Κωνσταντίνος Μαρκουλιδάκης, Smart Insurance Agency: “Στα χέρια μας η ανάπτυξη του επαγγέλματος του διαμεσολαβητή” (Φεβρουάριος 2012)

Κωνσταντίνος Μαρκουλιδάκης, Smart Insurance Agency:  “Στα χέρια μας η ανάπτυξη του επαγγέλματος του διαμεσολαβητή”

Αν το γήπεδο Καραϊσκάκη είναι η “πύλη” του Πειραιά για όσους κατεβαίνουν από την Αθήνα, το Πασαλιμάνι είναι το ομορφότερο “παράθυρο” του πρώτου λιμανιού της χώρας.
Εκεί, μια ανάσα από τη θάλασσα, συναντήσαμε έναν τρίτης γενιάς Πειραιώτη, που δραστηριοποιείται στην ασφαλιστική αγορά 30 χρόνια τώρα, είναι μέλος της διοίκησης του Επαγγελματικού Επιμελητηρίου της πόλης τα τελευταία 10 και επιμένει να αντιστέκεται στην κατάθλιψη
και τη μαυρίλα της εποχής με χαμόγελο και αισιοδοξία. Πρόκειται για τον κ. Κωνσταντίνο Mαρκουλιδάκη, επικεφαλής της Smart Insurance Agency.

Ο κ. Μαρκουλιδάκης και οι συνεργάτες του επέλεξαν να ακολουθήσουν το επάγγελμα του πράκτορα Ασφαλίσεων πριν δύο χρόνια, όταν η εταιρεία τους, η Interamerican, αποφάσισε να μειώσει το δίκτυο των υποκαταστημάτων της. «Θεωρώ ότι ήταν από τις πιο ομαλές μεταβολές στην αγορά, καθώς μας δόθηκε η δυνατότητα να φύγουμε, παίρνοντας μαζί το χαρτοφυλάκιό μας και τους συνεργάτες μας, εάν το επιθυμούσαν και οι ίδιοι. Και άνοιξε νέους δρόμους, αφού σε πολλές άλλες περιπτώσεις εταιρειών η μείωση του agency έγινε με πολύ επώδυνο τρόπο, καταγγελίες, δικαστήρια. Βέβαια, πρακτικά, οι δυσκολίες ήταν πολλές, αφού όλα έπρεπε να γίνουν μέσα σε πολύ μικρό διάστημα, 3 μηνών, αλλά εν τέλει όλα πήραν το δρόμο τους».

Όπως συμβαίνει με όλους όσοι προέρχονται από το agency, το κομμάτι της Ζωής καταλαμβάνει ένα πολύ μεγάλο μέρος της δουλειάς του γραφείου, αλλά και οι κλάδοι των Γενικών παρουσιάζουν αυξητικούς ρυθμούς. Μας εξηγεί σχετικά ο κ. Μαρκουλιδάκης, περιγράφοντας παράλληλα και τα πλεονεκτήματα της επιλογής του: «Εστιάζουμε στον πελάτη και όχι στο συμβόλαιο. Στόχος μας είναι να τον καλύψουμε συνολικά και σε όλα τα επίπεδα. Τώρα έχουμε περισσότερες λύσεις να του προσφέρουμε, που δεν τις είχαμε όταν συνεργαζόμασταν με μία εταιρεία. Και αυτό, στις δύσκολες εποχές που ζούμε, βοηθάει».
Ο ίδιος θεωρεί ότι η εμπειρία στον κλάδο Ζωής και η δυνατότητα πρόσβασης, μέσω αυτής, σε πολύ περισσότερες και διαφορετικές ομάδες ανθρώπων λειτουργεί ως πλεονέκτημα σε σχέση με τα παραδοσιακά πρακτορειακά δίκτυα, που «συνήθως είναι πιο δυνατά στους βιομηχανικούς και εμπορικούς κινδύνους ή εστιάζουν ως επί το πλείστον στο αυτοκίνητο, αλλά σίγουρα δεν ξέρουν τόσο καλά τη Ζωή».

Ο κ. Μαρκουλιδάκης δεν παραγνωρίζει ότι η δύσκολη οικονομική κατάσταση της χώρας σαφώς έχει επηρεάσει τον κόσμο και αυτό αντικατοπτρίζεται ιδιαίτερα στον κλάδο Ζωής, όπου παρατηρείται μία μείωση στους ρυθμούς παραγωγής. Παρόλα αυτά, πιστεύει ότι η ανάγκη για ασφάλιση υγείας και σύνταξης είναι περισσότερο από ποτέ πασιφανής, ενώ τα πρόσφατα γεγονότα στο κέντρο της Αθήνας αναδεικνύουν και την ανάγκη ασφάλισης περιουσίας. Όπως τονίζει, «η ανάγκη πείθει από μόνη της τον κόσμο να ασφαλιστεί. υπάρχουν άνθρωποι που έχουν δυσκολίες, υπάρχουν, όμως, και άλλοι τόσοι που έχουν τη δυνατότητα να επενδύσουν σε ένα ασφαλιστικό προϊόν». 

Στο πλαίσιο αυτό, ο κ. Μαρκουλιδάκης θεωρεί ότι η κρίση δεν έχει επηρεάσει την ασφαλιστική αγορά στο βαθμό που έχει επηρεάσει άλλους κλάδους, «χωρίς αυτό να σημαίνει ότι πρέπει να εφησυχάζουμε.  Δεν ξέρουμε τι επιπτώσεις θα έχει το PSI ούτε πόσες εταιρείες θα καταφέρουν να επιβιώσουν μέσα στο αυστηρό ρυθμιστικό πλαίσιο του Solvency II.  Πιστεύω ότι πολλές, άλλες δικαίως και άλλες αδίκως, θα φύγουν από την αγορά, καθώς δεν θα καταφέρουν να αντεπεξέλθουν». Αντίστοιχα, για τους διαμεσολαβούντες, τονίζει: «Πρέπει να μην περιορίζουμε τη δουλειά μας στο αυτοκίνητο ή στην είσπραξη, γιατί τότε θα βγούμε χαμένοι». Ο ίδιος προτιμά να συνεργάζεται με εταιρείες που δουλεύουν με ταχυπληρωμή, ώστε να μη χάνει χρόνο με τις εισπράξεις. Ταυτόχρονα, επενδύει στο διαδίκτυο, όχι για να κάνει πωλήσεις, όπως μας λέει, αλλά, παρέχοντας ένα πολύ μεγάλο όγκο πληροφοριών στον πιθανό υποψήφιο πελάτη, τον βοηθά, αφενός, «να συνειδητοποιήσει ότι, μέσω internet ή ακούγοντας μια διαφήμιση, δεν είναι δυνατόν να επιλέξει το κατάλληλο για τις ανάγκες του προϊόν και, αφετέρου, να έρθει προετοιμασμένος και ενημερωμένος σε μένα, ώστε να κάνουμε μια σοβαρή κουβέντα για την ασφάλισή του, χωρίς να χάσουμε και εκείνος και εγώ το χρόνο μας». 

Επανερχόμενος στους διαμεσολαβητές και το μέλλον τους τονίζει την ανάγκη συνενώσεων: «Ακόμα και για μεγαλύτερα γραφεία, όπως το δικό μας, μπορεί να προκύψει σύντομα η ανάγκη συνένωσης εργασιών. Σε ένα τέτοιο περιβάλλον κανείς δεν είναι ασφαλής, να δουλεύει μόνος του».
Την ίδια στιγμή αναγνωρίζει την έλλειψη και την ανάγκη ενός ενιαίου μητρώου ασφαλιστών, στο οποίο θα έχουν πρόσβαση όλοι οι ενδιαφερόμενοι, ώστε να διασταυρώνονται τυχόν παρανομίες. Όπως μας εξηγεί ουκ ολίγες φορές έχουν έρθει αντιμέτωπα τα Επιμελητήρια με περιπτώσεις διαμεσολαβητών που δουλεύουν είτε ανασφάλιστοι, είτε με πλαστές άδειες, είτε έχουν διακόψει το συμβόλαιο αστικής ευθύνης και συνεχίζουν να εργάζονται, μέχρι να τους ξαναζητηθεί. Παρόλα αυτά, επισημαίνει για το δικό τους Επιμελητήριο, στον Πειραιά: «Είμαστε πλέον πιο οργανωμένοι και έχουμε καταφέρει να αποφύγουμε τις διαμάχες, που τόσο ταλάνισαν τους συναδέλφους της Αθήνας». 

Ο κ. Μαρκουλιδάκης, όπως και πολλοί άλλοι συνάδελφοί του από αυτή τη στήλη, δεν θεωρεί ότι τα εναλλακτικά δίκτυα αποτελούν απειλή για τη δουλειά του διαμεσολαβητή. Εκείνο που τονίζει και αυτός είναι την ανάγκη όλα τα δίκτυα να λειτουργούν επί ίσοις όροις. Ειδικά όσον αφορά το bancassurance, αμφισβητεί το χαμηλό κόστος, το οποίο προβάλλεται ως ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα. «Να μιλήσουμε για χαμηλότερο κόστος, αν η χαμηλή προμήθεια συνδυάζεται με εξυπηρέτηση μετά την πώληση στο ίδιο επίπεδο με αυτή που παρέχει ο διαμεσολαβητής», επισημαίνει, τονίζοντας, παράλληλα, ότι «οι τράπεζες με τον τρόπο που πωλούν ασφαλιστικά προϊόντα δεν χτίζουν εμπιστοσύνη. και η ασφάλεια είναι εμπιστοσύνη».
Δεν υποστηρίζει, βεβαίως, ότι οι διαμεσολαβητές είναι τέλειοι, αλλά πιστεύει ότι «έχουμε περάσει τις “παιδικές ασθένειες” και δουλεύουμε πλέον στην πλειοψηφία μας πιο σωστά και με επαγγελματισμό». 

Στο χτίσιμο αυτού του επαγγελματισμού ο κ. Μαρκουλιδάκης θεωρεί πολύ σημαντική τη συμβολή των υποκαταστημάτων των εταιρειών. Διαπιστώνει, όμως, ότι «στα πλαίσια της μείωσης κόστους δεν υπάρχουν πλέον τα περιθώρια να ενισχυθεί η “παραγωγή” νέων ασφαλιστών από τις εταιρείες. Κι αυτό είναι ένα θέμα που θα το αντιμετωπίσει η αγορά τα επόμενα χρόνια». Γι’  αυτό, θεωρεί ότι είναι καιρός οι ίδιοι οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές «να πάρουν τη σκυτάλη και να ασχοληθούν με την ανάπτυξη του επαγγέλματός τους, να του δώσουν οντότητα, πέρα από την τυπική πιστοποίηση ή την τήρηση μητρώων». Σ’ αυτή την κατεύθυνση θεωρεί ότι μπορούν να βοηθήσουν το MDRT, ο σύλλογος Financial Planning, που πρόσφατα δημιουργήθηκε και σύντομα, όπως εκτιμά, θα εμφανίσει αποτέλεσμα δουλειάς, και η συνομοσπονδία διαμεσολαβούντων, με τη συνδρομή των επιμελητηρίων, των κρατικών φορέων και των πανεπιστημίων. Ειδικά για αυτά τα τελευταία θεωρεί ότι πέρα από τη θεωρία της ασφαλιστικής επιστήμης που διδάσκουν, πρέπει, με παρακίνηση των ίδιων των διαμεσολαβητών, να προχωρήσουν πιο πέρα και να ασχοληθούν και με το κομμάτι των πωλήσεων ή του χρηματοοικονομικού σχεδιασμού, στα πλαίσια ενός μεταπτυχιακού προγράμματος.
«Καλώς ή κακώς έχουμε μία ιστορία. Έχουμε παρελθόν, έχουμε παρόν, έχουμε και μέλλον. Πρέπει όμως να επενδύσουμε σ’ αυτό το μέλλον, για να προχωρήσουμε», τονίζει ο κ. Μαρκουλιδάκης, κλείνοντας την κουβέντα μας.