Ναταλία Γιαννιού, Αναπληρώτρια Δ/ντρια Πωλήσεων, και Θεόδωρος Ζαχαρόπουλος, Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing της Interasco δηλώνουν: Με την υποστήριξη των Δικτύων, Κορυφή και Κερδοφορία είναι οι Στόχοι της Interasco

Συνέντευξη στην Αμαλία Ρουχωτά

Η συνέντευξη που ακολουθεί είχε σκοπό τη γνωριμία μας με το νέο πρόσωπο στη Διεύθυνση Πωλήσεων της Interasco, μιας από τις ταχύτερα αναπτυσσόμενες εταιρείες της αγοράς, σήμερα. Φυσικά, η κα Ναταλία Γιαννιού δεν είναι νέα στον χώρο. Με εμπειρία σχεδόν είκοσι χρόνων και θητεία σε μεγάλες πολυεθνικές εταιρείες είναι ο καταλληλότερος άνθρωπος για να ενώσει τις δυνάμεις της με τον Διευθυντή Πωλήσεων και Marketing, κ. Θοδωρή Ζαχαρόπουλο, προκειμένου να αναπτύξουν περαιτέρω το δίκτυο συνεργατών της Εταιρείας και να επαυξήσουν τα παραγωγικά της μεγέθη –και αυτό σε μια περίοδο θεμελιωδών αλλαγών σε πρακτικές –ελπίζουμε– και νοοτροπίες.
Στην κοινή τους συνέντευξη, τα δύο στελέχη της Interasco μας μιλούν για τους στόχους, τις προοπτικές και τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της Εταιρείας, ενώ η κα Γιαννιού δεν διστάζει να αναφερθεί και στα κακώς κείμενα που ταλάνισαν την αγορά μας κατά το πρόσφατο παρελθόν, κάνοντας και την αυτοκριτική της όπου χρειάζεται.

Κύριε Ζαχαρόπουλε, πού τοποθετείται η Interasco σήμερα ως προς τις επιλογές της για τους κλάδους ασφάλισης στους οποίους επιθυμεί περαιτέρω ανάπτυξη;
Θ.Ζ.: Η πρώτη απάντηση που μου έρχεται στο μυαλό είναι: σε όλους!
Για να γίνω πιο συγκεκριμένος, θα σας έλεγα ότι μας ενδιαφέρει η κερδοφόρος ανάπτυξη σε όλους τους τομείς της δραστηριότητάς μας, κάτι που έχουμε ήδη κατακτήσει χάρις στη συνεπή και υπεύθυνη πολιτική σχεδιασμού και τιμολόγησης προϊόντων που ακολουθήσαμε αυτά τα χρόνια, πολλές φορές αντίθετα στο ρεύμα των καιρών. Είμαστε, λοιπόν, σήμερα στην ευχάριστη θέση να μην ξεχωρίζουμε τους κλάδους παραγωγής αλλά, αντίθετα, να επεκτεινόμαστε διαρκώς, τόσο στους «παραδοσιακούς» (αυτοκίνητο, περιουσία, υγεία) όσο και στους «νεότερους» (αστική – επαγγελματική ευθύνη, σύνθετοι βιομηχανικοί και εμπορικοί κίνδυνοι), γεγονός που μας οδηγεί στη στοχοθέτηση ακόμη υψηλότερων παραγωγικών στόχων.

Σε ποιους τομείς θεωρείτε ότι η εταιρεία έχει ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα για συνεργάτες και ασφαλισμένους και ποια είναι αυτά;
Θ.Ζ.: Μια τυπική τοποθέτηση ενός στελέχους της Διεύθυνσης Πωλήσεων αναμφισβήτητα θα περιελάμβανε μια απαρίθμηση πλεονεκτημάτων, κυρίως σε επίπεδο τιμών και αμοιβών πρόσκτησης. Κάτω όμως από μια ευρύτερη οπτική, ιδίως μετά και τις τελευταίες εξελίξεις στη νομοθεσία, πλεονεκτήματα, όπως ο μηχανισμός ειδοποίησης των ασφαλισμένων μας και η πληθώρα των επιλογών ως προς την είσπραξη των ασφαλίστρων, νομίζω πως ξεχωρίζουν διακριτά στα μάτια τόσο των συνεργατών όσο και των τελικών καταναλωτών μας. Αν προσθέσετε, επίσης, τη δέσμευση του ανθρώπινου δυναμικού μας για παροχή υψηλού επιπέδου υπηρεσιών σε όλα τα επίπεδα λειτουργίας της Εταιρείας μας, πιστεύω πως έχετε μπροστά σας τους λόγους για τους οποίους απολαμβάνουμε την προτίμηση ενός διαρκώς αυξανόμενου μέρους της ασφαλιστικής αγοράς, ιδίως μεταξύ των διαμεσολαβητών.

Ποια ήταν η πορεία της Εταιρείας το 2013 ως προς τα παραγωγικά της μεγέθη και τα οικονομικά αποτελέσματα;
Θ.Ζ.: Από πλευράς αποτελεσμάτων, το 2013 αποτέλεσε την κορυφαία χρονιά της Εταιρείας μας. Αρκεί να σας πω ότι το συνολικό μας net combined ratio δεν ξεπέρασε το 88%, καθιστώντας μας αναλογικά μία από τις πιο κερδοφόρες εταιρείες στην ελληνική αγορά, ενώ και από πλευράς εισπραξιμότητας, ξεπεράσαμε το 82% σε ποσοστό απευθείας είσπραξης των εργασιών μας, με μηδενικές επισφάλειες. Όλα τα παραπάνω συνδυάστηκαν με θετικό αναπτυξιακό πρόσημο 7,5%, σε σχέση με την προηγούμενη χρονιά.

Τα τελευταία χρόνια η Εταιρεία πραγματοποιεί σταθερά ανοδικά βήματα στις ασφαλίσεις Ζημιών. Είναι χαρακτηριστικό το γεγονός ότι το 2009 είχε καταγράψει παραγωγή €11,3 εκατ., την οποία αύξανε χρόνο με το χρόνο, και το 2013 ανήλθε στα €24,1 εκατ. Θα ήθελα να μας πείτε πώς επετεύχθη αυτό το αποτέλεσμα και σε ποιους κλάδους των ασφαλίσεων Ζημιών οφείλεται κυρίως.
Θ.Ζ.: Όπως είπαμε και παραπάνω, από την έναρξη λειτουργίας των δραστηριοτήτων της το 2006, η Εταιρεία χάραξε μια στρατηγική, πολλές φορές αντίθετη με τα δεδομένα της αγοράς, αλλά πάντοτε συνεπή προς όλους. Η σωστή αντιμετώπιση των αποζημιώσεων, η ευελιξία στην ανάληψη και διαχείριση κινδύνων, η καινοτομία, τόσο με τη μορφή του παραμετρικού τιμολογίου αυτοκινήτων όσο και στις διαδικασίες είσπραξης και πληρωμής ασφαλίστρων, είναι μερικές από τις πρακτικές που καθιερώσαμε, βρίσκοντας ανταπόκριση τόσο στους συνεργάτες όσο και στους ασφαλισμένους μας.
Η συμβολή όλων των κλάδων στην προσπάθεια και το επακόλουθο αποτέλεσμα νομίζω πως πρέπει να κριθεί ισάξια. Τόσο το αυτοκίνητο, που αποτελεί παραδοσιακή πηγή εργασιών, όσο και οι υπόλοιποι κλάδοι συνεισέφεραν εξίσου, κάτι που αποδεικνύεται και από τη σύνθεση της παραγωγής μας, στην οποία οι εργασίες αυτοκινήτου συμμετέχουν κατά 50%.
Δεν σας κρύβω ότι η διαδρομή δεν ήταν πάντοτε εύκολη. Είναι όμως γεγονός ότι η ειλικρινής, διαφανής και δίκαιη αντιμετώπιση βρίσκει πάντοτε θετικό έδαφος και προσελκύει συνεργάτες, έστω και κόντρα στις κατά καιρούς “σειρήνες” της αγοράς μας.

Πόσο θα λέγατε ότι συνέβαλε στην επίτευξη του παραπάνω αποτελέσματος η μητρική εταιρεία Harel και σε ποιους κυρίως τομείς (σχεδιασμό προϊόντων, τεχνογνωσία);
Θ.Ζ.: Η στήριξη του μετόχου μας σε όλη αυτή την προσπάθεια υπήρξε καθοριστική. Πέρα από το προφανές, τη σιγουριά δηλαδή που αισθανόμαστε ξέροντας ότι απολαμβάνουμε την εμπιστοσύνη του μεγαλύτερου ιδιωτικού ασφαλιστικού και χρηματοοικονομικού Ομίλου στην αγορά του Ισραήλ, με παραγωγή ασφαλίστρων €3.000.000.000, τρία εκατομμύρια πελάτες, €30.000.000.000 συνολικά κεφάλαια υπό διαχείριση και πάνω από €730.000.000 ίδια κεφάλαια, έχουμε και τη διαρκή μεταφορά τεχνογνωσίας σε όλες μας τις δραστηριότητες. Ενδεικτικά, σας αναφέρω το ιδιαίτερα επιτυχημένο, τόσο τεχνικά όσο και εμπορικά, παραμετρικό τιμολόγιο αυτοκινήτου και τα ιδιαίτερα ανταγωνιστικά προγράμματα Υγείας της Εταιρείας μας.

Κυρία Γιαννιού, ο κλάδος Αυτοκινήτων αποτελεί, ιδιαίτερα το τελευταίο διάστημα, πεδίο έντονου ανταγωνισμού μεταξύ των ασφαλιστικών εταιρειών που “συναγωνίζονται” στις μειώσεις των τιμολογίων τους. Πώς κρίνετε το φαινόμενο; Βάσει ποιων παραγόντων και παραμέτρων σχεδιάζει η Interasco την εμπορική πολιτική της στον συγκεκριμένο κλάδο;
Ν.Γ.: Η δυσμενής οικονομική συγκυρία που βιώνουμε τα τελευταία χρόνια, είχε σαν επακόλουθο τη γενικότερη μείωση των τιμών σε πληθώρα καταναλωτικών προϊόντων και υπηρεσιών στην ελληνική αγορά, μεταξύ των οποίων και οι ασφαλίσεις αυτοκινήτου. Σε αυτό συνέβαλε και ο παράγοντας της γενικότερης μείωσης του επιπέδου ζημιών, ως απόρροια της ελάττωσης του ρυθμού κυκλοφορίας των οχημάτων, γεγονός που επέτρεψε στις Εταιρείες να προχωρήσουν σε σημαντικές τιμολογιακές διορθώσεις, που οδηγούν σε οριακά περιθώρια από πλευράς τεχνικού αποτελέσματος.
Αν και στα μάτια των ασφαλισμένων μας τα παραπάνω φαντάζουν ευεργετικά, θα πρέπει να φερθούμε υπεύθυνα, λαμβάνοντας υπόψη μελλοντικούς παράγοντες που πιθανόν να αντιστρέψουν τη σημερινή εικόνα, όπως μια –ιδιαίτερα πιθανή– αναστροφή του οικονομικού κλίματος, προκειμένου να προλάβουμε φαινόμενα ραγδαίων αναπροσαρμογών, που σίγουρα θα βλάψουν συνολικά την εικόνα της αγοράς αλλά και του θεσμού που υπηρετούμε.
Θα πρέπει, επίσης, να προσθέσουμε ότι οι πελάτες ναι μεν επιδιώκουν την ασφάλισή τους με το χαμηλότερο δυνατό κόστος, επιθυμούν όμως πλέον και απαιτούν να ασφαλίζονται σε εταιρείες φερέγγυες και μακροχρόνια βιώσιμες.
Για το 2014, η Εταιρεία μας θα προχωρήσει σύντομα, μετά τη γενικότερη επανεξέταση της τιμολόγησής μας, σε εξορθολογισμό κάποιων παραγόντων/παραμέτρων, με σκοπό τη διατήρηση καταρχήν και την αύξηση μεριδίου αγοράς, μέσα από σωστή διαχείριση και κυρίως διαφύλαξη των καλών μας αποτελεσμάτων.

Ο κλάδος Υγείας αναμένεται να έχει προοπτικές ανάπτυξης το προσεχές διάστημα, κυρίως λόγω του περιορισμού του ρόλου της κοινωνικής ασφάλισης. Η ιδιωτική ασφάλιση, που χρόνια τώρα διεκδικεί τον συμπληρωματικό της ρόλο στην ασφάλιση των πολιτών, φαίνεται πως έχει μπροστά της σήμερα μια μεγάλη ευκαιρία. Τι περιλαμβάνει ο σχεδιασμός σας για περαιτέρω ανάπτυξη στον συγκεκριμένο κλάδο;
Ν.Γ.: Ο Κλάδος Υγείας διαθέτει αναμφίβολα ισχυρές προοπτικές ανάπτυξης, πράγμα που αποδεικνύεται και από τις ισχυρές αντιστάσεις που επέδειξε, από πλευράς αύξησης παραγωγικών αποτελεσμάτων, καθ’ όλη τη διάρκεια της οικονομικής κρίσης.
Ως προς το θέμα του συμπληρωματικού χαρακτήρα των ασφαλίσεων Υγείας, θα σας έλεγα ότι, μέχρι στιγμής τουλάχιστον, παρατηρούμε όχι συμπλήρωση αλλά υποκατάσταση των κοινωνικών παροχών Υγείας από τους ασφαλισμένους, με σαφή στροφή προς τον ιδιωτικό τομέα. Απαιτείται επομένως σημαντική προσπάθεια, κυρίως από τους φορείς Δημόσιας Υγείας, εκσυγχρονισμού τόσο των υλικοτεχνικών τους υποδομών όσο και των διαδικασιών λειτουργίας τους, προκειμένου να ανταποκριθούν στις προδιαγραφές της αγοράς μας, που αντανακλά τις απαιτήσεις των ασφαλισμένων για παροχή υψηλού επιπέδου υπηρεσιών.
Η Εταιρεία μας δραστηριοποιείται εδώ και χρόνια με σύγχρονο τρόπο στις ασφαλίσεις Υγείας, προσφέροντας προγράμματα μέσω του κλάδου Ασθενείας των ασφαλίσεων κατά Ζημιών, σύμφωνα με τα ευρωπαϊκά και διεθνή πρότυπα, πρακτική που τα τελευταία χρόνια βρίσκει ιδιαίτερη απήχηση μεταξύ και των υπολοίπων εταιρειών του κλάδου.
Τα προγράμματά μας αποτελούν, κατά γενική ομολογία, μια από τις πιο ανταγωνιστικές προτάσεις στην ελληνική αγορά, προσφέροντας υψηλό επίπεδο παροχών, σαφείς και ξεκάθαρους όρους και εξαιρετικά ανταγωνιστικά ασφάλιστρα, που διασφαλίζουν ταυτόχρονα και τη σε βάθος χρόνου βιωσιμότητα των προϊόντων μας.
Όσον αφορά στους μελλοντικούς σχεδιασμούς μας, αυτοί περιλαμβάνουν –εκτός από τη διαρκή επικαιροποίηση των προγραμμάτων μας– την ανάδειξη των πλεονεκτημάτων τους στα μάτια των συνεργατών μας, με σκοπό να εκμεταλλευτούν την ευκαιρία και να αναδείξουν τον ρόλο τους ως «ασφαλιστές – σύμβουλοι», μέσα από την κάλυψη πραγματικών και απτών αναγκών με υψηλή προσλαμβάνουσα αξία.

Μιας και αναφερθήκατε στον ρόλο των «ασφαλιστών-συμβούλων», ποιο είναι το προφίλ του ιδανικού συνεργάτη για την Interasco;
Ν.Γ.: Ανεξάρτητα από την κατηγορία στην οποία ανήκει και το μέγεθος του χαρτοφυλακίου που διαχειρίζεται, πιστεύουμε πως ο διαμεσολαβητής που συνεργάζεται μαζί μας, που είμαστε και θα παραμείνουμε μια παραδοσιακή Εταιρεία Δικτύων, πρέπει πρώτα από όλα να έχει ενστερνιστεί την πεποίθηση ότι οφείλει να δημιουργεί προστιθέμενη αξία πρωτίστως για τον ίδιο αλλά και για την Εταιρεία που εκπροσωπεί. Καθώς η προστιθέμενη αυτή αξία απορρέει κυρίως από την παροχή ορθών και τεκμηριωμένων συμβουλών και λιγότερο από επιμέρους παράγοντες, όπως η τιμή του προϊόντος, η σωστή επιλογή συνεργαζόμενων εταιρειών αλλά και ο σωστός συνδυασμός επικοινωνιακών και τεχνικών δεξιοτήτων, πιστεύουμε πως σκιαγραφεί σωστά το προφίλ του συνεργάτη που θεωρούμε ιδανικό, πάντοτε υπό την προϋπόθεση ότι εφαρμόζει και υποστηρίζει τις αρχές και τους κανόνες της Εταιρείας μας.

Πηγή ανησυχίας και προβληματισμού για την αγορά είναι το μεγάλο ύψος των ανείσπρακτων ασφαλίστρων που καταγράφονται σήμερα. Ποια είναι η πολιτική της Interasco ως προς τις εισπράξεις ασφαλίστρων και πώς διευθετεί τις εκκρεμότητες που υπάρχουν από τις συνεργασίες της τα προηγούμενα χρόνια;
Ν.Γ.: Όπως ήδη έχουμε τονίσει και σε προηγούμενα σημεία της συζήτησής μας, η Εταιρεία μας από την ίδρυσή της έθεσε ως στρατηγικό της στόχο την εισαγωγή μεθόδων που διασφαλίζουν την έγκαιρη πληρωμή των ασφαλίστρων απευθείας από τον ασφαλισμένο προς την Εταιρεία, είτε μέσω ειδοποιητηρίων πληρωμής είτε μέσω Πιστωτικής Κάρτας ή τραπεζικού λογαριασμού, ενώ τα τελευταία χρόνια δώσαμε τη δυνατότητα άμεσης πληρωμής και εκτύπωσης του ασφαλιστηρίου ακόμη και από τον ίδιο τον ασφαλισμένο. Όλα αυτά σε μια χρονική περίοδο κατά την οποία βασική παράμετρος επιλογής συνεργαζόμενων εταιρειών από τους διαμεσολαβητές αποτελούσε η μέγιστη δυνατή επιμήκυνση του χρονικού περιθωρίου απόδοσης των ασφαλίστρων, με τις γνωστές σε όλους μας συνέπειες σήμερα.
Έτσι, λοιπόν, πιστεύουμε πως δεν θα ακουστεί αλαζονική η δήλωση από πλευράς μας πως οι σχεδιασμοί μας δικαιώθηκαν απόλυτα. Tο αποτέλεσμα της περασμένης χρονιάς, ως προς το ποσοστό απευθείας είσπραξης που αναφέραμε παραπάνω, αποτελεί έμπρακτη απόδειξη. Παράλληλα, η διαχρονικότητα της επιλογής αυτής μας έχει φέρει στην ιδιαίτερα ευχάριστη θέση να μη χρειάζεται να αναλωθούμε σε συζητήσεις με τους συνεργάτες μας για τη διευθέτηση οικονομικών εκκρεμοτήτων, αλλά αντίθετα να αναζητούμε από κοινού την κατάκτηση ακόμη πιο φιλόδοξων παραγωγικών κορυφών, μέσα σε πνεύμα απόλυτης ηρεμίας και σταθερού περιβάλλοντος.

Ασφαλιστικές εταιρείες και διαμεσολαβητές συνήθιζαν τα περασμένα χρόνια να αποδίδουν σχεδόν αποκλειστικά την ευθύνη για τα κακώς κείμενα στην ελληνική ασφαλιστική αγορά, ο ένας στον άλλον. Σήμερα, μέσα από την εμπειρία σας στις εταιρείες που έχετε θητεύσει και την καθημερινή σας συναναστροφή με τους συνεργάτες ασφαλιστές, πράκτορες και μεσίτες, θα λέγατε ότι υπάρχουν σημάδια βελτίωσης του κλίματος, συναίνεσης και ειλικρινούς προσπάθειας για θετικές αλλαγές;
Ν.Γ.: Είναι γεγονός ότι, στο παρελθόν, οι εκπρόσωποι όλων των ασφαλιστικών φορέων, δεν λέγαμε και πολλές αλήθειες μεταξύ μας, έχοντας την τάση της ισχυροποίησής μας μέσα από αναληθή ή λιγότερα αληθινά δεδομένα και γεγονότα.
Με ιδιαίτερη ικανοποίηση, όμως, διαπιστώνω ότι τα τελευταία χρόνια, ίσως λόγω των διαφόρων συγκυριών, υπάρχει ειλικρινής διάλογος μεταξύ μας, μεγαλύτερη εμπιστοσύνη, παραδοχή των λαθών μας και συλλογική προσπάθεια επίτευξης του κοινού μας στόχου: να δημιουργήσουμε υγιή ανταγωνισμό, μέσα από υγιείς οργανισμούς, με μακροχρόνιες σχέσεις.
Θα πρέπει να πείσουμε τους συνεργάτες μας ότι αξίζει να μας εμπιστευθούν και να οδηγήσουν το πελατολόγιό τους στην αύξηση της ασφαλιστικής του συνείδησης, ότι είμαστε εδώ για να μείνουμε.
Θα πρέπει να πείσουμε τους πελάτες μας ότι αξίζει να μας εμπιστεύονται.
Υπάρχει σήμερα γενικότερα ένας προβληματισμός για το πού οδηγούμαστε. Νομίζω, όμως, ότι από τα λάθη μας έχουμε ήδη μάθει. Με μεγάλη χαρά βλέπω ότι σχεδόν στις περισσότερες εταιρείες που έχω επαφές με το διοικητικό προσωπικό, δίνονται ηνία και θέσεις σε νέα παιδιά. Αυτό εμένα προσωπικά με χαροποιεί πάρα πολύ, γιατί σίγουρα τα νέα παιδιά ή τα νέα στελέχη, πέρα από την κατάρτισή τους, τα βιογραφικά τους και τη μόρφωσή τους, δεν κουβαλάνε ούτε νοοτροπίες του παρελθόντος ούτε προσωπικές δεσμεύσεις και σχέσεις που περιορίζουν. Λειτουργούν πιο αυστηρά, ενδεχομένως μπορεί να χαρακτηριστούν πιο πολύ άνθρωποι των τύπων, αλλά –αν μη τι άλλο– θα βάλουν τα πράγματα σε νέες καλύτερες βάσεις.
Σε αυτή την κατεύθυνση μας οδηγεί και η εναρμόνισή μας με τις διατάξεις των Πράξεων 30 & 31 της ΤτΕ, μέσω των οποίων θα ανεβάσουμε τον πήχη της ποιότητας των παρεχόμενων υπηρεσιών μας και θα αναβαθμίσουμε το επίπεδό μας.
Οι πράξεις της ΤτΕ δεν αφορούν μόνο το θέμα της προείσπραξης ασφαλίστρων, αγγίζουν όλο το φάσμα λειτουργιών μας σε τέτοιο βαθμό, που με διαφάνεια, ενιαία και επί ίσοις όροις διαπραγμάτευση και διαδικασία, θα αξιολογούμαστε και κρινόμαστε δίκαια από τους πελάτες μας.
Μας αξίζει το καλύτερο!