Επένδυση στο μέλλον των Πωλήσεων Ασφαλειών η ημερίδα του ΕΙΑΣ για τη Συμπεριφορική Επιστήμη
Με σημαντική συμμετοχή ασφαλιστών αλλά και με έντονο ενδιαφέρον πραγματοποιήθηκε η ξεχωριστή Ημερίδα με θέμα «A Behavioural Science Perspective – Μια σύγχρονη προσέγγιση στις Πωλήσεις Ασφαλειών»,που διοργάνωσε τοΕΙΑΣ, την Πέμπτη 21/5/2015 στο ΕΒΕΑ, στο πλαίσιο της εκπαιδευτικής και ενημερωτικής δραστηριότητάς του με επίκαιρα σημαντικά θέματα που ενδιαφέρουν την ασφαλιστική αγορά μας.
Πληθώρα στελεχών της αγοράς έσπευσαν να παρακολουθήσουν την εκδήλωση επιβραβεύοντας το ΕΙΑΣ για την καινοτόμο πρωτοβουλία του να φέρει ό,τι πιο σύγχρονο και εξελιγμένο επιστημονικά εργαλείο, αυτό της Συμπεριφορικής Επιστήμης στην υπηρεσία της ασφαλιστικής προσέγγισης και πώλησης. Ταυτόχρονα, όμως, αναδείχθηκε και το ενδιαφέρον των Ελλήνων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών να ακούσουν κάτι ακόμα άγνωστο στην ελληνική αγορά και να ενημερωθούν για τις νέες επιστημονικές μεθόδους και ιδέες που αφορούν στην ασφαλιστική πώληση σε σχέση πάντα με τον καταναλωτή.
Καλωσορίζοντας τους παρευρισκόμενους, ο Γενικός Δ/ντής του ΕΙΑΣ, κ. Γιάννης Παπακωνσταντίνου, που είχε και τον συντονισμό της όλης εκδήλωσης, αναφέρθηκε στο ευρύ εκπαιδευτικό Πρόγραμμα Σπουδών του Ινστιτούτου αποτυπώνοντας τη συνεχή προσπάθεια αναβάθμισής του με πληθώρα εκπαιδευτικών προγραμμάτων, πολλά από τα οποία είναι νέες συνεργασίες, όπως με το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών (Mini MBA), το Πάντειο Πανεπιστήμιο, το ALBA, αλλά και πολλά ενδιαφέροντα σεμινάρια και νέα προγράμματα που διοργανώνει το ΕΙΑΣ με μεγάλη επιτυχία και αυξημένο αριθμό συμμετοχών, τα webinars που έχει καθιερώσει, ενώ τόνισε ιδιαίτερα και την πρόσφατη ανανεωμένη έκδοση 2015 του βιβλίου «Ιδιωτική Ασφάλιση» του ΕΙΑΣ αλλά και το ολοκληρωμένο πρόγραμμα επανεκπαίδευσης των διαμεσολαβητών, που έχει ήδη υποβληθεί στην ΤτΕ.
Στην ιδιαιτέρως σημαντική και εξειδικευμένη αυτή ημερίδα, προσκεκλημένη του ΕΙΑΣ ομιλήτρια από το Λονδίνο ήταν η Dr. Barbara Fasolo, Associate Professor in Behavioural Science στο London School of Economics (LSE), Director of the Executive Master in Behavioural Science & Head of Behavioural Research Lab. Στην ομιλία της, με θέμα “Nudging Customers to Invest and Protect: A Behavioural Science Perspective”, ανέλυσε το πώς οι ιδέες και οι μηχανισμοί της συμπεριφορικής επιστήμης, δηλαδή η ανθρώπινη συμπεριφορά και ψυχολογία, τα θετικά και αρνητικά συναισθήματα του υποψήφιου πελάτη, επηρεάζουν τις αποφάσεις του για την αγορά ασφαλιστικών προϊόντων προστασίας και επένδυσης. Παράθεσε στοιχεία για τη συμπεριφορά των καταναλωτών και εστίασε στο πώς μπορούν οι αναστολές, ανησυχίες, φόβοι και αρνητικές σκέψεις τους, να ξεπεραστούν τελικά από τον ασφαλιστή- πωλητή και να μην αποτελούν εμπόδιο στην πώληση. Η κα Barbara Fasolo σκιαγράφησε καταρχήν την έννοια της συμπεριφορικής προσέγγισης, η οποία αντλεί υλικό από την ψυχολογία, την κοινωνιολογία, τη φιλοσοφία, την οικονομίακ.ά. Στη συνέχεια, τόνισε ότι υπάρχει στους ανθρώπους αδυναμία σύνδεσης του παρόντος με το μέλλον. Πρέπει οι πωλητές να δώσουν στους δυνητικούς πελάτες τους τη δυνατότητα να σκεφτούν το μέλλον τους. Όποιος βρίσκεται σε αρνητική κατάσταση είναι δύσκολο να σκεφτεί για το μέλλον. Ακολούθως, παρουσίασε την εφαρμογή αυτής της συμπεριφορικής προσέγγισης σε δύο πωλησιακούς τομείς: στα επενδυτικά προϊόντα και στα προϊόντα προστασίας (ασφάλιση υγείας, ζωής), τα οποία απαιτούν μία εντελώς διαφορετική αντιμετώπιση, καθώς τα μεν επενδυτικά προϊόντα προκαλούν στον υποψήφιο πελάτη μόνο θετικούς συνειρμούς, ενώ τα προϊόντα προστασίας τον φέρνουν αντιμέτωπο με το ενδεχόμενο έλευσης πολύ δυσάρεστων συμβάντων, όπως η ασθένεια και η απώλεια της ίδιας του της ζωής. Και καθώς τα αποτελέσματα των σχετικών ερευνών δείχνουν πως όταν ο άνθρωπος λειτουργεί υπό την επήρεια δυσάρεστων συναισθημάτων, έχει πολύ λιγότερες πιθανότητες να προβεί σε μία αγορά –και μάλιστα μία αγορά που δεν του αποφέρει όφελος άμεσα αλλά στο απώτερο μέλλον– ο ασφαλιστικός σύμβουλος θα πρέπει να προσεγγίσει τον πελάτη εστιάζοντας κατ’ αρχήν σε θετικές εικόνες και σκέψεις, που θα του προκαλέσουν θετικά συναισθήματα για αξίες και οφέλη και έτσι να είναι ενισχυτικές για την πώληση.
Την ομιλία της Dr. B. Fasolo, ακολούθησε -στο δεύτερο μέρος της ημερίδας- panel με θέμα: «Συμπεριφορικές απόψεις για τη βελτίωση των πωλήσεων: πώς πωλούμε σήμερα ασφαλιστικά προϊόντα στην εταιρεία μας και πώς μπορούμε να ενσωματώσουμε τις συμπεριφορικές ιδέες», όπου συμμετείχαν -εκτός από την ομιλήτρια- ανώτατα διευθυντικά στελέχη Πωλήσεων των τεσσάρων μεγαλύτερων -σε παραγωγή- ασφαλιστικών εταιρειών, που μίλησαν από την πλευρά της εταιρείας και του συνεργάτη σχετικά με το τόσο σημαντικό και διεθνώς σύγχρονο αυτό θέμα που ενδιαφέρει ιδιαιτέρως όλους τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές των Δικτύων Πωλήσεων. Πρόκειται για τον κ. Κώστα Κουγιουμουτζή, Διευθυντή Υποστήριξης Δικτύων Πωλήσεων της Εθνικής Ασφαλιστικής, τον κ. Γιάννη Καντώρο, Γενικό Διευθυντή Ασφαλιστικών Εργασιών της Interamerican, τον κ. Νίκο Δελένδα, Γενικό Διευθυντή Πωλήσεων της Eurolife ERB, και τον κ. Παντελή Πιτόγλου, Area Manager της NN Hellas.
Χαιρετισμούς απηύθυναν ο Πρόεδρος του Δ.Σ. του ΕΙΑΣ Καθηγητής Μιλτιάδης Νεκτάριος, εκ μέρους της Ένωσης Ασφαλιστικών Εταιρειών Ελλάδος ο Αντιπρόεδρος του Δ.Σ., κ. Γιώργος Κώτσαλος, ο Πρόεδρος του ΕΕΑ, κ. Γιάννης Χατζηθεοδοσίου, και ο Πρόεδρος της ΕΑΔΕ, κ. Γιώργος Καραβίας.
Η ξεχωριστή αυτή ημερίδα που διοργάνωσε το ΕΙΑΣ προσέφερε πολλαπλά οφέλη και εξειδικευμένη γνώση στα στελέχη της ασφαλιστικής αγοράς, που την παρακολούθησαν με μεγάλο ενδιαφέρον και μάλιστα έκαναν πάρα πολλές ερωτήσεις κυρίως στην κεντρική ομιλήτρια της ημερίδας Καθηγήτρια Barbara Fasolo αλλά και στoυς εκπροσώπους των ασφαλιστικών εταιρειών που ήσαν στο panel. Αξίζουν πολλά συγχαρητήρια στο ΕΙΑΣ για την πρωτοβουλία και άριστη διοργάνωση αυτής της εξαιρετικά ενδιαφέρουσας ημερίδας!
