Ποιο είναι το στοιχείο που διακρίνει τις κερδοφόρες ασφαλιστικές εταιρείες που δραστηριοποιούνται στον κλάδο αυτοκινήτου; «Είναι εξαιρετικά επιλεκτικές και διαχειρίζονται πολύ πιο αποτελεσματικά το χαρτοφυλάκιό τους. Επανεξετάζουν διαρκώς το χαρτοφυλάκιό τους και στη συνέχεια προσαρμόζουν κατάλληλα και έγκαιρα τους όρους τους –ορισμένες μάλιστα αλλάζουν τα τιμολόγιά τους σε καθημερινή βάση», επισημαίνει ο κ. Stefan Schulz, επικεφαλής της Μονάδας Συμβουλευτικής Κλάδου Αυτοκινήτου της Munich Re από το 2008.

Στη συνέντευξή του, που δημοσιεύτηκε στο Topics Magazine της Munich Re και την οποία αναδημοσιεύουμε, ο κ. Schulz περιγράφει τις τρέχουσες εξελίξεις στην αγορά ασφάλισης αυτοκινήτου και τις υπηρεσίες που προσφέρει η Munich Re. Είναι μια εξαιρετικά ενδιαφέρουσα συνέντευξη, γιατί εμπεριέχει πολλές χρήσιμες πληροφορίες και για τους Έλληνες ασφαλιστές, οι οποίοι το τελευταίο διάστημα επιδίδονται και πάλι σε έντονο συναγωνισμό στον κλάδο ασφάλισης αυτοκινήτου.

Topics: Κύριε Schulz, ποιες τάσεις διαβλέπετε στη σημερινή αγορά του κλάδου ασφάλισης αυτοκινήτου;
Stefan Schulz: Εδώ και αρκετό καιρό, το περιβάλλον είναι ιδιαίτερα δύσκολο για πολλές εταιρείες. Σε πολλές ανεπτυγμένες αγορές, ο όγκος ασφαλίστρων σήμερα βρίσκεται λίγο-πολύ στα προ 20ετίας επίπεδα, παρόλο που υπάρχουν σημαντικά περισσότερα αυτοκίνητα στο δρόμο. Στη γερμανική αγορά δραστηριοποιούνται σήμερα σχεδόν 100 ασφαλιστικές εταιρείες, ελάχιστες όμως είναι κερδοφόρες. Οι υπόλοιπες έχουν συνδυασμένο δείκτη άνω του 100%. Μάλιστα, η διαφορά μεταξύ κερδοφόρων και μη κερδοφόρων εταιρειών είναι ακόμα μεγαλύτερη στο Ηνωμένο Βασίλειο.

Οι πολλές συγχωνεύσεις που έχουν γίνει δεν βελτίωσαν την κατάσταση πρόσφατα;
Stefan Schulz: Με τα χρόνια έχει μειωθεί σημαντικά ο αριθμός των εταιρειών στην αγορά. Πολύ λίγες, ωστόσο, κατόρθωσαν να επωφεληθούν πραγματικά από το κύμα των συγχωνεύσεων. Μία εταιρεία στη Νορβηγία, για παράδειγμα, εξαγόρασε περίπου 18 ανταγωνιστές της και κάποια στιγμή είχε αυξήσει το μερίδιό της σε πάνω από 50%. Περίπου δέκα χρόνια μετά, το μερίδιο αγοράς της έπεσε σε κάτω από 20%. Και η τάση αυτή θα συνεχιστεί, καθώς εξαπλώνεται η ψηφιοποίηση. Σύμφωνα με ανεξάρτητες μελέτες, μεταξύ 50% και 70% όλων των ασφαλιστικών εταιρειών αυτοκινήτου στον κόσμο ενδέχεται να έχουν εξαφανιστεί τα επόμενα 10 με 15 χρόνια.

Σε τι διαφέρουν οι κερδοφόρες επιχειρήσεις;
Stefan Schulz: Οι κερδοφόρες ασφαλιστικές εταιρείες είναι εξαιρετικά επιλεκτικές και διαχειρίζονται πολύ πιο αποτελεσματικά το χαρτοφυλάκιό τους. Επανεξετάζουν διαρκώς το χαρτοφυλάκιό τους και στη συνέχεια προσαρμόζουν κατάλληλα και έγκαιρα τους όρους τους –ορισμένες μάλιστα αλλάζουν τα τιμολόγιά τους σε καθημερινή βάση. Αυτό είναι δυνατόν μόνο με ένα πολύ καλό και ευέλικτο μηχανογραφικό σύστημα. Πάρα πολλές εταιρείες δεν επενδύουν στον τομέα αυτόν ή συνεχίζουν, μετά από μία συγχώνευση, να λειτουργούν με πολλαπλά μηχανογραφικά συστήματα, τα οποία είτε είναι ασύμβατα μεταξύ τους ή μπορούν να γίνουν συμβατά μόνο με μεγάλο κόστος και προσπάθεια. Ως αποτέλεσμα, χάνεται μεγάλο μέρος της πληροφορίας που θα μπορούσε να χρησιμοποιηθεί για τη λεπτομερέστερη ανάλυση της επιχειρηματικής δραστηριότητας.

Αυτό είναι κάτι που παρατηρείτε όταν επισκέπτεστε πελάτες;
Stefan Schulz: Πράγματι, η ποιότητα των δεδομένων συχνά δεν είναι αρκετά καλή, για να γίνει λεπτομερής ανάλυση. Σε πολλές περιπτώσεις, δεν είναι δυνατόν να ταιριάξουν τα δεδομένα του χαρτοφυλακίου με τα αντίστοιχα δεδομένα ζημιών, γιατί δεν υπάρχουν ξεκάθαρα αναγνωρίσιμοι αριθμοί πελατών. Έτσι, κάποιος ο οποίος ασφαλίζεται με την εταιρεία για δέκα ή και περισσότερα χρόνια, ταξινομείται ως νέος πελάτης και του αποδίδεται νέος αριθμός συμβολαίου όταν αγοράζει καινούργιο αυτοκίνητο. Τα δεδομένα πελάτη χάνονται και δεν είναι πλέον δυνατή η ανάλυση του ιστορικού του. Έτσι υπονομεύεται η αξία ολόκληρης της βάσης δεδομένων.

Τι ακριβώς κάνει η Μονάδα Συμβουλευτικής Κλάδου Αυτοκινήτου, για να βοηθήσει τους πελάτες της;
Stefan Schulz: Η διαδικασία συνήθως ξεκινάει με έναν τριήμερο γρήγορο έλεγχο, στις εγκαταστάσεις του πελάτη. Δύο ή τρία στελέχη επισκέπτονται τον πελάτη, για να συνομιλήσουν με όλα τα τμήματα, ώστε να αποκτήσουν μία σαφή εικόνα των διαδικασιών και να εντοπίσουν τυχόν αδυναμίες. Επιπλέον, συλλέγουμε όλα τα απαραίτητα στοιχεία σχετικά με το χαρτοφυλάκιο και τις ζημιές, τα οποία στη συνέχεια αναλύουμε για έξι περίπου εβδομάδες. Κατόπιν τούτου παρουσιάζουμε τα ευρήματά μας στον πελάτη και συζητούμε πιθανές λύσεις μαζί του. Αυτό μπορεί να γίνει μία φορά μόνο, όμως υπάρχουν περιπτώσεις που παρέχουμε συμβουλές σε πελάτες για αρκετά χρόνια.

Πότε ξεκινάει η βελτίωση της κερδοφορίας;
Stefan Schulz: Πέρα από την ποιότητα των δεδομένων για την οποία μίλησα νωρίτερα, περιστασιακά διαπιστώνουμε ότι ορισμένοι πελάτες δεν έχουν συγκεκριμένη εικόνα των πελατών-στόχων τους ή δεν προσαρμόζουν τις τιμές και τα κανάλια πωλήσεών τους ανάλογα με τον επιθυμητό τελικό πελάτη. Σε τέτοιες περιπτώσεις, προτείνουμε τρόπους προσαρμογής της γκάμας προϊόντων, με τιμές ανάλογες της ομάδας-στόχου και των εκάστοτε απαιτούμενων υπηρεσιών.
Για την επαναφορά της κερδοφορίας, συχνά απαιτείται πολύ προσεκτικότερη επιλογή κινδύνων, που μπορεί μερικές φορές να έχει αντίκτυπο στις νέες εργασίες.