Η δουλειά του ασφαλιστή το ωραιότερο επάγγελμα

Γιώργος Κασκάνης, Επιθεωρητής Εθνικής Ασφαλιστικής

Η Επιθεώρηση της Εθνικής Ασφαλιστικής, της οποίας επικεφαλής είναι ο κ. Γιώργος Κασκάνης, αριθμεί σήμερα 95 άτομα στο ανθρώπινο δυναμικό της. Αν και είναι η νεότερη, χρονολογικά, επιθεώρηση της Εθνικής (2009), κατέλαβε από άποψη παραγωγής την 4η θέση στην Εταιρεία για το 2013. Η Επιθεώρηση Κασκάνη δεν στοχεύει, όμως, μόνο στην παραγωγή ασφαλίστρων. Ο κ. Γιώργος Κασκάνης πιστεύει στη διαμόρφωση μιας καλύτερης γενιάς ασφαλιστών και manager. Έχει ξεκάθαρες απόψεις για το τι περιμένει από την ομάδα του, από την Εταιρεία του και από την αγορά. Οι τοποθετήσεις του έχουν επιπλέον το ειδικό βάρος του ανθρώπου που, μετά από 25 χρόνια στο επάγγελμα του ασφαλιστή, στηρίζει και την κόρη του να συνεχίσει στον ίδιο στίβο. Η Εθνική Ασφαλιστική τροφοδοτούσε, μας λέει, με manager την αγορά για πολλά χρόνια, γιατί όχι και αύριο. Και με ασφαλιστές θα προσθέταμε εμείς…

Συνέντευξη στην Αμαλία Ρουχωτά

Στρατολόγηση και εκπαίδευση νέων ασφαλιστών είναι αυτό που κυρίως απασχολεί το agency system κάθε ασφαλιστικής εταιρείας, πόσο μάλλον της πρώτης ασφαλιστικής της χώρας. Τα εναλλακτικά δίκτυα θα είναι βεβαίως παρόντα, με το μέρος της πίτας που τους αναλογεί, αλλά η αλήθεια είναι πως ιδιωτική ασφάλιση και ασφαλιστική αγορά χωρίς ασφαλιστές δεν νοείται και δεν επιβιώνει. Με αυτό το σκεπτικό ζητήσαμε από έναν ασφαλιστή πρώτης γραμμής, τον κ. Κασκάνη, να μοιραστεί μαζί μας και με τους αναγνώστες μας τις σκέψεις, τους προβληματισμούς και τα συμπεράσματά του για την ασφαλιστική αγορά, όπως αυτή διαμορφώνεται σήμερα, και τους τρόπους που εκείνος, στην 25ετή πορεία του, αντιλαμβάνεται τον επαγγελματικό του ρόλο.

Ήθος, Πάθος, Λόγος, η φιλοσοφία της Επιθεώρησης
«Στην Επιθεώρησή μας προσπαθούμε να διδάξουμε, πάνω από όλα, στους νέους ανθρώπους τις αρχές και τις αξίες μας. Πρέπει η Εταιρεία και οι manager να επενδύσουμε σε νέους συνεργάτες, σε νέα παιδιά.  Ένας Τούρκος φιλόσοφος είχε πει: «Είμαι μπροστά από τους γονείς μου και πίσω από τα παιδιά μου», κάτι που ασπάζομαι πλήρως. Πιστεύω ακράδαντα ότι η νέα γενιά είναι και η καλύτερη γενιά.
Στην Επιθεώρησή μας, οι ομαδάρχες χρησιμοποιούν ένα έντυπο-οδηγό, το οποίο έχουμε ετοιμάσει οι ίδιοι. Σε αυτό συμπεριλαμβάνονται πληροφορίες για το ποια είναι ακριβώς η Εταιρεία, ποια είναι η μητρική μας τράπεζα αλλά και ποια είναι η φιλοσοφία της Επιθεώρησής μας. Και αυτή η φιλοσοφία συνοψίζεται με πολύ απλότητα σε τρεις λέξεις: Ήθος, Πάθος, Λόγος. Ήθος για εμάς σημαίνει αρχές και αξίες. πάθος σημαίνει να μπορείς να μπεις στη θέση του άλλου και, τέλος, Λόγος σημαίνει να χρησιμοποιείς το μέτρο, τη λογική σου. Στο έντυπό μας υπάρχουν ακόμα τα οφέλη της δουλειάς που κάνουμε για τον ασφαλιστή, έννοιες που διέπουν όλη την Επιθεώρηση, συνειδητοποιημένες και πλέον αναπόσπαστο μέρος μας.
Η εκπαίδευση δεν είναι απλή υπόθεση. Δεν είναι για όλους εύκολο. Τις δύο πρώτες μέρες κάνω ο ίδιος το σεμινάριο και ήδη από τη 2η ημέρα βλέπω ότι αλλάζει ο τρόπος που τα παιδιά αυτά βλέπουν τα πράγματα. Έχει μεγαλώσει μια γενιά σε καλούπια που δεν δημιουργήθηκαν από τους ίδιους. Ποιος τους είπε πού θα φτάσουν στη ζωή τους; Ο κύκλος τους. Οι δάσκαλοι, οι γονείς, το περιβάλλον τους. Δεν είναι όμως σωστό αυτό. ο καθένας μας ορίζει και αποφασίζει για τον εαυτό του το πού θέλει να φτάσει. Εγώ πιστεύω πάρα πολύ στους ανθρώπους. Σε ένα παιδί 25 χρόνων, που έρχεται κοντά μας μπερδεμένο και χωρίς να γνωρίζει, θα μεταδώσουμε βεβαίως τη γνώση αλλά θα τον παροτρύνουμε, επίσης, να γίνει ο ίδιος πρότυπο για τον εαυτό του. Να βελτιώνεται σταθερά και καθημερινά».

Είναι λογικό η κουβέντα με τον κ. Κασκάνη να ξεκινήσει από τον θεμέλιο λίθο της Επιθεώρησής του, τη βάση στην οποία έχει χτιστεί η προσέγγιση των ασφαλιστικών συμβούλων στο επάγγελμά τους και τον τρόπο που θα τους οδηγήσει σε ποιοτικά, παραγωγικά αποτελέσματα. Όπως κάθε ομάδα που επιδιώκει τη συνοχή, έτσι και μια επιθεώρηση φαίνεται πως χρειάζεται ένα κοινό σύστημα αξιών για να λειτουργήσει.

Οδήγησε με το παράδειγμά σου
«Στη δική μου επαγγελματική πορεία έχω κάνει βήματα σταθερά και όχι άλματα. Το 1992, ενώ βρισκόμουν στο γραφείο του Καραμούζη, μου έγινε πρόταση από τα Κεντρικά να διεκδικήσω τη δυνατότητα να γίνω ο ίδιος Διευθυντής. Η απάντησή μου, τότε, ήταν ότι δεν θέλω να κάνω κάτι που δεν θα ήθελα να μου κάνουν. Δεν μπορείς να μιλάς θεωρητικά για αξίες. Πρέπει και να λειτουργείς ο ίδιος με βάση αυτές. Πάντα λειτουργώ με γνώμονα το καλό των ανθρώπων μου, και είμαι ευτυχής που το νιώθουν και εκείνοι αυτό. Η συνεργασία για εμένα σημαίνει πρώτα από όλα να φροντίζεις τους ανθρώπους και από αυτό θα κερδίσεις μελλοντικά. Πιστεύω στο καλό παράδειγμα.
Το 1991, όταν έγινα ομαδάρχης, από τα πρώτα πράγματα που έκανα ήταν να ενημερώσω τα κεντρικά για τις αλλαγές στα ονόματα, ώστε να σταματήσει το bonus μου. Πιστεύω ότι αυτή είναι η ουσία: μη μου λες, δείξε μου. Η ηγεσία δεν είναι τι λες, αλλά τι κάνεις.
Μεγάλο ρόλο θεωρώ ότι παίζει και η ψυχή του ανθρώπου. Όταν μιλάς σε πωλητές, αν δεν μιλάς με την ψυχή σου, είναι δύσκολο να δημιουργήσεις σταθερές βάσεις και να έχεις μακροπρόθεσμα αποτελέσματα. Εάν μιλάς μόνο για τον εαυτό σου και όσα πετυχαίνεις ο ίδιος, σημαίνει ότι επιζητάς την αναγνώριση και, όταν συμβαίνει αυτό, το έχουμε χάσει το παιχνίδι».

Είναι μεγάλος ο πειρασμός για κάποιον που ακούει τον κ. Κασκάνη να μη σημειώσει ότι η φιλοσοφία του είναι χαρακτηριστική ενός ασφαλιστή Ζωής. Ενός ασφαλιστή που δεν ετοιμάζει την πώληση, αλλά χτίζει την προσωπικότητα, για να ανταποκριθεί στην εμπιστοσύνη του πελάτη και να κερδίζει την αποδοχή του ως επαγγελματίας. Και συνεχίζει…

Η ανεξαρτησία είναι η δύναμη του Ασφαλιστή
«Μια εταιρεία, μια επιθεώρηση, ένα γραφείο πωλήσεων λειτουργεί συχνά όπως και η κοινωνία μας. Παραδείγματα για το πώς μπορεί κάτι να μην πάει καλά υπάρχουν πολλά. Πρέπει, όπως είπα και πριν, να χρησιμοποιούμε τη λογική. Τη δεκαετία του ’80, ο Α. Παπανδρέου έβαλε σε υψηλότατες θέσεις και μέτριους ανθρώπους. Αν ο υπουργός είναι μέτριος, ο Γεν. Γραμματέας τι θα είναι; Φτάσαμε, λοιπόν, σε ένα σημείο όπου διοικούσαν μέτριοι και κάτω του μετρίου άνθρωποι. Αυτό δεν έγινε μόνο στην κεντρική πολιτική σκηνή, αλλά παντού.
Πιστεύω ότι η δουλειά του ασφαλιστή είναι το πιο ωραίο επάγγελμα στον κόσμο. δεν έχεις να φοβηθείς τίποτα, δεν εξαρτάσαι από τίποτα. Στους δικούς μου ανθρώπους λέω να μη γίνουν πρόβατα. Όλη η κοινωνία, δυστυχώς, λειτουργεί έτσι. Το κακό ξεκινά από την παιδεία. Για εμένα ως ασφαλιστή δεν υπάρχει ανταγωνισμός. Όλες οι εταιρείες είμαστε καλές, η διαφοροποίηση έχει να κάνει με τον ασφαλιστή και το σέρβις. Όταν είναι δεδομένο ότι είσαι μέσα στην αγορά, το ζήτημα είναι πώς μπορείς να διαφοροποιηθείς μέσα σε αυτήν. Ας μην ξεχνάμε ότι 9 στα 10 συμβόλαια γίνονται για τον ασφαλιστή, δεν γίνονται για τα προϊόντα».

Τα συμβόλαια γίνονται για τον ασφαλιστή, μας λέει ο κ. Κασκάνης, και αυτή είναι ίσως και μια απάντηση για όσους αναρωτιούνται για το μέλλον του επαγγέλματός τους. Η αναγωγή όμως που ο ίδιος κάνει των πρακτικών management της αγοράς στην κοινωνική πραγματικότητα, μας οδηγεί στη σκέψη ότι ως κοινωνία αλλά και ως αγορά δυσκολευόμαστε να μάθουμε από τα λάθη του παρελθόντος μας και τα επαναλαμβάνουμε συχνά σε διάφορες πτυχές της ζωής μας, όπως η επαγγελματική μας δραστηριότητα. Όσο, όμως, αυτό το επάγγελμα θα έχει να κάνει με ανθρώπους -και πάντοτε θα έχει να κάνει με ανθρώπους- τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά αυτών, η ποιότητά τους ή η έλλειψη αυτής, το επίπεδο της αυτοεκτίμησής τους θα καθορίζουν και το αποτέλεσμα.

Ο Ασφαλιστής πρέπει να κατευθύνει τον πελάτη
«Η εκπαίδευση ενός σωστού ασφαλιστή απαιτεί πάρα πολύ χρόνο. Αν με ρωτάτε αν θα ήθελα οι ασφαλιστές τους οποίους εκπαιδεύουμε, να αφιερώνουν τον χρόνο τους για να ασφαλίζουν αυτοκίνητα, θα έλεγα πως δεν είναι μια σωστή επιλογή. Αυτό που θα ήθελα θα ήταν να είχαμε πρόσβαση στο πελατολόγιο της Τράπεζας, όχι βεβαίως γιατί μας ενδιαφέρει να πουλήσουμε τραπεζικά προϊόντα, αλλά γιατί θεωρώ ότι υπάρχει μια μεγάλη ανάγκη του Έλληνα σήμερα, η οποία είναι τα κεφάλαια ανικανότητας και θανάτου, και αυτή η ανάγκη δεν καλύπτεται.
Να σας δώσω ένα παράδειγμα. Αν κοιτάξετε, σήμερα, σε μια οικογένεια που έχει τη δυνατότητα να διαθέσει ένα ποσό για τις ασφαλιστικές της ανάγκες, οι περισσότεροι σύμβουλοι θα την κατευθύνουν σε νοσοκομειακά προγράμματα. Δεν πιστεύω ότι αυτό είναι σωστό. Σε μια οικογένεια που έχει αυτή τη δυνατότητα, εμείς θα προτείναμε ένα οικονομικό πρόγραμμα με απαλλαγή, ώστε να έχει τη δυνατότητα να διαθέσει τα υπόλοιπα χρήματά της σε μια εξίσου ζωτική ανάγκη. Ο πελάτης ζητάει αυτό που γνωρίζει. Το ερώτημα είναι, όμως, τον έχει βάλει ο ασφαλιστής του στη διαδικασία να αναρωτηθεί ποιες θα είναι οι συνέπειες για την οικογένειά του, σε περίπτωση που συμβεί το μοιραίο; Τον έχει βάλει να σκεφτεί τι σημαίνει ανικανότητα;
Δεν θα πήγαινε κανείς σε έναν γιατρό για να του πει ο ίδιος τι επέμβαση χρειάζεται και, βεβαίως, κανένας δεν πρέπει να έχει μια έτοιμη συνταγή και να τη δίνει ίδια σε όλους, χωρίς προηγουμένως να κάνει μια σωστή εξέταση.
Υπάρχει μια συγκεκριμένη διαδικασία που οφείλει να ακολουθεί ο ασφαλιστής: πρέπει να οδηγήσει τον πελάτη του να αναλογιστεί ποιες θα είναι οι συνέπειες, αν συμβεί κάτι απρόσμενο και μοιραίο στον ίδιο, για την οικογένειά του. Ο πελάτης συνήθως το αποφεύγει, δεν θέλει να μιλάει για μια τέτοια πιθανότητα, η οποία όμως είναι πραγματική. Συνήθως, ο ασφαλιστής τι κάνει; Πάει στον πελάτη και του δίνει κατευθείαν τη λύση. Νοσοκομειακό;  Συνταξιοδοτικό; Ό,τι γνωρίζει και ζητήσει ο πελάτης.
Η αγορά, χωρίς να ξέρει, από άγνοια, θέλει να αγοράσει Νοσοκομειακά και Συντάξεις. Εγώ, όμως, δεν θέλω οι ασφαλιστές της Επιθεώρησης να ασχολούνται με τα διαγνωστικά, θέλω να είναι ελίτ ασφαλιστές.
Η αλήθεια είναι ότι σήμερα στην αγορά υπάρχει ένα 20% που έχει χρήματα. Την ίδια στιγμή, δεν έχουμε επαγγελματίες ασφαλιστές που θα απευθυνθούν σε αυτό το 20% . Αυτός είναι ο δικός μας στόχος».

Δεν είναι ο πρώτος ο κ. Κασκάνης που αναπτύσσει την άποψη ότι αρκετοί ασφαλιστές έχουν αποποιηθεί του ρόλου του Συμβούλου, για τις ανάγκες επίτευξης ενός προϊοντικού στόχου ή μιας γρήγορης και εύκολης πώλησης. Τα λεγόμενά του, όμως, σε συνδυασμό με τα παραγωγικά αποτελέσματα της Επιθεώρησής του τα τελευταία χρόνια, υποχρεώνουν τον ακροατή του, ασφαλιστή ή υπεύθυνο χάραξης στρατηγικής σε μια ασφαλιστική, να σταθεί με προβληματισμό στις παρατηρήσεις του.

Η στασιμότητα, και όχι ο ανταγωνισμός, είναι ο “εχθρός”
«Εκτός από το τι πιστεύω ότι έχει ανάγκη η αγορά, θα πρέπει εδώ να σημειώσουμε ότι στους Γενικούς κλάδους θεωρώ ότι η Εταιρεία έχει ακόμα μεγάλα περιθώρια βελτίωσης και ευελιξίας. Εάν θέλουμε να αναπτύξουμε τις εργασίες και σε άλλους κλάδους, θα πρέπει και ως Εθνική να εντοπίσουμε τα αδύνατα σημεία μας και να τα ενισχύσουμε.
Πιστεύω ότι γνωρίζουμε σε τι πρέπει να βελτιωθούμε ως εταιρεία. Έχουν γίνει προσπάθειες από τη νέα Διοίκηση και σύντομα η Εθνική Ασφαλιστική θα πάρει μεγάλο μερίδιο της αγοράς, κάτι που της ανήκει.
Το χαρτοφυλάκιο ενός ασφαλιστή σήμερα δεν μπορεί να είναι μόνο Ζωή. οφείλει να είναι μοιρασμένο: 60% Ζωή και 40% Γενικές. Βάζουμε μεγαλύτερους στόχους, συμβόλαια των 5.000 ή των 10.000 ευρώ. Όπως κάθε επάγγελμα, έτσι και ο ασφαλιστής πρέπει να εξελίσσεται, να στοχεύει ψηλότερα.   
Η δική μας φιλοσοφία ως προς τις αλλαγές είναι η εξής: κρατήστε τις ρίζες, αλλά αλλάξτε τα φύλλα. Οι ρίζες είναι οι πανάρχαιες αξίες. Σε όλες τις θρησκείες υπάρχουν βάσεις: μην κάνεις αυτό που δεν θέλεις να σου κάνουν, μη βλάψεις τον διπλανό σου. τις αξίες αυτές δεν μπορείς να τις διαπραγματευτείς. Τα φύλλα, όμως, μπορείς να τα αλλάξεις. Τα φύλλα είναι οι πολιτικές, οι τρόποι πωλήσεων, οι συνήθειες. Πρέπει να αλλάζεις τα φύλλα. αν δεν κλαδέψεις το δέντρο, το δέντρο δεν μεγαλώνει. Οι ρίζες, οι αξίες, σε βοηθάνε να αναγνωρίζεις τα λάθη σου. Δεν γίνεται να μην κάνεις λάθη όταν εργάζεσαι σοβαρά, το ζητούμενο, όμως, είναι να μη χάνεις τις αξίες σου.
Εγώ πρέπει να αποδεικνύω καθημερινά στους ανθρώπους της ομάδας μου, με τη συμπεριφορά μου, ότι αυτό που λέω ταυτίζεται με αυτό που κάνω. Προσπαθώ με τις πράξεις μου να αποδείξω ότι ο ασφαλιστής είναι το πιο ωραίο επάγγελμα στο κόσμο. Το πιστεύω ακράδαντα, αρκεί ο καθένας μας να προσπαθεί να γίνει καλύτερος, να εξελιχθεί. Σε αυτή τη δουλειά έχει περισσότερο σημασία το τι κάνεις εσύ με τον εαυτό σου, παρά το τι κάνει ο ανταγωνισμός ή ακόμα και η ιδιαίτερη μεταχείριση που μπορεί να λάβεις ή όχι από την εταιρεία σου.
Το θέμα είναι η ποιότητα. ο χρόνος μου είναι το πιο μεγάλο περιουσιακό μου στοιχείο και δεν δικαιούμαι  να τον σπαταλώ. Πρέπει να προσπαθούμε να φέρουμε κοντά μας τους καλύτερους».

Μόνο τυχαίο δεν είναι το ότι ο κ. Κασκάνης, μιλώντας, επιστρέφει συχνά στην έννοια του παραδείγματος. Είναι δύσκολη και επίπονη η διαδικασία των αλλαγών, και η δυσκολία αυτή αυξάνεται πάντα αναλογικά με το μέγεθος του οργανισμού, της ομάδας, της εταιρείας που τις επιδιώκει. Για να πετύχουν οι αλλαγές, χρειάζεται να τις αγκαλιάσει, να τις αποδεχτεί και να τις στηρίξει η πλειοψηφία του συνόλου που θα τις εφαρμόσει }και αυτή είναι μια από τις σημαντικότερες ίσως ευθύνες του οδηγού και ηγέτη.    

Να διεκδικούμε, παραδεχόμενοι τα λάθη μας
«Ως ασφαλιστική εταιρεία θυγατρική τράπεζας, έχουμε εικόνα και για τις αδυναμίες που μπορεί να υπάρχουν στη συνεργασία τραπεζικών στελεχών και ασφαλιστών. Η αλήθεια είναι ότι, για πολλά χρόνια, η άποψη που είχαν οι τραπεζικοί, στην πλειοψηφία τους, για τους ασφαλιστές δεν ήταν καλή. Κάποιοι από αυτούς δεν γνώριζαν τι ακριβώς κάνουμε και βάσει ποιας λογικής αμειβόμαστε. Αυτό είναι δική μας δουλειά να το εξηγήσουμε.
Ο σωστός επαγγελματίας που επενδύει στη δουλειά του, που πραγματικά θέλει να κάνει σωστά τη δουλειά του, δεν αποσκοπεί σε πρόσκαιρα κέρδη. Εγώ ως επιθεωρητής δεν έχω δικά μου χαρτοφυλάκια. Όταν ήμουν ασφαλιστής, δούλευα ως ασφαλιστής. όταν ήμουν ομαδάρχης, ως ομαδάρχης. και τώρα, που είμαι επιθεωρητής, δουλεύω ως επιθεωρητής. Δεν είναι δυνατόν να ασχολούμαι με όλα. έχω ανθρώπους κοντά μου, στους οποίους έχω δώσει το χαρτοφυλάκιο και ασχολούνται εκείνοι. Αυτά, τον τρόπο που δουλεύουμε, πρέπει βεβαίως να τα γνωρίζει η διοίκηση. Και, φυσικά, πρέπει να αναλαμβάνουμε και οι ίδιοι τις ευθύνες μας, αλλά και να αναγνωρίζουμε τα όποια λάθη μας.
Είναι δουλειά δική μας, των επιθεωρητών, να στηλιτεύουμε και να απομονώνουμε κακές πρακτικές από συναδέλφους. Αν δεν παραδεχτούμε κάποια στιγμή και οι ίδιοι ότι αυτά είναι τα λάθη μας και οφείλουμε να τα διορθώσουμε, πώς θα έχουμε την απαίτηση και η διοίκηση της εταιρείας να κάνει κάτι αντίστοιχο; Δεν μπορούμε να διεκδικούμε ισχυριζόμενοι ότι εμείς είμαστε αλάνθαστοι. Είναι βέβαια δύσκολο να γίνει αυτό».

Η αυτοκριτική είναι δύσκολη και σπάνια στην αγορά μας. Είναι, όμως, και το πρώτο βήμα στον δρόμο της αλλαγής, της βελτίωσης, της ανάπτυξης.
Θα ήταν, άραγε, σε θέση μια εταιρεία μόνη, με το παράδειγμά της, να διορθώσει στρεβλώσεις, κακές πρακτικές μιας ολόκληρης αγοράς; Από την άλλη, πόσο πιο απαισιόδοξο και χωρίς προοπτική θα ήταν το μέλλον όλων μας, αν δεν υπήρχαν έστω οι λίγοι που οραματίζονται μια δικαιότερη και αξιοκρατικότερη λειτουργία για αυτή την αγορά;

Η ιδιωτική ασφάλιση σε καιρό κρίσης…
«Με παλιά υλικά δεν μπορείς να φτιάξεις νέα πράγματα. Για τους καλούς επαγγελματίες πιστεύω ότι σήμερα είναι μια καλή εποχή. Παλιότερα, πήγαινες σε έναν πελάτη και, ενώ δεν είχε ανάγκες, είχε χρήματα –ή έτσι πίστευε. Σήμερα, μόλις προσεγγίσεις τον πελάτη βάσει αναγκών, καταλαβαίνει ότι έχει τεράστιες ανάγκες, απλά έχει λιγότερα λεφτά. Δεν θα ’θελα, βέβαια, ποτέ η κοινωνία μας να φτάσει στο σημείο να μην έχει χρήματα για την υγεία και την παιδεία, το θεωρώ κατάντια, αλλά θα προσπαθήσω ως επαγγελματίας να κατευθύνω τα 50 ή 70 ευρώ του πελάτη στις ουσιαστικές του ανάγκες. Αν οι  Έλληνες ήταν συνειδητοποιημένοι, θα πήγαιναν μόνοι τους στον ασφαλιστή. Θα έπρεπε έστω να ρωτάνε: τι κάνει η ιδιωτική ασφάλιση, πώς μπορεί να τους εξασφαλίσει; Αντίθετα, υπάρχει ακόμα καχυποψία.
Στην καθημερινή επαφή μου με τους ασφαλιστές βλέπω πως είναι προβληματισμένοι από τη σημερινή κατάσταση. Εγώ λέω πως αυτό είναι το γήπεδο στο οποίο θα πρέπει να παίξουμε και να κερδίσουμε. Μέσα σε αυτές τις συνθήκες θα πρέπει να ανδρωθούν οι νέοι ασφαλιστές. Υπάρχουν όμως ασφαλιστές σήμερα, που κάποιες φορές δεν ξέρουν ούτε οι ίδιοι τα προγράμματα που πουλάνε!»

Ακούγοντας τον κ. Κασκάνη να επισημαίνει την άβολη αλήθεια για την έκπτωση των κοινωνικών παροχών, που κάποτε θεωρούνταν αυτονόητες, σκέφτεται κανείς πως οι ασφαλιστές θα μπορούσαν είτε να εγκλωβιστούν στην ενοχική ερμηνεία του ρόλου της ασφάλισης (δεν δίνει το κράτος, άρα θα αναγκαστεί να αγοράσει ο κόσμος από την Ιδιωτική Ασφάλιση), είτε να αφουγκραστούν τις ανάγκες, όπως αυτές διαμορφώνονται, και να σταθούν πραγματικά ως Σύμβουλοι, δίνοντας εναλλακτικές λύσεις στα αδιέξοδα.   

Εθνική Ασφαλιστική: ο αξιόπιστος συνεργάτης
«Σε όλα τα πράγματα που συμβαίνουν μπορείς να επιλέξεις από ποια πλευρά θα τα δεις. Μπορείς να φιλτράρεις και να εστιάσεις στην καλή εικόνα. Εμείς κάναμε πρόσφατα ένα συνέδριο. Κατ’ αρχήν έγινε συνέδριο! Δεν είχε γίνει από το 2010, αυτό είναι θετικό. Δεύτερον, ήρθε ο Δ/νων Σύμβουλος της Τράπεζας, ο κ. Τουρκολιάς, του οποίου η παρουσία πρόσθεσε ιδιαίτερη βαρύτητα. Επιπλέον, ανακοινώθηκαν δύο ταξίδια επιβράβευσης και το νέο συνταξιοδοτικό πρόγραμμα. Αλλά δεν είναι θετικά μόνο αυτά που ανακοινώθηκαν στο συνέδριο. Ας μην ξεχνάμε ότι η Εθνική Ασφαλιστική είναι η εταιρεία που στις 14 κάθε μήνα καταθέτει τις προμήθειες στους λογαριασμούς των συνεργατών της. Πέρσι η Εταιρεία έδωσε  400 εκατ. σε αποζημιώσεις. Σαν επιθεώρηση δώσαμε €4.076.000 σε αποζημιώσεις ζωής και €1.900.000 σε λήξεις συμβολαίων. Ας μην ξεχνάμε, επίσης, ότι μέχρι πριν κάποια χρόνια η Εθνική τροφοδοτούσε ολόκληρη την αγορά με στελέχη, και πιστεύω ότι θα συνεχίσει».

Είναι γεγονός ότι οι απαιτήσεις μας πάντα είναι περισσότερες από τους ικανότερους, τους μεγαλύτερους, τους ηγέτες. Η Εθνική Ασφαλιστική, ως η πρώτη ασφαλιστική εταιρεία της χώρας, δεν θα μπορούσε να είναι εξαίρεση. Οι παρατηρήσεις, όμως, του κ. Κασκάνη και η περηφάνια που διακρίνουμε στα λόγια του για την εταιρεία στην οποία εντάσσεται, μας θυμίζει πως θα ήταν άδικο, απαιτώντας το ακόμα καλύτερο, να παραγνωρίσουμε τα θετικά χαρακτηριστικά και την αναμφισβήτητη αξία που φέρνει η Εθνική στην ελληνική ασφαλιστική αγορά.
 
Οι απαραίτητοι κανόνες του παιχνιδιού
«Θεωρώ ότι μεγάλο πρόβλημα στην αγορά μας είναι οι manager, δεν έχουμε επαγγελματίες manager. Εμείς ως Επιθεώρηση προσπαθούμε να δημιουργήσουμε manager. Αυτή τη στιγμή, έχουμε κοντά μας οκτώ νέα παιδιά. Αν αυτό πάει καλά, πιστεύω ότι θα είναι πάρα πολύ θετικό για την Επιθεώρηση. Από την άλλη, πρέπει να είμαστε και ρεαλιστές. Η αγορά δεν ψάχνει ούτε επιβραβεύει πάντα τους καλύτερους. Και ως κοινωνία, τι ψηφίζουμε; Δες τα μέσα μαζικής ενημέρωσης: πριν τις εκλογές ασχολούνταν με ένα κόμμα που δεν υπήρχε, το Ποτάμι, και μετά τις εκλογές με ένα κόμμα που διαλύθηκε, τη ΔΗΜΑΡ.
Είναι δύσκολη η δουλειά που κάνουμε. θέλει κάθε βράδυ να αδειάζεις και κάθε πρωί να είσαι γεμάτος ενθουσιασμό. Δεν αρκεί να δώσεις στον πελάτη καλό service, χρειάζεται και κάτι παραπάνω. Ο ασφαλιστής είναι ο άνθρωπος που πρέπει να έχει μια γενική εικόνα για τα πάντα χωρίς να είναι πάνσοφος. χρειάζεται να νοιάζεται για τον άλλον. Τον πελάτη  δεν τον νοιάζει τι του λες, τον νοιάζει τι νιώθεις, πόσο ενδιαφέρον δείχνεις για αυτόν. Δεν τον νοιάζει τι προβλήματα έχω εγώ, όταν πάω σε εκείνον. το κέντρο του κόσμου είναι αυτός. Ο κάθε άνθρωπος είναι μοναδικός, πρέπει να του δώσεις τη σημασία που του αξίζει, είτε έχει δέκα ευρώ είτε έχει ένα εκατομμύριο. Για να το κάνεις βέβαια αυτό, πρέπει να σέβεσαι τον εαυτό σου. Δεν πίστευα ποτέ ότι θα μιλήσω εγώ για κανόνες, αλλά έχω φτάσει πλέον σε ένα σημείο που λέω ότι θέλω τους κανόνες, θέλω να ξέρω πώς θα παιχτεί το παιχνίδι, πόσοι είναι οι παίχτες, ποιες είναι οι γραμμές».

Κλείνοντας τη συζήτηση με τον κ. Κασκάνη διαπιστώσαμε για μια ακόμα φορά γιατί οι ασφαλιστές είναι οι πρώτοι και σημαντικότεροι πρεσβευτές του θεσμού της ασφάλισης. Σε αυτούς οφείλεται, σε μεγάλο βαθμό, η έλλειψη ασφαλιστικής συνείδησης του Έλληνα αλλά και από αυτούς εξαρτάται πρωτίστως το πόσο γρήγορα θα αλλάξει αυτό. Αν οι εταιρείες τους στηρίξουν, μέσα σε ένα πλαίσιο έντιμης αξιοπρεπούς συνεργασίας, αυτοί οι ίδιοι άνθρωποι είναι σε θέση και έχουν τα εργαλεία να αλλάξουν ολόκληρη την εικόνα της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς.

Για τον ασφαλιστικό τύπο…
«Ο ασφαλιστικός τύπος επιδέχεται μεγάλης βελτίωσης, θα ήθελα να είστε πιο καυστικοί. Η πλειοψηφία σας γράφουν αυτά που θέλουν να ακούν οι διοικήσεις. Πιστεύω ότι υπάρχει μια εξάρτηση, αν και είναι απόλυτα λογικό. Θα πρέπει κάπου να στηρίζεται και ένα περιοδικό, για να μπορεί να εκδοθεί».

Είναι πολύ ενδιαφέρουσα η άποψη του κ. Κασκάνη. Και δημιουργική θα λέγαμε… Γιατί, από την ευγενική του επίκριση, προκύπτει για εμάς η δικαίωση του ρόλου μας, όπως τον αντιλαμβανόμαστε όλοι εδώ στο περιοδικό «Ασφαλιστική Αγορά». Όλες οι ασφαλιστικές εταιρείες, οι καλές και οι λιγότερο καλές, υπηρετούν τον Θεσμό που και εμείς και οι ασφαλιστές προσπαθούμε να αναδείξουμε. Δύσκολη δουλειά, φίλε κ. Κασκάνη, όπως ακριβώς και η δική σας! Επ’ ουδενί δεν πρέπει να ταυτίζουμε τις Διοικήσεις και τις Ιδιοκτησίες με τις ασφαλιστικές εταιρείες, που θέλουμε και εμείς και εσείς να υπηρετούμε.