Χαράλαμπος Ματωνάκης, Ασφαλιστικός Σύμβουλος Εθνικής Ασφαλιστικής

Πόσο μπορεί να αντέξει ο ασφαλιστής τον αθέμιτο εσωτερικό ανταγωνισμό;

Αφορμή γι’ αυτή τη συνέντευξη με τον κ. Χαράλαμπο Ματωνάκη, Ασφαλιστικό Σύμβουλο της Εθνικής Ασφαλιστικής, στάθηκε η επικοινωνία του μαζί μας, προκειμένου να μας ζητήσει κάποιες διευκρινίσεις και να μας εκφράσει τον προβληματισμό του για τον τρόπο που αποτυπώνονται τα στοιχεία παραγωγής του κλάδου υγείας, τόσο στα παραγωγικά αποτελέσματα που δίνει η ΕΑΕΕ όσο και στο δικό μας δημοσίευμα για τις 10 πρώτες εταιρείες ανά κλάδο ασφάλισης (βλ. προηγούμενο τεύχος της «Α.Α.»).

Οι απαντήσεις του στα ερωτήματά μας, οι απορίες και οι προβληματισμοί που απροκάλυπτα εκφράζει είναι ομολογουμένως ιδιαίτερα αιχμηρά, σε πολλές περιπτώσεις. Ωστόσο, είναι θέματα που συζητιούνται και τίθενται, εδώ και χρόνια, από πολλούς επαγγελματίες της αγοράς –ίσως όχι τόσο ανοικτά, όσο τοποθετείται ο κ. Ματωνάκης. Γι’ αυτόν ακριβώς το λόγο, είμαστε περίεργοι αν θα βρεθεί κάποιος που θα ευαισθητοποιηθεί και θα απαντήσει…
Πρέπει να σημειώσουμε ότι βρισκόμαστε κι εμείς ως έντυπο υπό …κατηγορία, από τα λεγόμενα του συνεντευξιαζόμενου, ως διαιωνίζοντες την ασάφεια. Αποδεχόμαστε, στο βαθμό που μας αναλογεί, την κριτική και προβληματιζόμαστε για το δέον γενέσθαι. Επισημαίνουμε ωστόσο –όχι σαν άλλοθι, αλλά για την αλήθεια– ότι πράγματι, οσάκις απευθυνόμαστε στις ασφαλιστικές εταιρείες για θέματα διευκρινίσεων επί των αριθμών, για θέματα συγκριτικών παρουσιάσεων προϊόντων, για ρεπορτάζ, κ.λπ. συναντάμε απροθυμία, δυσαρέσκεια και παρελκυστική αντιμετώπιση –ευτυχώς, όχι από όλες τις εταιρείες. Ένας νέος άνθρωπος, ένας επαγγελματίας με πάθος ομιλεί. Ας τον ακούσουμε…

Συνέντευξη στη Δήμητρα Καζάντζα

Κύριε Ματωνάκη, θέλετε να μας μιλήσετε για τους προβληματισμούς και τις ενστάσεις που έχετε όσον αφορά τον τρόπο που αποτυπώνεται η παραγωγή ασφαλίστρων από τις ασφαλιστικές εταιρείες, ειδικά στον κλάδο
Υγείας;
X.M.: Δυστυχώς, οι αριθμοί, ακόμα και οι πιο επίσημοι, δεν λένε πάντα καθαρά την αλήθεια. Αυτή τη στιγμή, ο πιο δυναμικός κλάδος στην Ελλάδα εμφανίζεται μόλις με 90.000 επισήμως ασφαλισμένους. Αυτό προκύπτει με μια χονδρική διαίρεση της συνολικής παραγωγής του κλάδου IV Υγείας (€62,5 εκατ. περίπου ετησίως το 2012) με ένα μέσο ασφάλιστρο των €700. Επειδή προφανώς δεν υπάρχουν μόνο τόσα ασφαλιστήρια Υγείας, τα υπόλοιπα χάνονται κάπου μεταξύ “συμπληρωματικών καλύψεων”, “κλάδου Ασθενειών, Γενικών Κλάδων” κ.τ.λ.
Προς τιμήν της η ΕΑΕΕ με επιστολή της μου διευκρινίζει ότι σαν συνολική παραγωγή καλύψεων “σχετικών με την Υγεία” πρέπει να αθροίσουμε όντως τα ποσά των Κλάδων Ασθενειών και Ατυχημάτων από τις Γενικές Ασφαλίσεις, συν τον Κλάδο IV Υγεία, συν τις Συμπληρωματικές καλύψεις γενικά. Παρόλο που σαν “Συμπληρωματικές Καλύψεις” μπορούν να εννοηθούν πολλά, σίγουρα το άθροισμα των περίπου €783 εκατ. το 2012 μοιάζει λογικό.
Δεν μπορώ να πω ότι είναι ακριβέστατη αυτή η προσέγγιση, αλλά αντανακλά πολύ καλύτερα την πραγματικότητα. Αυτά τα πρότυπα υπάρχουν και αυτά ακολουθούνται. Σε αυτό δεν αμφιβάλλω. Δεν είναι δυνατόν, όμως, να καταγράφεται η σημερινή παραγωγή με βάση ένα νόμο που δημιουργήθηκε πριν 40 χρόνια (Ν.Δ 400/70) και αναθεωρήθηκε πριν 20. Πρέπει να υπάρχουν δεδομένα πρότυπα καταγραφής, που να αντανακλούν τις αλλαγές στη σύγχρονη ασφάλιση. Επομένως, χρειάζεται να αναθεωρηθεί ο τρόπος ανάλυσης της παραγωγής, καθώς δεν παρέχεται εύληπτη και κατανοητή ενημέρωση, ενώ μπορεί στοιχεία να χρησιμοποιηθούν αποσπασματικά και κακοπροαίρετα.
Και δεν είναι, βέβαια, ευθύνη μόνο της ΕΑΕΕ αυτό. Είναι απαραίτητο και ο κλαδικός τύπος να κοιτάει κριτικά τα στοιχεία, ώστε να ασκήσει την απαραίτητη πίεση στα κέντρα που λαμβάνουν τις αποφάσεις. Και οι ασφαλιστές θα πρέπει να αντιδρούν, καθώς η δουλειά τους παραγνωρίζεται ή αλλοιώνεται. Μη μας νοιάζουν μόνο τα συνέδρια και τα βραβεία.

Πέρα από το γεγονός ότι η δουλειά σας παραγνωρίζεται, πώς αλλιώς θα θέλατε να αξιοποιήσετε αυτά τα στοιχεία (π.χ. ως εργαλείο πώλησης ή για να δείτε πώς κινείται ο ανταγωνισμός) και η παρούσα καταγραφή τους δεν σας επιτρέπει να το κάνετε;
Χ.Μ.: Κάθε επαγγελματίας έχει στη φαρέτρα του σαν επιχειρήματα πολλά στατιστικά στοιχεία, για να ανταποκριθεί σε τυχόν ερωτήσεις πελατών του. Όλοι μας κρατάμε στο αρχείο ή στο χαρτοφύλακά μας κάποια άρθρα που μπορεί να βοηθήσουν. Αυτά τα στοιχεία, λοιπόν, πρέπει να είναι εύληπτα και αντικειμενικά. Θα αναφέρω ένα δυσάρεστο μεν, αλλά ρεαλιστικό παράδειγμα:
Έστω ότι κάποιος έχει πρόγραμμα Υγείας στην Α εταιρεία και ζητάει και μια αντιπρόταση από τη Β. Και οι δύο μεγάλες εταιρείες, με σημαντική παραγωγή, αλλά λόγω “διαφορετικής καταγραφής” η Β εμφανίζεται με 10πλάσιο μερίδιο αγοράς από την Α. Εάν, λοιπόν, ο ασφαλιστής της Β εταιρείας, για να επιτύχει την πώληση, εμφανίσει μια επίσημη κλαδική έκθεση, όπου η Β εταιρεία στον τομέα Υγείας έχει 50% μερίδιο αγοράς και η Α 5% τι θα γίνει λέτε; Ή μήπως θα διστάσει να το κάνει; Ο ασφαλισμένος, επίσης, τι θα πιστέψει και με τι δεδομένα θα κρίνει, εάν όντως πρέπει να πάει στη Β εταιρεία, λόγω μεγέθους; Και φυσικά τι γνώμη θα σχηματίσει για τον ασφαλιστή του, που τόσα χρόνια του έλεγε ότι είναι σε μεγάλη εταιρεία; Αφού τα νούμερα λένε άλλα…
Αυτόν τον προβληματισμό σας τον έχετε μοιραστεί με την Εταιρεία σας, που κατέχει, μάλιστα, το μεγαλύτερο μερίδιο στις ασφαλίσεις Ζωής; Τι σας απαντούν;
X.M.: Η αλήθεια είναι πως αυτόν τον προβληματισμό δεν τον έχω μεταφέρει στην εταιρεία, παρά μόνο σε συζητήσεις κλειστού κύκλου. Γενικά, δεν μπορώ να πω πως έχω και “ανοιχτή γραμμή’’ με τη Συγγρού. Νομίζω, εξάλλου, πως δεν θα δοθεί και ιδιαίτερη βάση.
Το θέμα, όμως, δεν είναι εάν η εταιρεία η δική μου μόνο προβληματιστεί. Έστω ότι την εταιρεία μου την ενδιαφέρουν άλλα αυτή την περίοδο. Στην Ελλάδα, όμως, υπάρχουν εταιρείες παγκόσμιου βεληνεκούς, που εμφανίζονται με 10 και 20 ασφαλιστήρια υγείας. Γενικό, λοιπόν, είναι το φαινόμενο της αδιαφορίας και όχι ειδικό. Εξάλλου, οι ίδιες οι εταιρείες δίνουν τα νούμερα, που είναι μέλη της ΕΑΕΕ. Δεν πρόκειται για κάποια μελέτη εξωτερικών παρατηρητών. Τώρα, γιατί κανείς δεν δίνει τη δέουσα προσοχή δεν μπορώ να ξέρω.

Πέρα από τα συνολικά παραγωγικά αποτελέσματα, πόσο χρήσιμα θεωρείτε τα δελτία τύπου που εκδίδουν οι εταιρείες σχετικά με τα οικονομικά/παραγωγικά τους αποτελέσματα; Είναι επαρκής πηγή πληροφόρησης για τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, προκειμένου να είναι σίγουρος για μια ασφαλιστική εταιρεία και να τη συστήσει στους πελάτες του;
X.M.: Εδώ θα ήθελα να κάνουμε ένα διαχωρισμό μεταξύ δελτίων προς τους έξω και δελτίων προς τους μέσα (δίκτυα). Αρχικά για τα δελτία παραγωγικών και οικονομικών αποτελεσμάτων: πώς γίνεται σε μια αγορά που μικραίνει διαρκώς, κάθε εταιρεία και κάθε γραφείο και κάθε επαγγελματίας να δηλώνει μόνιμη αύξηση; Εμένα μου φαίνεται παράξενο.
Ελάχιστοι επαγγελματίες έχουν τις γνώσεις να κρίνουν έναν ισολογισμό μιας ΑΕ με ιδιαιτερότητες, όπως Αποθεματικά, μη δεδουλευμένα ασφάλιστρα, εκκρεμείς ζημιές, κ.τ.λ. Και εδώ που τα λέμε, δεν μπορούν όλοι να είναι Ορκωτοί Λογιστές. Εξάλλου, μέσω της δημιουργικής λογιστικής, ο καθένας παρουσιάζει τα αποτελέσματα που τον εξυπηρετούν. Σίγουρα, η κερδοφορία μιας επιχείρησης αποτελεί ένα βασικό στοιχείο, που αφορά και τους ασφαλισμένους, αλλά στη δουλειά μας αυτό δεν είναι το μοναδικό κριτήριο για να συστήσεις κάποια.
Καλύτερα, λοιπόν, να συστήνουμε πρώτα τις εταιρείες που ξέρουμε ότι πληρώνουν στην ώρα τους και χωρίς προφάσεις και καθυστερήσεις. Αυτό χρειάζεται ο ασφαλισμένος. Η κερδοφορία αφορά τους μετόχους και τα μερίδια αγοράς τα στελέχη του μάρκετινγκ.
Θέλω, όμως, να γίνει λόγος και για τα εσωτερικά παραγωγικά δελτία σαν μέθοδος “υποκίνησης’’.
Όσον αφορά, λοιπόν, τα παραγωγικά δελτία, αυτό θεωρώ ότι αποτελεί μια πληγή, ιδιαίτερα στο agency. Θεωρώντας ότι έτσι θα “κάνουμε παραγωγή’’, κάθε εταιρεία στέλνει τα νούμερα των ασφαλιστών της στα κατά τόπους γραφεία. Το ότι οι ασφαλιστές δεν είναι τίποτε παραπάνω για τις εταιρείες από ένα νούμερο, είναι μια θλιβερή πραγματικότητα. Απομονώνοντας, όμως, μια μηνιαία παραγωγή χωρίς να ελέγξουμε το πώς έγινε, σε ποια αγορά κ.τ.λ., περισσότερο απογοητεύονται οι ασφαλιστές, παρά υποκινούνται.
Χαρακτηριστικά, πέρα από κάποιους διαχρονικούς συναδέλφους, στα συνέδρια, στις βραβεύσεις και στα δελτία πρωταγωνιστούν συνεχώς νέα ονόματα, τα οποία την επόμενη περίοδο αναφοράς δεν εμφανίζονται πουθενά! Συνήθως, επίσης, το “παράδειγμα προς μίμηση’’ στην Κρήτη δεν κινείται στην ίδια αγορά, αλλά βρίσκεται π.χ. στη Ζάκυνθο. Κατ’ αναλογία, το πρότυπο των “ανεπαρκών παραγωγών” στην Αλεξανδρούπολη βρίσκεται στην Καλαμάτα. Αυτά είναι δυστυχώς θλιβερά γεγονότα και σε άμεση συνάφεια με τεχνικές του Πυραμιδικού Μάρκετινγκ (MLM).
Κλασικό είναι το φαινόμενο να βραβεύονται σαν “Νέοι Ασφαλιστές” κάθε χρόνο οι “μεταγραφές” του Ανταγωνισμού. Πόσο νέος είναι ο 40άρης, πρώην ασφαλιστής της Εθνικής, π.χ., που πήγε στη MetLife Alico (εντελώς τυχαία τα ονόματα) και μετέφερε μαζί του και 50 παλιούς πελάτες; Τι σχέση έχει με τον ασφαλιστή που ξεκίνησε πριν ένα χρόνο και ακόμα προσπαθεί να χτίσει ένα όνομα; Όλα, δυστυχώς, στο ίδιο τσουβάλι.

Αξιοποιείτε το internet (www.myadvisor.gr ,  www.asfalisi-ygeias.gr) προκειμένου να κάνετε γνωστή τη δραστηριότητά σας και να ενημερώσετε τους Έλληνες πολίτες για τις ασφαλίσεις υγείας. Πολλοί συνάδελφοί σας αντιμετωπίζουν με σκεπτικισμό ή και αρνητικά την προώθηση ασφαλιστικών προϊόντων μέσω διαδικτύου. Τι θα τους απαντούσατε; Θεωρείτε, παρόλα αυτά, ότι ελλοχεύουν κάποιοι κίνδυνοι και αν ναι, ποιοι είναι αυτοί και πώς μπορούν να αντιμετωπιστούν;
Χ.Μ.: Δυστυχώς, πολλοί συνάδελφοι έχουν μια –ας μου επιτραπεί η έκφραση– εμμονή με το θέμα των ασφαλίσεων μέσω διαδικτύου, σπαταλώντας φαιά ουσία για να κατηγορούν τις εταιρείες με απευθείας πωλήσεις. Δεν θεωρώ, όμως, ότι ευθύνεται η τεχνολογία που ένα μέρος του πληθυσμού στρέφεται εκεί. Το κατακριτέο φαινόμενο είναι ο αθέμιτος ανταγωνισμός των εταιρειών, οι οποίες δίνουν άλλα τιμολόγια στα δίκτυα και άλλα στο ίντερνετ. Αυτό ναι, είναι όντως απαράδεκτο!
Δεν πρέπει, όμως, επίσης να παραγνωρίζουμε και τις ευθύνες των ίδιων των επαγγελματιών εν γένει στη δημιουργία αυτού του φαινομένου. Τι εννοώ… Τα ασφαλιστικά προϊόντα που διατίθενται μέσω διαδικτύου είναι τα ασφαλιστήρια αυτοκινήτου. Η αγορά αυτή κυριαρχείται επί δεκαετίες από τα μεγάλα και μικρά πρακτορεία. Όταν, όμως, για χρόνια οι επαγγελματίες του κλάδου θεωρούν σαν τη μέγιστη υπηρεσία προς τους πελάτες τους απλά να τους “βρίσκουν τη φτηνότερη ασφάλεια” κάθε εξάμηνο, τότε οι πελάτες τους εκπαιδεύονται στη “φτήνια”. Θεωρούν έτσι ότι όσο φτηνότερη είναι μια ασφάλιση τόσο καλύτερο. Μοιραία, λοιπόν, κάποια στιγμή θα υπήρχε και κάποιος “φτηνότερος” και ο πελάτης εύλογα θα πάει εκεί. Κανείς δεν είχε μπει στον κόπο από πριν να του τονίσει τα οφέλη του ασφαλιστικού συμβούλου στη δύσκολη ώρα. Και τώρα φυσικά είναι αργά. Ειδικά με τη σημερινή οικονομική κατάσταση.
Για εμένα, πάντως, οι απευθείας πωλήσεις είναι μια πραγματικότητα και πρέπει να τη δεχτούμε όλοι. Το ζητούμενο είναι οι επαγγελματίες Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι να αποδείξουν στους ασφαλισμένους ότι η συνεργασία μαζί τους θα έχει σημαντική προστιθέμενη αξία γι’ αυτούς. Και φυσικά αυτό δεν θα γίνει με ταμπέλες του τύπου “φτηνές ασφάλειες από €50”, που βλέπω έξω από πρακτορεία.
Σε κάθε περίπτωση, το διαδίκτυο είναι ένα εξαιρετικό μέσο. Όχι όμως για να φτιάξει κάποιος ένα super market ασφαλειών, αλλά για να προσφέρει στους επισκέπτες χρήσιμες πληροφορίες και να προβάλει το προφίλ του. Όσον αφορά τώρα τυχόν κινδύνους, σίγουρα χρειάζεται προσοχή σε κάθε συναλλαγή μέσω διαδικτύου. Καλό θα είναι ο κάθε ενδιαφερόμενος να εξετάζει ενδελεχώς την αξιοπιστία αυτού με τον οποίο μιλάει και να αποφεύγει να καταθέτει χρήματα σε μη εταιρικούς λογαριασμούς. Τα χρήματα πρέπει να πηγαίνουν απευθείας στην ασφαλιστική εταιρεία.

Ισόβια ή ετησίως ανανεούμενα συμβόλαια υγείας; Ποια είναι η τάση της αγοράς, όπως αυτή εκφράζεται από τις εταιρείες και τους ασφαλισμένους; Εσείς ως διαμεσολαβητής πώς τοποθετείστε;
Μ.Χ.: Αυτό είναι ένα ζήτημα για το οποίο έχω συζητήσει και διαφωνήσει με πολλούς συναδέλφους, καθώς εμπεριέχει, λανθασμένα βέβαια, υποκειμενική οπτική. Πολλές φορές και οπτική καθοδηγούμενη από επαγγελματικά συμφέροντα και εταιρικές πολιτικές. Σίγουρα η τάση των εταιρειών είναι προς τα ετήσια συμβόλαια, λόγω μείωσης δεσμεύσεων και κεφαλαιακών απαιτήσεων. De Facto.
Δε νομίζω, όμως, ότι οι ασφαλισμένοι, εάν ενημερωθούν σωστά –και το τονίζω αυτό–, θα επιλέξουν μεταξύ δυο παρόμοιων συμβολαίων το ετήσιο. Εξαρτάται, βέβαια, και από το τι αναζητά καθένας από την ιδιωτική ασφάλιση υγείας. Εάν κάποιος εντελώς ανασφάλιστος, που δεν πιστεύει και ιδιαίτερα στο θεσμό, θέλει κάτι για 1-2 χρόνια, μέχρι να αποκτήσει και πάλι δημόσιο ασφαλιστικό ταμείο, τότε 9 στις 10 θα διαλέξει ένα ετήσιο. Εάν, όμως, κάποιος κάνει ένα προγραμματισμό για τα επόμενα 30-40 χρόνια, που αυτή είναι και η ουσία, τότε αλλάζουν τα πράγματα.
Με ένα ισόβιο, το πάνω χέρι το έχει ο ασφαλισμένος. Με το ετήσιο, τον έλεγχο τον έχει η εταιρεία και οι “οικονομικοί διευθυντές” της.
Γιατί ένας 40άρης να εξαρτάται από ένα σημερινό 10χρονο, ο οποίος μπορεί σε 30 χρόνια, δουλεύοντας στο οικονομικό τμήμα της ασφαλιστικής εταιρείας, να αποφασίσει ότι η ασφάλιση υγείας σαν κλάδος δεν του ομορφαίνει τα νούμερα και να καταργήσει τα συμβόλαια; Τι θα κάνει τότε ο 70άρης πλέον, ειδικά εάν έχει κάποιο πρόβλημα υγείας; Ποια εταιρεία θα τον αναλάβει; Το αντίστοιχο συνέβη και με την Ασπίς Πρόνοια, με 100άδες ασθενείς που ήταν στο νοσοκομείο όταν έκλεισε η εταιρεία. Όταν δηλαδή καταργήθηκε η κάλυψη Υγείας “για όλους”.
Όπως και να ’χει, τα ετήσια συμβόλαια θα είναι μια πραγματικότητα, με την οποία οι επαγγελματίες και οι νέοι ασφαλισμένοι θα συμβιβαστούμε αργά ή γρήγορα.

Συχνά, γίνεται λόγος για διαμεσολαβούντες που δουλεύουν με κωδικούς άλλων και ακόμα συχνότερα η δουλειά του ασφαλιστή είναι μία παράλληλη και τις περισσότερες φορές δευτερεύουσα δραστηριότητα (ειδικά στην επαρχία, αυτό το συναντάμε πάρα πολύ συχνά). Ποια η άποψή σας για τα φαινόμενα αυτά και πώς κρίνετε ότι επηρεάζει: α) τη δουλειά του ασφαλιστή αποκλειστικής απασχόλησης, β) τους ασφαλισμένους και γ) το θεσμό της ιδιωτικής ασφάλισης γενικότερα; Πώς αντιμετωπίζουν οι ίδιες οι ασφαλιστικές εταιρείες τέτοιου είδους φαινόμενα;
Μ.Χ.: Θα ξεκινήσω από το τελευταίο, καθώς το σύστημα των εταιρειών αλλά και των μεγάλων πρακτορείων είναι αυτό που προάγει αυτά τα φαινόμενα. Όταν η λογική είναι “έλα κι εσύ και ό,τι φέρεις καλό είναι”, τότε φυσικά δεν μιλάμε για επάγγελμα αλλά για πάρεργο. Και έτσι αντιμετωπίζει και η κοινωνία τους ασφαλιστές. Σαν κάποιους που “κάνουν και ασφάλειες” μαζί με 3-4 άλλες δουλειές παράλληλα.
Και δυστυχώς, αυτή η νοοτροπία υπάρχει και στον κλάδο των επαγγελματιών. Θα μπορούσε κάποιος, ας πούμε δικηγόρος, να δουλεύει μαύρα; Όχι φυσικά, καθότι οι δικηγόροι είναι μια κλειστή αγορά, που προστατεύει τα επαγγελματικά της δικαιώματα και τη φήμη της. Αντίθετα, στον κλάδο μας όλοι ξέρουμε και 5-6 “συναδέλφους” που δουλεύουν μαύρα. Έγινε καμιά καταγγελία; Όχι. Μόνο θεωρητικές συζητήσεις.
Ανεχόμαστε, λοιπόν, συνειδητά έναν αθέμιτο εσωτερικό ανταγωνισμό, γιατί φυσικά το πλήθος των ατόμων που πέρασαν και περνάνε καθημερινά από τον κλάδο καθιστά την κατάσταση μη ελεγχόμενη. Μόνο οι εταιρείες και η Πολιτεία μπορούν να αλλάξουν την κατάσταση σε βάθος χρόνου, αλλά προφανώς κανένας δεν θέλει να ξεβολευτεί και να επενδύσει σε λιγότερους και επαγγελματίες ασφαλιστικούς συμβούλους.
Βέβαια, δεν πρέπει να αφήσουμε και τους πελάτες εκτός των ευθυνών τους. Όποιος επιλέξει, ας πούμε, για την ασφάλιση της επιχείρησής του ένα γείτονα που το πρωί δουλεύει στο μαγαζί του πατέρα του και το απόγευμα “κάνει και ασφάλειες”, τότε είναι άξιος της τύχης του. Θα πήγαινε σε ένα γιατρό που το πρωί είναι Ξενοδοχοϋπάλληλος και το βράδυ “κάνει και εγχειρήσεις”; Μάλλον όχι.
Γενικά, θεωρώ ότι η αποκλειστική ενασχόληση με κάθε επάγγελμα είναι αυτή που δίνει στον επαγγελματία τη γνώση και την εμπειρία να γίνει άριστος. Κανείς, δυστυχώς, δεν μπορεί να είναι καλός σε 2 και 3 διαφορετικές δουλειές και στο επαγγελματικό περιβάλλον του άμεσου μέλλοντος δεν θα υπάρχει χώρος για μετριότητα.

Η πιστοποίηση που λαμβάνει ο διαμεσολαβητής και η εκπαίδευση που παίρνει από τις εταιρείες με τις οποίες συνεργάζεται θεωρείτε ότι αρκεί, για να είναι καλός στη δουλειά του; Πού αλλού θα πρέπει να αναζητήσει τη γνώση;
Χ.Μ.: Τι να πρωτοπεί κανείς για την επαγγελματική πιστοποίηση; Είναι δυνατόν για ένα επάγγελμα με υποχρεωτική, παρακαλώ, ασφάλιση Αστικής Ευθύνης για €1.500.000 να πιστοποιείσαι με 100-150 δεδομένες ερωτήσεις-απαντήσεις; Σε ένα σαββατοκύριακο μαθαίνονται παπαγαλία και να οι “φουρνιές” των “πιστοποιημένων” ασφαλιστικών συμβούλων.
Η πιστοποίηση επί των ημερών μου δινόταν τουλάχιστον με ερωτήσεις ανάπτυξης, σε μια ύλη 150 σελίδων. Δεν λέω ότι ήταν αρκετό, αλλά σίγουρα κάτι έπρεπε να έχεις διαβάσει. Τώρα τίποτα. Καλή μνήμη να έχεις και θα αριστεύσεις…
Για εμένα η πιστοποίηση θα έπρεπε να δινόταν με πολύ-πολύ αυστηρότερα κριτήρια. Με δύσκολες εξετάσεις τουλάχιστον σε 3 ενότητες (ασφαλιστικές έννοιες, νομικές έννοιες και βασικά οικονομικά), στα πρότυπα πιστοποιήσεων του εξωτερικού. Τώρα τι νόημα έχει να λες ότι είσαι πιστοποιημένος; Ο οποιοσδήποτε μπορεί να πιστοποιηθεί, με αποτέλεσμα να μην υπάρχει ουσιαστική διάκριση μεταξύ καλών και κακών επαγγελματιών. Δεδομένος και ο αρνητικός αντίκτυπος στους ασφαλισμένους, καθώς θεωρούν, λανθασμένα, ότι η πιστοποίησή μας τους εξασφαλίζει κάποιο καλό επίπεδο γνώσεων και επαγγελματισμού. Δυστυχώς, όμως, το κακό όνομα δεν βγήκε μόνο από τους “μαύρους κωδικούς’’ αλλά και από τους επίσημους και πιστοποιημένους.
Όσον αφορά τώρα τις εταιρείες, εκείνες δίνουν κυρίως βάση στις τεχνικές πωλήσεων και στα σεμινάρια υποκίνησης που έκαναν στην Αμερική προ 30 ετών. Για τη σωστή εκπαίδευση πάντως των δικτύων δεν χρειάζονται μεγάλα στελέχη πωλήσεων και “κλαρινοσύμβουλοι”. Χρειάζονται σεμινάρια από στελέχη αποζημιώσεων, υπαλλήλους αναλήψεων, αναλογιστές, κ.τ.λ. Από ανθρώπους που βλέπουν προβλήματα και λύσεις στην πράξη. Για μένα, το καλύτερο σεμινάριο που μου έγινε ήταν προ 3ετίας, όταν μας μίλησαν οι υπεύθυνοι αναλήψεων ζωής και αποζημιώσεων της εταιρείας.
Τέλος, ο κάθε ελεύθερος επαγγελματίας είναι υπεύθυνος και ατομικά για την εξέλιξή του. Πρέπει σε κάθε ευκαιρία να αναζητά γνώση σε συνέδρια, σεμινάρια, συμβόλαια, άρθρα, περιοδικά. Από παντού.
Μια νέα προσπάθεια, που ξεκινά και θα είναι αξιόλογη, είναι η πλατφόρμα του insurancewebinars.gr, όπου εξειδικευμένη γνώση θα μεταφέρεται στους ενδιαφερόμενους πέρα από εταιρικά στεγανά.

Τι επικρατεί στον κλάδο υγείας, ως προς τις προμήθειες των δικτύων; Θεωρείτε ότι είναι ικανοποιητικές και ποια είναι η τάση που κυριαρχεί;
Χ.Μ.: Δεν μπορώ να πω ότι βλέπω κάποια διαφοροποίηση τελευταία. Υπάρχουν οι εταιρείες που δίνουν μια σταθερή προμήθεια και αυτές που δίνουν μια σημαντική αρχική και μετά μειούμενη. Σε μια υπηρεσία, όμως, που θέλει διαρκές service, πρέπει να υπάρχει δεδομένη και σταθερή προμήθεια. Αλλιώς δεν μπορεί να συντηρηθεί ο ασφαλιστής και δεν θα έχει κίνητρο να παραμείνει στο χώρο.
Βέβαια, οι προμήθειες αυτές δίνονται όσο ακόμα η ασφάλιση υγείας είναι ένα μη υποχρεωτικό συμβόλαιο, δύσκολο στις μέρες μας να προωθηθεί. Προσωπικά, πιστεύω ότι σε 2-3 χρόνια το πολύ οι ασφαλιστικές εταιρείες θα συμπράξουν με το κράτος στη δημιουργία ενός βασικού προγράμματος υγείας, στα πρότυπα της Ασφάλισης Αστικής Ευθύνης οχημάτων. Και φυσικά όταν μιλάμε για υποχρεωτική ασφάλιση, οι προμήθειες δύσκολα θα μείνουν στα σημερινά επίπεδα. 

Ο Χ. Ματωνάκης σε …πρώτο πρόσωπο μας μιλάει για την επιλογή του να συνεργάζεται με την Εθνική Ασφαλιστική και για την εστίασή του στις ασφαλίσεις υγείας:

Ξεκίνησα σαν full time (δόκιμος βέβαια στην αρχή) ασφαλιστικός σύμβουλος, στα τέλη του 2007, στην Ασπίς Πρόνοια. Η κατάσταση τότε ήταν απελπιστική. Ευτυχώς ή δυστυχώς, δεν είχα καλή πορεία και παραγωγή και είχα αρχίσει να απογοητεύομαι. Σε εκείνο το σημείο, όμως, μου έγινε η πρόταση από την Εθνική Ασφαλιστική. Και ήταν η επιμονή της Διευθύντριάς μου, κας Περισυνάκη, που με έκανε τον Οκτώβριο του 2008 να πειστώ ότι υπάρχουν και εταιρείες συνεπείς, που πληρώνουν στην ώρα τους και μπορούν να βοηθήσουν κάποιον να φτιάξει ένα καλό όνομα.
Προφανώς, καμιά εταιρεία δεν είναι τέλεια, ούτε και η Εθνική. Για εμένα, όμως, το πρωταρχικό κριτήριο είναι ο χρόνος και ο τρόπος αποζημίωσης των πελατών. Τα υπόλοιπα, διαδικαστικά, εσωτερικά, συνδικαλιστικά κ.τ.λ., είναι σημαντικά, αλλά μπορεί κάποιος να μάθει να τα διαχειρίζεται σε κάθε εταιρεία. Όσο, λοιπόν, η Εθνική συνεχίζει να αποζημιώνει, με ένα σωστό και δίκαιο τρόπο, και παρέχει αξιόλογα προγράμματα, τότε δεν υπάρχει λόγος να φύγω, παρά τις αξιόλογες προτάσεις που έχω δεχτεί.
Τώρα, όσον αφορά το θέμα των ασφαλίσεων υγείας, θεωρώ ότι καλύτερα προωθεί κάποιος αυτό που πιστεύει και έχει αγοράσει πρώτα ο ίδιος γι’ αυτόν και την οικογένειά του. Έτσι κι εγώ. Πρώτα ασφαλίστηκα ο ίδιος και μετά άρχισα να εμβαθύνω στον κλάδο.
Πλέον, όμως, των προσωπικών μου προτιμήσεων, οι ασφαλίσεις υγείας είναι μια σύνθετη υπηρεσία, με σημαντικά ελλείμματα από άποψη εξειδίκευσης και επαγγελματισμού. Υπάρχει, λοιπόν, ένα κενό, που θεώρησα ότι μπορώ σ’ ένα βαθμό να καλύψω: αρχικά με παραδοσιακούς τρόπους και στη συνέχεια και μέσω διαδικτύου. Τέλος, είναι ένας κλάδος που δίνει σταθερό εισόδημα, σε δένει με τον πελάτη και σίγουρα έχει μεγάλο μέλλον μπροστά του, σε σχέση, π.χ., με τον υπερκορεσμένο κλάδο του αυτοκινήτου.