Ν. Σακελλαρίου: Ισόρροπη ανάπτυξη Δικτύων και…

Ο Διευθυντής Δικτύων Διανομής της ΑΧΑ δηλώνει: Επιδιώκουμε ισόρροπη ανάπτυξη Δικτύων και ψηφιακή υποστήριξη σε όλο το φάσμα της δραστηριότητάς μας

Κάποτε, σε άλλες εποχές, οι διευθυντές πωλήσεων των ασφαλιστικών εταιρειών εξαντλούντο, καθ’ υπερβολή, στην ωραιοποίηση των συνθηκών κάτω από τις οποίες “υπηρετούσαν” τις εταιρείες τους. Καλούσαν συνεργάτες και συνεργαζόμενους με θυμικά επιχειρήματα να συστρατεύονται και να προσφέρουν τις υπηρεσίες τους άνευ όρων στα σχήματα, υπακούοντας και εφαρμόζοντας.

Οι καιροί άλλαξαν. Άλλαξε, και ασφαλώς προς το καλύτερο, και η ποιότητα, μέσα από τα προσόντα και την εμπειρία των διευθυντών πωλήσεων. Καταλύτης για την αλλαγή είναι ο ανταγωνισμός, η οικονομική κρίση, αλλά και τα μεγέθη των ασφαλιστικών οργανισμών, με την παγκόσμια πλέον δραστηριότητα.

Άλλαξε, όμως, και το προφίλ των διαμεσολαβούντων.
Δεν υπερτερούν πλέον οι παραδοσιακοί πωλητές ασφαλίσεων, αλλά οι επαγγελματίες με άποψη, τεχνογνωσία και δυνατότητα σύγκρισης και επιλογής, με κριτήριο το συμφέρον του πελάτη-ασφαλιζόμενου.

Τούτων δοθέντων, επικεφαλής των πωλήσεων, όπως ο κ. Νίκος Σακελλαρίου, ανήκουν στο Σήμερα με προορισμό ένα συγκεκριμένο Αύριο, που διαμορφώνει, ημέρα την ημέρα, τη δυνατότητα ανάληψης από την ασφαλιστική βιομηχανία ευρύτερων και πολυπληθέστερων ευθυνών.

Αξίζει να προσέξουμε τα στίγματα και τα μηνύματα που εκπέμπονται από τον συνεντευξιαζόμενο. Πίσω από τις γραμμές των απαντήσεών του υπάρχει πλούσιο υλικό. Αξιοποιήστε το, είτε ανήκετε στους συνεργάτες του είτε όχι.

Συνέντευξη στον Δημήτρη Ρουχωτά

Είναι γεγονός πως, όταν μιλάμε για δίκτυα διανομής στις ασφάλειες, συμπεριλαμβάνουμε σ’ αυτά και συστήματα μεταξύ τους ανταγωνιστικά. Εσείς, στην ΑΧΑ, που διαθέτετε και δίκτυα εταιρικά, και bancassurance, αλλά και, ενδεχομένως, δυνατότητα direct  πωλήσεων, πώς αξιολογείτε και πώς διαχειρίζεστε τη συνύπαρξη ενός εκάστου καναλιού; Εκ των αποτελεσμάτων σας, μπορείτε να μας πείτε την κατανομή της συνολικής παραγωγής σας ανά δίκτυο διανομής;
Ν.Σ.: Στον ασφαλιστικό κλάδο βιώνουμε έναν συνεχή μετασχηματισμό σε ό,τι αφορά στις ανάγκες και τις συνήθειες των καταναλωτών.  Αυτός ο μετασχηματισμός δημιουργεί ένα περίπλοκο πλαίσιο για τα κανάλια διανομής.  Όσο όμως και αν αλλάζουν τα δεδομένα,  όλα τα κανάλια διανομής έχουν θέση στην αγορά, γιατί το επιβάλλει ο καταναλωτής, εφόσον  σέβονται τους κανόνες δεοντολογίας.
Άλλωστε, η συζήτηση σχετικά με την ανταγωνιστικότητα μεταξύ των δικτύων διανομής είναι συνεχής. Παλαιότερα, είχαμε τον ανταγωνισμό του αποκλειστικού δικτύου με τους μεσίτες, στη συνέχεια τη σχέση μεταξύ συνεργατών και απευθείας πωλήσεων και σήμερα το καυτό θέμα είναι ο ανταγωνισμός μεταξύ bancassurance και των άλλων δικτύων.
Κατά τη γνώμη μου, τα δίκτυα που ανέφερα μπορούν να συνυπάρξουν τόσο μεταξύ τους όσο και με τους νέους παίκτες που με ταχύτατο τρόπο μπαίνουν στην αγορά είτε αυτόνομα είτε μέσω συνεργασιών, όπως η Google, η  IKEA, η Alibaba, η ΝΤΤ Docomo.

Ας μην ξεχνάμε ότι οι συγκεκριμένες εταιρείες έχουν μεγάλο αριθμό πιστών πελατών, για τους οποίους έχουν πλήρη και αναλυτικά δεδομένα (big data), πολύ καλύτερα από όσα η ασφαλιστική αγορά φρόντισε να συλλέξει όλα αυτά τα χρόνια. Επομένως, η δική μας ευθύνη και πρόκληση είναι μεγάλη.
Στο νέο ψηφιακό οικοσύστημα ο καταναλωτής είναι περισσότερο ενημερωμένος και επιλέγει μέσω διαφορετικών καναλιών διανομής, ανάλογα με τις δικές του ανάγκες και όχι τις δικές μας.

Σε ό,τι μας αφορά, πιστεύουμε ότι όλα τα κανάλια διανομής έχουν ξεκάθαρο λόγο ύπαρξης εφόσον οι καταναλωτές τα επιλέγουν, κατανοώντας την προστιθέμενη αξία τους. Ως ΑΧΑ λειτουργούμε μέσω αποκλειστικού δικτύου, μεσιτών – πρακτόρων και bancassurance. Για να εξασφαλίσουμε τη συνύπαρξη των καναλιών διανομής ακολουθούμε ενιαία πολιτική, έχουμε διαφάνεια και είμαστε η μόνη εταιρεία στην ελληνική ασφαλιστική αγορά, από όσο γνωρίζω, που έχουμε, εδώ και χρόνια, ανακοινωμένο κώδικα δεοντολογίας για την ανάληψη κινδύνων, τον οποίο  τηρούμε απαρέγκλιτα και ανανεώνουμε κάθε χρόνο σε συνεργασία με τα δίκτυά μας.

Η ισορροπημένη κατανομή της παραγωγής μας μεταξύ των τριών καναλιών διανομής αποδεικνύει ότι η παραπάνω πολιτική είναι σωστή και ότι αναγνωρίζεται από τους συνεργάτες μας.  

Η Εταιρεία σας στην Ελλάδα έχει μια μακρά ιστορία και διατηρείτε παραδοσιακούς δεσμούς, τόσο σε επίπεδο agency όσο και σε επίπεδο πρακτόρων και μεσιτών. Προς αυτόν τον κόσμο απευθυνόμενοι σήμερα και προκειμένου να αυξήσετε τον πληθυσμό των συγκεκριμένων, τι είναι εκείνο το οποίο αποτελεί επιχείρημα, για να επιλεγεί η ΑΧΑ ως πρώτος συνεργάτης;
Ν.Σ.: Καταρχήν, η ΑΧΑ είναι η 1η παγκόσμια ασφαλιστική επωνυμία για 6 συναπτά έτη και ένας από τους πιο φερέγγυους και αξιόπιστους οργανισμούς, τόσο παγκοσμίως όσο και στην Ελλάδα. Σε κάθε εποχή η ευρωστία και η αξιοπιστία αποτελούν σημαντικά κριτήρια επιλογής μιας ασφαλιστικής εταιρείας.

Δεύτερον, η ΑΧΑ επιλέγει να εισέλθει μαζί με τα δίκτυά της στη νέα ψηφιακή εποχή. Με τον τρόπο αυτόν βοηθά σημαντικά το έργο των διαμεσολαβητών, αφενός, μειώνοντας τα λειτουργικά τους έξοδα και το κόστος πρόσκτησης, αφετέρου, δίνοντάς τους τη δυνατότητα να εστιάσουν σε νέες πωλήσεις με περισσότερη ηρεμία και χρόνο. Επίσης, η συγκεκριμένη στρατηγική απόφαση καθιστά ξεκάθαρο ότι για την ΑΧΑ η ανθρώπινη ασφαλιστική διαμεσολάβηση δεν υποκαθίσταται και διατηρεί την προστιθέμενη αξία της. Και «επειδή οι καλοί λογαριασμοί κάνουν τους καλούς φίλους», επιβραβεύουμε τον συνεργάτη που κάνει την προσπάθεια να εισάγει τον πελάτη του στη νέα ψηφιακή εποχή.

Τρίτον, η ΑΧΑ είναι μία εταιρεία που παρακολουθεί στενά τα δεδομένα της αγοράς, αναλύει προσεκτικά τις ανάγκες των πελατών της και με επίκεντρο αυτές ανανεώνει τα προγράμματα και τις υπηρεσίες της.

Τέταρτον, όλες οι ενέργειές μας διέπονται από έναν κώδικα αξιών, με κύριο στόχο να λειτουργούμε με διαφάνεια και ειλικρίνεια. Είναι επιλογή μας να έχουμε πάντα ξεκάθαρες και υπεύθυνες θέσεις.

Συνολικά, η ΑΧΑ αποτελεί επιλογή για τους διαμεσολαβητές που ψάχνουν μία Εταιρεία που τους στηρίζει και τους προετοιμάζει για τα νέα δεδομένα, προσφέροντάς τους, ως παγκόσμιος ηγέτης, την τεχνογνωσία και την ενημέρωση που χρειάζονται. Στόχος είναι να τους βοηθάμε να εστιάζουν στην αύξηση των πωλήσεων μέσω νέων ασφαλίσεων και όχι με μεταφορά συμβολαίων από άλλες εταιρείες, που καθήλωσε την αγορά μας κάτω από το 2% του ΑΕΠ, ακόμη και σε περιόδους ευημερίας.

Συγκεκριμένα, σε ό,τι αφορά στο αποκλειστικό δίκτυό μας έχουμε καταστήσει σαφές ότι αποτελεί προτεραιότητά μας, ότι θέλουμε να το στηρίξουμε και να το βοηθήσουμε να εισέλθει, μαζί με εμάς, στη νέα εποχή. Πρακτικά, σε μία εποχή προκλήσεων, επιλέγουμε να ανοίγουμε νέα σημεία πώλησης και να θέσουμε έναν από τους πιο ανταγωνιστικούς κανονισμούς πωλήσεων. Επίσης, εκπαιδεύουμε τους συνεργάτες μας για να ενταχθούν σωστά στη νέα ψηφιακή πραγματικότητα, τους δίνουμε τη δυνατότητα να συμμετέχουν σε διεθνείς συναντήσεις του Ομίλου ΑΧΑ για να ενδυναμώσουν την τεχνογνωσία τους και, πάνω από όλα, έχουμε ένα συγκροτημένο πλάνο στρατολόγησης και ενδυνάμωσης των ανθρώπων που απαρτίζουν το agency.

Τέλος, έχουμε μία εξίσου ξεκάθαρη στρατηγική για το δίκτυο των πρακτόρων και μεσιτών, μέσω της οποίας τους βοηθάμε να μειώσουν τα λειτουργικά τους έξοδα, προκειμένου να προσφέρουμε στους ασφαλισμένους ουσιαστικές υπηρεσίες στην καλύτερη δυνατή τιμή. Παράλληλα, ενδυναμώνουμε την υποδομή μας ώστε, αφενός, να μειώσουμε τον χρόνο ενασχόλησής τους με θέματα διαχείρισης, ειδικά στα προγράμματα  αυτοκινήτου που αποτελούν και τον μεγαλύτερο όγκο της παραγωγής τους, αφετέρου, να τους δώσουμε τη δυνατότητα να εστιάσουν δυναμικά στις νέες πωλήσεις. Επίσης, προσφέρουμε ένα πλήρες και δίκαιο πλάνο αμοιβών στους πραγματικά καλούς και επαγγελματίες μεσίτες και πράκτορες που μας εμπιστεύονται.

Η προσωπική σας διαδρομή ως Διευθυντής Πωλήσεων θα τολμούσαμε να πούμε ότι συγκεντρώνει εμπειρίες που σας καθιστούν, ως εκ των χρόνων της θητείας σας, αν όχι το εμπειρότερο, ένα από τα εμπειρότερα στελέχη της αγοράς. Πού αποδίδετε, σε ποια κριτήρια, σε ποιες κακές εμπειρίες την επιφυλακτικότητα των δικτύων γενικά προς τις εταιρείες;  Τι είναι εκείνο που, κατά τη γνώμη σας, μπορεί έναν επαγγελματία να τον “δέσει” με μια ασφαλιστική εταιρεία, που δεν είναι πλέον προσωπική επιχείρηση, αλλά μια πολυεθνική εταιρεία;
Ν.Σ.: Είναι ενδιαφέρον ότι θεωρείτε δεδομένη την ύπαρξη επιφυλακτικότητας των δικτύων προς τις εταιρείες και συμφωνώ μαζί σας. Υπάρχει πράγματι επιφυλακτικότητα. Οι λόγοι που κρύβονται πίσω από αυτήν θεωρώ ότι είναι δύο.

Πρώτον, γιατί εμείς, τα στελέχη επιχειρήσεων, προτιμήσαμε συχνά τον εύκολο δρόμο στις σχέσεις που χτίζουμε με τους συνεργάτες, πιστεύοντας, κατά την άποψή μου λανθασμένα, ότι με αυτόν τον τρόπο τους βοηθάμε. Ήρθε όμως η ώρα που οφείλουμε όλοι να μιλήσουμε υπεύθυνα και ξεκάθαρα στα δίκτυα, για να χτίσουμε μαζί το μέλλον μας. Αν και δύσκολο, πρέπει να πούμε στους συνεργάτες μας ποια είναι τα δικαιώματα και οι υποχρεώσεις τους, ποια είναι η πολιτική που πρέπει να ακολουθήσουμε μαζί και ποιες είναι οι επιπτώσεις αν παρεκκλίνουμε αυτών. Για να υπάρξει εμπιστοσύνη, τα στελέχη των ασφαλιστικών εταιρειών θα πρέπει να επιλέξουμε τον δρόμο της αλήθειας και οι συνεργάτες να είναι έτοιμοι να ακούσουν χωρίς ιδεοληψίες.

Δεύτερον, θεωρώ ότι η εποχή απαιτεί πολλές αλλαγές, οι οποίες είναι λογικό να προκαλούν σε όλους ανασφάλεια. Σε κάθε αλλαγή, κερδισμένος βγαίνει όμως πάντα όποιος αντιλαμβάνεται τα νέα δεδομένα, όποια και αν είναι αυτά, και επαναπροσδιορίζει τη θέση του. Σε ό,τι αφορά στους ασφαλιστικούς συμβούλους, κατανοώ απόλυτα ότι η σημερινή κατάσταση δεν είναι εύκολα διαχειρίσιμη και βλέπω και εγώ πόσο δύσκολη είναι η καθημερινότητά τους. Θεωρώ, όμως, ότι για να πετύχουμε πρέπει να εστιάζουμε μαζί στις ευκαιρίες της αλλαγής και όχι στις δυσκολίες αυτής.

Παρατηρούμε στην ελληνική ασφαλιστική αγορά, κύριε Σακελλαρίου, πως μεγάλες ασφαλιστικές εταιρείες, και σε όνομα και σε παραγωγή, υστερούν στην ανάπτυξή τους κατά γεωγραφική περιοχή. Κάποιες ασφαλιστικές εταιρείες είναι πολύ ισχυρές στην περιφέρεια, κάποιες είναι πολύ δυνατές στα αστικά κέντρα, λίγες είναι παντού δυνατές. Η ΑΧΑ πού ανήκει και ποια είναι η στρατηγική της για τη διασπορά των δικτύων της γεωγραφικά;
Ν.Σ.: Είναι αλήθεια ότι κάθε εταιρεία έχει διαφορετικό βάρος ανά γεωγραφική περιοχή. Κάποιες φορές αυτό οφείλεται σε ιστορικούς λόγους και όχι σε λόγους στρατηγικής.
Ως ΑΧΑ έχουμε μέσω του αποκλειστικού μας δικτύου πολύ ισχυρή παρουσία στην Αττική, τη Β. Ελλάδα, την Πελοπόννησο και τη Στερεά Ελλάδα.

Η στρατηγική μας για το αποκλειστικό δίκτυο είναι η διατήρηση της ηγετικής μας θέσης στις περιοχές που έχουμε ήδη ισχυρή παρουσία, η ανάπτυξη και εδραίωση των 5 νέων γραφείων που ανοίξαμε εντός του 2015 και η περαιτέρω στρατολόγηση.

Η στρατηγική μας για το δίκτυο των πρακτόρων και μεσιτών σε γεωγραφικές περιοχές εκτός Αττικής και Θεσσαλονίκης είναι να προχωρήσουμε σε στοχευμένες επιλεκτικές συνεργασίες με μακροπρόθεσμο ορίζοντα. Άλλωστε, όσα ανέφερα παραπάνω καθιστούν αυτονόητη τη συγκεκριμένη επιλογή.

Γνωρίζοντας τη χαρακτηριστική σας ευαισθησία για την ασφαλιστική παιδεία, θέλετε να μας κοινολογήσετε τις πρόνοιες της Εταιρείας για την επιμόρφωση και τη διά βίου μάθηση των ασφαλιστών;
Ν.Σ.: Είναι αλήθεια ότι έχω μία ιδιαίτερη αδυναμία στην ανάπτυξη της ασφαλιστικής παιδείας και με ευχαριστεί ιδιαίτερα που αναφέρεστε και εσείς σε ασφαλιστική παιδεία και όχι σε ασφαλιστική εκπαίδευση.

Το χτίσιμό της είναι μια μακροχρόνια και επίπονη διαδικασία, η οποία απαιτεί επιμονή για ουσιαστική αλλαγή της νοοτροπίας μας και σε κάποιες περιπτώσεις συγκρούσεις.

Στην ΑΧΑ αναγνωρίζουμε την ανάγκη να προχωρήσουμε ταχύτατα και περισσότερο στοχευμένα από ό,τι μέχρι σήμερα. Γι αυτό ξεκινήσαμε και υλοποιούμε ένα  πολύ φιλόδοξο πλάνο, που θα βοηθήσει τους διαμεσολαβητές να γίνουν ακόμα καλύτεροι, πιο ενημερωμένοι και έτοιμοι  να αντιμετωπίσουν τις επερχόμενες αλλαγές που θα ζήσουμε στην ασφαλιστική αγορά.

Κύριοι άξονες αυτού του προγράμματος είναι η προετοιμασία των ασφαλιστών για την ψηφιακή επανάσταση που ήδη ξεκίνησε, η ενημέρωση σε θέματα λειτουργίας της αγοράς και οι επιπτώσεις των αλλαγών της νομοθεσίας (ελληνικής και ευρωπαϊκής) στη δουλειά μας, καθώς και η ανάπτυξη της ασφαλιστικής εργασίας σε ένα περιβάλλον που αλλάζει, με νέα κανάλια διανομής να εισέρχονται δυναμικά στον χώρο.

Παράλληλα, οργανώνουμε το εκπαιδευτικό πλαίσιο των επομένων ετών, ώστε να στηρίξουμε μακροπρόθεσμα τα δίκτυά μας.

Τέλος, μία σημαντική διάσταση, που έχουμε εντάξει στον τρόπο που προσεγγίζουμε στην ΑΧΑ την ασφαλιστική παιδεία, είναι η πρόληψη, καθώς η προστασία που προσφέρουμε στους ασφαλισμένους μας ξεκινάει μέσα από αυτήν. Στο πλαίσιο αυτό, τα δίκτυά μας, ιδιαίτερα το αποκλειστικό, συμμετέχουν ενεργά σε κάθε εκστρατεία που οργανώνουμε για τη μείωση των ασφαλιστικών κινδύνων μέσω της εκπαίδευσης των συμπολιτών μας.