Η σημασία του Mentoring-Aspirant και τα οφέλη από τη συμμετοχή στο MDRT
Διαφορετικό χρώμα και χαρακτήρα είχε η ημερίδα του MDRT, στις 7 Μαρτίου, καθώς συγκέντρωσε τα Μέλη του MDRT μαζί με τους Aspirants, τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, δηλαδή, που επιδιώκουν να ενταχθούν ως πλήρη μέλη, και τόνισε τη σημασία της διαδικασίας Mentoring-Aspirant και τους λόγους που ένας νέος ασφαλιστικός διαμεσολαβητής βρίσκει όφελος από αυτή.
Η διάρκειας οκτώ ωρών ημερίδα –χορηγός επικοινωνίας της οποίας ήταν η «Ασφαλιστική Aγορά»–προσπάθησε να καλύψει τις σύγχρονες απαιτήσεις των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών για ενημέρωση και ανταλλαγή ιδεών και συγκέντρωσε 120 μέλη, υποψήφιους και προσκεκλημένους.
Την ημερίδα άνοιξε ο Εκπρόσωπος Επικοινωνίας Μελών MDRT Ελλάδος 2013-2014, κ. Κ. Χατζηστεφάνου, ο οποίος, αφού παρουσίασε την Επιτροπή Επικοινωνίας, αναφέρθηκε στο πέρασμα του MDRT Ελλάδος στην ηλεκτρονική εποχή, με τη δημιουργία σελίδας στο facebook και στο twitter για πιο ευρεία επικοινωνία των μελών μεταξύ τους, αλλά και στη δημιουργία της «Βιβλιοθήκης των Φίλων του MDRT», που συστεγάζεται με αυτή του ΠΣΑΣ στα γραφεία του Συνδέσμου.
Στη συνέχεια, έκανε μία αναδρομή στην ιστορία του MDRT –από το 1927, που δημιουργήθηκε, μέχρι σήμερα, που αριθμεί 38.000 μέλη, κορυφαίους επαγγελματίες ασφαλιστικών και χρηματοοικονομικών υπηρεσιών από 450 Εταιρείες σε 76 κράτη. Ακολούθως, παρουσίασε τα παραγωγικά κριτήρια που απαιτούνται για να γίνει κάποιος μέλος, καθώς και τα ισόβια μέλη του MDRT, όσους δηλαδή είναι εν ενεργεία μέλη περισσότερο από 10 έτη. Ιδιαίτερη αναφορά έκανε στον συνάδελφο και μέντορά του για το MDRT, κ. Δ. Καστρινάκη, ο οποίος, 78 ετών σήμερα, συνεχίζει και είναι 16 χρόνια μέλος.
Tέλος, εστίασε στη σημασία της διαδικασίας Mentoring-Aspirant και τα οφέλη που μπορεί να αποκομίσει ένας Ασφαλιστικός Σύμβουλος, ο οποίος δεν πληροί τις προϋποθέσεις του πλήρους μέλους του MDRT, αλλά με τον τρόπο αυτόν του δίνεται η δυνατότητα να ενταχθεί. Αυτή, εξάλλου, ήταν και η κεντρική ιδέα της υλοποίησης της ημερίδας: πώς θα μπορέσουν οι Υποψήφιοι, που έχουν τις δυνατότητες και ικανότητες, να περπατήσουν στα μονοπάτια των πετυχημένων.
Την εκδήλωση τίμησαν με την παρουσία τους η κα Ε. Γρυπάρη, Πρόεδρος Επικοινωνίας Μελών MDRT Ευρώπης 2013-2014, ο κ. Δ. Συκοβάρης, Πρόεδρος Επικοινωνίας Μελών MDRT Ζώνης Ευρώπης 2013-2014, οι οποίοι απηύθυναν σύντομο χαιρετισμό, καθώς και η πρώην Πρόεδρος MDRT Ευρώπης 2008-2011, κα Ρ. Χριστοδουλάτου.
Η κα Γρυπάρη αναφέρθηκε στην ευκαιρία που της δόθηκε, με τη 15ετή συμμετοχή της στο MDRT, να την καθοδηγήσουν εξαίρετοι μέντορες από όλο τον πλανήτη. Όπως τόνισε, «με βοήθησαν να ξεφύγω από τον μικρόκοσμό μου, να ξεφύγω από τον ερασιτεχνισμό της εύκολης και άναρχης παραγωγής, απλά και μόνο για τον στόχο ή για την προμήθεια, και να φτάσω στον επαγγελματισμό, να καταξιωθώ, και να έχω μια συνεχώς αυξανόμενη παραγωγή, βασιζόμενη στην τεχνογνωσία, στην ειλικρίνεια, στην εντιμότητα και, πάνω απ’ όλα, στην εξυπηρέτηση του πελάτη μου, που είναι ουσιαστικά ο δικός μου εργοδότης αλλά και της εταιρείας μου».
Ο κ. Συκοβάρης αναφέρθηκε στο Όραμα και την Αποστολή του MDRT και στο τι προσφέρει στα μέλη του, ενώ εστίασε στις αλλαγές που πρέπει να κάνει ο επαγγελματίας Ασφαλιστικός Σύμβουλος στον τρόπο που σκέφτεται και δουλεύει, για να πετύχει να γίνει μέλος του MDRT.
Χαιρετισμούς απηύθυναν και οι εκπρόσωποι των Χορηγών της ημερίδας, κ.κ. Γ. Καντώρος, Δ/ντής Πωλήσεων και Marketing της Interamerican, Γ. Ζερβουδάκης, Head of Face-to-Face Distribution, με ευθύνη ανάπτυξης του Career Agency, του Direct Sales Force και του Independent Agency της MetLife Alico, ως Platinum χορηγοί, και Κλ. Πεφάνιος, Διευθυντής Agency System & Εκπαίδευσης της International Life, ως Gold χορηγός.
Χαιρετισμούς έστειλαν οι κ.κ. Γ. Χατζάκης, Country Chairman MDRT Greece 2008-2011 και COT, και Ζ. Σούσης, 20 χρόνια μέλος του MDRT, πρώτο μέλος στην Ελλάδα και COT, οι οποίοι για προσωπικούς λόγους δεν μπόρεσαν να παραβρεθούν.
Οι ομιλητές
Ο κ. Λ. Τουρνατζής, 3 χρόνια Μέλος MDRT και μέλος της Επιτροπής Επικοινωνίας, αρχικά, παρουσίασε τα αποτελέσματα διεθνών ερευνών, οι οποίες καταγράφουν τις τάσεις που διαμορφώνονται στην αγοραστική συμπεριφορά των πελατών ασφαλιστικών υπηρεσιών. Πώς επιλέγουν να ενημερωθούν για ασφαλιστικά προγράμματα, με ποιον τρόπο επιλέγουν να συνάψουν ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο και τις ιδιαιτερότητες των διαφόρων καναλιών διανομής (Internet, διαμεσολαβητή, άλλα κανάλια).
Ακολούθως, κατέδειξε τα σημεία εκείνα που βοηθούν στην επίτευξη μακροχρόνιας συνεργασίας και ανέδειξε τα ποιοτικά χαρακτηριστικά του ασφαλιστικού συμβούλου, που έχουν ως αποτέλεσμα αφοσιωμένους πελάτες. Στη συνέχεια, παρουσίασε τα στοιχεία διαδικτυακής έρευνας ικανοποίησης που έκανε ο ίδιος στους πελάτες του, αναδεικνύοντας τα χαρακτηριστικά που θεωρούν σημαντικά στον ασφαλιστικό τους σύμβουλο. Το συμπέρασμα από την παρουσίασή του ήταν ότι ο ασφαλιστικός σύμβουλος πρέπει να δημιουργήσει το δικό του Brand, μέσα από την υψηλή ποιότητα υπηρεσιών προς τους πελάτες του.
Ο κ. Σ. Μακέδος, 2 χρόνια Μέλος MDRT, ανέπτυξε το θέμα: «Διαχρονική ανάπτυξη των πωλήσεων». Επεσήμανε την τεράστια σημασία της δημιουργίας σχέσεων εμπιστοσύνης με τους πελάτες και όρισε ως συνταγή της διαχρονικής επιτυχίας την αξιοποίηση του πελατολογίου. Ως πεντόσταγμα της ομιλίας του κατέληξε πως διαχρονική ανάπτυξη των πωλήσεων σημαίνει διαχρονική αγάπη για τον συνάνθρωπο, πράγμα που αποτελεί τη μεγαλύτερη εγγύηση για την ισόβια ανάπτυξη των πωλήσεων.
Ο κ. Κ. Παπαϊωάννου, Training Manager, ανέπτυξε το θέμα: «Ασφαλίσεις, συνεργασία, εμπιστοσύνη και διαπραγμάτευση». Αναφέρθηκε σε ζητήματα που αφορούν τον ακριβή προσδιορισμό των αλλαγών που έχουν επέλθει τα τελευταία χρόνια στην ασφαλιστική εργασία, σε τομείς όπως ο οικονομικός και ο κοινωνικός, προκειμένου να καταστούν αυτές οι αλλαγές σαφείς και ξεκάθαρες. Επίσης, εστίασε και σε ζητήματα που αφορούν θέματα σχέσεων και συνεργασιών, αναφορικά με τις πιθανότητες επιτυχίας τους και τις αδυναμίες τους, έτσι όπως έχουν αυτές διαμορφωθεί, συνεπεία των προαναφερόμενων αλλαγών.
Η κα Κ. Χατζηδημητρίου, Νομικός Σύμβουλος της Ε.Α.Ε.Ε., παρουσίασε τις αλλαγές που επιφέρει ο Ν.4172 στη φορολογία των ομαδικών ασφαλιστηρίων ζωής – υγείας και σύνταξης, υπογραμμίζοντας ότι θα βοηθήσουν στην ανάπτυξη της αγοράς ομαδικών συνταξιοδοτικών συμβολαίων, μέσω των σημαντικών φοροαπαλλαγών των επιχειρήσεων και των εργαζομένων.
Ο κ. Γ. Πολλάλης, Καθηγητής Επιχειρησιακής Στρατηγικής & Πολιτικής στο Πανεπιστήμιο Πειραιά και σύμβουλος σε θέματα ηγεσίας, ανάπτυξης προσωπικού και σχεδίων στρατηγικής, εστίασε στις αλλαγές που έχουν επέλθει στον κοινωνικοοικονομικο και τεχνολογικό τομέα και επιβάλλουν αλλαγή στον τρόπο σκέψης και στη δουλειά του ασφαλιστικού και χρηματοοικονομικού συμβούλου. «Εστιάζουμε στη διαμόρφωση σχέσεων εμπιστοσύνης με τον πελάτη μας, μετατοπίζοντας το επίκεντρο της δουλειάς μας από το “προϊόν” στο “ενδιαφέρον” για τον πελάτη. Πρέπει να βρούμε νέους τρόπους προώθησης των προϊόντων και υπηρεσιών μας, έχοντας στο μυαλό μας τον άνθρωπο», επεσήμανε χαρακτηριστικά και πρόσθεσε ότι «κίνητρο αγοράς δεν είναι πλέον η λογική αλλά το συναίσθημα. Πώς ξεκλειδώνουμε το συναίσθημα για κίνητρο αγοράς; Δεν αρκεί να ικανοποιούμε απλά τους πελάτες μας, πρέπει και να τους ενθουσιάζουμε». Μιλώντας για την επιτυχία ο κ. Πολλάλης υπογράμμισε: «Ο επιτυχημένος βλέπει το μέλλον. Ο αποτυχημένος βλέπει το παρελθόν. Ο επιτυχημένος βλέπει δυνατότητα, ενώ ο αποτυχημένος βλέπει προβλήματα. Μπορούμε όλοι να γίνουμε πετυχημένοι επαγγελματίες εστιάζοντας στις ευκαιρίες και στη σωστή διαχείριση του ίδιου μας του εαυτού».
Η κα Σ. Ζερβουδάκη, 8 χρόνια Μέλος MDRT και μέλος της Επιτροπής Επικοινωνίας, επικεντρώθηκε στην τέχνη της πώλησης της ασφάλισης ζωής, τονίζοντας τη σημασία της συναισθηματικής προσέγγισης των πελατών, οι οποίοι δεν αγοράζουν κεφάλαια θανάτου γιατί θα πεθάνουν, αλλά γιατί οι υπόλοιποι θα ζήσουν. Άλλωστε, όπως είπε, η ασφάλεια ζωής είναι άμεσα συνυφασμένη με την έννοια της παρακαταθήκης ή αλλιώς legacy, καθώς ουσιαστικά είναι ένα δώρο που βοηθά τη ζωή να συνεχίζεται. Συμπερασματικά, η κα Ζερβουδάκη τόνισε ότι ένα σωστά σχεδιασμένο πρόγραμμα ασφάλισης ζωής είναι τόσο ουσιώδες σε έναν ισχυρό οικονομικό σχεδιασμό όσο τα γερά θεμέλια σε ένα σπίτι.
Η κα Μ. Δήμου, Ψυχολόγος, Επιστημονική Υπεύθυνη Ψυχολογίας στο Τμήμα Οικονομικής Επιστήμης Πανεπιστημίου Πειραιώς (e-Learning), αναφέρθηκε στις τρεις βασικές θεωρίες που αναπτύχθηκαν τον 20ό αιώνα: τον Υπαρξισμό, τη θεωρία της εξουσίας του Φουκώ και τη θεωρία του Δομισμού, μέσα στις οποίες, όπως τόνισε, βρίσκουμε τα κύρια συστατικά, που έφεραν την ιδιωτική ασφάλιση στη σημερινή της ισχύ αλλά και την αυριανή της κυριαρχία. Σύμφωνα με την κα Δήμου, ο ασφαλιστικός σύμβουλος πλέον θα πρέπει να εκπαιδευτεί ως Life Coacher, μιας και καθήκον του είναι να δώσει στον άνθρωπο που συναντά το κουράγιο να ξαναβρεί μια αξία στη ζωή του, που τη νιώθει λεηλατημένη, ώστε να επιθυμήσει και πάλι να την ασφαλίσει. Φυσικά, αυτό δεν μπορεί να γίνει αν ο άνθρωπος που εκπροσωπεί τη φιλοσοφία που κρύβεται πίσω από τον όρο Ιδιωτική Ασφάλιση δεν έχει κατ’ αρχάς ο ίδιος τοποθετηθεί ουσιαστικά στο ζήτημα του Είναι κι όχι του Φαίνεσθαι. Αυτή ακριβώς η διαφορά θα αποτελέσει την αυθεντική φυσιογνωμία των συνεργατών που θα επικρατήσουν στον χώρο, φέρνοντας παραγωγή και ποιότητα, ενώ οι άλλοι αναπόφευκτα θα καταρρεύσουν στην πίεση των σύγχρονων καιρών που διανύουμε.
«Οδηγίες Καθημερινής Χρήσεως» ήταν το θέμα του πάνελ, στο οποίο συμμετείχαν ο κ. Λ. Αποστολιώτης, 14 χρόνια Μέλος MDRT και μέλος της Επιτροπής Επικοινωνίας, ο κ. Στ. Βαφείδης, 2 χρόνια Μέλος MDRT, η κα Στ. Επιτροπάκη, 8 χρόνια Μέλος MDRT, και ο κ. Κ. Μαρκουίζος, 10 χρόνια Μέλος MDRT. Mοιράστηκαν με το ακροατήριο τις θέσεις τους σχετικά με το κανονιστικό πλαίσιο Solvency II και τον τρόπο που θα επηρεάσει τόσο την αγορά όσο και τον τρόπο εργασιών. Παράλληλα, μίλησαν για το πόσο ψηλά ιεραρχούν το service, δεδομένων των απαιτήσεων του χαρτοφυλακίου τους, ενώ μοιράστηκαν ιδέες που εφαρμόζουν με επιτυχία στη διαδικασία λήψης συστάσεων και παράλληλα στην παραγωγική τους διαδικασία.
Την ημερίδα έκλεισε ο Εκπαιδευτής-Μαέστρος, κ. Κ. Σιμάτος, ο οποίος παραλλήλισε τη λειτουργία της ορχήστρας με αυτήν του MDRT, προσπαθώντας να αναδείξει, αφενός, τις αναλογίες που εξασφαλίζουν την υψηλή απόδοση και, αφετέρου, αξίες όπως το κοινό όραμα, η “αρμονική ευθυγράμμιση”, η ενεργητική ακοή, η αποτελεσματική επικοινωνία, η επίτευξη των στόχων, η συνεισφορά στον κοινό “σκοπό” από διαφορετικές θέσεις, η αλληλοϋποστήριξη και η ενδυνάμωση των συμμετεχόντων. Ο κύκλος κρουστών ήταν μια μοναδική ευκαιρία για να βρεθούν “δημιουργικά” μαζί τα μέλη του MDRT και οι Υποψήφιοι και να περάσουν “ποιοτικό” χρόνο, μαθαίνοντας, διασκεδάζοντας και αποβάλλοντας το άγχος.
