Ο ΟΑΕΠ επιθυμεί συνεργασία με μεσίτες ασφαλίσεων

δηλώνει ο κ. Στέλιος Κροκιδάς, Γενικός Δ/ντής, Οργανισμός Ασφάλισης Εξαγωγικών Πιστώσεων

Ποιος είναι ο ΟΑΕΠ; Γιατί αποτελεί λύση αλλά και εργαλείο, για όποια μικρομεσαία επιχείρηση θέλει να αναπτυχθεί μέσω των εξαγωγών, αλλά και να εξασφαλίσει ρευστότητα;
Τι σχέση έχουν ή μπορούν να έχουν μαζί του οι μεσίτες ασφαλίσεων; Σε τι διαφέρει από τις ιδιωτικές ασφαλιστικές εταιρείες πιστώσεων;
Σε όλα αυτά απαντά ο Γενικός Δ/ντής του Οργανισμού Ασφάλισης Εξαγωγικών Πιστώσεων, κ. Στέλιος Κροκιδάς, στη συνέντευξη που παραχώρησε στην «Α.Α.».
Η συνέντευξη αυτή έρχεται σε μία εποχή που, ενώ η ασφάλιση πιστώσεων αναδεικνύεται σε πολύτιμο εργαλείο ανάπτυξης και, σε πολλές περιπτώσεις, επιβίωσης για τις ελληνικές επιχειρήσεις και η ζήτησή της έχει αυξηθεί, δεν ισχύει το ίδιο και με την προσφορά. Πάρα πολλές επιχειρήσεις δεν έχουν πρόσβαση στην ασφάλιση πιστώσεων,
όχι λόγω του πολύ αυστηρού underwriting (απόλυτα λογικό, δεδομένων των συνθηκών και της φύσης της ασφάλισης), αλλά εξαιτίας του μεγέθους τους. Ας δούμε τι εναλλακτικές μπορεί να προσφέρει ο ΟΑΕΠ τόσο στις μικρομεσαίες εξαγωγικές επιχειρήσεις όσο και στους μεσίτες ασφαλίσεων που ασχολούνται ή προτίθενται να ασχοληθούν με τις πιστώσεις.

Συνέντευξη στη Δήμητρα Καζάντζα

Κύριε Κροκιδά, αναλάβατε, πρόσφατα, τη Γενική Δ/νση του Οργανισμού Ασφάλισης Εξαγωγικών Πιστώσεων. Μιλήστε μας γι’ αυτόν. Πώς λειτουργεί, σε ποιους απευθύνεται και τι τους  προσφέρει;

Στ.Κ.: Ο Οργανισμός Ασφάλισης Εξαγωγικών Πιστώσεων (Ο.Α.Ε.Π.) ιδρύθηκε το 1988. Είναι αυτόνομος μη κερδοσκοπικός Οργανισμός με τη μορφή Ν.Π.Ι.Δ και στόχος του είναι η προώθηση και η διασφάλιση των ελληνικών εξαγωγών και κατ’ επέκταση η δημιουργία προϋποθέσεων για την ανάπτυξη της Ελληνικής Οικονομίας, μέσω της ασφάλισης και της παροχής ρευστότητας στους ασφαλισμένους του.

Απευθύνεται σε μικρομεσαίες εξαγωγικές επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται κυρίως στον πρωτογενή και στον δευτερογενή τομέα (μεταποίηση), αλλά και στις κατασκευές, που δεν μπορούν λόγω μεγέθους να ασφαλιστούν από τις ιδιωτικές εταιρείες πιστώσεων.

Ο ΟΑΕΠ αποτελεί λύση αλλά και εργαλείο, για όποια μικρομεσαία επιχείρηση θέλει να αναπτυχθεί μέσω των εξαγωγών. Οι επιχειρήσεις αυτές δραστηριοποιούνται σε ένα αρκετά δύσκολο περιβάλλον. Για να σταθούν στο παγκόσμιο εμπόριο, πρέπει να συρρικνώσουν πολύ το περιθώριο κέρδους τους. Κατά συνέπεια, αν τους προκύψει μία επισφάλεια, πρέπει να αυξήσουν σε ένα πολύ μεγάλο ποσοστό τον τζίρο τους, για να μπορέσουν να την καλύψουν χρηματοοικονομικά.

Το ένα σκέλος της δουλειά μας, λοιπόν, είναι αυτό: ασφαλίζουμε τον πιστωτικό κίνδυνο για την πτώχευση του αγοραστή, την υπερημερία, αλλά και για πολιτικούς κινδύνους που τυχόν προκύψουν. Το άλλο σκέλος της δουλειάς μας είναι να παρέχουμε ενημέρωση στον εξαγωγέα για τις αγορές στις οποίες θέλει να αναπτυχθεί και τους ανθρώπους-εταιρείες που θέλει να συνεργαστεί. Για την εξασφάλιση αυτής της ενημέρωσης συνεργαζόμαστε με εταιρείες του εξωτερικού που κάνουν credit control.

Για παράδειγμα, ο εξαγωγέας θέλει να πουλήσει ανοιχτά για 50 ημέρες 100.000 ευρώ στοκ στον τάδε αγοραστή. Κάνει ένα αίτημα ορίου κι εμείς, με βάση την ενημέρωση που έχουμε, του δίνουμε το όριο που ζητά ή μπορεί να του εγκρίνουμε μόνο το μισό ποσό, γιατί τόσο μπορεί να αντέξει ο αγοραστής, ή μπορεί να μην του δώσουμε κανένα όριο, γιατί τα στοιχεία για τον συγκεκριμένο αγοραστή είναι δυσμενή. Ο εξαγωγέας έχει την επιλογή να μας ακούσει ή να μη μας ακούσει. Αν μας ακούσει, παίρνει υπολογισμένο ρίσκο. Μπορεί να συρρικνώσει λίγο τον τζίρο του, αλλά τουλάχιστον είναι τζίρος που θα τον εισπράξει σε ένα αρκετά μεγάλο ποσοστό, αφού η κάλυψη του πιστωτικού ορίου που δίνει ο ΟΑΕΠ μπορεί να φτάσει έως και το 95%, αν και κατά μέσο όρο το όριο είναι της τάξης του 80%-85%, γιατί, όπως αντιλαμβάνεστε, μπορεί μεσούσης της περιόδου να έρθει μία ειδοποίηση για κάποιον αγοραστή και να χρειαστεί το πιστωτικό όριο να κατέβει και ο εξαγωγέας θα πρέπει να κινηθεί ανάλογα.

Με δυο λόγια, εξασφαλίζουμε και πληροφορούμε τον εξαγωγέα, τον βοηθάμε και τον κατευθύνουμε, ώστε να αναπτύξει τις πωλήσεις του στο εξωτερικό, αποφεύγοντας τις κακοτοπιές. Παράλληλα, του εξασφαλίζουμε ρευστότητα σε μια εποχή που οι επιχειρήσεις κλείνουν όχι λόγω των ζημιών που μπορεί να έχουν, αλλά λόγω έλλειψης ρευστότητας.   

Θέλετε να μας εξηγήσετε με ποιον τρόπο τους εξασφαλίζετε ρευστότητα;

Στ.Κ.: Μέσω του προγράμματος «Εξωστρέφεια», το οποίο ξεκίνησε το 2011, αλλά το τελευταίο διάστημα, που τα προβλήματα ρευστότητας έχουν γίνει ακόμα πιο έντονα, η αναγκαιότητά του αναδείχτηκε ακόμα περισσότερο και βρίσκει πολύ μεγάλη ανταπόκριση στους ασφαλισμένους μας.
Το συγκεκριμένο πρόγραμμα εξασφαλίζει στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις κεφάλαιο κίνησης έως 1 εκατ. ευρώ, το οποίο είναι ανακυκλούμενο, με την προϋπόθεση να έχουν ασφαλίσει τις εξαγωγές τους. Ο ΟΑΕΠ έχει υπογράψει συμβάσεις με όλες τις συστημικές τράπεζες και επιπλέον με την Τράπεζα Αττικής, την Παγκρήτια και τη Συνεταιριστική Χανίων, δίνοντας τη δυνατότητα στην επιχείρηση να εισπράξει από την Τράπεζα το 80% του τιμολογίου, που θεωρητικά θα εισέπραττε σε 2, 3 ή 4 μήνες. Ο πελάτης παίρνει ουσιαστικά ένα δάνειο από την Τράπεζα, που θα του εξασφαλίσει τη ρευστότητα που χρειάζεται, με ένα πολύ χαμηλό χρηματοοικονομικό κόστος –το επιτόκιο ξεκινάει από 3,6%– μέχρι να πληρωθεί το τιμολόγιό του από τον αγοραστή. Αν δεν πληρωθεί, το αποπληρώνουμε εμείς και στη συνέχεια διεκδικούμε την απαίτηση από τον αγοραστή. Το σημαντικό είναι ότι δεν χρειάζονται εμπράγματες εξασφαλίσεις, γιατί ο Οργανισμός έχει καταθέσεις στις τράπεζες αυτές σε προθεσμιακούς λογαριασμούς και, εάν και εφόσον υπάρξει ζημιά, η Τράπεζα δεν παίρνει κάποιο ρίσκο.  Η Τράπεζα είναι διανομέας ουσιαστικά, γιατί εμείς δεν μπορούμε να κάνουμε απευθείας χορήγηση.

Πώς ενημερώνονται οι εξαγωγείς για τη δραστηριότητα του ΟΑΕΠ; Έχετε κάποιο δίκτυο πωλήσεων;

Στ.Κ.: Δεν έχουμε δίκτυο πωλήσεων. Διαθέτουμε εκτός από τα κεντρικά γραφεία του Οργανισμού στην Αθήνα, ένα υποκατάστημα στη Θεσσαλονίκη, γιατί είναι πολύ έντονη η παρουσία των εξαγωγέων στη Β. Ελλάδα.  Για να προβάλουμε το έργο του Οργανισμού κάνουμε ενημερωτικές εκδηλώσεις σε συνεργασία με τα οικεία επιμελητήρια, τον ΣΕΒ, τον ΣΕΒΕ αλλά και τις τράπεζες με τις οποίες συνεργαζόμαστε στο πλαίσιο του προγράμματος «Εξωστρέφεια». Πρόσφατα, για παράδειγμα, κάναμε μια τέτοια ενημέρωση στους πελάτες της Συνεταιριστικής Χανίων. Επιπλέον, κάνουμε door to door ενημέρωση. Είτε οι ίδιοι οι εξαγωγείς επικοινωνούν μαζί μας και ζητούν να ενημερωθούν πιο διεξοδικά, είτε εμείς επιδιώκουμε προσωπικές συναντήσεις μαζί τους. Η προσωπική επαφή είναι πολύ σημαντική, γιατί και ο ενδιαφερόμενος μπορεί να ρωτήσει περισσότερα πράγματα, που άπτονται των δραστηριοτήτων του και των προβλημάτων που αντιμετωπίζει, και εμείς μπορούμε να έχουμε καλύτερη εικόνα και να του προτείνουμε πιο συγκεκριμένες λύσεις.

Υπάρχει δυνατότητα συνεργασίας του ΟΑΕΠ με μεσίτες ασφαλίσεων;

Στ.Κ.: Η συνεργασία με μεσίτες ασφαλίσεων είναι στα άμεσα σχέδιά μας. Ξέρουμε ότι δεν είναι πολλοί οι μεσίτες που ασχολούνται με τις  πιστώσεις, αλλά αυτοί που ασχολούνται με τον κλάδο είναι πολύ αξιόλογοι. Προσωπικά γνωρίζω 5-6 ανθρώπους, ενδεχομένως να υπάρχουν κι άλλοι. Θα θέλαμε αυτοί οι άνθρωποι να συνεργαστούν μαζί μας. Είναι ένα κανάλι που θα μας εξασφαλίσει πιο γρήγορη και, το κυριότερο, υγιή ανάπτυξη, κάτι που ως Οργανισμός το επιθυμούμε. Θεωρώ ότι από αυτή τη συνεργασία θα μπορούμε να έχουμε μετρήσιμα αποτελέσματα και εμείς και εκείνοι. Πάντως, για μας αυτά τα αποτελέσματα δεν είναι εταιρικά κέρδη. Είναι κάτι περισσότερο. Γιατί η αύξηση του τζίρου του ΟΑΕΠ σημαίνει ανάπτυξη των εξαγωγών, στήριξη των μικρομεσαίων επιχειρήσεων και συνακόλουθα ανάπτυξη της χώρας.

Τα ασφάλιστρα που πληρώνουν οι επιχειρήσεις προκειμένου να έχουν την κάλυψη του ΟΑΕΠ επαρκούν για να καλύψουν τις ζημιές που προκύπτουν ή υπάρχει και κάποια κρατική επιδότηση;

Στ.Κ.: Ο Οργανισμός δεν επιβαρύνει τον κρατικό προϋπολογισμό. Αυτό θα θέλαμε να το τονίσουμε. Λειτουργούμε στο πλαίσιο του ανταγωνισμού. Δεν επιδοτούμε τίποτα. Τα ασφάλιστρά μας προκύπτουν μετά από σωστό και αυστηρό underwriting. Αν ο πελάτης ζητά να πουλήσει σε κάποιον που δεν είναι φερέγγυος, δεν μπορούμε να του δώσουμε κάλυψη. Επίσης, λαμβάνεται υπόψη η επικινδυνότητα, ανάλογα με τη χώρα στην οποία δραστηριοποιείται ο αγοραστής του εξαγωγέα μας. Μην ξεχνάμε ότι η ασφάλιση καλύπτει το τυχαίο και το αιφνίδιο. Δεν γίνεται να ασφαλίσουμε κάτι που θα μας δημιουργήσει βέβαιη ζημιά. Επιπλέον, είμαστε αντασφαλισμένοι. Και όπως φαίνεται από τα καλά μας αποτελέσματα, κάνουμε σωστά τη δουλειά μας.

Σε τι διαφέρει ο ΟΑΕΠ από τις υπόλοιπες εταιρείες που παρέχουν ασφάλιση πιστώσεων;

Στ.Κ.: Ο Οργανισμός είναι δομημένος όπως μία ασφαλιστική εταιρεία, με τμήμα underwriting, νομικό τμήμα, τμήμα έκδοσης συμβολαίων, τμήμα ζημιών. Από αυτήν την άποψη δεν διαφέρουμε από τις υπόλοιπες εταιρείες πιστώσεων. Ωστόσο, έχουμε αρκετές ουσιαστικές διαφορές. Καταρχάς, ο Οργανισμός ασφαλίζει εξαγωγικές πιστώσεις και μόνο. Εποπτεύεται από το Υπουργείο Οικονομίας, Υποδομών, Ναυτιλίας & Τουρισμού και όχι από την Τράπεζα της Ελλάδος. Αυτό σημαίνει ότι δεν είμαστε υποχρεωμένοι να υιοθετήσουμε το Solvency. Παρόλα αυτά, το παρακολουθούμε στενά, γιατί κάποιες από τις διαδικασίες του θέλουμε να τις εφαρμόσουμε. Θα μας βοηθήσουν να λειτουργήσουμε καλύτερα στο πλαίσιο της αγοράς.

Πιο σημαντική διαφορά μας, ωστόσο, από τις ιδιωτικές εταιρείες πιστώσεων, είναι ότι ασφαλίζουμε από το πρώτο τιμολόγιο. Μπορεί να έρθει, για παράδειγμα, ο αγρότης που θέλει να εξάγει το προϊόν του και να ζητήσει να ασφαλίσει ποσότητα αξίας €10.000. Μπορούμε να το κάνουμε. Οι πολυεθνικές εταιρείες πιστώσεων θέτουν πιο αυστηρά κριτήρια και έχουν αρκετές κόκκινες γραμμές. Θέλουν, για παράδειγμα, ο πελάτης να έχει τουλάχιστον 1 εκατ. ευρώ κύκλο εργασιών, για να τον ασφαλίσουν. Με αυτή την έννοια, στον χώρο των μικρομεσαίων επιχειρήσεων δεν έχουμε ανταγωνισμό. Είναι κάτι που το καλύπτουμε μόνο εμείς. Και βέβαια, μια ακόμα διαφορά είναι, όπως ήδη σας ανέφερα, ότι δίνουμε τη δυνατότητα χρηματοδότησης του ασφαλισμένου, μέσω του προγράμματος «Εξωστρέφεια».   

Είπατε προηγουμένως ότι οι μεσίτες που ασχολούνται με την ασφάλιση πιστώσεων είναι πολύ λίγοι. Πού πιστεύετε ότι οφείλεται αυτό; Έχει να κάνει με το «δυναμικό χαρακτήρα» των συγκεκριμένων ασφαλίσεων, που κάνει πολύ πιο δύσκολη την κατάρτιση μιας σύμβασης πιστώσεων (και ακόμα περισσότερο τη διαχείρισή της) από τους διαμεσολαβητές, ή είναι θέμα πολιτικής των εταιρειών πιστώσεων;

Στ.Κ.: Οι πιστώσεις είναι ένας κλάδος που χρειάζεται να ασχοληθείς πολύ και σε βάθος. Από κει και πέρα εξαρτάται τι προστιθεμένη αξία θέλει ο καθένας να δώσει στη δουλειά του. Υπάρχουν μεσίτες που είναι οργανωμένοι και με μεγάλη εμπειρία και μπορούν να χρησιμοποιήσουν είτε εμάς είτε τις άλλες εταιρείες ως προμηθευτές και να αναλάβουν και ένα κομμάτι της διαχείρισης. Υπάρχουν και κάποιοι άλλοι που δεν είναι τόσο οργανωμένοι ή δεν έχουν την αντίστοιχη εμπειρία, οπότε αναγκαστικά η εταιρεία θα πάρει τη δουλειά επάνω της.

Επιπλέον, δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι οι πιστώσεις είναι ένα σχετικά καινούργιο ασφαλιστικό προϊόν. Υπάρχει κόσμος που δεν τις ξέρει καν –και θα ήταν πολύ περισσότερος, αν η κρίση και η ανάγκη για αντιστάθμιση κινδύνου δεν τις έφερνε στο προσκήνιο. Όταν μια αγορά δεν είναι ώριμη και δεν έχει τη γνώση και την εμπειρία, αναπόφευκτα η εταιρεία εστιάζει στο direct. Επιπλέον, είναι από τους κλάδους που οι ασφαλιστικές εταιρείες θέλουν να γνωρίζουν άμεσα τον πελάτη, για να έχουν πιο ολοκληρωμένη εικόνα. Γιατί έχει προστιθέμενη αξία να ακούσεις την άποψή του. Πώς βλέπει την αγορά; Πώς βλέπει τη συναλλακτική συμπεριφορά των πελατών του; Το underwriting έχει πολύ μεγάλη σημασία. Πρέπει να ξέρεις πώς, σε ποιον και γιατί θα δώσεις το όριο. Οπότε είναι λογικό οι εταιρείες να επιδιώκουν την άμεση επαφή. Αλλά υπάρχουν και εργασίες που μπορούν να δοθούν στον broker, μειώνοντας το διοικητικό τους κόστος.

Από την άλλη, βέβαια, δεν πρέπει να παραβλέπουμε ότι όσον αφορά τον πελάτη ο ρόλος του μεσίτη μπορεί να είναι καθοριστικός. Μπορεί να τον βοηθήσει να κατανοήσει καλύτερα τι χρειάζεται και να θέσει τα σωστά κριτήρια για τη σύναψη της σύμβασης. Ως ειδικός, ο μεσίτης μπορεί να παρακολουθήσει καλύτερα τα πράγματα και να κάνει αναπροσαρμογές και αλλαγές στη σύμβαση, όποτε χρειάζεται. Μπορεί, επίσης, να εξασφαλίσει καλύτερο ασφάλιστρο, καθώς ανάλογα με τον όγκο των εργασιών τους οι μεσίτες έχουν και μεγαλύτερη διαπραγματευτική ισχύ. Το κυριότερο απ’ όλα, όμως, είναι ότι καλλιεργεί ασφαλιστική συνείδηση. Αυτήν ο καταναλωτής δεν μπορεί να την αποκτήσει μόνος του, εκτός εάν έχει ήδη υποστεί τη ζημιά. Αλλά τότε είναι αργά.

Κλείνοντας, κύριε Κροκιδά, θα θέλαμε να μας πείτε τι παραπάνω θα προσφέρει στην ανάπτυξη του ΟΑΕΠ η εμπειρία σας ως μεσίτης ασφαλίσεων; Έχετε κάποια σχέδια που θα θέλατε να μοιραστείτε μαζί μας;

Στ.Κ.: Το πρώτο, όπως ήδη σας ανέφερα, είναι η συνεργασία με μεσίτες ασφαλίσεων, την οποία θεωρώ πολύ σημαντική για την ανάπτυξη του ΟΑΕΠ. Ένα δεύτερο που θέλουμε να κάνουμε είναι να βελτιώσουμε τη διαχείριση των ζημιών, ώστε να λειτουργούμε με περισσότερο επιταχυμένες διαδικασίες και χωρίς περιττή γραφειοκρατία. Προσωπικά έχω μάθει να είναι ευχαριστημένος ο πελάτης και η αποζημίωση είναι ουσιαστικά το προϊόν που του δίνεις. Πρέπει, λοιπόν, το προϊόν αυτό να το “παραδώσουμε” δίκαια και γρήγορα. Επιπλέον, εκσυγχρονίζουμε τα συμβόλαιά μας, τα απλοποιούμε και τα προσαρμόζουμε στις σημερινές ανάγκες. Τέλος, θα εντείνουμε ακόμα περισσότερο τις προσπάθειες για την προβολή του προγράμματος «Εξωστρέφεια», πραγματοποιώντας όσο περισσότερες κατ’ ιδίαν συναντήσεις μπορούμε με τους ασφαλισμένους μας, γιατί θεωρούμε ότι πρόκειται για ένα αδιαμφισβήτητα ουσιαστικό και χρήσιμο εργαλείο, που θα δώσει ανάσα στις μικρομεσαίες εξαγωγικές επιχειρήσεις.

Να σημειώσω, τέλος, ότι οι ελληνικές εξαγωγές είναι γενικά δύσκολος τομέας. Δεν υπάρχει κάποια οργανωμένη και συντονισμένη προσπάθεια. Οι περισσότεροι εξάγουν μεμονωμένα και κυρίως χύδην. Λίγοι είναι εκείνοι που έχουν ξεκινήσει να τυποποιούν το προϊόν τους. Παρόλα αυτά, το γεγονός ότι συνειδητοποιούν την αναγκαιότητα και τα οφέλη της ασφάλισης και επιζητούν να ασφαλιστούν είναι ελπιδοφόρο κι εμείς ως Οργανισμός Ασφάλισης Εξαγωγικών Πιστώσεων θα κάνουμε ό,τι μπορούμε για να τους στηρίξουμε.