3 «ιστορίες επιβίωσης» ασφαλιστικών συμβούλων

Στο δεύτερο μέρος του μικρού αφιερώματός μας στις προσωπικές «ιστορίες επιβίωσης» ασφαλιστικών συμβούλων, μάς συνέδραμαν με τις εμπειρίες τους οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι της Επιθεώρησης Δ. Κελεσίδη της Εθνικής Ασφαλιστικής, κ.κ. Αντώνης Γιαννητσάνης, Γιάννης Κοντάκης και Ελευθερία Μάντζαρη.

Όλα τα επαγγέλματα έχουν τις δυσκολίες τους, ο ασφαλιστικός σύμβουλος δεν αποτελεί εξαίρεση. Ένα από τα χαρακτηριστικά που τον διαφοροποιούν, ωστόσο, είναι ότι η καλή ψυχολογία είναι απολύτως απαραίτητη για να ανταποκριθεί στον ρόλο του.

Οι επαγγελματίες αυτού του χώρου έχουν την τύχη, όπως προκύπτει από τις εμπειρίες που μας αφηγούνται, να υποστηρίζονται από άξιους και έμπειρους ομαδάρχες, managers, συντονιστές και τελικά Διευθυντές Πωλήσεων.

Επισημαίνουμε ίσως το αυτονόητο, όταν μιλάμε για την εξαιρετική σημασία του ικανού manager στην πορεία ενός επιτυχημένου ασφαλιστικού συμβούλου. Πολλές φορές, το αυτονόητο δεν είναι και δεδομένο. Όταν, όμως, συναντηθούν ο ικανός manager και ο αποφασισμένος ασφαλιστικός σύμβουλος δεν υπάρχει πρόβλημα που να μην ξεπερνιέται και δύσκολη μέρα που να μην αντιμετωπίζεται!

Ο Αντώνης Γιαννητσάνης έμαθε να υψώνει έναν αόρατο τοίχο σε ό,τι αλλοιώνει την ψυχή του

Μετά από δέκα χρόνια σε αυτό το επάγγελμα θα μπορούσα να σας πω χιλιάδες ιστορίες, για χιλιάδες όμορφες και άλλες τόσες δύσκολες στιγμές!

Αυτός είναι ένας σημαντικός λόγος που αυτό το επάγγελμα με γοητεύει, γιατί μέσα από την καθημερινή επαφή με τόσους ανθρώπους, με τόσες διαφορετικές προσωπικότητες, μαθαίνεις να σκέφτεσαι, να μιλάς και να ακούς το κάθε πρόβλημα, την κάθε χαρά και τη λύπη του συνανθρώπου σου, και καλείσαι να βρεις λύση σε κάθε πρόβλημα, σε κάθε ανάγκη.

Οπότε καταλαβαίνετε ότι η συμπεριφορά του ασφαλιστικού συμβούλου πρέπει να προσαρμόζεται ανάλογα με αυτόν που έχει απέναντί του, αλλά να μην αλλοιώνει τα προσωπικά του πιστεύω, τις αρχές και τις πεποιθήσεις του, τις οποίες πρέπει να έχει θωρακίσει καλά. Αυτό, όμως, και εγώ το κατάλαβα εκείνη τη δύσκολη μέρα…

Είχα ετοιμάσει το πρόγραμμά μου από το προηγούμενο βράδυ, όπως συνηθίζω να κάνω, ώστε να ξέρω με ποιους ανθρώπους πρέπει να επικοινωνήσω και να συναντήσω την επόμενη μέρα. Γνώριζα ότι είχα δύο πρωινά ραντεβού, στη συνέχεια θα πήγαινα στο γραφείο για να συζητήσω κάποιες εκκρεμότητες με τη manager μου, και στη συνέχεια ένα ακόμα απογευματινό ραντεβού.

Έρχεται, λοιπόν, εκείνη η ημέρα και ξεκινάω για το πρώτο ραντεβού με πάρα πολύ καλή διάθεση. Μπαίνω στο σπίτι μιας οικογένειας που μου είχε συστήσει ένας πολύ καλός πελάτης μου. Επρόκειτο για έναν βιοτέχνη με μια μικρή επιχείρηση, παντρεμένο, με δύο αγόρια στην εφηβεία.

Το ραντεβού δεν εξελισσόταν καλά, αφού δεν μπορούσα να εξερευνήσω τις ανάγκες τους. Τα έβλεπαν όλα μαύρα γύρω τους. τίποτα δεν λειτουργούσε σωστά και, όσο και να προσπαθούσα να τους το αλλάξω αυτό, δεν τα κατάφερα. Ανανεώσαμε μεν το ραντεβού για την επόμενη εβδομάδα, αλλά ομολογώ ότι ευχόμουν να μη γίνει.

Βγαίνω από το ραντεβού με πολύ κακή ψυχολογία.

Σκέφτομαι ότι, στο δεύτερο ραντεβού, θα είναι καλύτερα τα πράγματα και θα μπορέσω να κάνω σωστά αυτό που οι άλλοι ονομάζουν δουλειά κι εγώ «Υπηρεσία». Έκανα μεγάλο λάθος, καθώς ήταν λίγο χειρότερο από το πρώτο.

Συζητούσαμε με τους συναδέλφους στο γραφείο και στην ομάδα για την ψυχολογία του κόσμου, ότι δεν ήταν καθόλου καλή. Η κρίση είχε αρχίσει να “χτυπάει” πραγματικά και όλοι μας είχαμε επηρεαστεί, όχι μόνο οικονομικά αλλά και στην ψυχολογία μας. Όμως, τώρα το αντιμετώπιζα πολύ έντονα, στα πρόσωπα των ανθρώπων που συνάντησα.

Κατάλαβα ότι δεν μπορούσα να το διαχειριστώ!
Πίστευα ότι δεν θα καταφέρω να κάνω άλλες συναντήσεις ποτέ ξανά.
Είχα γεμίσει με μαύρα συναισθήματα.

Στο γραφείο που πήγα, δεν ήθελα να κάνω ούτε τις δουλειές που είχα προγραμματίσει.
Το αντιλαμβάνεται η manager μου και με καλεί στο γραφείο της.

Καθίσαμε και συζητήσαμε επί δύο ώρες για το τι έγινε, πώς το αντιμετώπισα και πώς πρέπει να το αντιμετωπίζω από δω και στο εξής.

Αυτό που άρχισα σιγά σιγά να καταλαβαίνω είναι ότι, στις δύο πρωινές συναντήσεις που έκανα, στην προσπάθειά μου να κατανοήσω τα προβλήματα των συνανθρώπων μου και να βρω τις κατάλληλες λύσεις, έκανα το πρόβλημά τους δικό μου. Έτσι, όμως, δεν μπορούσα να το λύσω…

Μετά από τη συζήτηση που είχαμε, έκλεισα το κινητό, μπήκα σε ένα από τα απομονωμένα μας γραφεία και έκανα ένα ραντεβού με τον εαυτό μου, κάτι που δεν είχα κάνει ποτέ.
Ζύγισα τα πράγματα. Έβαλα έναν ακόμα στόχο –κάτι που είναι του χαρακτήρα μου και μου αρέσει να κάνω.

Εκείνη την ημέρα κατάλαβα ότι ΔΕΝ ήταν η χειρότερη μέρα της ζωής μου… Ήταν σίγουρα από τις πιο δύσκολες και πήρα κάποιες σημαντικές αποφάσεις: να μη με επηρεάζει τίποτα, να έχω έναν αόρατο τοίχο σε ό,τι αλλοιώνει την ψυχή μου και γενικά να κρατάω δίπλα μου ανθρώπους που μου κάνουν καλό.

Αν θέλω πραγματικά να βοηθήσω τους συνανθρώπους μου, θα το κάνω αν μένω ψύχραιμος και θετικός σε ό,τι συμβαίνει. Από εκείνο, λοιπόν, το λεπτό το εφάρμοσα.

Ετοιμάστηκα για το επόμενο ραντεβού που είχα προγραμματισμένο, περνώντας όμως πριν από το σπίτι μου, για να δω και να πάρω δύναμη από την οικογένειά μου.

Όπως αποδείχτηκε, ήταν ένα από τα καλύτερα ραντεβού που είχα κάνει ποτέ και σίγουρα έπαιξε ρόλο και η δική μου ψυχολογία. Κυρίως, όμως, γιατί εξασφάλισα μια οικογένεια μέσα από την πιο συναρπαστική ασφάλιση, που είναι η βασική ασφάλιση ζωής…
Μπορούμε να είμαστε μεγάλοι μόνοι μας, αλλά μπορεί να είμαστε μεγαλύτεροι μαζί.

O Γιάννης Κοντάκης πέτυχε να βραβευτεί τη χρονιά που δοκιμάστηκε σε προσωπικό και οικογενειακό επίπεδο

Θεωρώ ότι το επάγγελμα του Ασφαλιστικού Συμβούλου δεν είναι απλά ένα επάγγελμα. Είναι ένα σημαντικό λειτούργημα, από το οποίο έχει όφελος όλη η κοινωνία.

Είναι πολλές οι στιγμές που ένιωθα ότι πετώ στα σύννεφα μετά από μια πετυχημένη συνάντηση, είναι όμως και πολλές οι φορές που έλεγα να μην έχω ξανά μια τέτοια μέρα. Το επάγγελμα – λειτούργημα, όπως προανέφερα, με έφτασε ως εδώ, δηλαδή έναν πετυχημένο Ασφαλιστικό Σύμβουλο και έναν πετυχημένο οικογενειάρχη με δύο χαριτωμένα αγοράκια.

Αυτό που θα ήθελα να μεταφέρω ως μήνυμα σε όσους διαβάζουν αυτήν τη στήλη είναι ότι αυτό που έκανα εγώ, συστήνω να το κάνουν όλοι οι ασφαλιστές: να μην αναβάλλουν, να μη στέκονται στην άρνηση και να προχωρούν έως ότου πραγματοποιήσουν τα δικά τους όνειρα.

Σε αυτό το σημείο θέλω να σας μιλήσω για μια από τις πιο δύσκολες ημέρες όλων των χρόνων της καριέρας μου: Ήταν 25 Μαΐου 2014, όταν ξεκίνησα για να πάω στο κέντρο των Αθηνών, όπου είχα ένα πολύ σημαντικό ραντεβού για να εξασφαλίσω έναν συνάνθρωπό μας για τη σύνταξή του, με ένα πολύ υψηλό ασφάλιστρο. Η ψυχολογία μου ήταν στα ύψη.

Οδηγώντας μέσα σ’ αυτήν την τεράστια μεγαλούπολη με όλα τα θετικά και αρνητικά, προσπαθούσα να φτάσω στην ώρα μου στο ραντεβού. Αφού, λοιπόν, κατάφερα να είμαι συνεπής στον χρόνο, συναντώ τον κ. Αντώνη, ο οποίος με περίμενε με ενθουσιασμό για να ακούσει την πρότασή μου.

Ξεκινώντας τη συζήτησή μας, επειδή έχω ως αρχή μου να μη με ενοχλεί το κινητό μου τηλέφωνο, το έθεσα στο «αθόρυβο». Για κακή μου όμως τύχη, ένιωσα το βούισμα από το τηλέφωνό μου που ήταν στην τσέπη μου να επιμένει πάνω από ένα τέταρτο.

Θεώρησα ότι κάτι πολύ σημαντικό συνέβαινε και, ζητώντας συγγνώμη από τον συνομιλητή μου, απάντησα στην κλήση.

Την ώρα που απαντώ στο τηλεφώνημα, ένιωσα να χάνω τη γη κάτω από τα πόδια μου. Ακούω τρεμάμενη τη φωνή του αδελφικού φίλου του πατέρα μου να ζητάει βοήθεια και να μου λέει: «Έλα αμέσως στο Νοσοκομείο Υγεία, γιατί μεταφέρω εκεί τον πατέρα σου με πιθανό έμφραγμα». Καταλαβαίνετε ότι εκείνη τη στιγμή έπρεπε να συνειδητοποιήσω τι μου συμβαίνει, να διακόψω ένα πολύ σημαντικό ραντεβού, που με κόπο μετά από πολλές μέρες είχα κλείσει, και να βρω το κουράγιο να οδηγήσω, μη γνωρίζοντας τι θα συναντήσω…

Μέχρι να φτάσω εκεί, σκεφτόμουν ότι πριν από χρόνια είχα ήδη εξασφαλίσει τον πατέρα μου με ένα σημαντικό πρόγραμμα Υγείας και αυτό καθησύχαζε την αγωνία μου. Φτάνοντας στο νοσοκομείο, δεν μπόρεσα να συναντήσω τον πατέρα μου, γιατί ήταν ήδη στη Μονάδα Εντατικής Θεραπείας. Μίλησα με τους γιατρούς, που με καθησύχασαν και με ενημέρωσαν ότι όλα θα πάνε καλά.

Εκείνη η ημέρα του Μαΐου ήταν από τις πιο δύσκολες ημέρες της καριέρας μου. Βεβαίως, για άλλη μια φορά, δεν το έβαλα κάτω. Συνέχισα την παραγωγική μου προσπάθεια, με αποτέλεσμα να καταφέρω μετά από πολλές δυσκολίες και ευθύνες, εκείνη τη χρονική περίοδο, να βραβευθώ.

Κλείνοντας, θέλω να επισημάνω ότι όλα όσα μας συμβαίνουν, είτε θετικά είτε αρνητικά, θα πρέπει να τα αποδεχόμαστε και να συνεχίζουμε τη ζωή μας.

Η Ελευθερία Μάντζαρη κέρδισε τη δικαίωση ένα λεπτό πριν τη λήξη!

Aπό την αρχή της πορείας μου ως ασφαλιστικός σύμβουλος, η αλήθεια είναι πως κάθε περίπτωση πελάτη ήταν ιδιαίτερη και επεισοδιακή! Ωστόσο, εκείνη που έχει μείνει χαραγμένη στη μνήμη μου ήταν η παρακάτω:

Είναι απόγευμα Μαρτίου και βρίσκομαι στο γραφείο κάνοντας τηλεφωνικές προσεγγίσεις για εξεύρεση πελατών. Συνομιλώντας με έναν ευγενέστατο και πρόθυμο να με ακούσει κύριο, καταφέρνω να κλείσω (το πρώτο μου, κι έχει σημασία) συγκεκριμένο ραντεβού με αυτόν και τη σύζυγό του, οι οποίοι ενδιαφέρονταν να ασφαλίσουν τα δύο παιδιά τους!

Συναίσθημα 1ο Χαρά – Αποδοχή – Νίκη!
Τι σημαντικότερο για έναν νέο ασφαλιστή, να καταφέρνει μέσω τηλεφώνου να πείσει έναν άγνωστο, ότι αυτά που του λέει έχουν βαρύτητα; Και κάπως έτσι ξεκινάει η εισαγωγή μου στην καθημερινή πραγματικότητα ενός ασφαλιστή.

Φτάνει η μέρα του ραντεβού και, αφού έχω προετοιμαστεί κατάλληλα χάρη στις καθοδηγήσεις και συμβουλές της διευθύντριάς μου κας Τοσουνίδου, καλώ για επιβεβαίωση της ώρας, όπως είχαμε συμφωνήσει. Ο κ. Χ με ενημερώνει πως, λόγω εργασιακών υποχρεώσεων, χρειάζεται να αναβάλουμε το ραντεβού μας, όπως κι έγινε!

Συναίσθημα 2ο: Απόρριψη – Απογοήτευση – Ήττα!
Τι χρειάζεται κάποιος εκείνη την ώρα; Τον μέντορά του… Ευτυχώς, η κα Σκοπελίτου (μέντοράς μου) είναι στο γραφείο και μοιράζομαι μαζί της την απογοήτευσή μου. Κι εκείνη, με έναν τρόπο αφοπλιστικό, μου απαντάει ότι «αυτή είναι μια συνηθισμένη κατάσταση στη δουλειά μας. Δεν καταλαβαίνω γιατί απογοητεύτηκες;» και μου εξιστορεί κάποια περιστατικά από την επαγγελματική της πορεία. Και τελικά μου φεύγει το βάρος της απογοήτευσης του «γιατί να συμβαίνει μόνο σε μένα αυτό;»

Σε αυτό το μοτίβο συνεχίσαμε να βρισκόμαστε για τουλάχιστον δύο μήνες. Κάποια στιγμή με καλεί ο ίδιος ο κ. Χ, θέλοντας να έρθει από το γραφείο, μιας και ήταν κοντά μας (εκεί καταλαβαίνεις πως ο εν δυνάμει πελάτης έχει ουσιαστικό ενδιαφέρον να σε ακούσει – συμβουλευτεί και λες: «Είμαι ακόμα στο παιχνίδι»).

Συναίσθημα 3ο: Ο πανικός του απρόσμενου!
Εγώ βρίσκομαι σε άλλη περιοχή σε ραντεβού και αμέσως επικοινωνώ με τη διευθύντριά μου, ενημερώνοντάς την για την κατάσταση. Εκείνη, όπως πάντα, με ηρεμεί και αμέσως δίνει λύση στο “πρόβλημά” μου, λέγοντάς μου πως η ίδια θα κάνει την πρώτη συνάντηση με τον κ. Χ.

Έτσι και γίνεται. Διερευνά τις ανάγκες του και με ενημερώνει, ώστε να προχωρήσω και να φτιάξω μια νέα πρόταση για τη σύζυγο και τα δύο του παιδιά. Με προετοιμάζει κατάλληλα και τον καλώ για να κάνουμε την επόμενη συνάντηση μαζί. Το ραντεβού πραγματοποιείται, οι αιτήσεις συμπληρώνονται κι εγώ νιώθω ανακούφιση.

Όμως η ιστορία δεν τελειώνει εκεί, καθώς η σύζυγος του πελάτη αντιμετωπίζει προβλήματα υγείας και όλες οι διαδικασίες πηγαίνουν πίσω. Η απογοήτευση ξαναγεννιέται μέσα μου.

Το ένα τηλέφωνο διαδέχεται το άλλο χωρίς ανταπόκριση. Έτσι, λοιπόν, αποφασίζω να λειτουργήσω σαν τον κ. Χ και να προσπαθήσω όσο μπορώ να μπω στη θέση του, σκεπτόμενη πως, αν μου συνέβαινε κάτι αντίστοιχο, η αντίδρασή μου θα ήταν: «Θα τα αφήσω πιο πίσω, δεν έγινε κάτι. Ας γίνει καλά ο άνθρωπός μου και όταν ησυχάσει λίγο η κατάσταση θα ασχοληθώ και με εκείνη την ασφαλίστρια που με πιέζει και κοιτάει το δικό της συμφέρον».

Μπορεί να μην ακούγεται ώριμο και υπεύθυνο, αλλά ας είμαστε ειλικρινείς: οι περισσότεροι μπροστά σε ένα θέμα υγείας (ειδικά στη χώρα μας) σταματάμε τον χρόνο για τα πάντα γύρω μας –πόσο μάλλον εάν έχουμε τόσα έξοδα και το άγχος για την υγεία των δικών μας ανθρώπων.

Τον αφήνω, λοιπόν, να επικοινωνήσει εκείνος μαζί μου και, ως εκ θαύματος, με καλεί τον Σεπτέμβριο όπου και κανονίζουμε μια συνάντηση μαζί με τη σύζυγό του στο γραφείο. Όπως καταλαβαίνετε, μετά από τόσο χρόνο, το ραντεβού έπρεπε να γίνει πάλι από την αρχή, με όλα τα βήματα και τη διαδικασία του προασφαλιστικού ελέγχου για τη σύζυγο.

Κι εσείς τώρα φαντάζεστε ότι τελείωσε με επιτυχία ο κύκλος συναντήσεων με τον κ. Χ. Κάνετε λάθος! Συνεχίζουμε στο ίδιο μοτίβο και για τους επόμενους δύο μήνες είμαστε σε επικοινωνία, προκειμένου να βρεθούμε ώστε να πάρουμε τον ιατρικό φάκελο της συζύγου με τις τελευταίες ιατρικές εξετάσεις.

Και φτάνουμε στην τελική ευθεία, όπου εξαντλημένοι πια ο πελάτης κι εγώ αποφασίζουμε να προχωρήσουμε στην ασφάλιση των παιδιών και να αναβάλουμε την ασφάλιση της συζύγου, όμως, η επικοινωνία μας εξακολουθεί να είναι προβληματική.

Έχει φτάσει πια Δεκέμβριος και για εμάς τους ασφαλιστές ο μήνας αυτός ισούται με ένα αόρατο καμπανάκι, που όμως χτυπά δυνατά μέσα στο κεφάλι μας! Είναι το τέρμα της κούρσας… Η μέρα που ασχολείσαι με τις εκκρεμότητες και όποια περίπτωση βρίσκεται σε αναμονή.

Και τότε, 29/12/17, μεσημέρι σχεδόν, πιάνω τον εαυτό μου να πληκτρολογεί ήδη το μήνυμα που θα είχε ως αποδέκτη τον γνωστό μας κ. Χ, και το οποίο, αν δεν υπήρχε απάντηση, θα ήταν και το τελευταίο από μέρους μου, υπενθυμίζοντάς του την ουσία της ιδιωτικής ασφάλισης ειδικά για τα παιδιά του και πως είναι κάτι για το οποίο δεν θα τον απασχολήσω ξανά στο μέλλον, καθώς ένιωθα πια ανεπιθύμητη –λογικότατο, ύστερα από τόσους μήνες αναβολών και εμποδίων!

Σε κλάσματα δευτερολέπτου έρχεται η απάντηση του πελάτη, ζητώντας μου τον τρόπο που μπορεί να κάνει τις πληρωμές των συμβολαίων!

Όλα πήγαν όπως έπρεπε, ο πελάτης εξασφάλισε το καλύτερο δυνατό στα παιδιά του κι εγώ ένιωσα χρήσιμη.
Όλο αυτό με πείσμωσε, μου αναπτέρωσε το ηθικό και με έμαθε να έχω υπομονή κι επιμονή.

Συναίσθημα 4ο: Δικαίωση!
Ο κ. Χ έγινε για μένα η κινητήριος δύναμη να πιστέψω ότι όλα τα εμπόδια μπορούν να ξεπεραστούν!

Διαβάστε επίσης: Εσείς, πώς χειριστήκατε την τελευταία δύσκολη μέρα στη δουλειά;