προϊοντική παλέτα και αναλαμβάνοντας λελογισμένο ρίσκο. Δηλαδή, η εταιρεία χρησιμοποίησε την υψηλή της τεχνογνωσία για να “καθαρίσει” γκρίζες περιοχές, ώστε να μπορέσει να αναλάβει κινδύνους που στο παρελθόν δεν αναλάμβανε, ενώ ταυτόχρονα, σε μια κίνηση εξωστρέφειας, έβγαλε στην αγορά, δηλαδή στους πελάτες και τους συνεργάτες, τους εξειδικευμένους της underwriters, για να συνδράμουν με την εμπειρία τους στην ανάληψη εργασιών. Στη Ζωή και την Υγεία, ο κ. Πέτροβας ανέφερε ότι προτεραιότητα είναι η απλοποίηση των διαδικασιών και η στόχευση στις Ομαδικές ασφαλίσεις, ενώ ανέφερε και το εντυπωσιακό νούμερο των €60 εκατ. που έδωσε η εταιρεία σε αποζημιώσεις το 2015.

Ο οικονομικός Δ/ντής της ΑΧΑ, κ. Fr. Μarque, στη δική του τοποθέτηση υπενθύμισε στο δίκτυο ότι σε μια δύσκολη χρονιά, που σφραγίστηκε από τον έλεγχο κεφαλαίων, η ΑΧΑ κατάφερε να είναι παρούσα με απαντήσεις για κάθε απορία ή πρόβλημα των πελατών της, διατήρησε τη ρευστότητά της και δεν σταμάτησε να στηρίζει οικονομικά το αποκλειστικό της δίκτυο, κάτι που επιβεβαιώνουν και τα 7 γραφεία σε όλη την Ελλάδα στα οποία επένδυσε το 2015.

Μεταξύ των υπόλοιπων σημαντικών τοποθετήσεων της Εκτελεστικής Επιτροπής, ξεχωρίσαμε κι εκείνη του Δ/ντή Προϊόντων Marketing και Επικοινωνίας, κ. Μπάμπη Αναστασιάδη, ο οποίος μίλησε για τους δύο πυλώνες ανάπτυξης της εταιρείας στο προσεχές μέλλον, το Αυτοκίνητο και την Υγεία. Το Medisyn 2 ήταν για την ΑΧΑ το Magnus opus του περασμένου χρόνου. Στη δημιουργία του συνεισέφεραν καθοριστικά στελέχη του αποκλειστικού δικτύου και η εταιρεία αναμένει σαφή ενίσχυση των πωλήσεων μέσα από το νέο αυτό σύστημα υγείας.

Ο κ. Αναστασιάδης υποσχέθηκε στους αποκλειστικούς συνεργάτες της ΑΧΑ ότι μέσα στο επόμενο διάστημα θα γίνουν και οι ίδιοι κοινωνοί μιας πιο ολοκληρωμένης και σωστής επικοινωνίας των δυνατών σημείων των προϊόντων της εταιρείας.

Τέλος, η κα Άννα Μανιάτη, Δ/ντρια Ανθρώπινου Δυναμικού, υποστήριξε πως η Δ/νση της οποίας προΐσταται θα συμβάλει στην εκπαίδευση του αποκλειστικού δικτύου, επεκτείνοντας τις καλές πρακτικές που εφαρμόζονται στο διοικητικό προσωπικό, και στο agency. Στον τομέα της στρατολόγησης η κα Μανιάτη ανακοίνωσε τη διεξαγωγή της 1^ης Business Day στις 27/5 στα κεντρικά γραφεία της εταιρείας, όπου 40 προσκεκλημένοι φοιτητές θα ενημερωθούν για τις δυνατότητες επαγγελματικής σταδιοδρομίας στην ασφαλιστική εταιρεία, ενώ με αφορμή τη βράβευσή της ως No1 Best workplace η ΑΧΑ θα συμμετάσχει με περίπτερο στην επόμενη έκθεση Career Days.

Περισσότερα για τις βραβεύσεις του Αποκλειστικού Δικτύου Πωλήσεων και το 10^ο Συνέδριο Πωλήσεων της ΑΧΑ Ασφαλιστικής, θα βρείτε στο τεύχος 1^ης Ιουνίου του περιοδικού «Ασφαλιστική Αγορά».