Ποιος είναι πίσω από το τιμόνι;

Ένα θεμελιώδες ερώτημα για τους ασφαλιστές Αυτοκινήτου

Το κερδοφόρο underwriting προϋποθέτει καλή διαχείριση χαρτοφυλακίου. Για να γίνει αυτό, πρέπει να υπάρχουν κατάλληλα κριτήρια τιμολόγησης. Μια ματιά σε άλλες αγορές μπορεί να είναι πολύ χρήσιμη.

Ασφάλιση αυτοκινήτου: Παρακολουθώντας τον κίνδυνο οδηγού

Του Jose Antonio Sobrino Reineke (Πηγή: Munich Re Topics Magazine 1/2014)*

Το προφίλ του κάθε πελάτη και το πώς οδηγεί μπορεί να επηρεάσουν σημαντικά την κερδοφορία ενός χαρτοφυλακίου αυτοκινήτων. Για μεγάλο διάστημα, η ηλικία και ο τύπος οχήματος ήταν οι αποφασιστικής σημασίας παράγοντες στην ασφάλιση αυτοκινήτου. Όμως, με τις αγορές να απελευθερώνονται ολοένα και περισσότερο, η προσοχή έχει αρχίσει να στρέφεται στον οδηγό, με αποτέλεσμα στο επίκεντρο να βρίσκονται οι νέοι, μη έμπειροι άντρες οδηγοί. Αυτή είναι η ομάδα που συνήθως προκαλεί τις περισσότερες ζημιές. Νέοι άντρες οδηγοί έχουν τρεις με πέντε φορές περισσότερες πιθανότητες να εμπλακούν σε ατύχημα απ’ ό,τι μεγαλύτερης ηλικίας ενήλικες. Ωστόσο, με την ψήφιση του Νόμου περί  Ίσης Μεταχείρισης, αυτός ο παράγων κινδύνου δεν μπορεί πλέον να εφαρμόζεται. Από τον Δεκέμβριο του 2012, οι ασφαλιστές δεν επιτρέπεται να προσφέρουν διαφορετικά ασφάλιστρα με βάση το φύλο. Συνεπώς, η προσοχή πρέπει να στραφεί αλλού.

Το πρώτο βήμα στη διαχείριση χαρτοφυλακίου είναι ο εντοπισμός συμβολαίων υψηλού κινδύνου. Μέχρι ενός βαθμού, αυτό αποτελεί ήδη πάγια πρακτική των περισσότερων ασφαλιστικών εταιρειών.  Ένα άλλο ενδεχόμενο είναι να αλλάξει το ύφος οδήγησης του οδηγού, μέσα από εκπαιδευτικά μαθήματα ή παρακολούθηση κατά την οδήγηση. Ωστόσο, το κόστος των μέτρων αυτών είναι συχνά δυσανάλογα μεγάλο, σε σχέση με την αποδοτικότητά τους.

Αν ζητήσετε από τους πελάτες να αυτοαξιολογηθούν, η απάντηση που θα λάβετε θα είναι σχεδόν πάντα κάπως έτσι: «Οδηγώ εδώ και x χρόνια χωρίς ατύχημα και είμαι καλύτερος από το μέσο οδηγό». Στην πραγματικότητα, ωστόσο, ακόμα και οι καλοί οδηγοί είναι μερικές φορές απρόσεκτοι. Το ζήτημα είναι πώς ποσοτικοποιείς τη συνολική οδηγική συμπεριφορά, όταν τα ατυχήματα είναι σπάνια.

Οι ασφαλιστικές εταιρείες θα κάνουν τα πάντα για να ελέγξουν τα χαρτοφυλάκιά τους, με πολύ πειθαρχημένο underwriting και γνωρίζοντας τις σωστές ερωτήσεις που θα θέσουν: «Πόσο μεγάλο κίνδυνο είμαστε διατεθειμένοι να αναλάβουμε;» και «Πώς μπορούμε να ελαχιστοποιήσουμε τον αριθμό των παραγόντων ανάπτυξης κινδύνου στο χαρτοφυλάκιό μας;». Μία εναλλακτική είναι να ρωτούν ποιος οδηγεί το αυτοκίνητο και πόσο έμπειρος οδηγός είναι.

Μεγάλη γκάμα πιθανών μεταβλητών τιμολόγησης
Πρόσφατα, μία ισπανική μελέτη έδειξε ότι υπάρχουν σημαντικές διαφορές εντός της ομάδας κινδύνου των νέων οδηγών. Από τη μία έχουμε αυτούς που επιλέγουν ένα μικρότερο αλλά καινούργιο αυτοκίνητο και από την άλλη εκείνους που προτιμούν ένα μεταχειρισμένο αυτοκίνητο με μεγαλύτερη ιπποδύναμη ή ένα αυτοκίνητο “lifestyle”, όπως π.χ. ένα roadster.

Οι νέοι οδηγοί της δεύτερης ομάδας –δηλ. αυτοί που επιλέγουν πιο δυνατά αυτοκίνητα– εμφανίζονται ως μεγαλύτερου κινδύνου. Για τον λόγο αυτόν ορισμένες εταιρείες επιβάλλουν επασφάλιστρο για παράγοντες όπως τα μεταχειρισμένα αυτοκίνητα (για παράδειγμα, μεταχειρισμένα άνω των έξι ετών) ή για νέους οδηγούς.

Όσο πιο πολύπλοκα γίνονται τα τιμολόγια, τόσο πιο δύσκολη η εκκαθάριση του χαρτοφυλακίου. Διάφορες εταιρείες προσεγγίζουν τις προκλήσεις αυτές με διαφορετικούς τρόπους. Ορισμένες αξιολογούν τα αποτελέσματα, άλλες αναζητούν περισσότερες λεπτομέρειες για τα χαρακτηριστικά του οδηγού. Μεταξύ άλλων, αυτό αφορά τις παραβάσεις του ΚΟΚ. Σε ορισμένες αγορές, όπως οι ΗΠΑ και η Γερμανία, έχει καθιερωθεί ένα σύστημα βαθμών ποινής (point system), ανάλογα με τον αριθμό και τη φύση των παραβάσεων. Αυτό έχει αποδειχθεί πολύ ισχυρός δείκτης τού πώς συμπεριφέρεται ένα άτομο και της ροπής του για εμπλοκή σε ατύχημα στο μέλλον.

Σε άλλες αγορές, δεν υπάρχει μία αξιόπιστη πηγή πληροφόρησης για τις παρελθούσες παραβάσεις των οδηγών. Σε αυτές τις περιπτώσεις χρήσιμα μπορεί να αποδειχθούν στατιστικά στοιχεία της αστυνομίας για συγκεκριμένες περιφέρειες ή περιοχές πόλεων.

Η οικονομική κατάσταση είναι ακόμα μία πτυχή που συνδέεται με την οδηγική συμπεριφορά. Πληρώνουν οι οδηγοί τους λογαριασμούς τους έγκαιρα; Έχουν σταθερή πηγή εισοδήματος; Αντιλαμβάνονται την αξία της ασφάλισης ως οικονομική προστασία; Μέχρι ένα βαθμό, αυτό μετράται με την πιστοληπτική αξιολόγηση, που έχει γίνει πάγιο μέρος της διαδικασίας ανάληψης προσωπικών κινδύνων στις ΗΠΑ και την ΕΕ.

Σημαντικό δείκτη αποτελεί και η καταναλωτική συμπεριφορά. Έχουμε μελέτες που δείχνουν ότι πελάτες που πληρώνουν με δόσεις τείνουν να αποτελούν μεγαλύτερο κίνδυνο από αυτούς που πληρώνουν εφάπαξ. Συνήθως οι πελάτες που ψάχνουν τη φθηνότερη τιμή ασφάλισης, είναι αυτοί που εμφανίζουν υψηλότερο από μέτριο κίνδυνο. Οι πιο υπεύθυνοι πελάτες, συνήθως με αυτοκίνητα μεγαλύτερης αξίας, αναζητούν επίσης μία αξιόπιστη ασφαλιστική εταιρεία να τους παρέχει εξυπηρέτηση και λογική τιμή.

Χρειάζεται προσεκτική ανάλυση πελατών και χαρτοφυλακίου
Είναι επίσης σημαντικό να ληφθεί υπόψη ο χρόνος που δαπανάται στην προσπάθεια κατανόησης των πελατών και του χαρτοφυλακίου. Ορισμένες εταιρείες δεν κάνουν ερωτήσεις και καταλήγουν να ασφαλίζουν οδηγούς υψηλού κινδύνου, που έχουν απορρίψει οι ανταγωνιστές τους.  Άλλες εταιρείες ακολουθούν την απλή στρατηγική της μη ανανέωσης των συμβολαίων πελατών που είχαν ζημιά. Τέτοια “εκ των υστέρων” διαχείριση δεν μπορεί να υποκαταστήσει το σωστό underwriting.

Οι εταιρείες που μπορούν να διαφοροποιήσουν τις τιμές και τα προϊόντα τους, σε σχέση με το προφίλ του πελάτη, είναι σε καλύτερη θέση να κατευθύνουν την παραγωγή τους και εκτίθενται λιγότερο στους κινδύνους ανταγωνισμού από επιχειρήσεις χαμηλού κόστους. Ωστόσο, γι’ αυτό απαιτείται χρόνος και ένας έμπειρος εταίρος. Χάρη στην παγκόσμια παρουσία της, η Munich Re μπορεί να αξιοποιήσει την εκτενή εμπειρία από άλλες αγορές. Έτσι, είναι σε θέση να αναπτύσσει μαζί με τους πελάτες της καινοτόμες και εξατομικευμένες στρατηγικές, σχεδιασμένες για να βελτιώσουν σημαντικά το χαρτοφυλάκιό τους.

{gallery}auto-munich-april-14{/gallery}

*Ο κ. Jose Antonio Sobrino Reineke είναι σύμβουλος στη Μονάδα Συμβουλευτικής Κλάδου Αυτοκινήτου.

Διαβάστε επίσης: Δείξε μου το αυτοκίνητό σου να σου πω ποιος είσαι.