Γίνε ο Αξιόπιστος Σύμβουλος Οικογενειών και Επιχειρήσεων

Μια ενδιαφέρουσα ημερίδα προσέφερε στους συνεργάτες της η International Life στις 13 Οκτωβρίου, με τον κ. Κλέαρχο Πεφάνιο, Director Agency System & Training, να πιστώνεται τα εύσημα για την ανάληψη της συγκεκριμένης πρωτοβουλίας.

Επρόκειτο για μια Εκπαιδευτική Ημερίδα Ασφαλιστικού Management & Πωλήσεων, που διοργάνωσε η Εταιρεία σε συνεργασία με τη North Star Resource Group, μία από τις μεγαλύτερες και παλαιότερες ιδιωτικές εταιρείες παροχής χρηματοοικονομικών συμβουλών.

Στις μέρες μας, που επικρατεί γενική κατήφεια και προβληματισμός, είναι πολύ χρήσιμο να ακούγονται μηνύματα αισιόδοξης αντιμετώπισης των καταστάσεων –και η International Life έδωσε αυτή την ευκαιρία στους συνεργάτες της, μέσω ανθρώπων με …international εμπειρία.

Διαβάστε το περίγραμμα της ομιλίας του κ. Larry Altman, Financial Advisor

1.       Εισαγωγή

• Προσλήφθηκα από τον Phil Richards (σ.σ. είναι ο Πρόεδρος & CEOτης NorthStarResourceGroup) πριν από 36 χρόνια.
• Επέζησα, αν και αυτό δεν ήταν εύκολο.
• Υψηλό επίπεδο δραστηριότητας (τουλάχιστον 10 ραντεβού την εβδομάδα).

2.       Συγχαρητήρια, είστε επιζώντες! Είστε οι καλύτεροι, γιατί είστε εδώ.

• «Όταν τα πράγματα δυσκολεύουν, οι δυνατοί αναλαμβάνουν δράση» – John F. Kennedy.
• «Το απόλυτο μέτρο ενός ανθρώπου δεν είναι πού στέκεται σε στιγμές άνεσης και ευκολίας, αλλά πού στέκεται σε περιόδους πρόκλησης και αντιπαράθεσης» – Martin Luther King, Jr.
• Περάσαμε δύσκολες στιγμές το 1987, 2001-2002, 2008-2009 και πολλοί από τους συναδέλφους μας έφυγαν από τον κλάδο. Οι επιζώντες έγιναν ακόμα πιο ισχυροί και πλούσιοι.
• Οι πελάτες θέλουν να ακούσουν από εσάς πράγματα σε δύσκολους καιρούς.
• Είναι μία από τις καλύτερες εποχές που υπήρξαν ποτέ για να αναζητήσετε νέους πελάτες, επειδή οι σύμβουλοί τους μπορεί να μην είναι πλέον στο επάγγελμα ή δεν είναι σε επαφή μαζί τους κατά τη διάρκεια των δύσκολων στιγμών.

3.       Προσπαθούμε να τοποθετήσουμε τους εαυτούς μας ως έμπιστους συμβούλους των πελατών μας.

• Οι άνθρωποι ανταποκρίνονται στις συμβουλές.
• Δεν θέλουν να πουληθούν.
• Δεν έχω όλες τις απαντήσεις, αλλά μπορώ να τις βρω –μοντέλο NorthStar, ειδικοί σε διάφορους τομείς.
• Σύμφωνα με την έρευνα, αυτές είναι μερικές προσεγγίσεις που οι άνθρωποι ανταποκρίνονται θετικά:

Πώς θα θέλατε η συνταξιοδότησή σας να μοιάζει;

Ποιοι είναι οι στόχοι και οι φιλοδοξίες σας για το μέλλον;

Πώς μπορώ να σας βοηθήσω;

Ποιες είναι οι ελπίδες και τα όνειρά σας για τη συνταξιοδότησή σας;

Τι σας κρατά ξύπνιο τη νύχτα και πώς μπορούμε να το διορθώσουμε;

• Προσεγγίσεις που οι άνθρωποι ανταποκρίνονται αρνητικά:

Χρησιμοποιώντας ορολογία του κλάδου:

Απόδοση, μεταβλητότητα, με γνώμονα την αξία.

Το να είναι πάρα πολύ περίπλοκη.

Οι άνθρωποι θέλουν να ακούσουν περισσότερα για την επίτευξη των στόχων τους, αλλά αυτό δεν εξαλείφει τον φόβο τους.

4.       Πρέπει να είστε πειστικοί και 100% γνήσιοι. Πάντα να είστε ειλικρινείς.

• Κάντε το για τον εαυτό σας. Κάντε ό,τι συστήνετε στους πελάτες σας να κάνουν.
• Έχετε το μέγιστο ποσό ασφάλισης ζωής για τον εαυτό σας;

Αλλαγές στην υγεία, καθώς μεγαλώνετε.

Μπορεί κάτι να μην είναι δυνατό να επιλεγεί στο μέλλον.

Οι άνθρωποι θέλουν αυτό που δεν μπορούν να αποκτήσουν.

5.       Εμείς προτείνουμε ένα προϊόν για τους πελάτες μας, που κανένα άλλο προϊόν δεν μπορεί να το κάνει.

• Εάν το απευκταίο συμβεί (πρόωρος θάνατος), τα ασφάλιστρα του πελάτη μετατρέπονται σε ποσό αποζημίωσης, εκατοντάδες αν όχι χιλιάδες φορές μεγαλύτερο απ’ ό,τι τα ασφάλιστρα που κατέβαλε, και επιτρέπουν στους υπολοίπους της οικογένειας να παραμείνουν στο σπίτι τους, τα παιδιά να συνεχίζουν να εκπαιδεύονται, τα αδέλφια να μη χωρίζονται και οι επιχειρήσεις να επιβιώσουν.
• Με προϊόντα συγκέντρωσης αξίας, αν δεν πεθάνετε πρόωρα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την αξία τους μαζί με άλλα περιουσιακά στοιχεία για να συνταξιοδοτηθείτε με αξιοπρέπεια.

6.       Είμαι αυτό που ονομάζουμε «κοινωνικός έμπορος».

• Οι καλύτεροι φίλοι μου και οι εταιρείες που χρησιμοποιώ τις υπηρεσίες τους είναι πελάτες μου. Πάντα επεκτείνω το δίκτυό μου σε πολίτες και σε επιχειρήσεις.
• Όταν συναντώ κάποιον που μου αρέσει ως άνθρωπος, φυσικά και ειλικρινά θέλω να μάθω για τη ζωή του, την οικογένειά του, την επιχείρησή του. Προσπαθώ κάθε μέρα να είμαι καλύτερος ακροατής απ’ ότι ομιλητής.
• Αν με κάποιον τρόπο γνωρίζατε ποιος επρόκειτο να πεθάνει πρόωρα, θα αισθανόσασταν μια τεράστια ευθύνη να ασφαλίσετε αυτούς τους ανθρώπους πριν αλλάξει η υγεία τους και πριν πεθάνουν. Πρέπει όλοι μας να αισθανόμαστε αυτή την ευθύνη για τον καθένα, γιατί δεν ξέρουμε αν το πρόσωπο ή η επιχείρηση που δεν είχαμε προσεγγίσει, είναι εκείνο του οποίου η οικογένεια ή η επιχείρηση εξαρτάται από εμάς για να προστατευθεί.
• Είμαστε όλοι πολύ τυχεροί να βρισκόμαστε σε ένα τέτοιο θαυμάσιο επάγγελμα, που μπορεί να έχει μια τέτοια βαθιά επίδραση στις οικογένειες και στις επιχειρήσεις.