Οι διαμεσολαβούντες πρέπει να γνωρίζουν

Editorial Απρίλιος 2016

Πολύς λόγος έχει γίνει για την αξία των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών στον Θεσμό της Ασφάλισης και τις επιπτώσεις που προκαλούν στη δουλειά τους τα εναλλακτικά δίκτυα.

Ύστερα από τις βαρυσήμαντες επί του θέματος δηλώσεις του επικεφαλής της κορυφαίας επί δεκαετίες ασφαλιστικής εταιρείας Interamerican, κ. Γιώργου Κώτσαλου, απ’ όπου προκύπτει ειλημμένη απόφαση για στροφή 180⁰ προς το ανθρώπινο δίκτυο, τουλάχιστον για τις ασφαλίσεις Ζωής, αναδημοσιεύουμε το ακόλουθο κείμενο.

Κείμενο από το οποίο προκύπτει ο σχεδιασμός και οι επιδιώξεις της τότε ηγεσίας της Interamerican και τα αποτελέσματα, που είναι σε όλους γνωστά.

Το εν λόγω κείμενο, το οποίο αναδημοσιεύουμε σήμερα για λόγους ιστορικούς – διδακτικούς, δημοσιεύτηκε στο ΒΗΜΑ, στις 4 Σεπτεμβρίου 2005, και το υπογράφει ο έγκριτος Δ. Χαροντάκης:

«Νέα στρατηγική αναζητεί η Interamerican
Προσανατολίζεται σε αλλαγές τόσο των προϊόντων του κλάδου ζωής όσο και του δικτύου πωλήσεων
Νέα στρατηγική για να ξεπεράσει τον “σκόπελο” της ύφεσης στην ασφαλιστική αγορά αναζητεί ο όμιλος της Interamerican. Και φαίνεται ότι τελικώς προσανατολίζεται σε αλλαγές τόσο των ασφαλιστικών προϊόντων του κλάδου ζωής όσο και του δικτύου πωλήσεων. Επισημαίνεται χαρακτηριστικά ότι το πρόβλημα της Interamerican είναι το υψηλό κόστος λειτουργίας ως ποσοστό των πωλήσεων, το οποίο όμως δεν υπάρχουν περιθώρια να μειωθεί ακόμη περισσότερο χωρίς να δημιουργηθεί πρόβλημα στον όμιλο –αντιθέτως, το ποσοστό θα μειωθεί με την αύξηση των πωλήσεων.
Η αρχή έγινε με την τροποποίηση των νοσοκομειακών προϊόντων του ομίλου. Σύμφωνα με τα νέα προϊόντα, δεν καλύπτονται οι μικρές ζημιές παρά μόνο οι μεγάλες, γεγονός που αλλάζει και τα τιμολόγια. Υπολογίζεται ότι οι τιμές των νέων νοσοκομειακών προϊόντων είναι φθηνότερες ακόμη και ως 20%. Από την άλλη πλευρά, οι αλλαγές στο δίκτυο πωλήσεων συνεχίζονται, ενώ επιλογή του ομίλου είναι να συνεργαστεί και με συμπληρωματικά δίκτυα.
Στο πλαίσιο αυτό εξάλλου δημιουργήθηκε προσφάτως η εταιρεία Best Line AΕ, η οποία πρόκειται να λειτουργήσει ως εταιρεία δικτύου πωλήσεων. Είναι προφανές ότι οι αλλαγές στη στρατηγική του ομίλου και ιδιαίτερα αυτές που γίνονται στο δίκτυο σε μια περίοδο εξαιρετικά δύσκολη (…) επηρεάζουν δυσμενώς την ψυχολογία των πωλητών, όπως τουλάχιστον υποστηρίζουν πηγές της αγοράς.
Ειδικότερα, ο όμιλος Interamerican προσπαθώντας να δώσει ακόμη μεγαλύτερη έμφαση στην ανάπτυξη της ασφαλιστικής παραγωγής του στρέφεται πλέον και σε συμπληρωματικά δίκτυα πώλησης ασφαλιστικών προϊόντων. Αξίζει να σημειωθεί ότι ως τώρα το μεγαλύτερο μέρος της παραγωγής του –άνω του 90%– προέρχεται από το δίκτυο των δικών του ασφαλιστών. Στόχος του μάλιστα είναι να αξιοποιήσει τους τελευταίους και παραδοσιακά πιο “δυναμικούς” μήνες του έτους, έτσι ώστε να αυξήσει ικανοποιητικά τις πωλήσεις του.
Μάλιστα προκάλεσε αρκετές συζητήσεις στην αγορά αλλά και μεταξύ των στελεχών του ομίλου η προ μηνών δημιουργία της εταιρείας Best Line AE. Μέτοχοι της νέας εταιρείας είναι ο κ. Δ. Κοντομηνάς κατά 70% και η Interamerican (δηλαδή, η Eureko) κατά 30%. Η εταιρεία αυτή είναι θυγατρική της Best Cards (πρώην Interamerican Cards ΑΕ), στην οποία είναι ίδια η μετοχική σχέση των δύο εταίρων και αυτή επίσης είναι θυγατρική της Demco AE, που είναι η προσωπική εταιρεία του κ. Κοντομηνά. Ο χαρακτήρας της νέας εταιρείας –πρόκειται για εταιρεία δικτύου–, η οποία δεν έχει ακόμη ενεργοποιηθεί, είναι ευθέως ανταγωνιστικός προς το δίκτυο του ομίλου και ώσπου να δοθούν οι σχετικές καθησυχαστικές διαβεβαιώσεις είχε προκληθεί πολύ μεγάλη ανησυχία».

Το περιοδικό «Ασφαλιστική Αγορά» παρακολουθεί ανελλιπώς και διαχρονικά τα θέματα που απασχολούν τον κορμό της ασφαλιστικής βιομηχανίας, δηλαδή τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, και όχι μόνον τα εκθέτει αλλά και εκτίθεται προκειμένου να τα προασπίσει.

Πλέον δεν είμαστε μόνοι, γι’ αυτό και παραπέμπουμε στην τοποθέτηση – άρθρο του Προέδρου του Επαγγελματικού Επιμελητηρίου Αθηνών, κ. Γιάννη Χατζηθεοδοσίου, επί του θέματος, ύστερα από παράκληση που του διατυπώσαμε.

Τέλος, βαρύνουσα επί του θέματος είναι η θέση που διατυπώνει σε συνέντευξή του στο παρόν τεύχος μας ο κ. Αλέξανδρος Σαρρηγεωργίου, ο οποίος, μεταξύ άλλων, αποφαίνεται τα εξής:

«Δεν μπορείς να πουλήσεις ένα ιδιαίτερο νοσοκομειακό πρόγραμμα μέσα από το internet ή μέσα από την τράπεζα. Επίσης ο ασφαλιστής –και σε αυτό επιμένω– δεν είναι παραγγελιοδόχος για να πουλάει αυτοκίνητο. Γιατί περί αυτού πρόκειται, όταν η ασφάλιση αυτοκινήτου είναι υποχρεωτική. Αυτό μπορεί να το κάνει το internet πολύ ικανοποιητικά. Ο επαγγελματίας ασφαλιστής πρέπει να είναι διαβασμένος. Εάν ο ασφαλιστής έχει να προσφέρει κάποια επιπλέον πληροφορία ή καθοδήγηση στον πελάτη του, τότε και ο πελάτης σε εκείνον θα απευθυνθεί όταν έρθει η ώρα να ασφαλίσει και το αυτοκίνητό του, δεν θα πάει στο internet για να γλυτώσει λίγα ευρώ».