Συνέντευξη του Partner της Trustor Insurance Brokers, στην Αμαλία Ρουχωτά

Η δουλειά του ασφαλιστή είναι ένα πολύ ιδιαίτερο επάγγελμα, που απαιτεί αφοσίωση. Για τους περισσότερους είναι τρόπος ζωής και δεν εγκαταλείπεται εύκολα. Ακόμα και όταν οι συνθήκες αλλάζουν, οι επιτυχημένοι και αποφασισμένοι άνθρωποι προσαρμόζονται και βρίσκουν τρόπους για να κάνουν αυτό που αγαπούν.

Ο κ. Περικλής Λίβας, έχοντας μια μακρά και επιτυχημένη πορεία στον ασφαλιστικό χώρο ως διευθυντικό στέλεχος στην International Life, αποχώρησε πριν λίγα χρόνια, ωστόσο, δεν ένιωσε ότι ολοκλήρωσε τον κύκλο του στον επαγγελματικό στίβο και επανήλθε πριν έναν χρόνο, ιδρύοντας την Trustor Insurance Brokers.

Στη συνέντευξη που ακολουθεί μας μιλά για το νέο του εγχείρημα και, πιο σημαντικό ακόμη, μοιράζεται μαζί μας τα συμπεράσματα και τα μαθήματα από την πολύχρονη εμπειρία του στη διαχείριση του Agency System ενός ασφαλιστικού οργανισμού. Σήμερα, περισσότερο ίσως από ποτέ, είναι απαραίτητες οι φωνές σαν του κ. Λίβα. Με νηφαλιότητα πρέπει να αξιοποιήσουμε την πείρα, ακόμα και τα λάθη των παλαιότερων, και με γενναιοδωρία να αναγνωρίσουμε ότι, όπως συμβαίνει πάντα, δεν υπήρξαν όλοι ίδιοι.

Κύριε Λίβα, έχετε μακρόχρονη εμπειρία στη διαχείριση και την ανάπτυξη του agency system. Πώς βλέπετε το μέλλον του στην ελληνική ασφαλιστική αγορά και ποιο θα ήταν το σχόλιό σας για τις επιλογές των ελληνικών ασφαλιστικών εταιρειών ως προς το συγκεκριμένο δίκτυο;
Π.Λ.: Είναι αλήθεια ότι έζησα και μεγάλωσα ασφαλιστικά ασχολούμενος 40 χρόνια, συστηματικά και μεθοδικά, με τη διαχείριση και κυρίως με την ανάπτυξη του Agency System.

Στην Αδριατική αρχικά και στην International Life στη συνέχεια, το Agency System ήταν, μέχρι και τα μέσα της πρώτης δεκαετίας του 2000, ο κύριος μοχλός ανάπτυξης εργασιών σε όλους τους ασφαλιστικούς κλάδους με ιδιαίτερη επιτυχία.

Αυτή η συσσωρευμένη εμπειρία μού δίνει το δικαίωμα να θεωρώ ότι αυτό το σύστημα ανάπτυξης ασφαλιστικών πωλήσεων είναι το πλέον παραγωγικό, ιδιαίτερα στους κλάδους Ζωής, Σύνταξης, Υγείας και αναπλήρωσης εισοδήματος.

Δεν παραγνωρίζω την τεράστια προσφορά στην ανάπτυξη της ιδιωτικής ασφάλισης των Ασφαλιστικών Πρακτόρων και των Μεσιτών Ασφαλίσεων, αλλά ιδιαίτερα στους παραπάνω κλάδους που αναφέρω η συμβολή του Agency System υπήρξε καταλυτική.

Το Agency System είναι το κατ’ εξοχήν φυτώριο δημιουργικής ανάπτυξης και εκπαίδευσης νέων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και η προσφορά του σ’ αυτόν τον τομέα είναι ανυπολόγιστη.
Οι ασφαλιστικές εταιρείες που πίστεψαν στην ανάπτυξη της Ζωής και Υγείας μέσα από το Agency System και επένδυσαν με σύνεση και προσοχή σε αυτό, κατόρθωσαν να δημιουργήσουν μεγάλα χαρτοφυλάκια και να αναπτυχθούν παραγωγικά και οικονομικά.

Τα τελευταία χρόνια ορισμένες ασφαλιστικές εταιρείες, στην προσπάθειά τους για μείωση των λειτουργικών τους εξόδων και αύξηση της κερδοφορίας τους, πίστεψαν ότι μπορούν να αναπτυχθούν Ζωικά μέσα από άλλα κανάλια πωλήσεων και να καταργήσουν ή να συρρικνώσουν το σύστημα αυτό.

Τα αποτελέσματα, όμως, δικαίωσαν το Agency System, το οποίο παραμένει το κορυφαίο δίκτυο για την ανάπτυξη ανθρώπινου δυναμικού πωλήσεων, προώθησης ασφαλιστικών προγραμμάτων και ευρύτερης διάδοσης της ιδιωτικής ασφάλισης.

Τι χρειάζεται ένας ασφαλιστικός σύμβουλος για να αναπτυχθεί και να πετύχει σήμερα;
Π.Λ.: Το λειτούργημα του ασφαλιστικού συμβούλου είναι πολύ σοβαρό και ιδιαίτερα απαιτητικό. Στη σημερινή εποχή που βλέπουμε να καταργείται η κοινωνική ασφάλιση και πρόνοια, θα πρέπει τα νέα παιδιά να καταλάβουν ότι είναι το επάγγελμα του μέλλοντος. Όλοι θα χρειάζονται τον προσωπικό τους Ασφαλιστικό Σύμβουλο, όπως χρειάζονται τον Γιατρό τους, τον Δικηγόρο τους και τον Λογιστή τους.
Τα απαραίτητα προσόντα που πρέπει να διαθέτει αυτός που θέλει να γίνει Ασφαλιστικός Σύμβουλος είναι:

Ήθος και εντιμότητα.
Πολύ καλή γνώση του αντικειμένου της ασφάλισης.
Ικανότητα ευγενικής προσέγγισης των ανθρώπων, με πραγματική διάθεση να ακούσει τις ανάγκες τους.
Ικανότητα σχεδιασμού και εμφάνισης των κατάλληλων προτάσεων.
Αγάπη για τους ανθρώπους.
Ασφαλιστική συνείδηση και διάθεση προσφοράς.

Θα πρέπει όμως και οι Εταιρείες να προσφέρουν κάποιες δυνατότητες, για να μπορέσουν να συγκρατήσουν τους καλούς Ασφαλιστικούς Συμβούλους, όπως:

Καλό περιβάλλον εργασίας, με ανθρώπους πρόθυμους να λύσουν προβλήματα και να απαλλάξουν τον Ασφαλιστικό Σύμβουλο από γραφειοκρατικές διαδικασίες.
Ικανό Management:

          – Για τον προγραμματισμό των άμεσων και μακροχρόνιων στόχων.
          – Την επίλυση καθημερινών προβλημάτων.
          – Τη διατήρηση της παραγωγικής δραστηριότητας και διάθεσης.
          – Τη δημιουργία κλίματος εμπιστοσύνης και σιγουριάς για το παρόν και ιδιαίτερα για το
             μέλλον.

Καλά προϊόντα με προστιθέμενη αξία για τον πελάτη και φυσικά για τον συνεργάτη.
Συστήματα ελέγχου της δραστηριότητας, παραγωγικότητας και ποιότητας εργασιών.
Παραγωγικά κίνητρα προς τους καλούς συνεργάτες.
Άρτια και συνεχή εκπαίδευση.

Ποια είναι τα πλεονεκτήματα που θα βρει ένας ασφαλιστικός σύμβουλος συνεργαζόμενος με ένα ανεξάρτητο γραφείο;
Π.Λ.: Η συνεργασία του ασφαλιστικού συμβούλου με ένα ανεξάρτητο γραφείο παρέχει τη δυνατότητα συνεργασίας του με περισσότερες ασφαλιστικές εταιρείες και δεν τον περιορίζει στα προϊόντα και τις παροχές μίας και μόνο Εταιρείας.

Μπορεί να προσφέρει στον πελάτη του την καλύτερη ασφαλιστική λύση σε σχέση αξίας/τιμής, αξιοποιώντας τη δυνατότητα σύγκρισης ασφαλιστικών προγραμμάτων περισσότερων εταιρειών.

Εργάζεται καθημερινά σε περιβάλλον που έχει δημιουργηθεί για να προσφέρει άριστες συνθήκες παραγωγικής εργασίας και συνεργάζεται με ανθρώπους που μοναδικό στόχο έχουν να τον υποστηρίζουν στο έργο του, να επιλύουν προβλήματα και να αναζητούν εναλλακτικές λύσεις.

Υποστηρίζεται εκπαιδευτικά, τόσο μέσα στο αναπτυξιακό περιβάλλον του ανεξάρτητου γραφείου πωλήσεων όσο και από τις συνεργαζόμενες εταιρείες, και ενημερώνεται συνεχώς για όλες τις εξελίξεις στους τομείς προϊόντων, τεχνικών πωλήσεων και ατομικής βελτίωσης.
Αποκτά γνώση της ασφαλιστικής αγοράς στο σύνολό της και όχι μόνο μέσα από
το πρίσμα μίας μόνο ασφαλιστικής εταιρείας.

Ποιος θα λέγατε ότι είναι ο κύριος ανταγωνιστής του ασφαλιστικού συμβούλου σήμερα; Συμμερίζεστε την άποψη που εκφράζεται από επαγγελματίες ασφαλιστές περί αθέμιτου ανταγωνισμού από τις τράπεζες ή τις εταιρείες direct πωλήσεων;
Π.Λ.: Σε όλους τους χώρους της καθημερινής μας δραστηριότητας υπάρχει ανταγωνισμός και είναι βέβαιο ότι μας κάνει καλύτερους, προσεκτικούς, δραστήριους και ικανότερους στην προσέγγιση των ασφαλιστικών αναγκών των πελατών μας. Ο αθέμιτος ανταγωνισμός υπάρχει, δυστυχώς, σε όλους τους χώρους δραστηριότητας και δεν εντοπίζεται μόνο στις τράπεζες και στις εταιρείες direct πωλήσεων.

Αν λάβουμε υπόψη ότι οι τράπεζες πλέον δεν έχουν κανένα πραγματικό τραπεζικό προϊόν να προσφέρουν στους πελάτες τους, είναι λογικό να έχουν στρέψει το ενδιαφέρον τους στα ασφαλιστικά προϊόντα, προκειμένου να έχουν κάποια σημαντικά έσοδα χωρίς έξοδα.

Βέβαια, η ενημέρωση που παρέχουν οι τραπεζικοί υπάλληλοι στους πελάτες τους είναι περιορισμένη, καθώς και τα προγράμματα που μπορούν να προσφέρουν είναι επί το πλείστον απλοϊκά.

Από την άλλη πλευρά, οι direct πωλήσεις είναι τελείως απρόσωπες, απευθύνονται σε πελάτες που θέλουν να ασφαλίσουν μεμονωμένους και απλούς κινδύνους και απουσιάζει η προσωπική επαφή και το ενδιαφέρον που έχει ένας Ασφαλιστικός Σύμβουλος για τον πελάτη του.

Αναμφισβήτητα, και τα δύο παραπάνω δίκτυα διανομής μπορούν να στερήσουν από τον Ασφαλιστικό Σύμβουλο κάποιες πωλήσεις, αλλά για κανένα λόγο δεν μπορούν να αντικαταστήσουν την ουσιαστική εργασία και την ολοκληρωμένη ενημέρωση που παρέχει ένας Ασφαλιστικός Σύμβουλος στους πελάτες του.

Ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος διερευνά τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη, προτείνει ολοκληρωμένες λύσεις, εξηγεί το πλαίσιο των προϊόντων, είναι κοντά στο πελάτη σε κάθε περίπτωση αποζημίωσης, επανελέγχει μαζί με τον πελάτη του σε τακτικά χρονικά διαστήματα την επάρκεια των ασφαλιστικών καλύψεων που έχει προσφέρει και τις εκσυγχρονίζει.

Αν, λοιπόν, θέλουμε να δούμε ειλικρινά ποιος είναι ο πραγματικός ανταγωνιστής του ασφαλιστικού Συμβούλου, τότε θα διαπιστώσουμε ότι αυτός είναι αποκλειστικά και μόνο ο εαυτός του και, σε μικρότερο βαθμό, το άμεσο εργασιακό του περιβάλλον, που του επιτρέπει να επαναπαύεται και να κάνει εκπτώσεις στους κανόνες της σωστής ασφαλιστικής διαμεσολάβησης και εξυπηρέτησης του πελάτη.

Ποιες συνθήκες και διεργασίες σας οδήγησαν στην ίδρυση της Trustor;
Π.Λ.: Μετά από τόσα χρόνια εργασίας, σε όλους τους τομείς διοικητικής και αναπτυξιακής δραστηριότητας στον ασφαλιστικό χώρο, μέσα στους κόλπους της ίδιας επιχείρησης, θεώρησα ότι έπρεπε να ολοκληρώσω το έργο μου ασχολούμενος αποκλειστικά με την υποστήριξη των πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων και μάλιστα με την ιδιότητα του ανεξάρτητου ασφαλιστικού διαμεσολαβητή.

Σε συνεργασία με καταξιωμένα στελέχη του ασφαλιστικού χώρου δημιουργήσαμε την TRUSTOR και αναπτύσσουμε τις εργασίες μας εφαρμόζοντας σε καθημερινή βάση όλους τους κανόνες της υγιούς ανάπτυξης, σε συνεργασία με ασφαλιστικές εταιρείες του χώρου μας. Η πολυετής εμπειρία σε συνδυασμό με τη βαθιά γνώση του ασφαλιστικού αντικειμένου και τον μαχητικό ενθουσιασμό των νεότερων στελεχών μας εγγυώνται μια επιτυχημένη πορεία.

Στόχος είναι να αναπτύξουμε τις εργασίες μας με τη δημιουργία μιας νέας γενιάς Ασφαλιστικών Συμβούλων, που θα λειτουργούν στο περιβάλλον ενός ανεξάρτητου γραφείου πωλήσεων με τους κανόνες του Agency System.

Σκοπός της TRUSTOR είναι η αύξηση της ασφαλιστικής παραγωγής της μέσα από νέους πελάτες, με την παροχή υψηλής ποιότητας παροχών και εξυπηρέτησης.

Είναι ξεκάθαρο ότι δεν μας ενδιαφέρει η ανακύκλωση. Μας ενδιαφέρει να ενημερώσουμε κάθε ελληνική οικογένεια για τις παροχές που προσφέρει η Ιδιωτική Ασφάλιση και να προωθήσουμε, με τους συνεργάτες μας, την ανάγκη της χρήσης της ιδιωτικής ασφάλισης μαζί με την αντίστοιχη κοινωνική, που συνεχώς συρρικνώνεται.

Σε ποιους κλάδους δραστηριοποιείται η εταιρεία; Θα λέγατε ότι εξειδικεύεστε σε κάποιον κλάδο ασφάλισης συγκεκριμένα;
Π.Λ.: Η Εταιρεία μας δραστηριοποιείται σε όλους τους κλάδους ασφάλισης χωρίς καμία εξαίρεση, έχοντας συνεργασία με τις σοβαρότερες και πλέον αξιόπιστες ασφαλιστικές εταιρείες της Αγοράς μας.

Ο κλάδος αυτοκινήτων είναι η αναγκαία συνθήκη για να δημιουργηθούν έσοδα για την Εταιρεία μας, αλλά δεν είναι το δυνατό μας σημείο.

Στην Περιουσία και κυρίως στην ασφάλιση κατοικιών και μικρών επαγγελματικών κινδύνων ανακαλύψαμε τον θησαυρό παροχών και ασφαλίστρων που υπάρχει στις Εταιρείες της αγοράς μας και είναι ένας τομέας ανάπτυξης που μας ενδιαφέρει πολύ σοβαρά. Η σχέση προσφερόμενης αξίας με την τιμή είναι εξαιρετική σ’ αυτόν τον χώρο και παρέχεται από την αγορά μας σε αφθονία παραλλαγών.

Οι Αστικές Ευθύνες είναι ένας αναπτυσσόμενος κλάδος ασφάλισης και έχει ασφαλιστικό ενδιαφέρον, τόσο στο παρόν όσο και στο μέλλον, όπου περιμένουμε μεγαλύτερη ανάπτυξη.

Όμως, το δυνατό σημείο της TRUSTOR και η εξειδίκευσή μας είναι ο τομέας των ασφαλίσεων Ζωής, Σύνταξης, Υγείας και προστασίας του εισοδήματος. Η μακροχρόνια ενασχόληση σε αυτόν τον τομέα μάς έχει κάνει ειδικούς. Έχουμε δημιουργήσει, προωθήσει και αναπτύξει δεκάδες ασφαλιστικά προγράμματα στους παραπάνω τομείς και έχουμε υποστηρίξει διαχειριστικά, εκπαιδευτικά και παραγωγικά την κερδοφόρα πορεία τους.

Στην TRUSTOR οι Συνεργάτες μας εκπαιδεύονται για να μπορούν να διερευνούν σε βάθος και πλάτος τις πραγματικές ανάγκες των πελατών τους και να προσφέρουν τις καλύτερες ασφαλιστικές λύσεις. Εκπαιδεύονται για να είναι καλοί και σωστοί ασφαλιστικοί σύμβουλοι, να νοιάζονται για τον πελάτη τους, να προσφέρουν σιγουριά και ανθρώπινη φροντίδα.