Άρθρα
14 χαρακτηριστικά που σας κάνουν έναν αξιόπιστο σύμβουλο
Του Bryce Sanders*
Υπάρχουν πολλά επαγγέλματα στα οποία γνωρίζετε τον κατάλληλο άνθρωπο, για να τον συμβουλευθείτε. Μπορεί να είναι ο αποτελεσματικός μεσίτης ή ο δικηγόρος που εμπιστεύεστε για να σας καθοδηγήσει νομικά.
Στο δικό μας επάγγελμα, του ασφαλιστικού και χρηματοοικονομικού συμβούλου, προφανώς θέλετε να είστε εσείς ο αξιόπιστος και ενημερωμένος σύμβουλος εντός του κοινωνικού σας κύκλου. Ποια είναι τα χαρακτηριστικά ή οι ιδιότητες που πρέπει να έχετε, ώστε να γίνετε γνωστοί και αποδεκτοί ως ο χρηματοοικονομικός σύμβουλος με τον οποίο θέλουν να συνεργάζονται οι άνθρωποι γύρω σας;
- Οι πελάτες σάς συμπαθούν
Νιώθουν ότι νοιάζεστε για εκείνους ως ανθρώπους. Οι στόχοι και τα όνειρά τους είναι και δικά σας. Θέλετε να τα πετύχουν. - Οι πελάτες σας έχουν ανάγκες
Η ζωή τους αλλάζει συνεχώς. Για παράδειγμα, αποκτούν παιδιά που θέλουν να φροντίσουν. Η ασφάλιση είναι συχνά μέρος της λύσης γι’ αυτούς. - Οι πελάτες σας έχουν φίλους
Οι φίλοι έχουν ανάγκες. Μιλούν για αυτές. Οι πελάτες σας γνωρίζουν πώς να εντοπίσουν μια ευκαιρία (σε μια συζήτηση), για να αναφέρουν το όνομά σας στους φίλους τους και να σας μιλήσουν σχετικά για αυτούς - Είστε ενεργό μέλος στην κοινότητα
Προσφέρετε. Οι άνθρωποι σας βλέπουν ως κάποιον που δίνει και όχι ως κάποιον που παίρνει. Υποστηρίζετε σκοπούς σημαντικούς για εκείνους. - Είστε φιλάνθρωπος
Προσφέρετε τον χρόνο, το ταλέντο και τα χρήματά σας. Οι πελάτες σας παρευρίσκονται σε φιλανθρωπικές συγκεντρώσεις. Σας βλέπουν. Βλέπουν το όνομά σας στη λίστα δωρητών. - Σας βλέπουν ως πετυχημένους
Έχετε αυτοπεποίθηση. Δεν είστε απελπισμένοι για δουλειά. Τα ρούχα και ο τρόπος ζωής σας περνούν αυτό το μήνυμα. Οι επιτυχημένοι άνθρωποι θέλουν να συνεργάζονται με άλλους επιτυχημένους ανθρώπους. - Είστε καλόκαρδοι
Δεν είστε αλαζόνες. Κάθε φορά που κάποιος σας μιλάει, τον κάνετε να νιώθει ότι είναι το πιο σημαντικό άτομο στο δωμάτιο. Θυμάστε λεπτομέρειες. - Ακούτε
Δεν αντιμετωπίζετε την ακρόαση ως παύση πριν επιστρέψετε στην παρουσίαση της πώλησής σας. Δεν λειτουργείτε κοιτώντας το ρολόι. Όταν ένας πελάτης ή υποψήφιος θέλει να μιλήσει, τον ακούτε με προσοχή. Ξέρετε ότι κάθε φορά που μιλούν, μοιράζονται πληροφορίες. - Dress for success
Τα ρούχα σας μπορεί να μην είναι καινούρια, αλλά είναι προσεγμένα. Σας ταιριάζουν. Ντύνεστε περιποιημένα και σε καθημερινές περιστάσεις, όπως τα ψώνια ή οι αγγαρείες. Ποτέ δεν ξέρετε πότε θα σας δει κάποιος. - Ο κόσμος γνωρίζει τι κάνετε
Γιατί ντύνεστε καλά; Επειδή κάποιος μπορεί να σας δει να φεύγετε π.χ. από την εκκλησία και να ρωτήσει έναν άλλο φίλο: «Τι γνωρίζεις για αυτόν;». Ο φίλος σας θα μπορεί να πει την ιστορία σας. - Εμφανίζεστε στην ώρα σας
Η ακρίβεια μετράει. Οι άνθρωποι θεωρούν τον χρόνο τους πολύτιμο. Το σέβεστε. - Το όνομά σας κυκλοφορεί
Είστε ενεργός στα κοινωνικά μέσα, προβάλλοντας τις ιδέες και τον τρόπο σκέψης σας. Διαφημίζεστε σε τοπικό επίπεδο. - Είστε πιστοποιημένοι
Οι πελάτες σας χρειάζονται άδειες και πτυχία, για να προχωρήσουν την καριέρα τους. Σέβονται, λοιπόν, και τους τίτλους που έχετε εσείς κερδίσει. - Δεν σταματάτε ποτέ να μαθαίνετε
Δεν υποθέτετε ποτέ ότι τα ξέρετε όλα. Μαθαίνετε για νέα προϊόντα. Παρακολουθείτε μαθήματα. Διαβάζετε. Παραμένετε ενήμεροι. Μπορείτε να πείτε στους πελάτες: «Υπάρχει ένας νέος τρόπος προσέγγισης αυτού του προβλήματος…».
Διαθέτοντας τα παραπάνω, μπορείτε να είστε και να παραμείνετε επιτυχημένοι!
*ΒΙΟΓΡΑΦΙΚΟ
Ο Bryce Sanders είναι πρόεδρος της Perceptive Business Solutions Inc. Από το 2001 παρέχει εκπαίδευση στη βιομηχανία χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών για την απόκτηση υψηλής αξίας πελατών. Ο Sanders συνεργάστηκε για 20 χρόνια με μια κορυφαία εταιρεία χρηματοοικονομικών υπηρεσιών ως χρηματοοικονομικός σύμβουλος, περιφερειακός διευθυντής πωλήσεων και home office manager. Είναι τακτικός συνεργάτης των Round the Table, InsuranceNewsNet, The Register, των Financial Times, Financial Adviser και Horsesmouth.com. Συγγραφέας του βιβλίου Captivating the Wealthy Investor και εκατοντάδων άρθρων. Το παραπάνω άρθρο του δημοσιεύτηκε στο MDRT Blog.
Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News
