Σωτηράκος: Αύξηση μεριδίου αγοράς με ανταγωνιστικά αμειβόμενους Συνεργάτες

Μιχάλης Σωτηράκος, Δ/ντής Πωλήσεων Generali: «Θέλουμε να κερδίσουμε μερίδιο αγοράς με απόλυτα ανταγωνιστικά αμειβόμενους Συνεργάτες»

Για την Generali ο κάθε συνεργάτης της είναι πολύτιμος γι’ αυτήν, και τον θέλει συνοδοιπόρο της στην απαιτητική και συνάμα πολλά υποσχόμενη διαδρομή που έχει χαράξει, με στόχο «να αυξήσει το μερίδιο αγοράς της και να ανέβει στην κατάταξη των μεγαλύτερων ασφαλιστικών στην Ελλάδα, διατηρώντας την κερδοφορία αλλά και το ανθρώπινο πρόσωπό της».
Με αυτά τα μεστά και περιεκτικά λόγια του Δ/ντή Πωλήσεων της Εταιρείας, κ. Μιχάλη Σωτηράκου, “αποκαλύπτεται” η φιλοσοφία και η στρατηγική στόχευση της Generali, που διατρανώνει σε κάθε ευκαιρία την απόλυτη στήριξή της στα ανθρωποκεντρικά δίκτυα.
Σε αυτό το πλαίσιο, αναβαθμίζει συνεχώς τις υπηρεσίες και τα ψηφιακά εργαλεία που θέτει στη διάθεση των συνεργατών της, προκειμένου να εισέλθει μαζί τους, δυναμικά, στην ψηφιακή εποχή στον χώρο της ασφάλισης. Τηρώντας με συνέπεια και χωρίς αντιφάσεις τα λεγόμενά της, όπως υπογραμμίζει ο κ. Σωτηράκος, η Generali είδε τα αποτελέσματά της να μεγεθύνονται και, αφουγκραζόμενη τις απαιτήσεις της εποχής και τα μηνύματα των διαμεσολαβητών, σχεδιάζει και διαθέτει ασφαλιστικά προϊόντα που συνδυάζουν υψηλή ποιότητα και λογική τιμή, ατενίζοντας με αισιοδοξία την …επόμενη ημέρα, αλλά και με πλήρη επίγνωση των απαιτήσεών της.

Συνέντευξη στη Σούλα Κορμά

Η σημαντική αύξηση (+5,5%) στην παραγωγή ασφαλίστρων που πέτυχε η Generali Hellas το 2014, και μάλιστα στις ιδιαίτερες οικονομικές συνθήκες που επικρατούν στη χώρα μας, αποδεικνύει ότι ακολουθήθηκε μια αποτελεσματική αναπτυξιακή στρατηγική. Ποιοι ήταν, κύριε Σωτηράκο, οι βασικοί άξονες της στρατηγικής της Εταιρείας που επέφεραν το συγκεκριμένο παραγωγικό αποτέλεσμα;

Μ.Σ.: Η συγκεκριμένη αύξηση αποκτά μεγαλύτερη βαρύτητα και δεν αντιμετωπίζεται ως ένα μεμονωμένο γεγονός όταν συνδυαστεί με το +5% του 2013 αλλά και την προσδοκώμενη φετινή αύξηση, η οποία, ρεαλιστικά, υπολογίζουμε ότι πρόκειται να κυμανθεί σε αντίστοιχα επίπεδα.
Τα προηγούμενα χρόνια η Εταιρεία εστίαζε στις Corporate ασφαλίσεις, με αποτέλεσμα να δραστηριοποιείται, κυρίως, στην Αθήνα. Αποφασίσαμε στρατηγικά να δοθεί εξίσου μεγάλη έμφαση στις Retail πωλήσεις, Ζωής και Γενικών, γεγονός που προϋποθέτει την παράλληλη ανάπτυξη και στην Περιφέρεια, με ένα ευρύτερο δίκτυο Συνεργατών εντός και εκτός αστικών κέντρων. Παράλληλα, επιβεβαιώσαμε, όχι μόνο σε επίπεδο σχεδιασμού αλλά και έμπρακτα, την απόλυτη στήριξή μας στα ανθρωποκεντρικά κανάλια διανομής, Agency, Μεσίτες, Ανεξάρτητους Συνεργάτες. μια πολιτική που φροντίσαμε να επικοινωνούμε τακτικά στους ανθρώπους μας. Η διαφορά στα αποτελέσματα βασίζεται, εκτός των άλλων, και στη συνεπή και χωρίς αντιφάσεις τήρηση των λεγομένων μας.

Ο σχεδιασμός για την τρέχουσα χρονιά τι περιλαμβάνει, προκειμένου να καταστεί δυνατή η υπέρβαση του περσινού παραγωγικού αποτελέσματος; Ειδικότερα, θα θέλαμε να μας πείτε τι περιλαμβάνει ο προϊοντικός σχεδιασμός της Εταιρείας και πώς ανταποκρίνεται στην ανάγκη του μέσου Έλληνα, να αποκτήσει ποιοτικά ασφαλιστικά προϊόντα που να είναι ταυτόχρονα και προσιτά οικονομικά;

Μ.Σ.: Ο συνδυασμός υψηλής ποιότητας και λογικής τιμής των προϊόντων βρίσκονται στον πυρήνα της στρατηγικής μας. Κάποιες εταιρείες έχουν αποφασίσει να επικεντρωθούν στις Direct πωλήσεις και έτσι είναι φυσικό η εστίασή τους να επικεντρώνεται μόνο στη τιμή. Άλλες εταιρείες υπογραμμίζουν τη συνεργασία τους με τις Τράπεζες και εστιάζουν στην αμοιβή αυτών των Οργανισμών. Εμείς, που θέλουμε να κερδίσουμε μερίδιο αγοράς με απόλυτα ανταγωνιστικά αμειβόμενους Συνεργάτες, οφείλουμε, διαχρονικά, να διαθέτουμε μια πλήρη γκάμα σύγχρονων, καινοτόμων προϊόντων, με ποιοτικές παροχές σε ιδιαίτερα προσιτές τιμές, γιατί ένας επαγγελματίας για να μπορεί να ανταποκριθεί αποτελεσματικά στις ανάγκες των πελατών του, και να μπορεί να κοιτάξει στα μάτια με ευθύτητα τον πελάτη, πρέπει πρώτα να έχει πειστεί απόλυτα ο ίδιος, ότι του προσφέρει το καλύτερο.
Σε αντίθεση, λοιπόν, με ό,τι συνέβαινε στο πρόσφατο παρελθόν, όπου οι εταιρείες δημιουργούσαν ένα προϊόν τον χρόνο, και που αυτό αποτελούσε σημαντικό γεγονός, σήμερα, αντιθέτως, είναι απαραίτητο να επιταχύνουμε σημαντικά τους ρυθμούς μας και να αφιερώνουμε αμέτρητες εργατοώρες στη δημιουργία νέων, καινοτόμων προϊόντων και επιπλέον να προχωράμε στην αναβάθμιση των υπαρχόντων, για να διασφαλίσουμε ότι αυτά τα προϊόντα παραμένουν επίκαιρα.
Μετά, λοιπόν, από μια ιδιαίτερα δυναμική και δημιουργική χρονιά, το 2014, όπου λανσάραμε και αναβαθμίσαμε σημαντικό, διψήφιο αριθμό προϊόντων, συνεχίζουμε και φέτος τον περαιτέρω εμπλουτισμό και την αναβάθμιση των προϊόντων μας.
Το πρώτο εξάμηνο του 2015, έχουμε, ήδη, παρουσιάσει στην αγορά ένα νέο Unit Linked προϊόν, εφάπαξ καταβολής, το Pension Εmphasis, και έχουμε βελτιώσει το σύνολο της προϊοντικής μας γκάμας. Συγκεκριμένα, αναβαθμίσαμε τα προϊόντα κατοικίας και αυτοκινήτου και εισάγαμε 16 νέα πακέτα Αστικής Ευθύνης. Αφουγκραζόμενοι τις απαιτήσεις της εποχής αλλά και τα μηνύματα των διαμεσολαβητών, δημιουργήσαμε δύο νέα προγράμματα για επιχειρήσεις, το Business Dynamic και Business Sense. Σημαντικές ήταν οι αναβαθμίσεις και στον κλάδο υγείας, αφού ενισχύσαμε με νέες καλύψεις το ήδη πλούσιο νοσοκομειακό πρόγραμμα Medical Safety, αλλά και το ιδιαίτερα ανταγωνιστικό εξωνοσοκομειακό πρόγραμμα Health Keeper, ενώ παράλληλα διαθέσαμε στην αγορά και ένα πρωτοποριακό πρόγραμμα πλήρους οδοντιατρικής κάλυψης, το Dental Protection.Τον Ιούνιο προχωρήσαμε επίσης σε μια νέα καινοτομία για την ελληνική αγορά, εισάγοντας την “Οικογενειακή” προσέγγιση στα προϊόντα Υγείας, με το Medical Family αλλά και τις οικογενειακές εκδόσεις του Health Keeper και του Dental Protection.
Επιπλέον, μέσα στη χρονιά πρόκειται να ξεκινήσουμε δύο νέους Κλάδους Corporate Ασφαλίσεων, να λανσάρουμε ένα Unit Linked περιοδικών καταβολών και να αναπτύξουμε μια νέα προσέγγιση στην Προστασία της Ζωής των πελατών. Αξίζει να σημειωθεί ότι η σταθερή υλοποίηση τέτοιον έργων προϋποθέτει, εκτός όλων των άλλων, και την εξαιρετική συνεργασία και τον απόλυτο συντονισμό των Τεχνικών, Αναλογιστών και Πωλήσεων της Generali.

Πρόσφατα η Εταιρεία έθεσε σε εφαρμογή την υπηρεσία άμεσης καταβολής προμηθειών στον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή σε πραγματικό χρόνο. Πώς ακριβώς λειτουργεί η συγκεκριμένη υπηρεσία και ποια είναι η ειδοποιός διαφορά της σε σχέση με ανάλογες άλλων εταιρειών;

Μ.Σ.: Δεν είναι λογικό οι Εταιρείες να έχουν απαίτηση, λόγω και του 30/31, να εισπράττουν τα ασφάλιστρα κάθε ημέρα, αλλά να αποδίδουν τις προμήθειες μια φορά τον μήνα, και για την ακρίβεια 40 ή 45 ημέρες μετά από την καταβολή των ασφαλίστρων. Με απόφαση της Διοίκησης, λοιπόν, θέσαμε σε εφαρμογή την υπηρεσία άμεσης, real time καταβολής προμηθειών στον Συνεργάτη μας, δίνοντας τη δυνατότητα στους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές να επιλέγουν πόσο συχνά θα πληρώνονται, ακόμα και ημερησίως. Ο Συνεργάτης παρακολουθεί ηλεκτρονικά τις αμοιβές του και όταν το επιθυμεί, ή στα χρονικά διαστήματα που μπορεί να προεπιλέξει ο ίδιος, το ποσό μεταφέρεται αυτόματα στον τραπεζικό λογαριασμό του μέσω IBAN, με το απλό πάτημα ενός κουμπιού.
Εκτός της προφανούς ωφέλειας της παροχής ρευστότητας στους Συνεργάτες, σε μια υψηλών οικονομικών απαιτήσεων εποχή, υπάρχουν δύο ακόμα αναγνώσεις της συγκεκριμένης εφαρμογής. Η πρώτη αφορά στην Εταιρεία και επιβεβαιώνει την οικονομική ευρωστία της, αφού μπορεί να ανταποκρίνεται καθημερινά στα οικονομικά αιτήματα των συνεργατών της. Η δεύτερη αφορά στον Συνεργάτη, στον οποίο δίνεται για πρώτη φορά η δυνατότητα να υπολογίσει το ημερομίσθιό του, να παρακολουθεί κάθε μέρα τι “έβγαλε” την προηγούμενη, τι τμήμα του εισοδήματός του προήλθε από τη Ζωή και τι από τις Γενικές, ποιο ποσό προέκυψε από το Χαρτοφυλάκιο και ποιο από τη Νέα Παραγωγή. Με αυτόν τον τρόπο μπορεί και ο ίδιος να σχεδιάσει πιο αποτελεσματικά την πωλησιακή του στρατηγική και δραστηριότητα.

Πέραν της παραπάνω εφαρμογής, τι άλλο να περιμένουμε την τρέχουσα χρονιά, στο πλαίσιο των ενεργειών στήριξης των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών-συνεργατών της Εταιρείας;

Μ.Σ.: Βασική μας επιδίωξη είναι να αναβαθμίσουμε περαιτέρω τις υπηρεσίες και τα ψηφιακά “εργαλεία” που θέτουμε στη διάθεση των συνεργατών μας. Χαρακτηριστικό παράδειγμα το One View, η νέα εφαρμογή που ανέπτυξε το τμήμα Μηχανογράφησης της Generali.
Σε αρχικό επίπεδο, και χωρίς ακόμα να μπορεί να φανεί προς τον χρήστη η δουλειά που έχει γίνει σε επίπεδο υποδομής, το One View είναι ένας ταχύτατος και απλούστατος τρόπος έκδοσης συμβολαίου αυτοκινήτου. Ουσιαστικά, όμως, είναι το πρώτο βήμα μας προς τη μετάβαση του Συνεργάτη στην ψηφιακή εποχή, με τον πιο εύκολο και φιλικό τρόπο. Το One View πρόκειται να αποτελέσει την ψηφιακή πλατφόρμα που θα προσφέρει στον Διαμεσολαβητή εύκολη και ενιαία πρόσβαση στις πληροφορίες που αφορούν στην πορεία των εκδόσεων, των αποζημιώσεων και των πληρωμών όλων των Κλάδων.
Για να αποφύγουμε την παγίδα που εμπεριέχουν όλα τα μεγαλεπήβολα σχέδια, την αέναη δηλαδή διαδικασία ολοκλήρωσής τους, έχουμε κατατμήσει το έργο σε απόλυτα συγκεκριμένα παραδοτέα υποέργα ανά μήνα, ώστε και ο Συνεργάτης μας να μπορεί να διαπιστώνει έμπρακτα την πρόοδο που υπάρχει αλλά και τη σημαντική επένδυση πόρων που αφιερώνονται σε αυτήν την ανάπτυξη. Επιπλέον, με αυτόν τον τρόπο είμαστε και εμείς σε θέση να καταγράφουμε τον βαθμό συνέπειας στην υλοποίηση των δεσμεύσεών μας, γεγονός που αποτελεί βασική αξία του Ομίλου παγκοσμίως.
Παράλληλα, όμως, πραγματοποιούνται και μια σειρά άλλων, επιπρόσθετων ενεργειών, που αποδεικνύουν έμπρακτα τη στήριξη της εταιρίες στον Συνεργάτη – διαμεσολαβητή, όπως:
α) η ολοκλήρωση της ηλεκτρονικής αποτύπωσης όλων των καίριων δεικτών απόδοσης των Συνεργατών σε μία εικόνα και στη συνέχεια η παρακολούθηση από τους ίδιους, των αποκλίσεων από κίνητρα και αμοιβές, β) η συνέχιση της τακτικής διοργάνωσης, 2-3 φορές τον χρόνο, περιφερειακών συναντήσεων με επίκαιρη θεματολογία σε ολόκληρη την Ελλάδα, επιπλέον των ατομικών επισκέψεων στα γραφεία των Συνεργατών, γ) η ενδυνάμωση του Κέντρου Εξυπηρέτησης Συνεργατών & Πελατών με ανθρώπινο δυναμικό και με λογισμικό μέτρησης ικανοποίησης της αποτελεσματικότητάς του, δ) η βελτιστοποίηση των παροχών, οικονομικών και μη, για να εξισορροπηθεί, όσο είναι δυνατό, η μείωση των απολαβών τους από την πτώση του μέσου ασφαλίστρου. Οι παραπάνω ενέργειες υλοποιούνται με αποκλειστικό γνώμονα τη στήριξη του Συνεργάτη και την εξοικονόμηση χρόνου, με στόχο τη διοχέτευσή του σε πιο παραγωγικές εργασίες.

Παρακολουθώντας πριν λίγους μήνες εκδήλωση της Εταιρείας για το ανεξάρτητο δίκτυο συνεργατών της, σημείωσα την πρόσκληση που τους απευθύνατε να επιλέξουν την Generali ως τον βασικό στρατηγικό τους συνεργάτη, γιατί, όπως είπατε: «εμείς στην Generali γνωρίζουμε όχι μόνο πού θέλουμε να πάμε αλλά και πώς θα πάμε…». Πού θέλει να πάει η Generali, κύριε Σωτηράκο, και πώς θα φτάσει εκεί;

Μ.Σ.: Η Generali θέλει να αυξήσει το μερίδιο αγοράς της και να ανέβει στην κατάταξη των μεγαλύτερων ασφαλιστικών στην Ελλάδα, διατηρώντας την κερδοφορία αλλά και το ανθρώπινο πρόσωπό της.
Έχοντας απαντήσει προ πολλού σε ερωτήματα που βασανίζουν άλλες Εταιρείες, όπως για παράδειγμα “Σε ποιον ανήκει ο πελάτης;” –που για εμάς ανήκει και εκ του αποτελέσματος στον Συνεργάτη–, μπορούμε να θέσουμε νέους υψηλότερους στόχους.
Επενδύουμε, λοιπόν, στα ανθρωποκεντρικά δίκτυα για να εισέλθουμε δυναμικά, μαζί με τους Συνεργάτες μας, στην ψηφιακή εποχή στον χώρο της ασφάλισης. Σε αυτήν την κατεύθυνση ο Όμιλος Generali πρόκειται να εκταμιεύσει €1,25 δις παγκοσμίως, τα επόμενα τρία χρόνια.
Οι αλλαγές, εξάλλου, που πρόκειται να έρθουν, είναι αναπόφευκτες και ο μόνος τρόπος για να προσαρμοστούμε στη νέα πραγματικότητα είναι η διατήρηση χαμηλών τόνων και η πολλή και συστηματική δουλειά. Αυτή είναι η μόνη προσέγγιση που γνωρίζουμε για την επιτυχία και αυτόν τον δρόμο πρόκειται να ακολουθήσουμε. Τον προτείνουμε, εξάλλου, και σε κάθε πολύτιμο Συνεργάτη μας, τον οποίο θέλουμε συνοδοιπόρο μας στην απαιτητική και συνάμα πολλά υποσχόμενη διαδρομή.