Πουλάμε σωστά;

10
του Γιώργου Αναστασίου, Δ/ντή Γραφείων Πωλήσεων της Εθνικής Ασφαλιστικής

Έχοντας διανύσει μια μακροχρόνια πορεία στο χώρο μου, πορεία που μου έχει διδάξει πολλά, αισθάνομαι συχνά την ανάγκη να μοιραστώ τις εμπειρίες μου με τα νεότερα στελέχη, για να διδαχθούν μέσα από αυτές.
Πολλοί με ρωτούν πώς εξακολουθούν κάποιοι πωλητές και επιχειρηματίες και πουλούν σε δύσκολους καιρούς. Ο κόσμος βάζει τη φράση «δεν έχω λεφτά» μπροστά σε όλα. Τι έχω να απαντήσω εγώ σε αυτό; Ότι όλα είναι θέμα προτεραιοτήτων. Όταν ο κόσμος είναι στριμωγμένος, δεν θέλει να πετάει τα λεφτά του εδώ κι εκεί. Το βέβαιο είναι ότι τα λεφτά του και οι οικονομίες του θέλει να πιάσουν τόπο. 

Εμείς, όμως, με τη σειρά μας έχουμε πείσει τον κόσμο ότι παίρνουν ποιότητα; 
Αυτό είναι και το σημείο από το οποίο πρέπει να ξεκινήσουμε. Εκεί ακριβώς που οι άλλοι έχουν ακινητοποιηθεί επαγγελματικά από τη συνήθη απάντηση των πελατών τους «δεν έχω λεφτά». Πρέπει όλοι να σκεφτούμε ότι τη στιγμή που εμείς δεν πουλάμε, τη στιγμή που δεν έχουμε δουλειά, κάποιος θησαυρίζει. Έτσι, η επιτυχία έχει να κάνει περισσότερο με το να εξακολουθήσουμε να πουλάμε εκεί που οι άλλοι τα έχουν παρατήσει.

Καμιά φορά δεν έχει σημασία τι πουλάς, αλλά πώς το πουλάς, και αυτό είναι κάτι που το τονίζω συχνά σε νέους αλλά και παλαιότερους συνεργάτες μου. Πρέπει να είμαστε προσεκτικοί στην εξακρίβωση των πραγματικών προθέσεων των άλλων.  Έστω και αν η οικονομική δυσπραγία ορισμένων πελατών μας πάει πίσω, εμείς θα πρέπει να εστιάσουμε την ενέργειά μας σε αυτούς που θέλουν και μπορούν. 

Θα πρέπει να γνωρίζουμε ότι σε ανασφαλείς καιρούς κερδίζουν αυτοί που έχουν δημιουργήσει κλίμα εμπιστοσύνης με τους άλλους. Αυτοί που είναι οργανωμένοι και οργανωτικοί, ξέρουν πολύ καλά ότι, σε τέτοιους καιρούς, δεν υπάρχουν περιθώρια και πολυτέλειες για λάθη. 
Πουλάω σωστά σημαίνει ότι έχω προσαρμόσει με ακρίβεια τα πλεονεκτήματα και τα οφέλη αυτού που πρόκειται να πουλήσω στις ανάγκες και ιδιομορφίες αυτού που έχω απέναντί μου. 

Έτσι, δεν θα χρειαστεί να κοπιάσω, για να αποδείξω ότι αυτή είναι η εμφανής επιλογή. Είναι αυτή η επιλογή που θα επενδύσει ο πελάτης συνειδητά και έτσι θα εμπιστευτεί να δώσει τα χρήματά του. Έχοντας στοιχεία που αποδεικνύουν ότι είναι αξιόπιστο και αποτελεσματικό. 
Πουλώντας με το σωστό τρόπο, ξεφεύγεις από την παγίδα των καθυστερήσεων, αναβολών και ακυρώσεων. Σε μια περίοδο όπου ο χρόνος είναι μόνο χρήμα, οφείλουμε να κατευθύνουμε τον πελάτη στο αναγκαίο και το επείγον. Έτσι, αυξάνοντας την αίσθηση του επείγοντος, αυξάνονται και οι πιθανότητες αγοράς.