Αναστάσιος Αμπατζόγλου – Παναγιώτης Πιέρρος, IQ Insurance Quality Brokers: Το μέλλον της ασφαλιστικής αγοράς βρίσκεται στην καινοτομία (Φεβρουάριος 2012)

Ανοιχτή Γραμμή με τον Αναστάσιο Αμπατζόγλου και τον Παναγιώτη Πιέρρο, δύο νεαρούς μεσίτες με ανήσυχο πνεύμα, που αναζητούν την καινοτομία που θα εξελίξει τη δουλειά τους. Μια δουλειά την οποία θεωρούν λειτούργημα και ως τέτοια θέλουν να την υπηρετούν.

Διαπνεόμενοι από την ίδια φιλοσοφία ως επαγγελματίες και ως άνθρωποι και λειτουργώντας και ως χαρακτήρες συμπληρωματικά, όπως διαπίστωσαν από τη μακροχρόνια αρμονική συνεργασία τους ως ασφαλιστικοί σύμβουλοι στην ίδια εταιρεία, οι κ.κ. Αναστάσιος Αμπατζόγλου και Παναγιώτης Πιέρρος αποφάσισαν πριν από 4 χρόνια να δημιουργήσουν την IQ Insurance Quality Brokers.
Σήμερα, η εταιρεία τους, με κεντρικά γραφεία στον Πειραιά, πίσω από το γήπεδο Καραϊσκάκη, και τρία ακόμα, σε Ασπρόπυργο, Πάτρα και Ναύπακτο, και 12 συνεργάτες, της ίδιας με εκείνους φιλοσοφίας, επενδύει σε μία ισχυρή βάση retail, ενώ ταυτόχρονα αναπτύσσεται με επιτυχία και στους επιχειρηματικούς κινδύνους.
Έχοντας την πεποίθηση ότι η ασφάλιση είναι αγαθό και η δουλειά του διαμεσολαβητή να εκπαιδεύσει ασφαλιστικά τον πελάτη, ώστε να αναγνωρίσει τη σημασία της ασφάλισης, οι δύο συνεργάτες θεωρούν ότι το μεγαλύτερο κομμάτι της δουλειάς του ασφαλιστή δεν είναι και δεν πρέπει να είναι η πώληση. «Το βάρος πρέπει να πέφτει, αφενός, στη συνολική και σε βάθος μελέτη του πελάτη, ώστε να εντοπιστούν οι πραγματικές του ανάγκες, και, αφετέρου, στην εξίσου καλή και σε βάθος μελέτη των προϊόντων που διατίθενται στην αγορά. Μόνο έτσι μπορείς να συμβουλεύσεις σωστά και να κατευθύνεις τον πελάτη, χωρίς να τον χειραγωγήσεις, να επιλέξει το καλύτερο γι’ αυτόν», μας λέει ο κ. Πιέρρος, εξηγώντας μας, παράλληλα, και την επιλογή τους να αφήσουν το agency και να ακολουθήσουν το επάγγελμα του μεσίτη ασφαλειών.
Απόλυτα συνειδητοποιημένοι ότι, για να τα καταφέρει κανείς πρέπει να είναι εξίσου καλός και ως ασφαλιστής και ως επιχειρηματίας, προσπάθησαν, αρχικά, να δομήσουν σε σωστές βάσεις την επιχείρησή τους. «Φροντίσαμε να ιδρύσουμε κάτι συμπαγές, που να έχει αρχή, μέση και, κυρίως, συνέχεια, πρόοδο και μέλλον», μας λέει ο κ. Αμπατζόγλου, ο οποίος θεωρεί ότι αυτή η πρόοδος μπορεί να έρθει μόνο μέσα από την καινοτομία, στην οποία ήδη επενδύουν, και την ανάπτυξη κλάδων ασφάλισης, όπως οι χρηματικές απώλειες, η αστική ευθύνη, η ευθύνη στελεχών, οι πιστώσεις, που είναι πλέον απαραίτητοι αλλά όχι τόσο διαδεδομένοι, αφού οι περισσότεροι διαμεσολαβητές περιορίζονται και περιορίζουν και τους πελάτες τους στα παραδοσιακά προϊόντα.
Όπως επισημαίνει: «Όσες εταιρείες και όσοι διαμεσολαβητές αντιληφθούν νωρίς την ανάγκη νέων προϊόντων και προηγμένων τεχνολογικών εφαρμογών και υποδομών, που θα εξασφαλίσουν γρήγορη και σωστή εξυπηρέτηση στον πελάτη και το συνεργάτη, θα κερδίσουν μερίδιο αγοράς».
Ο κ. Πιέρρος συμφωνεί, διαπιστώνει, όμως, ότι «στη θολή αυτή περίοδο που διανύουμε, είναι δύσκολο να βρεις εταιρεία ή και μεσίτες που να ασχολούνται με την καινοτομία. Οι περισσότεροι επικεντρώνονται –και είναι λογικό– στη διακράτηση των πελατών, στα οικονομικά, στην εσωτερική αναδιοργάνωση. Αναπόφευκτα, η καινοτομία μένει πίσω», αφού, όπως προσθέτει ο κ. Αμπατζόγλου, «αυτό που ζούμε είναι πρωτόγνωρο. Και δεν υπήρχαν, όπως φαίνεται, οι κατάλληλοι μηχανισμοί αντίδρασης».
Υπό αυτές τις συνθήκες πολλοί είναι οι ασφαλισμένοι που προχωρούν σε εξαγορές συμβολαίων. Για τον κ. Αμπατζόγλου, όμως, είναι απαραίτητη η διάκριση σε αυτούς που εξαγοράζουν, γιατί δεν έχουν αντιληφθεί το αγαθό που έχουν στα χέρια τους και το αγόρασαν ως ένα απλό καταναλωτικό προϊόν, και σε κείνους που έχουν εξαντλήσει τα όποια διαθέσιμα και βρίσκονται στα όρια της ανέχειας, οπότε έχουν πραγματικά ανάγκη αυτά τα χρήματα. «Όσοι αντέχουν ακόμα και έχουν συνειδητοποιήσει την αξία του ασφαλιστικού προϊόντος, το κρατούν ως κόρη οφθαλμού», τονίζει, επισημαίνοντας, παράλληλα, ότι «εκείνο που πρέπει να αντιληφθεί ο ασφαλισμένος –και είναι ευθύνη του διαμεσολαβητή να του το εξηγήσει– είναι ότι είναι προτιμότερο να μειώσει καλύψεις από το να μείνει τελείως ακάλυπτος. Μπορεί να βρει κάτι λιγότερο ακριβό, με λιγότερες παροχές, αλλά εξίσου πρακτικό».
Για τον κ. Πιέρρο είναι θέμα ωρίμανσης. «Τα ανώτερα κοινωνικά και οικονομικά στρώματα και οι ηλικίες 30-45 είναι περισσότερο συνειδητοποιημένα για την αναγκαιότητα της ασφάλισης. Αντίθετα, τα χαμηλότερα, που την έχουν και περισσότερο ανάγκη, και οι άνω των 50, όχι τόσο».
Πώς, όμως, να είναι ώριμος ο καταναλωτής, όταν η ίδια η ελληνική ασφαλιστική αγορά δεν έχει ωριμάσει;
Για τον κ. Πιέρρο, η ασφαλιστική αγορά αναπτύχθηκε με όλα τα χαρακτηριστικά του νεοπλουτισμού, που χαρακτήρισαν και την ελληνική κοινωνία τα τελευταία χρόνια. Όπως επισημαίνει: «Η αγορά αναπτύχθηκε με γνώμονα την παραγωγή και το εύκολο χρήμα. Δεν επένδυσε στο βαθμό που έπρεπε στη γνώση, την καινοτομία, την υπευθυνότητα και τον επαγγελματισμό. Οι ευθύνες βεβαίως βαραίνουν όλους: Το κράτος, γιατί δεν ασκούσε σωστή εποπτεία. Τις εταιρείες, γιατί έκαναν τυχαίες επιλογές συνεργατών, με στόχο μόνο την αύξηση μεριδίου και παραγωγής. Τους διαμεσολαβούντες, γιατί είδαν το επάγγελμα ως πάρεργο ή ως μέσο για εύκολο κέρδος και δεν επένδυσαν στην κατάρτιση και την εκπαίδευσή τους».
Σύμφωνα με τον ίδιο, ο επιφανειακός τρόπος, με τον οποίο αναπτύχθηκε ο κλάδος, αποκαλύπτεται σήμερα που όλα αλλάζουν, γρήγορα και με μεγάλη βιαιότητα. Καθώς μάλιστα δεν δίνεται καμία περίοδος χάριτος για να προσαρμοστεί η αγορά στα νέα δεδομένα, φοβάται ότι οι εξελίξεις θα είναι ανατρεπτικές.
Ο κ. Πιέρρος, βέβαια, δεν χάνει την αισιοδοξία του, ελπίζοντας ότι η φάση της ταπείνωσης, που βιώνουμε, θα φέρει την ωρίμανση και από αυτό μπορεί να βγει κάτι καλό. Άλλωστε, όπως επισημαίνει, «οι σοβαροί επαγγελματίες δεν λείπουν από την αγορά, χρειάζεται όμως να γίνει πολλή δουλειά ακόμα και να ειπωθούν αλήθειες. να υπάρξει διαφάνεια –μια συνθήκη που είναι απολύτως απαραίτητη, αφού μιλάμε για τη 2η ισχυρότερη βιομηχανία στον πλανήτη, μετά τις τράπεζες».
Εκείνο, ωστόσο, που διαπιστώνουν οι συνομιλητές μας είναι ότι ο ασφαλιστικός κόσμος βάλλεται, αλλά, σε αντίθεση με τις τράπεζες, δεν προστατεύεται. «Αφενός, η κρίση έχει πλήξει σε πολύ μεγάλο βαθμό τις επενδύσεις των εταιρειών, αφετέρου οι φήμες, που διαρρέονται χωρίς να διαψεύδονται ή να επιβεβαιώνονται, ρίχνουν σκιές στο θεσμό και δημιουργούν ανασφάλεια στο διαμεσολαβητή, που θέλει να ξέρει για να προστατεύσει τον πελάτη και τον εαυτό του», επισημαίνει ο κ. Πιέρρος.
Εμμέσως, η αγορά και ο θεσμός πλήττονται και από τον τρόπο που γίνεται η πώληση ασφαλειών από τις τράπεζες. «Το ασφαλιστικό προϊόν δεν είναι προϊόν για super market. οι τράπεζες όμως, με μόνο κριτήριό τους το κέρδος, έτσι το αντιμετωπίζουν», επισημαίνει ο κ. Αμπατζόγλου. Αντίθετα, για τις on line πωλήσεις, ο κ. Πιέρρος εκτιμά ότι είναι νωρίς ακόμα για να πουν οτιδήποτε, παρόλα αυτά θεωρεί ότι δεν μπορούν να ανταποκριθούν στο σύνολο των ασφαλιστικών αναγκών των καταναλωτών.
Οι δύο νεαροί μεσίτες αναγνωρίζουν βεβαίως ότι μεγάλες ευθύνες έχει και η ίδια η ασφαλιστική αγορά. «Οι διαμεσολαβητές, γιατί δεν κάνουν σωστά τη δουλειά τους, εξηγώντας σωστά στους ασφαλισμένους τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις τους», επισημαίνει ο κ. Αμπατζόγλου. «Οι εταιρείες, γιατί δεν έχουν, ενώ θα έπρεπε, ένα κοινό προφίλ επικοινωνίας, προβολής και υπεράσπισης του θεσμού και της αξίας του στην κοινωνία», προσθέτει ο κ. Πιέρρος.
Οι κ.κ. Αμπατζόγλου και Πιέρρος παραδέχονται βεβαίως ότι έχουν γίνει πράγματα, ωστόσο, τόσο οι εταιρείες όσο και οι διαμεσολαβούντες, στη χώρα μας, έχουν πολύ δρόμο για να φτάσουν στα επίπεδα των άλλων χωρών. Σ’ αυτό δεν βοηθάει η υιοθέτηση διαδικασιών, που αυξάνουν αντί να μειώνουν τη γραφειοκρατία, ενώ στον τομέα της εκπαίδευσης και της πιστοποίησης, που θεωρούν ότι πρέπει να είναι διαρκής, εκτιμούν ότι δεν συνδυάζεται επαρκώς η θεωρία με την πράξη.
Τι πρέπει να γίνει;
«Χωρίς να παραγνωρίζουμε την αξία της εμπειρίας των παλιών, η αγορά μας έχει ανάγκη από νέα στελέχη, που να είναι ανοιχτοί στο καινούργιο και να μη φοβούνται να τολμήσουν, με νέες ιδέες, νέα προϊόντα, νέες διαδικασίες», μας επαναλαμβάνουν οι κ.κ. Πιέρρος και Αμπατζόγλου, τονίζοντας, παράλληλα, την ανάγκη προσαρμογής στα νέα δεδομένα.